a make-or-break része minden üzlet a második érintés, mivel ez az, ahol elkezd fordult vezet és kilátások az ügyfelek.

Az E-Mail lehet a legmegfelelőbb és leglogikusabb módja annak, hogy a kezdeti bevezetés vagy javaslat után nyomon kövessük a kilátásait, de van egy nagyon komoly hátránya. Hogyan lehet megakadályozni, hogy e-mailjei egyszerűen eltűnjenek a kilátásba helyezett túlcsorduló beérkező levelek éterébe?

ne félj!

megvan a titka, hogy szinte minden olyan értékesítési helyzettel foglalkozzunk, amely megköveteli a nyomon követést. A végén ezt a cikket, akkor lesz felfegyverkezve gyűjteménye nyomon követési e-maileket, hogy drámaian növeli a kilátások válaszadási arány, nettósítás több értékesítési hosszú távon.

összeállítottunk 15 sablont, amelyek segítségével szinte minden értékesítési helyzetet lefedhet. Azt is hozzá néhány tanácsot, hogy mikor kell küldeni ezeket, mint az időzítés gyakran olyan fontos, mint az üzenet. Ezen sablonok módosításával, adaptálásával és tanulásával drámaian megnövelheti a közeli arányt.

nyomon követési e-mailek: Hogyan, ki és mikor

az egyik legnagyobb tanulság, amelyet minden eladónak meg kell tanulnia, az, hogy az ügyfelek vásárolnak, amikor készen állnak a vásárlásra.

minden értékesítők szeretik a forró ólom, az a fajta, hogy vásárol azonnal veszi a legkevesebb erőfeszítést, de forró vezet mindig egy kis százaléka a teljes kilátások. A valódi értékesítés meleg vagy hűvös vezetékkel történik.

három szabály van, amelyeket egyszerűen be kell tartania, amikor ezeket a vezetőket követi:

1. a türelem jutalmazásra kerül. Meg kell játszani a hosszú játék, majd a nyomon követés következetesen hosszú ideig.
2. győződjön meg arról, hogy az értékesítés és a marketing összehangoltan működik, és egyértelmű szerepet tölt be a nyomon követésben.
3. szüksége van egy rendszerre. Egy jó értékesítési CRM, mint a Pipedrive, hosszú utat fog megtenni a kínos helyzetek megelőzésére, mint például az ismétlődő e-mailek, vagy a kilátások úgy érzik, mintha spamelnének.

míg a fenti első és harmadik pont meglehetősen egyszerű, sok vállalat küzd a második ponttal. Míg a marketing általában feladata termelő vezet, értékesítés a záró őket, follow-up, zavaró lehet.

A csapatmunka további ajánlatokat zár be

kinek a feladata felmelegíti a vezetőket? Javasolnánk egy olyan rendszert, amely jól strukturált csapatmunkát használ. Győződjön meg arról, hogy a marketing és értékesítési együtt dolgozni, hogy felmelegedjen vezet, és tartsa szem előtt a következő mindenkor.

• fontos, hogy minden kilátásba rendszeresen, könyörtelenül és gyakran küldjön releváns, értékes információkat.
• tegye hatékonyabbá a kommunikációt a kilátásokkal. Ha van egy hatalmas listát a kilátások egy-egy kapcsolat egyszerűen válik kivitelezhetetlen, költséges, így a templomos megközelítés.
• Track and log. Egy olyan rendszer, mint a Pipedrive, biztosítja, hogy minden érintés naplózva legyen, és hogy a különböző nyomon követések megfelelően legyenek ütemezve és végrehajtva. Táblázatok, naptár emlékeztetők egyszerűen nem vágja le, ha azt tervezi, hogy a skála az üzleti.
• készítse elő anyagait. A csapat szüksége van egy arzenál konkrét, hasznos és érdekes információkat lehet használni, hogy kézműves a nyomon követési üzenetküldés. Nincs semmi rosszabb, mint egy nyomon követési e-mail, amelynek nincs tartalma. Soha nag.

az e-mailek nyomon követésekor az időzítés minden

megéri emlékezni, míg a kilátások minden nap a fejedben vannak, ugyanez nem vonatkozik fordítva. Versengenek a rivális cégekkel, más üzletekkel, és az emberi emlékezet romlásával.

meg kell győződnie arról, hogy rendszeres, jól átgondolt és tervezett időközönként emlékezteti a termékére vagy szolgáltatására vonatkozó kilátásait.

