Verkäufer haben einen etwas schlechten Ruf, und deshalb sollten wir etwas tun, um weg von diesem übermäßig eifrigen Verkäufer, der versucht, sein Agenda-beharrliches Stereotyp voranzutreiben.

Unsere Kunden haben sich verändert und wollen nicht mit einem unaufgeforderten Verkaufsgespräch gestört werden.

Selbst wenn sie unsere Produkte oder Dienstleistungen benötigen, werden sie zu genervt sein von einem wahrgenommenen Mangel an echtem Interesse für ihre Probleme und Schmerzpunkte, die viele Verkäufer abgeben, während sie verzweifelt versuchen zu verkaufen. Personal Selling ist ein moderner Ansatz, der zusammen mit E-Mail-Outreach, Telesales, verschiedenen Werbeaktionen, Anzeigen und PR Teil des Arsenals jedes Verkäufers sein sollte.

Was ist Personal Selling?

Personal Selling ist eine Taktik, die einen persönlichen oder persönlichen Kontakt zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden nutzt.

Es kann in Form eines Meetings, einer E-Mail, eines Telefonanrufs oder eines Videochats erfolgen, aber diese direkte Kommunikation ist nicht der einzige Faktor, der diesen Vertriebsansatz persönlich macht. Anstatt zu versuchen, um jeden Preis einen Verkauf zu tätigen, wechseln Unternehmen, die sich mit persönlichem Verkauf beschäftigen, zu einer Problemlösungshaltung und zielen darauf ab, ihren Interessenten zu helfen, Lösungen für ihre Probleme zu finden. Natürlich spielen ihre Produkte und Dienstleistungen eine zentrale Rolle in der Gleichung, aber es ist eine maßgeschneiderte Anstrengung, den Interessenten zu erklären, wie sie von der Nutzung dieser Produkte und Dienstleistungen profitieren können.

Wir können also sagen, dass der persönliche Verkauf den Umsatz in gewisser Weise humanisiert, indem der One-Size-fits-All-Ansatz eliminiert wird. Mit anderen Worten, ein Verkäufer weiß genau, welche Herausforderungen und Probleme jeder einzelne Interessent zu überwinden versucht, und baut die gesamte Erzählung und das gesamte Angebot auf, um sie zu lösen.

Was sind die Vorteile des persönlichen Verkaufs?

Es ist offensichtlich, warum es funktioniert, Ihre potenziellen Kunden so anzusprechen und ihre Bedürfnisse zu verstehen, aber lassen Sie uns die Vorteile dieser Strategie näher erläutern.

• Es ermöglicht Ihnen, mit Ihren Interessenten auf persönlicher Ebene in Kontakt zu treten und verschiedene wichtige Details über ihr Geschäft aufzudecken, die Ihnen helfen, die Punkte zu verbinden und ein unübertroffenes Angebot zu erstellen.
• Mit Personal Selling bauen Sie eine tiefere Beziehung und Loyalität zu Ihren potenziellen Kunden auf und ebnen den Weg, ein Anbieter ihrer Wahl zu werden.
• Ihr Team wird in der Lage sein, mögliche Einwände, Bedenken oder Dilemmata, die Ihre Interessenten haben könnten, anzusprechen und zu beseitigen.

Im Allgemeinen erhöht der persönliche Verkauf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erheblich.

Ein persönlicher Verkaufsprozess ist jedoch sehr komplex und erfordert viel Planung und Bewertung Ihrer Interessenten.

Was sind die Herausforderungen des persönlichen Verkaufs?

Ich werde nicht lügen – persönlicher Verkauf ist kein Picknick!

Zuallererst sollten Sie wissen, dass nicht alle Ihre Interessenten bereit sind, zu einem Meeting Ja zu sagen. Tatsächlich glauben fast 60% von ihnen, dass Meetings nicht viel Wert bringen.

Aber selbst diejenigen, die bereit sind, einen Anruf zu tätigen oder sich mit Ihnen zu treffen, sollten nicht als selbstverständlich angesehen werden. Es ist wahr, dass sie sehr daran interessiert sind, was Sie ihnen zu bieten haben, aber um sie zu gewinnen, müssen Sie sich gut vorbereiten und eine hervorragende Verkaufspräsentation liefern.

Vergessen wir nicht, dass persönliche Treffen zusätzliche Kosten verursachen, wie z.B. Reisekosten. Noch teurer ist jedoch die Zeit, die Sie und Ihr Team in die Vorbereitung des Meetings investieren.

Deshalb ist es wichtig, die Interessenten zu identifizieren, die zu Ihrem Unternehmen passen, und herauszufinden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, den Deal abzuschließen. Andernfalls verschwenden Sie nur Ihre Zeit und Ihr Geld.

Tipps und Tricks für den persönlichen Verkauf

Nachdem wir nun definiert haben, was persönlicher Verkauf ist und welche Vorteile und Herausforderungen er bietet, möchten wir einige umsetzbare Tipps und Tricks besprechen, die Sie anwenden und Ihre Bemühungen lohnenswert machen können.

