Venditori sono un po ‘ cattivo rap, e questo è il motivo per cui dobbiamo fare qualcosa per un passo di distanza da quel eccessivamente ansioso-venditore-che-tenta-di-push-loro-agenda-persistentemente stereotipo.

I nostri clienti sono cambiati e non vogliono essere disturbati da un passo di vendita non richiesto.

Anche quando hanno bisogno dei nostri prodotti o servizi, saranno troppo infastiditi da una mancanza percepita di genuino interesse per i loro problemi e punti di dolore che molti venditori tendono a dare fuori mentre disperatamente cercando di vendere.

La vendita personale è un approccio moderno che dovrebbe far parte dell’arsenale di ogni venditore insieme a e-mail, televendite, diverse promozioni, annunci e PR.

Quindi, qual è la vendita personale?

La vendita personale è una tattica che sfrutta un contatto faccia a faccia o uno a uno tra un venditore e un potenziale cliente.

Può essere sotto forma di riunione, e-mail, telefonata o chat video, ma questa comunicazione diretta non è l’unico fattore che rende personale questo approccio di vendita.

Invece di cercare di fare una vendita a tutti i costi, le aziende impegnate nella vendita personale si spostano verso un atteggiamento di problem-solving e mirano ad aiutare le loro prospettive a trovare soluzioni per i loro punti dolenti. Naturalmente, i loro prodotti e servizi svolgono un ruolo centrale nell’equazione, ma è uno sforzo su misura per spiegare alle prospettive come possono beneficiare dell’utilizzo di questi prodotti e servizi.

Quindi, possiamo dire che la vendita personale in un modo umanizza le vendite eliminando l’approccio one-size-fits-all. In altre parole, un venditore sa esattamente quali sfide e problemi ogni particolare prospettiva cerca di superare e costruisce l’intera narrazione e l’offerta intorno a risolverli.

Quali sono i vantaggi della vendita personale?

È ovvio perché avvicinarsi ai tuoi potenziali clienti in questo modo e capire le loro esigenze è uno scenario che funziona, ma cerchiamo di approfondire i vantaggi di questa strategia.

• Ti permette di entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti a livello personale e scoprire diversi dettagli importanti sulla loro attività che ti aiuteranno a collegare i puntini e creare un’offerta senza pari.
• Con la vendita personale, costruirai una relazione e una lealtà più profonde con i tuoi potenziali clienti e aprirai la strada per diventare un fornitore di loro scelta.
• Il tuo team sarà in grado di affrontare eventuali obiezioni potenziali, preoccupazioni o dilemmi che le tue prospettive potrebbero avere ed eliminarle.

In generale, la vendita personale aumenta significativamente la probabilità di chiudere un accordo.

Tuttavia, un processo di vendita personale è molto complesso e richiede una grande quantità di pianificazione e valutazione delle prospettive.

Quali sono le sfide della vendita personale?

Non ho intenzione di mentire-la vendita personale non è un picnic!

Prima di tutto, dovresti sapere che non tutte le tue prospettive saranno disposte a dire sì a un incontro. Infatti, quasi il 60% di loro crede che le riunioni non portino molto valore.

Tuttavia, anche quelli che sono pronti a saltare su una chiamata o un incontro con te non dovrebbero essere dati per scontati. È vero che sono molto interessati a ciò che hai da offrire loro, ma al fine di conquistarli, è necessario preparare bene e fornire una superba presentazione di vendita.

Non dimentichiamo che le riunioni personali comportano costi aggiuntivi, come le spese di viaggio. Ma ciò che è ancora più costoso è tutto il tempo che tu e il tuo team investirete nei preparativi per l’incontro.

Ecco perché è essenziale per identificare le prospettive che sono la giusta misura per il vostro business e capire quanto sia alta la probabilità di chiudere l’affare è. Altrimenti, perderai tempo e denaro.

Consigli e trucchi per la vendita personale

Ora che abbiamo definito cos’è la vendita personale e quali sono i vantaggi e le sfide, discutiamo alcuni suggerimenti e trucchi attuabili che puoi utilizzare e fare i tuoi sforzi ne vale la pena.

