sælgere har en noget dårlig rap, og det er derfor vi bør gøre noget for at træde væk fra den alt for ivrige sælger-der-forsøger-at-skubbe-deres-dagsorden-vedvarende stereotype.

vores kunder har ændret sig, og de ønsker ikke at blive forstyrret med en uopfordret salgstale.

selv når de har brug for vores produkter eller tjenester, vil de blive for irriterede over en opfattet mangel på ægte interesse for deres problemer og smertepunkter, som mange sælgere har tendens til at give af, mens de desperat prøver at sælge.

personlig salg er en moderne tilgang, der skal være en del af enhver sælgers arsenal sammen med e-mail-opsøgende, telesalg, forskellige kampagner, annoncer og PR.

så hvad er personlig salg?

personlig salg er en taktik, der udnytter en ansigt til ansigt eller en-til-en kontakt mellem en sælger og en potentiel kunde.

det kan være i form af et møde, e-mail, telefonopkald eller videochat, men denne direkte kommunikation er ikke den eneste faktor, der gør denne salgsmetode personlig.

i stedet for at forsøge at foretage et salg for enhver pris, skifter virksomheder, der beskæftiger sig med personlig salg, til en problemløsningsindstilling og sigter mod at hjælpe deres udsigter med at finde løsninger på deres smertepunkter. Naturligvis spiller deres produkter og tjenester en central rolle i ligningen, men det er en skræddersyet indsats for at forklare udsigterne, hvordan de kan drage fordel af at bruge disse produkter og tjenester.

så vi kan sige, at personlig salg på en måde humaniserer salget ved at eliminere en-størrelse-passer-alle tilgang. Med andre ord, en sælger ved præcis, hvilke udfordringer og problemer hver bestemt udsigt forsøger at overvinde, og bygger hele fortællingen og tilbud omkring at løse dem.

Hvad er fordelene ved personlig salg?

det er indlysende, hvorfor det at nærme sig dine potentielle kunder på en sådan måde og forstå deres behov er et scenarie, der fungerer, men lad os uddybe fordelene ved denne strategi.

• det giver dig mulighed for at komme i kontakt med dine kundeemner på et personligt plan og afdække forskellige vigtige detaljer om deres forretning, der hjælper dig med at forbinde prikkerne og skabe et uovertruffen tilbud.
• med personlig salg vil du opbygge et mere dybtgående forhold og loyalitet med dine kundeemner og bane vejen for at blive en leverandør efter eget valg.
• dit team vil være i stand til at tackle eventuelle indvendinger, bekymringer eller dilemmaer, som dine kundeemner måtte have, og fjerne dem.

generelt øger personlig salg signifikant sandsynligheden for at lukke en aftale.

en personlig salgsproces er imidlertid meget kompleks og kræver en hel del planlægning og evaluering af dine kundeemner.

Hvad er udfordringerne ved personlig salg?

Jeg vil ikke lyve – personlig salg er ingen picnic!

først og fremmest bør du vide, at ikke alle dine udsigter vil være villige til at sige ja til et møde. Faktisk mener næsten 60% af dem, at møder ikke giver meget værdi.

men selv dem, der er klar til at hoppe på et opkald eller møde med dig, bør ikke tages for givet. Det er rigtigt, at de er meget interesserede i, hvad du har at tilbyde dem, men for at vinde dem, skal du forberede dig godt og levere en fremragende salgspræsentation.

lad os ikke glemme, at personlige møder medfører ekstra omkostninger, såsom rejseudgifter. Men hvad der er endnu dyrere er hele tiden, at du og dit team vil investere i forberedelserne til mødet.

derfor er det vigtigt at identificere de udsigter, der passer til din virksomhed, og finde ud af, hvor stor sandsynligheden for at lukke aftalen er. Ellers vil du bare spilde din tid og penge.

personlige salgstips og Tricks

nu hvor vi har defineret, hvad personlig salg er, samt hvad det er fordele og udfordringer er, lad os diskutere nogle handlingsmæssige tip og tricks, som du kan anvende og gøre din indsats for at det er umagen værd.

