Los vendedores tienen una mala reputación, y eso es por qué deberíamos hacer algo para alejarnos de ese estereotipo de vendedor demasiado ansioso que trata de impulsar su agenda persistentemente.

Nuestros clientes han cambiado y no quieren ser molestados con un argumento de venta no solicitado.

Incluso cuando necesitan nuestros productos o servicios, se sentirán demasiado molestos por una percepción de falta de interés genuino por sus problemas y puntos débiles que muchos vendedores tienden a emitir mientras tratan desesperadamente de vender.

La venta personal es un enfoque moderno que debe formar parte del arsenal de cada vendedor, junto con la divulgación por correo electrónico, las televentas, las diferentes promociones, los anuncios y las relaciones públicas.

Entonces, ¿Qué Es la Venta Personal?

La venta personal es una táctica que aprovecha un contacto cara a cara o uno a uno entre un vendedor y un cliente potencial.

Puede ser en forma de una reunión, correo electrónico, llamada telefónica o chat de video, pero esta comunicación directa no es el único factor que hace que este enfoque de ventas sea personal.

En lugar de intentar hacer una venta a toda costa, las empresas que se dedican a la venta personal cambian a una actitud de resolución de problemas y buscan ayudar a sus clientes potenciales a encontrar soluciones para sus puntos débiles. Naturalmente, sus productos y servicios juegan un papel central en la ecuación, pero es un esfuerzo personalizado para explicar a los clientes potenciales cómo pueden beneficiarse del uso de estos productos y servicios.

Por lo tanto, podemos decir que la venta personal de una manera humaniza las ventas al eliminar el enfoque de talla única para todos. En otras palabras, un vendedor sabe exactamente qué desafíos y problemas trata de superar cada prospecto en particular, y construye toda la narrativa y la oferta en torno a la solución de ellos.

¿Cuáles son los Beneficios de la Venta Personal?

Es obvio por qué acercarse a sus clientes potenciales de tal manera y comprender sus necesidades es un escenario que funciona, pero vamos a elaborar más sobre las ventajas de esta estrategia.

• Le permite ponerse en contacto con sus clientes potenciales a nivel personal y descubrir diferentes detalles importantes sobre su negocio que lo ayudarán a conectar los puntos y crear una oferta inigualable.
• Con la venta personal, construirás una relación y lealtad más profunda con tus clientes potenciales y allanarás el camino para convertirte en un proveedor de su elección.
• Su equipo podrá abordar cualquier objeción, preocupación o dilema potencial que puedan tener sus clientes potenciales y eliminarlos.

en General, la venta personal, aumenta significativamente la probabilidad de cerrar un trato.

Sin embargo, un proceso de venta personal es muy complejo y requiere una gran cantidad de planificación y evaluación de sus clientes potenciales.

¿cuáles Son los Desafíos de la Venta Personal?

No voy a mentir – ¡la venta personal no es un picnic!

En primer lugar, debe saber que no todos sus clientes potenciales estarán dispuestos a decir sí a una reunión. De hecho, casi el 60% de ellos cree que las reuniones no aportan mucho valor.

Sin embargo, incluso aquellos que están listos para saltar a una llamada o reunión con usted no deben darse por sentado. Es cierto que están muy interesados en lo que tienes para ofrecerles, pero para ganarlos, necesitas prepararte bien y entregar una excelente presentación de ventas.

No olvidemos que las reuniones personales conllevan costes adicionales, como los gastos de viaje. Pero lo que es aún más caro es todo el tiempo que usted y su equipo invertirán en los preparativos para la reunión.

Es por eso que es esencial identificar a los prospectos que se ajustan a su negocio y averiguar qué tan alta es la probabilidad de cerrar el trato. De lo contrario, perderás tu tiempo y dinero.

Consejos y trucos de venta personal

Ahora que hemos definido lo que es la venta personal, así como cuáles son sus beneficios y desafíos, analicemos algunos consejos y trucos prácticos que puede emplear y hacer que sus esfuerzos valgan la pena.

