Les vendeurs ont un peu mauvais rap, et c’est pourquoi nous devrions faire quelque chose pour nous éloigner de ce vendeur trop impatient qui essaie de pousser son ordre du jour avec persistance. stéréotype.

Nos clients ont changé et ils ne veulent pas être dérangés par un argumentaire de vente non sollicité.

Même lorsqu’ils ont besoin de nos produits ou services, ils seront trop ennuyés par un manque perçu d’intérêt réel pour leurs problèmes et points douloureux que de nombreux vendeurs ont tendance à dégager en essayant désespérément de vendre.

La vente personnelle est une approche moderne qui devrait faire partie de l’arsenal de chaque vendeur avec la diffusion par e-mail, la télé-vente, différentes promotions, publicités et relations publiques.

Alors, Qu’Est-Ce Que La Vente Personnelle?

La vente personnelle est une tactique qui exploite un contact en face à face ou en tête-à-tête entre un vendeur et un client potentiel.

Cela peut prendre la forme d’une réunion, d’un e-mail, d’un appel téléphonique ou d’un chat vidéo, mais cette communication directe n’est pas le seul facteur qui rend cette approche de vente personnelle.

Au lieu d’essayer de vendre à tout prix, les entreprises qui pratiquent la vente personnelle adoptent une attitude de résolution de problèmes et visent à aider leurs prospects à trouver des solutions à leurs problèmes. Naturellement, leurs produits et services jouent un rôle central dans l’équation, mais il s’agit d’un effort sur mesure pour expliquer aux prospects comment ils peuvent bénéficier de l’utilisation de ces produits et services.

Ainsi, on peut dire que la vente personnelle humanise en quelque sorte les ventes en éliminant l’approche unique. En d’autres termes, un vendeur sait exactement quels défis et problèmes chaque prospect tente de surmonter, et construit l’ensemble du récit et de l’offre autour de leur résolution.

Quels sont les Avantages de la Vente Personnelle?

Il est évident que l’approche de vos clients potentiels de cette manière et la compréhension de leurs besoins sont un scénario qui fonctionne, mais détaillons plus en détail les avantages de cette stratégie.

• Il vous permet d’entrer en contact avec vos prospects à un niveau personnel et de découvrir différents détails importants sur leur entreprise qui vous aideront à relier les points et à créer une offre inégalée.
• Avec la vente personnelle, vous développerez une relation et une loyauté plus profondes avec vos prospects et ouvrirez la voie à devenir un vendeur de leur choix.
• Votre équipe sera en mesure de répondre à toutes les objections, préoccupations ou dilemmes potentiels que vos prospects pourraient avoir, et de les éliminer.

De manière générale, la vente personnelle augmente considérablement la probabilité de conclure une transaction.

Cependant, un processus de vente personnelle est très complexe et nécessite beaucoup de planification et d’évaluation de vos prospects.

Quels sont les défis de la Vente Personnelle?

Je ne vais pas mentir – la vente personnelle n’est pas un pique-nique!

Tout d’abord, sachez que tous vos prospects ne seront pas prêts à dire oui à une réunion. En effet, près de 60% d’entre eux estiment que les réunions n’apportent pas beaucoup de valeur.

Cependant, même ceux qui sont prêts à passer un appel ou à vous rencontrer ne doivent pas être pris pour acquis. C’est vrai qu’ils sont très intéressés par ce que vous avez à leur offrir, mais pour les séduire, il faut bien se préparer et livrer une superbe présentation commerciale.

N’oublions pas que les réunions personnelles entraînent des coûts supplémentaires, tels que les frais de déplacement. Mais ce qui est encore plus cher, c’est tout le temps que vous et votre équipe investirez dans les préparatifs de la réunion.

C’est pourquoi il est essentiel d’identifier les prospects qui conviennent le mieux à votre entreprise et de déterminer la probabilité de conclure la transaction. Sinon, vous allez simplement perdre votre temps et votre argent.

Trucs et astuces de vente personnelle

Maintenant que nous avons défini ce qu’est la vente personnelle ainsi que ses avantages et ses défis, discutons de quelques trucs et astuces pratiques que vous pouvez utiliser et faire vos efforts ça en vaut la peine.

