säljare har en något dålig rap, och det är varför vi borde göra något för att gå bort från den alltför ivriga säljaren-som-försöker-driva-deras-agenda-ihållande stereotyp.

våra kunder har förändrats och de vill inte bli störda med en oönskad försäljningsplats.

även när de behöver våra produkter eller tjänster kommer de att bli alltför irriterade av en upplevd brist på genuint intresse för sina problem och smärtpunkter som många säljare tenderar att ge av medan de desperat försöker sälja.

personlig försäljning är ett modernt tillvägagångssätt som borde vara en del av varje säljares arsenal tillsammans med E-postuppsökande, telesales, olika kampanjer, annonser och PR.

så, vad är personlig försäljning?

personlig försäljning är en taktik som utnyttjar en ansikte mot ansikte eller en-till-en-kontakt mellan en säljare och en potentiell kund.

det kan vara i form av ett möte, e-post, telefonsamtal eller videochatt, men denna direkta kommunikation är inte den enda faktorn som gör denna försäljningsmetod personlig.

istället för att försöka göra en försäljning till varje pris, flyttar företag som bedriver personlig försäljning till en problemlösande attityd och syftar till att hjälpa sina utsikter att hitta lösningar för sina smärtpunkter. Naturligtvis spelar deras produkter och tjänster en central roll i ekvationen, men det är en skräddarsydd insats för att förklara för utsikterna hur de kan dra nytta av att använda dessa produkter och tjänster.

Så vi kan säga att personlig försäljning på ett sätt humaniserar försäljningen genom att eliminera one-size-fits-all-metoden. Med andra ord vet en säljare exakt vilka utmaningar och problem varje enskild utsikter försöker övervinna, och bygger hela berättelsen och erbjuder sig att lösa dem.

vilka är fördelarna med personlig försäljning?

det är uppenbart varför att närma sig dina potentiella kunder på ett sådant sätt och förstå deras behov är ett scenario som fungerar, men låt oss utarbeta mer om fördelarna med denna strategi.

• Det låter dig komma i kontakt med dina utsikter på en personlig nivå och avslöja olika viktiga detaljer om deras verksamhet som hjälper dig att ansluta prickarna och skapa ett oöverträffat erbjudande.
• med personlig försäljning kommer du att bygga en djupare relation och lojalitet med dina framtidsutsikter och bana väg för att bli en leverantör efter eget val.
• ditt team kommer att kunna ta itu med eventuella invändningar, problem eller dilemman som dina framtidsutsikter kan ha och eliminera dem.

generellt sett ökar personlig försäljning sannolikheten för att stänga en affär. en personlig försäljningsprocess är dock mycket komplex och kräver mycket planering och utvärdering av dina utsikter.

vilka är utmaningarna med personlig försäljning?

Jag tänker inte ljuga – personlig försäljning är ingen picknick!

först och främst bör du veta att inte alla dina utsikter kommer att vara villiga att säga ja till ett möte. Faktum är att nästan 60% av dem tror att möten inte ger mycket värde.

men även de som är redo att hoppa på ett samtal eller möte med dig bör inte tas för givet. Det är sant att de är mycket intresserade av vad du har att erbjuda dem, men för att vinna dem måste du förbereda dig väl och leverera en utmärkt försäljningspresentation.

låt oss inte glömma att personliga möten medför extra kostnader, till exempel resekostnader. Men det som är ännu dyrare är hela tiden att du och ditt team kommer att investera i förberedelserna inför mötet.

det är därför det är viktigt att identifiera utsikterna som är rätt passform för ditt företag och ta reda på hur hög sannolikheten för att stänga affären är. Annars slösar du bara bort din tid och pengar.

personliga Försäljningstips och Tricks

Nu när vi har definierat vad personlig försäljning är samt vad det är fördelar och utmaningar är, låt oss diskutera några handlingsbara tips och tricks som du kan använda och göra dina ansträngningar värt det.

