sprzedawcy mają nieco zły rap i dlatego my powinien zrobić coś, aby odejść od tego zbyt-chętnego-sprzedawcy-który-próbuje-przesunąć-ich-program-uporczywie stereotyp.

nasi klienci się zmienili i nie chcą, aby im przeszkadzała niechciana sprzedaż.

nawet jeśli potrzebują naszych produktów lub usług, będą zbyt zirytowani postrzeganym brakiem prawdziwego zainteresowania ich problemami i punktami bólu, które wielu sprzedawców ma tendencję do wydzielania, desperacko próbując sprzedać.

Personal selling to nowoczesne podejście, które powinno być częścią arsenału każdego sprzedawcy wraz z Zasięgiem e-mail, telesprzedażą, różnymi promocjami, reklamami i PR.

Co To jest sprzedaż osobista?

Personal selling to taktyka, która wykorzystuje bezpośredni lub bezpośredni kontakt między Sprzedawcą a potencjalnym klientem.

może to być spotkanie, e-mail, rozmowa telefoniczna lub czat wideo, ale ta bezpośrednia komunikacja nie jest jedynym czynnikiem, który sprawia, że to podejście do sprzedaży jest osobiste.

zamiast próbować dokonać sprzedaży za wszelką cenę, firmy angażujące się w osobistą sprzedaż przechodzą na podejście do rozwiązywania problemów i mają na celu pomóc swoim potencjalnym klientom znaleźć rozwiązania dla ich problemów. Oczywiście ich produkty i usługi odgrywają kluczową rolę w równaniu, ale jest to dostosowany wysiłek, aby wyjaśnić potencjalnym klientom, w jaki sposób mogą odnieść korzyści z korzystania z tych produktów i usług.

możemy więc powiedzieć, że sprzedaż osobista w sposób humanizuje sprzedaż, eliminując podejście uniwersalne. Innymi słowy, sprzedawca wie dokładnie, jakie wyzwania i problemy każdy konkretny perspektywa stara się przezwyciężyć, i buduje całą narrację i ofertę wokół ich rozwiązania.

jakie są korzyści ze sprzedaży osobistej?

To oczywiste, dlaczego podejście do potencjalnych klientów w taki sposób i zrozumienie ich potrzeb jest scenariuszem, który działa, ale omówmy bardziej zalety tej strategii.

• pozwala skontaktować się z potencjalnymi klientami na poziomie osobistym i odkryć różne ważne szczegóły dotyczące ich działalności, które pomogą Ci połączyć kropki i stworzyć niezrównaną ofertę.
• dzięki sprzedaży osobistej zbudujesz głębszą relację i lojalność ze swoimi potencjalnymi klientami i utorujesz drogę do zostania wybranym przez nich sprzedawcą.
• Twój zespół będzie w stanie rozwiązać wszelkie potencjalne zastrzeżenia, obawy lub dylematy, które mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i je wyeliminować.

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż osobista znacznie zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji.

jednak proces sprzedaży osobistej jest bardzo złożony i wymaga dużo planowania i oceny potencjalnych klientów.

jakie są wyzwania związane ze sprzedażą osobistą?

Nie będę kłamać-sprzedaż osobista to nie piknik!

przede wszystkim powinieneś wiedzieć, że nie wszyscy Twoi potencjalni klienci będą skłonni powiedzieć tak na spotkanie. W rzeczywistości prawie 60% z nich uważa, że spotkania nie przynoszą dużej wartości.

jednak nawet ci, którzy są gotowi na połączenie lub spotkanie z tobą, nie powinni być brani za pewnik. To prawda, że są bardzo zainteresowani tym, co masz do zaoferowania, ale aby je zdobyć, musisz dobrze się przygotować i dostarczyć doskonałą prezentację sprzedaży.

nie zapominajmy, że osobiste spotkania ponoszą dodatkowe koszty, takie jak koszty podróży. Ale jeszcze droższe jest to, że cały czas ty i twój zespół będziecie inwestować w przygotowania do spotkania.

dlatego ważne jest, aby zidentyfikować perspektywy, które są odpowiednie dla Twojej firmy i dowiedzieć się, jak wysokie prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji jest. W przeciwnym razie zmarnujesz swój czas i pieniądze.

porady i wskazówki dotyczące sprzedaży osobistej

teraz, gdy już zdefiniowaliśmy, czym jest sprzedaż osobista, a także jakie są jej korzyści i wyzwania, omówmy kilka przydatnych wskazówek i sztuczek, które możesz wykorzystać i dołożyć starań warto.