Qualifiez vos Prospects

Avant de décider de prendre l’avion pour rencontrer un prospect qui a accepté une réunion et de passer quelques jours à travailler sur l’accord, assurez-vous de vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients payants ainsi que sur ceux qui ont le potentiel de dépenser plus d’argent pour votre solution.

Et bien que toutes les réunions n’aboutissent pas à une vente, ce que vous pouvez faire est de répondre à quelques questions de qualification des prospects et d’évaluer comment chaque prospect s’accumule:

• Quelle est la valeur de la transaction?
• Quelle est la taille de l’entreprise à laquelle vous souhaitez vendre?
• Votre produit ou service répond-il aux besoins de l’entreprise cible et bénéficiera-t-il réellement de son utilisation?
• Y a-t-il une possibilité d’obtenir plus d’opportunités commerciales en établissant une relation solide avec le décideur?
• Quel type de contact direct convient le mieux à un DM particulier? Si votre prospect est un professionnel extrêmement occupé, un appel téléphonique sera peut-être une meilleure option.
• Serez-vous en mesure d’ajouter de la valeur à votre relation avec le prospect en ayant une réunion? En d’autres termes, ne le faites pas juste pour le plaisir.

Préparez-vous à fond

C’est une étape cruciale de cette stratégie car si vous prévoyez de vous présenter à une réunion sans avoir de plan très détaillé et sans connaître votre prospect et leurs affaires, vous perdrez tout simplement leur temps et votre propre temps.

Inutile de dire que cela les ennuiera et vous empêchera d’avoir potentiellement une autre opportunité avec cette perspective.

Découvrez tout ce que vous pouvez sur votre prospect, prenez des notes tout en leur parlant au téléphone et analysez leurs e-mails car cela vous aidera à dénicher différentes informations précieuses à leur sujet avec lesquelles vous pourrez créer une offre sur mesure.

L’écoute active est l’une des compétences les plus importantes de tout grand vendeur. Au lieu de parler et de convaincre votre prospect pourquoi votre produit est génial, posez des questions et laissez le prospect partager ses pensées et ses idées.

Avec une approche aussi constructive et amicale, vous montrerez que votre objectif ultime est de les aider à réussir, et c’est la meilleure façon de gagner leur fidélité.

Alors, posez beaucoup de questions et faites attention à ce que dit votre prospect.

Concentrez–vous sur les Avantages de votre Solution

Nous en avons parlé plusieurs fois – ne parlez pas des spécifications techniques et des caractéristiques de votre produit ou service, car cela n’intéresse pas vos prospects.

Ce qu’ils doivent savoir, c’est comment exactement ce produit ou ce service les aidera à surmonter leurs problèmes et à améliorer leur entreprise.

Cette tactique vous oblige à comprendre tous les défis de l’entreprise de votre prospect et à aligner votre produit ou service avec eux par le biais d’avantages.

Adressez-vous à chaque Objection

Même si vous faites tout selon le livre et que vous vous préparez bien pour la réunion, ne vous attendez pas à ce que tout se passe bien à chaque fois.

Parfois, vos prospects auront besoin de plus de temps pour comprendre ce qu’il y a dedans pour eux, et vous devez les aider.

L’astuce consiste à discuter des objections et à ne pas les éviter. N’ayez pas peur de mentionner un obstacle particulier ou même de demander à votre prospect quelque chose du type:

« Avez-vous des préoccupations liées à notre produit ou service? »

« Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter? »

 » Pensez-vous que ce produit /service peut contribuer à votre succès et comment? »

« J’ai l’impression que quelque chose vous inquiète, et ce serait génial si vous partagiez vos pensées avec moi pour que nous puissions arranger les choses. »

Suivi

Une fois la vente réussie, assurez-vous de contacter votre nouveau client et demandez-lui comment se déroule son processus d’intégration ainsi que dans quelle mesure il est satisfait de votre solution.

Ne négligez pas cette étape car elle garantira la satisfaction du client et une éventuelle extension ou mise à niveau de votre contrat.