“Ismerje meg az ügyfelet” mindig az értékesítés első parancsolata lesz, ez az aranyszabály a nyomon követési stratégia összeállításakor.

általában a második érintést szeretné megtenni röviddel az első után. Egy vagy két nap ideális. Emlékeztesse a kilátásba, hogy ki vagy, és mit tárgyalt, javasoljon vagy kérjen egy következő lépést.

a trükk a vonal mentén fekszik. Ismeri a vásárlási ciklust, amelyet a leendő ügyfelek követnek? Van-e olyan költségvetési vagy beszerzési ablak, amelyről tisztában van?

talán van néhány belső információja az egyik versenytársával kötött lejáró ügyletekről? Győződjön meg róla, hogy alaposan megtervezi ezeket az eseményeket. Sok üzlet már ütött hónap vagy akár év után az első bemutató révén jó időzítés, kitartás.

Elég Beszélni: menjünk, hogy azokat e-Mail Sablonok

a használati eset: Miután az első találkozón

találkozott a kilátás ment keresztül a szinopszis. Bizakodva hagyta el a találkozót, hogy most kezdeményezett egy alkut, mégis itt van, három nappal később, és még nem hallott felőlük.

Ez a klasszikus “szelíd emlékeztető” vagy “megható alap” e-mail. A legfontosabb itt az, hogy előre mozdítsuk a beszélgetést, és konkrét okot adjunk a válaszra.

tárgysor: készen áll a nyomon követésre

bár fontos, hogy a kilátások minél több információt kezdetben, ez egy nagy lökést, hogy nyomon követése, ha volt egy kérdés, hogy maradt megválaszolatlan, vagy hogy szükséges konzultáció az Ön részéről. Lehet, hogy érdemes létrehozni ezt a helyzetet az értékesítési pályán.

tárgysor: jó hír. Van, hogy info kért

ha olyan terméket vagy szolgáltatást értékesít, amely nagyon összetett jellegű, vagy egyedi javaslatot vagy árat igényel, akkor valószínűleg némi munkát kell végeznie az első találkozó után.

Ez az egyik legegyszerűbb nyomon követés, amelyet írni kell, de sokan még mindig tévednek azzal, hogy megpróbálják az összes információt az e-mail testébe tölteni. Amikor egy prospektus e-mailt nyit, és látja, hogy mi néz ki, mint egy egész regény értékű szöveg, szinte mindig utálni fogják Önt és a terméket. Adja meg nekik az összes információt, amire szükségük van, de lehetővé teszi számukra, hogy felfedezzék a saját idejükben, és kapsz sokkal több választ.

tárgysor: itt van az az információ, amit kért

use case: trigger esemény után

feltételezzük, hogy valamilyen követési és elemzési módot használ az e-mailjein. Ha nem, szerezz egy szerszámot, hogy ezt most megtehesd, megvárjuk, amíg visszajössz, mielőtt folytatod. Van egy? Oké, folytassuk. Ha az analytics azt mutatja, hogy a prospect megnyitotta az előző e-mailjét, rákattintott egy linkre, és meglátogatta a webhelyét, akkor feltétlenül sztrájkolnia kell, amíg a vezető forró. Két lehetőség van, amelyek közül az egyik használja függ az értékesítési stílus és a személyiség.

tárgysor: Szeretne több információt?

a másik lehetőség sokkal egyszerűbb.

tárgysor: Látom, hogy érdekli a

használati eset: Ha egy prospektus befejezetlen üzleti

gyakran előfordul, hogy az a személy, akivel kezdetben találkozott, nem a végső döntéshozó, el kell mennie, és konzultálnia kell kollégáival vagy főnökével. Azt szeretnénk, hogy nekik elég idő, hogy erre, hanem tartsa a vezetést szépen felmelegedett, és talán még lökést őket felé a nyomon követés. Javasoljuk, hogy körülbelül 4-5 munkanapot adjon, mielőtt az alábbiakat tüzelné.

tárgysor: ahogy ígértem, itt van további információ a

Use case: trade show, networking event or conference

a kiállítások és konferenciák remek helyek a vezetéshez. Ha helyesen választja meg eseményeit, akkor valószínűleg a célpiacot közvetlenül az édes helyszínen éri el. Ők már bízott meg a kapcsolattartási adatokat, és érdeklődést mutatott, így ez a nyomon követési e-mail lehet könnyű írni,de ez is könnyű, hogy rossz. Ez egy nagyszerű lehetőség, hogy nekik néhány további információt és hátteret a termék vagy szolgáltatás.