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Bevor Sie sich entscheiden, ein Flugzeug zu nehmen, um einen potenziellen Kunden zu treffen, der einem Meeting zugestimmt hat, und ein paar Tage an dem Deal zu arbeiten, sollten Sie sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die am ehesten zu zahlenden Kunden werden, sowie auf diejenigen, die das Potenzial haben, mehr Geld für Ihre Lösung auszugeben.

Und obwohl nicht jedes Meeting zu einem Verkauf führt, können Sie ein paar Fragen zur Lead-Qualifikation beantworten und beurteilen, wie sich jeder Interessent stapelt:

• Was ist der Wert des Deals?
• Wie groß ist das Unternehmen, an das Sie verkaufen möchten?
• Passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Bedürfnissen des Zielunternehmens und wird es wirklich davon profitieren?
• Gibt es eine Möglichkeit, mehr Geschäftsmöglichkeiten durch den Aufbau einer starken Beziehung mit dem Entscheidungsträger zu sichern?
• Welche Art von direktem Kontakt ist für eine bestimmte DM am besten geeignet? Wenn Ihre Aussicht ein extrem beschäftigter Fachmann ist, ist möglicherweise ein Telefonanruf eine bessere Wahl.
• Werden Sie in der Lage sein, Ihrer Beziehung zum potenziellen Kunden durch ein Meeting einen Mehrwert zu verleihen? Mit anderen Worten, tun Sie es nicht nur um seiner selbst willen.

Bereiten Sie sich gründlich vor

Dies ist ein entscheidender Schritt dieser Strategie, denn wenn Sie erwarten, in einem Meeting aufzutauchen, ohne einen sehr detaillierten Plan zu haben und ohne Ihren Interessenten und sein Geschäft zu kennen, verschwenden Sie einfach sowohl ihre als auch Ihre eigene Zeit.

Unnötig zu erwähnen, dass dies sie ärgern und Sie daran hindern wird, möglicherweise eine weitere Gelegenheit mit dieser Aussicht zu haben.

Finden Sie alles über Ihren Interessenten heraus, machen Sie sich Notizen, während Sie mit ihm telefonieren, und analysieren Sie seine E-Mails, um verschiedene wertvolle Informationen über ihn zu finden, mit denen Sie ein maßgeschneidertes Angebot erstellen können. Aktives Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten eines jeden großartigen Verkäufers. Anstatt alles zu reden und Ihren Interessenten davon zu überzeugen, warum Ihr Produkt großartig ist, stellen Sie Fragen und lassen Sie den Interessenten seine Gedanken und Ideen teilen.

Mit solch einem konstruktiven und freundlichen Ansatz zeigen Sie, dass es Ihr oberstes Ziel ist, ihnen zum Erfolg zu verhelfen, und das ist der beste Weg, um ihre Loyalität zu verdienen.

Stellen Sie also viele Fragen und achten Sie darauf, was Ihr Interessent sagt.

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile Ihrer Lösung

Wir haben schon einige Male darüber gesprochen – sprechen Sie nicht über die technischen Spezifikationen und Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, weil Ihre Interessenten daran nicht interessiert sind.

Was sie wissen müssen, ist, wie genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung ihnen helfen wird, ihre Probleme zu überwinden und ihr Geschäft zu verbessern.

Diese Taktik erfordert, dass Sie alle Herausforderungen des Geschäfts Ihres potenziellen Kunden verstehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anhand von Vorteilen darauf ausrichten.

Adressieren Sie jeden einzelnen Einwand

Auch wenn Sie alles nach dem Buch machen und sich gut auf das Meeting vorbereiten, erwarten Sie nicht, dass jedes Mal alles reibungslos verläuft.

Manchmal brauchen Ihre Interessenten mehr Zeit, um herauszufinden, was für sie drin ist, und Sie müssen ihnen helfen.

Der Trick besteht darin, die Einwände zu diskutieren und nicht zu vermeiden. Scheuen Sie sich nicht, eine bestimmte Straßensperre zu erwähnen oder fragen Sie Ihren Interessenten nach Folgendem:

„Haben Sie Bedenken in Bezug auf unser Produkt oder unsere Dienstleistung?“

„Gibt es etwas, das Sie am Kauf hindert?“

„Glauben Sie, dass dieses Produkt/diese Dienstleistung zu Ihrem Erfolg beitragen kann und wie?“

„Ich habe den Eindruck, dass dich etwas beunruhigt, und es wäre toll, wenn du deine Gedanken mit mir teilen würdest, damit wir die Dinge klären können.“

Follow-up

Nachdem der Verkauf erfolgreich abgeschlossen wurde, stellen Sie sicher, dass Sie sich mit Ihrem neuen Kunden in Verbindung setzen und ihn fragen, wie sein Onboarding-Prozess abläuft und wie zufrieden er mit Ihrer Lösung ist. Vernachlässigen Sie diesen Schritt nicht, da er die Kundenzufriedenheit und eine mögliche Verlängerung oder Aktualisierung Ihres Vertrags gewährleistet.