kwalifikuj swoich potencjalnych klientów

zanim zdecydujesz się złapać samolot, aby spotkać perspektywę, która zgodziła się na spotkanie i spędzi kilka dni pracy nad umową, upewnij się, że skupisz się na perspektywach, które najprawdopodobniej przekształcą się w płacących klientów, a także tych, które mają potencjał, aby wydać więcej pieniędzy na rozwiązanie.

i chociaż nie każde spotkanie będzie skutkować sprzedażą, to możesz odpowiedzieć na kilka pytań lead-qualification i ocenić, jak układa się każdy potencjalny klient:

• jaka jest wartość transakcji?
• jak duży jest biznes, któremu chcesz sprzedać?
• czy twój produkt lub usługa odpowiada potrzebom firmy docelowej i czy rzeczywiście skorzysta z niej?
• czy istnieje możliwość zabezpieczenia większych możliwości biznesowych poprzez budowanie silnych relacji z decydentem?
• jaki rodzaj bezpośredniego kontaktu jest najbardziej odpowiedni dla danego DM? Jeśli perspektywa jest bardzo zajęty profesjonalny, może telefon będzie lepszym rozwiązaniem.
• czy będziesz w stanie dodać wartości do swoich relacji z potencjalnym klientem, organizując spotkanie? Innymi słowy, nie rób tego tylko ze względu na to.

przygotuj się dokładnie

jest to kluczowy krok tej strategii, ponieważ jeśli spodziewasz się pojawić na spotkaniu bez bardzo szczegółowego planu i bez znajomości swojej perspektywy i ich biznesu, po prostu zmarnujesz zarówno ich, jak i własny czas.

nie trzeba dodawać, że będzie to ich denerwować i uniemożliwić potencjalnie kolejną szansę z tą perspektywą.

Dowiedz się wszystkiego na temat swojego potencjalnego klienta, Rób notatki podczas rozmowy z nimi przez telefon i analizuj ich e-maile, które pomogą Ci odkryć różne cenne informacje na ich temat, dzięki którym będziesz mógł stworzyć dostosowaną ofertę.

aktywne słuchanie to jedna z najważniejszych umiejętności każdego świetnego sprzedawcy. Zamiast robić wszystkie rozmowy i przekonując swoją perspektywę, dlaczego produkt jest niesamowite, zadawać pytania i niech perspektywa podzielić się swoimi przemyśleniami i pomysłami.

dzięki tak konstruktywnemu i przyjaznemu podejściu pokażesz, że twoim ostatecznym celem jest pomóc im odnieść sukces, a to najlepszy sposób na zdobycie ich lojalności.

więc zadawaj wiele pytań i zwracaj uwagę na to, co mówi twoja perspektywa.

skoncentruj się na zaletach swojego rozwiązania

rozmawialiśmy o tym wiele razy – nie mów o specyfikacjach technicznych i funkcjach swojego produktu lub usługi, ponieważ Twoi potencjalni klienci nie są tym zainteresowani.

to, co muszą wiedzieć, to jak dokładnie ten produkt lub usługa pomoże im przezwyciężyć ich problemy i poprawić ich działalność.

ta taktyka wymaga zrozumienia wszystkich wyzwań biznesowych potencjalnych klientów i dostosowania produktu lub usługi do nich poprzez korzyści.

Ustosunkuj się do każdego sprzeciwu

nawet jeśli robisz wszystko zgodnie z przepisami i dobrze przygotowujesz się do spotkania, nie oczekuj, że za każdym razem wszystko pójdzie gładko.

czasami Twoi potencjalni klienci potrzebują więcej czasu, aby dowiedzieć się, co jest z tego dla nich, i musisz im pomóc.

sztuczka polega na omówieniu obiekcji i nie unikaniu ich. Nie bój się wspomnieć o konkretnej blokadzie drogowej lub nawet zapytać swoją perspektywę o coś w stylu:

” masz jakieś obawy związane z naszym produktem lub usługą?”

” czy jest coś, co uniemożliwia ci zakup?”

” Czy uważasz, że ten produkt/usługa może przyczynić się do Twojego sukcesu i w jaki sposób?”

” mam wrażenie, że coś cię martwi i byłoby wspaniale, gdybyś podzieliła się ze mną swoimi przemyśleniami, abyśmy mogli wszystko naprawić.”

kontynuacja

Po pomyślnym zakończeniu sprzedaży skontaktuj się z nowym klientem i zapytaj go, jak przebiega proces wdrażania i jak są zadowoleni z twojego rozwiązania.

nie zaniedbuj tego kroku, ponieważ zapewni to satysfakcję klienta i potencjalne przedłużenie lub uaktualnienie umowy.