Kvalificer dine kundeemner

før du beslutter dig for at fange et fly for at møde en kunde, der accepterede et møde og tilbragte et par dage med at arbejde på aftalen, skal du sørge for at fokusere på de udsigter, der mest sandsynligt vil konvertere til betalende kunder såvel som dem, der har potentialet til at bruge flere penge på din løsning.

og selvom ikke hvert møde vil resultere i et salg, hvad du kan gøre er at besvare et par lead-kvalifikation spørgsmål og vurdere, hvordan hver kunde stakke op:

• hvad er værdien af handlen?
• hvor stor er den virksomhed, du vil sælge til?
• passer dit produkt eller din tjeneste til målvirksomhedens behov, og vil det virkelig drage fordel af at bruge det?
• er der mulighed for at sikre flere forretningsmuligheder ved at opbygge et stærkt forhold til beslutningstageren?
• hvilken form for direkte kontakt er den mest egnede til en bestemt DM? Hvis din udsigt er en meget travl professionel, måske et telefonopkald vil være en bedre løsning.
• vil du være i stand til at tilføje en vis værdi til dit forhold til udsigten ved at have et møde? Med andre ord, gør det ikke bare for det.

Forbered grundigt

Dette er et afgørende skridt i denne strategi, fordi hvis du forventer at dukke op på et møde uden at have en meget detaljeret plan og uden at kende din udsigt og deres forretning, spilder du simpelthen både deres og din egen tid.

det er overflødigt at sige, at dette vil irritere dem og forhindre dig i potentielt at have en anden mulighed med det Udsigt.

Find ud af alt, hvad du kan om din udsigt, tage noter, mens du taler til dem på telefonen, og analysere deres e-mails, som vil hjælpe dig grave forskellige værdifulde oplysninger om dem, som du vil være i stand til at skabe en skræddersyet tilbud.

aktiv lytning er en af de vigtigste færdigheder hos enhver stor sælger. I stedet for at gøre alle de taler og overbevise din udsigt, hvorfor dit produkt er fantastisk, stille spørgsmål og lad udsigten dele deres tanker og ideer.

med en så konstruktiv og venlig tilgang viser du, at dit ultimative mål er at hjælpe dem med at lykkes, og det er den bedste måde at tjene deres loyalitet på.

så spørg mange spørgsmål og vær opmærksom på, hvad din udsigt siger.

fokuser på fordelene ved din løsning

vi har talt om dette et antal gange – tal ikke om de tekniske specifikationer og funktioner i dit produkt eller din tjeneste, fordi dine kundeemner ikke er interesserede i det.

hvad de har brug for at vide, er, hvordan nøjagtigt det produkt eller den service vil hjælpe dem med at overvinde deres problemer og forbedre deres forretning.

denne taktik kræver, at du forstår alle udfordringerne i din prospekts forretning og tilpasser dit produkt eller din tjeneste med dem gennem fordele.

adresser hver eneste indsigelse

selvom du gør alt efter bogen og forbereder dig godt til mødet, skal du ikke forvente, at alt går glat hver gang.

Nogle gange har dine kundeemner brug for mere tid til at finde ud af, hvad der er i det for dem, og du er nødt til at hjælpe dem.

tricket er at diskutere indvendingerne og ikke undgå dem. Vær ikke bange for at nævne en bestemt vejspærring eller endda spørge din udsigt noget i retning af:

“Har du nogle bekymringer relateret til vores produkt eller service?”

” er der noget, der forhindrer dig i at købe?”

” tror du, at dette produkt/service kan bidrage til din succes og hvordan?”

” Jeg er under indtryk af, at noget bekymrer dig, og det ville være dejligt, hvis du ville dele dine tanker med mig, så vi kan finde ud af tingene.”

opfølgning

når salget er afsluttet, skal du sørge for at komme i kontakt med din nye kunde og spørge dem, hvordan deres onboarding-proces går, samt hvor tilfredse de er med din løsning.

forsøm ikke dette trin, da det vil sikre kundetilfredshed og potentiel udvidelse eller opgradering af din kontrakt.