kvalificera dina Leads

innan du bestämmer dig för att fånga ett plan för att möta en möjlighet som gick med på ett möte och tillbringa ett par dagar arbetar på affären, se till att fokusera på de utsikter som är mest sannolikt att konvertera till betalande kunder samt de som har potential att spendera mer pengar på din lösning.

och även om inte varje möte kommer att resultera i en försäljning, vad du kan göra är att svara på ett par lead-kvalifikationsfrågor och bedöma hur varje utsikter staplar upp:

• vad är värdet av affären?
• hur stort är det företag du vill sälja till?
• passar din produkt eller tjänst målföretagets behov och kommer det verkligen att dra nytta av att använda den?
• finns det en möjlighet att säkra fler affärsmöjligheter genom att bygga en stark relation med beslutsfattaren?
• vilken typ av direktkontakt är den mest lämpliga för en viss DM? Om dina utsikter är en extremt upptagen professionell, kanske ett telefonsamtal kommer att vara ett bättre alternativ.
• kommer du att kunna lägga till något värde till din relation med utsikterna genom att ha ett möte? Med andra ord, gör det inte bara för sakens skull.

Förbered noggrant

detta är ett viktigt steg i denna strategi, för om du förväntar dig att dyka upp i ett möte utan att ha en mycket detaljerad plan och utan att känna till dina utsikter och deras verksamhet, kommer du helt enkelt att slösa bort både deras och din egen tid.

naturligtvis kommer detta att irritera dem och hindra dig från att eventuellt ha en annan möjlighet med den utsikten.

ta reda på allt du kan om dina utsikter, anteckna medan du pratar med dem i telefon och analysera deras e-postmeddelanden eftersom det hjälper dig att upptäcka olika värdefulla uppgifter om dem som du kan skapa ett skräddarsytt erbjudande med.

aktivt lyssnande är en av de viktigaste färdigheterna hos varje stor säljare. Istället för att prata och övertyga dina utsikter varför din produkt är fantastisk, ställ frågor och låt utsikterna dela sina tankar och tankar.

med ett så konstruktivt och vänligt tillvägagångssätt visar du att ditt yttersta mål är att hjälpa dem att lyckas, och det är det bästa sättet att tjäna sin lojalitet.

så fråga många frågor och var uppmärksam på vad dina utsikter säger.

fokusera på fördelarna med din lösning

Vi har pratat om detta ett antal gånger-prata inte om tekniska specifikationer och funktioner för din produkt eller tjänst, eftersom dina framtidsutsikter inte är intresserade av det.

vad de behöver veta är hur exakt den produkten eller tjänsten hjälper dem att övervinna sina problem och förbättra sin verksamhet.

denna taktik kräver att du förstår alla utmaningar i din prospekts verksamhet och anpassar din produkt eller tjänst med dem genom fördelar.

adress varje enskild invändning

Även om du gör allt genom boken och förbereda sig väl för mötet, förvänta dig inte att allt kommer att gå smidigt varje gång.

ibland dina framtidsutsikter kommer att behöva mer tid att räkna ut vad som finns i det för dem, och du måste hjälpa dem.

tricket är att diskutera invändningarna och inte undvika dem. Var inte rädd för att nämna en viss vägspärr eller ens fråga dina utsikter något i linje med:

”har du några problem relaterade till vår produkt eller tjänst?”

”finns det något som hindrar dig från att köpa?”

” tror du att denna produkt/tjänst kan bidra till din framgång och hur?”

” Jag är under intrycket att något oroar dig, och det skulle vara bra om du skulle dela dina tankar med mig så att vi kan lösa saker.”

Följ upp

När försäljningen har slutförts, se till att komma i kontakt med din nya kund och fråga dem hur deras onboardingprocess går och hur nöjda de är med din lösning.

försumma inte detta steg eftersom det kommer att säkerställa kundnöjdhet och potentiell förlängning eller uppgradering av ditt kontrakt.