Qualificare i Lead

Prima di decidere di prendere un aereo per incontrare una prospettiva che ha accettato di un incontro e trascorrere un paio di giorni di lavoro sull’affare, assicurarsi di concentrarsi sulle prospettive che sono più propensi a convertire in clienti paganti, nonché quelli che hanno il potenziale per spendere più soldi per la soluzione.

E anche se non ogni incontro si tradurrà in una vendita, quello che puoi fare è rispondere a un paio di domande di qualificazione e valutare come ogni prospettiva si accumula:

• Qual è il valore dell’accordo?
• Quanto è grande il business che si desidera vendere?
• Il tuo prodotto o servizio si adatta alle esigenze dell’azienda target e trarrà beneficio dall’utilizzo?
• C’è la possibilità di garantire maggiori opportunità di business attraverso la costruzione di un forte rapporto con il decisore?
• Che tipo di contatto diretto è il più adatto per un particolare DM? Se la vostra prospettiva è un professionista estremamente occupato, forse una telefonata sarà un’opzione migliore.
• Sarai in grado di aggiungere un po ‘ di valore al tuo rapporto con la prospettiva avendo un incontro? In altre parole, non farlo solo per il gusto di farlo.

Preparare accuratamente

Questo è un passo cruciale di questa strategia, perché se si prevede di presentarsi in una riunione senza avere un piano molto dettagliato e senza conoscere la vostra prospettiva e il loro business, ti basta sprecare sia il loro e il proprio tempo.

Inutile dire che questo li infastidirà e ti impedirà di avere potenzialmente un’altra opportunità con quella prospettiva.

Scopri tutto il possibile sulla tua prospettiva, prendi appunti mentre parli con loro al telefono e analizza le loro e-mail in quanto ciò ti aiuterà a portare alla luce diverse informazioni preziose su di loro con le quali sarai in grado di creare un’offerta su misura.

L’ascolto attivo è una delle competenze più importanti di ogni grande venditore. Invece di fare tutto il parlare e convincere la tua prospettiva perché il tuo prodotto è fantastico, fai domande e lascia che la prospettiva condivida i loro pensieri e idee.

Con un approccio così costruttivo e amichevole, mostrerai che il tuo obiettivo finale è quello di aiutarli ad avere successo, e questo è il modo migliore per guadagnare la loro lealtà.

Quindi, fai molte domande e presta attenzione a ciò che sta dicendo la tua prospettiva.

Concentrati sui vantaggi della tua soluzione

Ne abbiamo parlato un certo numero di volte – non parlare delle specifiche tecniche e delle caratteristiche del tuo prodotto o servizio, perché i tuoi potenziali clienti non sono interessati a questo.

Quello che devono sapere è come esattamente quel prodotto o servizio li aiuterà a superare i loro problemi e migliorare il loro business.

Questa tattica richiede di comprendere tutte le sfide del business del tuo potenziale cliente e allineare il tuo prodotto o servizio con loro attraverso i benefici.

Affronta ogni singola obiezione

Anche se fai tutto secondo il libro e ti prepari bene per l’incontro, non aspettarti che tutto vada liscio ogni volta.

A volte le prospettive avranno bisogno di più tempo per capire che cosa è in esso per loro, e si deve aiutarli.

Il trucco è discutere le obiezioni e non evitarle. Non abbiate paura di parlare di un particolare blocco stradale o anche chiedere la vostra prospettiva qualcosa sulla falsariga di:

“Avete alcune preoccupazioni relative al nostro prodotto o servizio?”

” C’è qualcosa che ti impedisce di acquistare?”

” Pensi che questo prodotto / servizio possa contribuire al tuo successo e come?”

” Ho l’impressione che qualcosa ti preoccupi, e sarebbe bello se condividessi i tuoi pensieri con me in modo che possiamo risolvere le cose.”

Follow Up

Dopo che la vendita è stata completata con successo, assicurati di metterti in contatto con il tuo nuovo cliente e chiedi loro come sta andando il loro processo di onboarding e quanto sono soddisfatti della tua soluzione.

Non trascurare questo passaggio in quanto garantirà la soddisfazione del cliente e la potenziale estensione o aggiornamento del contratto.