tárgysor: itt van ez az információ, amit akartál

használati eset: közvetlenül a hangposta elhagyása után

hangposta és e-mail együtt megy, mint a szalonna és a tojás. Az egyiknek a másikkal való követésének hatása gyakran az Ön javára fog működni. A titok itt az, hogy gyors legyen. Küldje el az e-mailt perceken belül elhagyása után a hangposta generálni a teljes hatása ennek a klasszikus kettős törvény.

tárgysor

használati eset: téves identitás

néha megtalálni a megfelelő személyt, akivel beszélni lehet, A csata fele. Ha elküldött egy teljesen hideg e-mailt, miután megtalálta a prospect elérhetőségeit online, érdemes lehet elküldeni a következőket. Általában megerősítik, hogy valóban a megfelelő személy, vagy legalább arra a személyre utal, akivel beszélnie kell.

tárgysor: remélem, képes vagy egyenesen beállítani

használati eset: nyomon követése

Ez az, ahol ez lesz érdekes, trükkös. Ha követed a korábban megválaszolatlan mail (vagy sokan közülük) nagyon könnyű kezdeni hangzó kétségbeesett vagy nyafogás. Ez az, ahol a felkészülés és a tervezés megtérül. Emlékszel, amikor már említettük, hogy szükség van, hogy dolgozzon ki érdekes információkat, hogy lehet csepegtető-takarmány kilátások? Itt az ideje, hogy kihúzzuk azokat a raktárból, és kiszabadítsuk őket.

tárgysor: néhány dolog, amit lehet, hogy nem tud a

sokat kell tanulni a sikeres közösségi média kampányokból. Adjon meg valamit, amit megoszthat kollégáival vagy munkatársaival.

tárgysor: ajándék Önnek és cégének

tárgysor: még mindig remélve, hogy kapcsolatba lép veled

Ha bármilyen tartalommarketinget végez, mint például a blogolás vagy a közzététel, akkor nagyszerű kifogása van egy nyomon követési e-mail küldésére.

tárgysor:

felhasználói eset: a keserű vég

néha a válasz megszerzésének legjobb módja a kapcsolat befejezésének fenyegetése. A legrosszabb esetben, ez az e-mail lehetővé teszi, hogy nem egy szép clear-out a csővezeték elengedni foglalkozik, hogy egyszerűen nem történik meg. Néha jobb, ha elveszít egy üzletet, mint hogy egy halott lovat hajtson. Ezen a ponton, akkor is nagyon kevés veszíteni, így nincs kár egy kicsit szemtelen, amíg tartod tiszteletteljes.

tárgysor: nagyon magányos itt

a klasszikus “Good Housekeeping” e-mail működik a varázsa, és ad egy tökéletes ürügy arra, hogy a kapcsolatot.

tárgysor: bezárhatom a fájlt?

Hogyan hozzunk létre válaszarányt a nyomon követési folyamatok növelése

egyetlen e-mail írása előtt létre kell hoznia egy golyóálló nyomon követési folyamatot (vagy húzza meg a meglévőt).

Kezdjük azzal, hogy négy alapvető lépést fedünk le, amelyeket a nyomon követési folyamatnak tartalmaznia kell. Ezután megnézzük a hibákat, hogy elkerüljük a folyamat optimalizálásának módjait.

hogyan illeszkedik a nyomon követés az értékesítési csővezetékbe

Robert Clay szerint a marketing Wizdom-tól, a vezetőknek csak 2% – a szoros az első találkozó után.

ezért a kezdeti hangmagasság célja, hogy beállítsa az alapot, és elindítsa a felfedezési folyamatot. Ez azt jelenti, hogy megtanulják, ki más vesz részt a vásárlási folyamatban, valamint hogyan hoznak döntéseket.

hasonlóképpen, még akkor is, ha lapos “NEM” – et kap, a játéknak még nincs vége.

miért számít ez? Egyszerű: a nyomon követés módja az értékesítési csővezeték színpadától függ, amelyen a kilátás ül.

az értékesítési csővezetéknek minden szakaszban nyomon követési sorrendre van szüksége. Általában ezeket a következő lépésekre lehet bontani:

