vânzătorii au un rap oarecum rău și de aceea ar trebui să facem ceva pentru a ne îndepărta de acel stereotip excesiv de dornic de vânzător care încearcă să-și împingă agenda.

clienții noștri s-au schimbat și nu vor să fie deranjați de un pitch de vânzări nesolicitat. chiar și atunci când au nevoie de produsele sau serviciile noastre, vor fi prea deranjați de o lipsă percepută de interes real pentru problemele și punctele lor de durere pe care mulți vânzători tind să le dea în timp ce încearcă cu disperare să le vândă.

vânzarea personală este o abordare modernă care ar trebui să facă parte din arsenalul fiecărui agent de vânzări, împreună cu mobilizarea prin e-mail, telesales, diferite promoții, reclame și PR.

Deci, ce este vânzarea personală?

vanzarea personala este o tactica care foloseste un contact fata-in-fata sau unu-la-unu intre un agent de vanzari si un potential client.

poate fi sub forma unei întâlniri, a unui e-mail, a unui apel telefonic sau a unui chat video, dar această comunicare directă nu este singurul factor care face ca această abordare a vânzărilor să fie personală.

în loc să încerce să facă o vânzare cu orice preț, companiile care se angajează în vânzarea personală trec la o atitudine de rezolvare a problemelor și își propun să-și ajute perspectivele să găsească soluții pentru punctele lor de durere. Desigur, produsele și serviciile lor joacă un rol central în ecuație, dar este un efort adaptat pentru a explica perspectivelor cum pot beneficia de utilizarea acestor produse și servicii.

deci, putem spune că vânzarea personală într-un fel umanizează vânzările prin eliminarea abordării unice. Cu alte cuvinte, un agent de vânzări știe exact ce provocări și probleme fiecare perspectivă special încearcă să depășească, și construiește întreaga narațiune și oferă în jurul rezolvarea lor.

care sunt avantajele vânzării personale?

este evident de ce abordarea potențialilor clienți în așa fel și înțelegerea nevoilor lor este un scenariu care funcționează, dar să elaborăm mai multe despre avantajele acestei strategii.

• vă permite să luați legătura cu perspectivele dvs. la nivel personal și să descoperiți diferite detalii importante despre afacerea lor, care vă vor ajuta să conectați punctele și să creați o ofertă de neegalat.
• cu personal de vânzare, veți construi o relație mai profundă și loialitate cu perspectivele și deschide calea spre a deveni un furnizor de alegerea lor.
• echipa dvs. va putea să abordeze orice obiecții potențiale, preocupări sau dileme pe care le-ar putea avea perspectivele dvs. și să le elimine.

în general, vânzarea personală crește semnificativ probabilitatea închiderii unei tranzacții.

cu toate acestea, un proces de vânzare personală este foarte complex și necesită o mare de planificare și evaluare perspectivele.

care sunt provocările vânzării personale?

Nu voi minți – vânzarea personală nu este un picnic! în primul rând, trebuie să știți că nu toți potențialii dvs. vor fi dispuși să spună da la o întâlnire. De fapt, aproape 60% dintre ei cred că întâlnirile nu aduc prea multă valoare.

cu toate acestea, chiar și cei care sunt gata să sară la un apel sau întâlnire cu tine nu ar trebui să fie luate de la sine. Este adevărat că sunt foarte interesați de ceea ce aveți de oferit, dar pentru a le câștiga, trebuie să vă pregătiți bine și să oferiți o prezentare superbă a vânzărilor.

să nu uităm că întâlnirile personale implică costuri suplimentare, cum ar fi cheltuielile de călătorie. Dar ceea ce este și mai scump este tot timpul în care tu și echipa ta veți investi în pregătirile pentru întâlnire.

de aceea este esențial să identificați perspectivele potrivite pentru afacerea dvs. și să aflați cât de mare este probabilitatea de a încheia afacerea. În caz contrar, veți pierde doar timpul și banii.

sfaturi și trucuri personale de Vânzare

acum, că am definit ce este vânzarea personală, precum și ce beneficii și provocări sunt, să discutăm câteva sfaturi și trucuri acționabile pe care le puteți folosi și merită.

califica dumneavoastră conduce

înainte de a decide pentru a prinde un avion pentru a satisface o perspectivă care a fost de acord la o întâlnire și petrece câteva zile de lucru pe afacere, asigurați-vă că să se concentreze pe perspectivele care sunt cel mai probabil pentru a converti în clienți plătitori, precum și cei care au potențialul de a cheltui mai mulți bani pe soluția.

