egyszerű szavakkal, a vezető egy olyan egyén vagy szervezet, amelynek érdeke az, amit árul. Az érdeklődést úgy fejezik ki, hogy megosztják a kapcsolattartási információkat, például egy e-mail azonosítót, egy telefonszámot vagy akár egy közösségi média fogantyút.
a meghatározás olyan egyszerűnek tűnik, hogy a “mi a vezető” nem tűnik olyan kérdésnek, amelyre érdemes válaszolni.
de ez nem igaz.
a marketing és az értékesítés közötti egyetlen legnagyobb vita a “mi a vezető” kérdésből ered.”És ez nem kis vita!
ez okozza a marketingszakértő rövidlátását. A marketingszakemberek örülnek az általuk generált vezetések számának, bezárva a szemüket az ólomminőséggel kapcsolatos folyamatos értékesítési panaszokra.
p > Ez is az, ami miatt az értékesítés elutasítja a marketingvezetéseket alacsony minőségűnek, keresztellenőrzés nélkül. Végül késleltetik a nyomon követéseket, elveszítve azokat a lehetőségeket, amelyek átalakulhattak. Végül a hiba a marketingben rejlik, mert nem generál minőségi vezetéseket.
A torzítások vannak jól dokumentált:
Csak 25% – át vezet a jogos kell előre értékesítés – Gleanster Kutatás.
az értékesítési képviselők 1, 3 (átlagos) hívási kísérletet tesznek, mielőtt feladják a vezetést.
így vannak azok a következmények, amelyekkel a vállalatnak szembe kell néznie:
a rossz értékesítési és marketing összehangolású vállalatoknak évente 4% – os bevételcsökkenésük van.
A marketing – értékesítési konfliktus
tehát folyamatos konfliktus van a marketing és az értékesítés között a vezetőkről. A marketingesek számtalan órát és dollárt költenek vezetésre, de ezeknek a vezetéseknek a nagy részét az értékesítés okozza.
Ez pusztító az üzleti. Mert, függetlenül attól, hogy valaki meghatározza a vezetést, az üzleti cél ugyanaz – a bevétel növelése. Ezért nagyon fontos, hogy mind a marketing, mind az értékesítési csapat szinkronban legyen egymással.
A marketing-értékesítési szinkron szükségessége
az erős értékesítési és marketing összehangolással rendelkező vállalatok 20% – os éves növekedési ütemet érnek el. Míg a rossz értékesítési – marketing összehangolással rendelkező vállalatok 4% – os bevételcsökkenést mutatnak.
összehangoltan értékesítési és marketing generált 208% több bevételt marketing (MarketingProfs)
Tehát, mint marketingszakember,akkor nem gondolni csak generáló vezet, hanem generáló kiváló minőségű vezet. Értékesítőként állandó visszajelzést kell adnia a marketingcsapatnak, a vezetők minőségéről.
, Hogy ezt a vitát…
A csapat dolgozik együtt (értékesítési) el kell fogadnia, hogy mi az érdeklődő. Aztán dolgozzon azon, hogy generálja őket.
Ez a leírás, amelyben egyetért, az ideális ügyfél személyisége. A vezetékeket, hogy létrehoz megfelelő Ez a leírás az ideális vezet.
Szóval, mi az ólom?
valaki kitölti az űrlapot a webhelyén, felhívja a vállalati vezetékes információt, kezdeményez egy csevegést a webhelyén, vagy együttműködik veled a közösségi médiában.
Ez egy ólom?
egy marketingszakértő meghatározása szerint..
Ez lenne a vezető. Mert, egy marketinges, ólom valaki tudnak nyom. Ön rögzítette elérhetőségüket – például egy telefonszámot, e-mailt vagy egy közösségi média fiókot. Ha a marketing táplálja őket, és később érdekli őket egy értékesítési beszélgetés,akkor ez egy vezető.
egy értékesítő meghatározása szerint..
egyelőre homályos érdeklődésüket fejezték ki, és kiderülhet, hogy ez a negyedév legjobb üzlete, vagy csak a szemét. Ezek a vezetékek nem képzettek. Tehát az értékesítés még nem tekintené ezt a vizsgálatot “vezetőnek”.
ennek van értelme, mert minden ólom üldözése az értékesítők idejének pazarlása. Az idő, hogy inkább használja csinál nyomon követés, generáló kimenő vezet és hívási lehetőségek. Számukra az ólom meghatározása csak az értékesítésre kész vezetésekre korlátozódik, vagy az ideális vezetésre, amelyet fent tárgyaltunk.
Szóval, hol van a középút?
ezért, ha valaki, hogy egy vizsgálatot megegyezik az ideális ügyfél személyisége, minősül ideális értékesítési vezető. Ezek a nyomok még fontosabbá válnak, amikor az első vizsgálat után további lépéseket tesznek. Például, ha kifejezetten a termék demóját kérik, vagy ingyenes próbaverziót vesznek igénybe, akkor készen állnak az értékesítésre.
abba kellene hagynunk az értékesítésre nem alkalmas vezetések generálását?
nem, ez egyszerűen hülyeség. És irreális. Nem akadályozhatja meg, hogy a vezetékek belépjenek az értékesítési csatornába.
valaki, akit eléggé érdekel egy freebie, azzal kapcsolatban, amit eladsz, a jövőben vásárlási szándéka lesz, ha nem most.
azonban megfelelő folyamatokra van szükség ahhoz, hogy az értékesítési vezetőket csak akkor rendelje hozzá, ha készen állnak az értékesítésre. Ezt a kvalifikációs pontot a vezető pontszámuk vagy bármely olyan tevékenység határozhatja meg, amely a vásárlási szándékot jelzi.
összefoglalva
itt van, hogyan állapodjunk meg a vezető közös meghatározásáról, és biztosítsuk a marketing-értékesítési összehangolást.
A) határozza meg az ideális vezetést
történelmi adatai szerint, milyen vezetések záródnak gyakrabban? Kell, hogy legyen konkrét demográfiai, földrajz, viselkedés közös, hogy az ideális vezető személyiségét. Ezenkívül az ólom generációs csatornák is fontos részét képezhetik. Például, LinkedIn lehet, hogy több vezet illő ügyfél személyiségét.
B) megfelelő minősítés rendszer
A vezet kell előrelépés, hogy az értékesítés csak akkor, ha azok megfelelnek az ideális vezető személyiség + egy értékesítési konkrét intézkedés. Ezt nyomon lehet követni olyan eszközök segítségével, mint az ólom pontozás és az ólomkövetés.
a marketing-értékesítési összehangolásról, valamint a vezető képesítésről a következő fejezetekben fogunk részletesebben beszélni. Remélem, hogy a vezető meghatározása egyértelmű az Ön számára, mind marketing, mind értékesítési szempontból.
összefoglaljuk egy infografikával..
megmutatja a marketing-értékesítési eltérésből eredő problémákat. Szinte mindig az első lépés ezeknek a problémáknak a kezelésében az, hogy meghatározzuk az “ólmot”, amellyel a marketing és az értékesítés egyetért.
vannak más kifejezések, amelyeket hallania kell, mint a kilátások, kapcsolat stb. Ezeket felcserélhetően lehet használni a különböző iparágakban, vagy akár különböző szervezetekben. Mi a különbség. Nézzük meg a következő fejezetben
Leave a Reply