Califica a tus clientes potenciales

Antes de decidir tomar un avión para conocer a un cliente potencial que accedió a una reunión y pasar un par de días trabajando en el acuerdo, asegúrate de centrarte en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago, así como en aquellos que tienen el potencial de gastar más dinero en tu solución.

Y aunque no todas las reuniones darán lugar a una venta, lo que puedes hacer es responder un par de preguntas de calificación de clientes potenciales y evaluar cómo se acumula cada cliente potencial:

• ¿Cuál es el valor del acuerdo?
• ¿Qué tamaño tiene el negocio al que desea vender?
• ¿Su producto o servicio se ajusta a las necesidades de la empresa objetivo y se beneficiará realmente de su uso?
• ¿Existe la posibilidad de asegurar más oportunidades de negocio a través de la construcción de una relación sólida con el responsable de la toma de decisiones?
• ¿Qué tipo de contacto directo es el más adecuado para un DM en particular? Si su cliente potencial es un profesional extremadamente ocupado, tal vez una llamada telefónica sea una mejor opción.
• ¿Podrá agregar algo de valor a su relación con el cliente potencial al tener una reunión? En otras palabras, no lo hagas solo por el bien de ello.

Prepare a fondo

Este es un paso crucial de esta estrategia porque si espera presentarse en una reunión sin tener un plan muy detallado y sin conocer a su cliente potencial y su negocio, simplemente perderá su tiempo y el suyo propio.

No hace falta decir que esto los molestará y le impedirá tener otra oportunidad con ese prospecto.

Averigüe todo lo que pueda sobre su cliente potencial, tome notas mientras habla con ellos por teléfono y analice sus correos electrónicos, ya que eso lo ayudará a desenterrar información valiosa diferente sobre ellos con la que podrá crear una oferta personalizada.

La escucha activa es una de las habilidades más importantes de todo gran vendedor. En lugar de hablar y convencer a tu cliente potencial de por qué tu producto es increíble, haz preguntas y deja que el cliente potencial comparta sus pensamientos e ideas.

Con un enfoque tan constructivo y amigable, demostrarás que tu objetivo final es ayudarlos a tener éxito, y esa es la mejor manera de ganarse su lealtad.

Por lo tanto, haz muchas preguntas y presta atención a lo que dice tu prospecto.

Centrarse en los Beneficios de Su Solución

Hemos hablado de esto varias veces – por no hablar de las especificaciones técnicas y las características de su producto o servicio, debido a que sus perspectivas no están interesados en eso.

Lo que necesitan saber es cómo exactamente ese producto o servicio les ayudará a superar sus problemas y mejorar su negocio.

Esta táctica requiere que comprenda todos los desafíos del negocio de su cliente potencial y alinee su producto o servicio con ellos a través de los beneficios.

Aborde cada objeción

Incluso si hace todo según el libro y se prepara bien para la reunión, no espere que todo salga bien cada vez.

A veces, tus clientes potenciales necesitarán más tiempo para averiguar qué hay para ellos, y tienes que ayudarlos.

El truco es discutir las objeciones y no evitarlos. No tenga miedo de mencionar un obstáculo en particular o incluso preguntar a su cliente potencial algo como:

«¿ Tiene alguna preocupación relacionada con nuestro producto o servicio?»

» ¿Hay algo que te impida comprar?»

» ¿Cree que este producto / servicio puede contribuir a su éxito y cómo?»

«Tengo la impresión de que algo te preocupa, y sería genial que compartieras tus pensamientos conmigo para que podamos resolver las cosas.»

Seguimiento

Después de que la venta se haya completado con éxito, asegúrese de ponerse en contacto con su nuevo cliente y preguntarle cómo va su proceso de incorporación, así como cuán satisfechos están con su solución.

No descuide este paso, ya que garantizará la satisfacción del cliente y la posible ampliación o actualización de su contrato.