și în timp ce nu fiecare întâlnire va duce la o vânzare, ceea ce puteți face este să răspundeți la câteva întrebări de calificare și să evaluați modul în care fiecare perspectivă se acumulează:

• care este valoarea tranzacției?
• cât de mare este afacerea pe care doriți să o vindeți?
• produsul sau serviciul dvs. se potrivesc nevoilor companiei țintă și va beneficia cu adevărat de utilizarea acestuia?
• există posibilitatea de a asigura mai multe oportunități de afaceri prin construirea unei relații puternice cu factorul de decizie?
• ce fel de contact direct este cel mai potrivit pentru un anumit DM? Dacă perspectiva dvs. este un profesionist extrem de ocupat, poate un apel telefonic va fi o opțiune mai bună.
• veți putea adăuga o anumită valoare relației dvs. cu perspectiva printr-o întâlnire? Cu alte cuvinte, nu o face doar de dragul ei.

pregătiți-vă temeinic

acesta este un pas crucial al acestei strategii, deoarece dacă vă așteptați să vă prezentați într-o întâlnire fără a avea un plan foarte detaliat și fără a vă cunoaște perspectiva și afacerea, veți pierde pur și simplu atât timpul lor, cât și timpul propriu.

inutil să spun că acest lucru îi va enerva și vă va împiedica să aveți o altă oportunitate cu acea perspectivă. aflați tot ce puteți despre perspectiva dvs., luați notițe în timp ce vorbiți cu ei la telefon și analizați e-mailurile lor, deoarece acestea vă vor ajuta să dezgropați diferite informații valoroase despre ele, cu ajutorul cărora veți putea crea o ofertă personalizată.

ascultarea activă este una dintre cele mai importante abilități ale fiecărui mare agent de vânzări. În loc de a face toate vorbesc și convingătoare perspectiva de ce produsul este minunat, pune întrebări și lăsați perspectiva împărtășesc gândurile și ideile lor.

cu o astfel de abordare constructivă și prietenoasă, veți arăta că scopul dvs. final este să îi ajutați să reușească și acesta este cel mai bun mod de a-și câștiga loialitatea.

deci, pune o mulțime de întrebări și să acorde o atenție la ceea ce perspectiva dumneavoastră spune.

concentrați – vă pe beneficiile soluției dvs.

am vorbit despre acest lucru de mai multe ori-nu vorbiți despre specificațiile tehnice și caracteristicile produsului sau serviciului dvs., deoarece perspectivele dvs. nu sunt interesate de asta.

ceea ce trebuie să știe este cum exact acel produs sau Serviciu îi va ajuta să-și depășească problemele și să-și îmbunătățească afacerea.

această tactică necesită să înțelegeți toate provocările afacerii dvs. și să vă aliniați produsul sau serviciul cu acestea prin beneficii.

adresați-vă fiecărei obiecții

chiar dacă faceți totul ca la carte și vă pregătiți bine pentru întâlnire, nu vă așteptați ca totul să meargă fără probleme de fiecare dată. uneori, perspectivele dvs. vor avea nevoie de mai mult timp pentru a afla ce este în el pentru ei și trebuie să îi ajutați.

trucul este să discutăm obiecțiile și să nu le evităm. Nu vă fie teamă să menționați un anumit blocaj rutier sau chiar să întrebați prospectul dvs. ceva de-a lungul liniilor de:

„aveți unele preocupări legate de produsul sau serviciul nostru?”

„există ceva care vă împiedică să cumpărați?”

” credeți că acest produs / serviciu poate contribui la succesul dvs. și cum?”

„am impresia că ceva te îngrijorează și ar fi minunat dacă mi-ai împărtăși gândurile tale, astfel încât să putem rezolva lucrurile.”

urmărire

după ce vânzarea a fost finalizată cu succes, asigurați-vă că luați legătura cu noul dvs. client și întrebați-i cum merge procesul lor de îmbarcare, precum și cât de mulțumiți sunt de soluția dvs.

nu neglija acest pas, deoarece va asigura satisfacția clienților și extinderea potențială sau actualizarea contractului.