1. Ólomszerzés: amikor egy vezető először kitölti az űrlapot, vagy megteszi az első műveletet, hogy kapcsolatba lépjen veled. Itt gyorsan reagálnia kell a sztrájkra, miközben motivációjuk forró. Itt nyomon kell követnie, ha egy találkozót vagy a következő lépéseket nem erősítették meg.
2. Lead Prioritization: a nyomon követési üzenetküldés attól függ, hogy milyen információkkal rendelkezik a kilátásról, valamint az általuk végrehajtott műveletekről. Például, akkor szeretnénk, hogy vezessen egy erős call-to-action azok számára, akik meglátogatják az árképzés, illetve a szolgáltatás oldalak többször.
3. megkezdődnek a megbeszélések: a kapcsolat elindítása több tényezőtől függ. Például egy magas rangú döntéshozónak több stratégiai betekintésre lesz szüksége, míg a “taktikai” szerepek értékelik a műszaki specifikációkat. Egyezik a nyomon követési üzenetküldés alapján, aki beszél.
4. Opportunity Progression: A kezdeti beszélgetés után egy prezentációt vagy egy hangmagasságot szeretne ütemezni. Onnan, akkor intézkedik a második hívás vagy találkozó, hogy megvitassák a kifogásokat, és megértsék határidők. Meg kell, hogy vezesse a kilátás egyik lépés a másikra, és ez gyakran igényel nyomon követése.

ne félj, hogy kérje a kilátások útmutatást, hogy mi a következő lépés legyen. Akkor is megy, amennyire azt kérdezi, hogyan szeretnék, hogy nyomon követhető.

bár néha nehéz lezárni őket, mindig arra kell törekednie, hogy a hívást egyértelműen meghatározott következő lépéssel fejezze be. Tegye ezt egy találkozó vagy konferenciahívás végén, mivel összehasonlíthatja az ütemterveket ott, majd utána.

végül mindig foglalja össze a kezdeti találkozót. Ez nagyszerű ok arra, hogy közvetlenül a hívás után küldjön nyomon követési e-mailt. A bónusz ennek? Ez tartja a tetején a kilátások elme (és postaládájába), amíg a következő hívás.

annak megértése, hogy a nyomon követés hogyan illeszkedik az értékesítési folyamatba, itt az ideje, hogy beszéljünk az egyik legkritikusabb elemről: az időzítésről.

mikor kell elküldeni a nyomon követési üzeneteket

A jó nyomon követési e-mailek az időzítésre támaszkodnak. Annak ismerete, hogy mennyi ideig kell várni, a napszak és a hét napjai a nyomon követési e-mailek elküldéséhez segítenek egy nagylelkűbb válaszadási arány létrehozásában.

itt vannak a különböző típusú nyomon követési e-maileket kell használni (és mikor kell küldeni őket):

• után a pályán: Küldjön nyomon követést egy-két nappal az első bemutató után. Használja ezt a lehetőséget, hogy vizsgálja felül a fájdalom pont, köszönöm nekik az idejüket, és tartalmaz egy call-to-action a következő lépéseket.
• felülvizsgálata a döntéshozó (k): ha vannak más érdekelt felek is részt vesznek a vásárlási folyamatban, az értékesítési ciklus egy kicsit tovább tarthat. E-mail négy-öt nappal a hangmagasság után (a hívás során meg kell tanulnia a vásárlási folyamatot), hogy elegendő időt biztosítson számukra a csapat többi tagjával való beszélgetéshez.
• megválaszolatlan nyomon követés: Szüksége lesz egy nyomon követési sorrendre, amikor az e-mailek megválaszolatlanul maradnak. Itt további forrásokat kínálhat, kérdezze meg őket, hogy továbbra is érdekli-e őket, vagy a legjobb módja annak, hogy továbblépjenek.
• a felbomlás: ha még mindig nem kap választ a nyomon követési e-mailjeiről, az utolsó dolog az, hogy lezárja a dolgokat. Akkor sem mondani nekik, hogy bezárja a fájlt, vagy használja, mint egy utolsó árok kísérlet, hogy megtalálja a jobb időt beszélni.

a nyomon követési e-mailek küldésének tökéletes napja és ideje az ipartól az iparig függ. A legjobb hely a kereséshez? A saját CRM.

nézd meg, mely e-mailek generálják a legjobb válaszadási arányt. Elemezze a hét napjait és az elküldött napszakokat. Ezzel megtervezheti a nyomon követési folyamat körüli időzítést.

Ez a cikk megmutatja az összes szükséges e-mail sablont és mintát a fenti forgatókönyvek mindegyikéhez.

öt követési hiba elkerülése érdekében

csak a fejlődő következetes nyomon követési folyamat te már jóval megelőzve a játék.

De számos problémát meg kell akadályozni, ha el akarod kerülni a közös repedések, hogy a vezet csúszik át.

Az értékesítők által elkövetett összes nyomon követési hiba közül itt van az öt, amelyek hajlamosak elkapni az értékesítési csapatokat:

1. nem követik gyorsan: sok gondolatvezető úgy véli, hogy öt perccel azután kell nyomon követnie a vezetéseket, hogy vizsgálatot küldenek. De ez irreális, hiszen nem ülsz egész nap a telefon mellett, és lehet, hogy nemzetközi közönséget szolgálsz fel. Fontos azonban, hogy gyorsan nyomon kövessük. Minél tovább hagyja őket, annál kisebb az esélye, hogy választ kap. Helyezze be a rendszereket annak biztosítására, hogy a lehető leggyorsabban reagáljon.
2. nem a társaságra összpontosítva: sok értékesítő hibázik, hogy minden energiáját a kilátásba helyezi. Ha eladja a nagy szervezetek, meg kell, hogy folytató több ember. A döntéshozók befogadása érdekében mindig tájékozódjanak a többi érdekelt félről és a vásárlási folyamatról.
3. nem követi elég gyakran: A Velocify tanulmánya megállapította, hogy a konvertált vezetékek 93% – át a hatodik kísérlet éri el. Győződjön meg róla, hogy elég nyomon követed, amikor a kapcsolat megkezdődött. Meg fogod tanulni, hogyan kell ezt megtenni, ha később hozzáadod az értéket ebben az útmutatóban.
4. nem használja a preferált csatornákat: anekdotálisan az időkilátások 90% – a e-mailben szeretne hallani tőled. De egyesek inkább egy telefonhívást vagy más kommunikációs formát részesíthetnek előnyben. Ha inkább egy telefonhívás e-mailben, kérdezze meg őket, hogy mennyi az idő a legjobb, hogy elérje őket.
5. nem követi a mutatókat: Az értékesítési teljesítmény mérése nélkül nem fogja tudni, hogy működik-e az, amit csinálsz. CRM segítségével mérje meg az egyes e-mailek nyílt és válaszadási arányát, hogy megnézze, hogyan teljesít az egyes nyomon követési e-mailek.

elemezze a meglévő értékesítési folyamatot. Vigyázzon az alábbiak bármelyikére. Hozzon létre egy tervet, hogy rögzítse őket, majd roll őket, ügyelve arra, hogy a vonat az értékesítők, ahol szükséges.

A nyomon követési e-mailek optimalizálása a válaszadási arány növelése érdekében

mielőtt továbblépnénk a sablonokhoz, beszéljünk arról, hogyan lehet még jobbá tenni a nyomon követési folyamatot.

az értékesítési folyamat ilyen módon történő optimalizálásával valószínűbb, hogy nagylelkűbb válaszarányt (és így konverziókat) lát a nyomon követési erőfeszítéseiből.

1. kezdje az értékkel: amint egy új ólom belép a csővezetékbe, csábító lehet jobbra ugrani a pályára. Ehelyett adjon hozzá annyi értéket, amennyit csak lehet. Új vezet nem valószínű, hogy bízik meg az első, és az irányadó őket, és úgy viselkedik, mint egy tanácsadó, te nagyobb valószínűséggel építeni a bizalom kulcsfontosságú, hogy lezárja az üzletet.
2. Use data and insights: Back everything you say up with third-party statistics and anekdotes from industry thought leaders. Azt is meg kell használni ajánlások és esettanulmányok, bemutatva az eredményeket, amit generált az ügyfelek, mint ők.
3. kerülje az automatizálást: az automatizálás hatékony eszköz lehet bizonyos folyamatok egyszerűsítésére. De amikor a nyomon követésről van szó, a lehető legszemélyesebbnek kell lennie. Amint az alábbi sablonokból és mintákból látható, sokan megkövetelik, hogy megértsd a kilátó cégét. Ezt nem lehet időzített, automatizált sorrendben elérni.
4. tartsa vissza őket: az ajánlat összetettségétől függően egynél több hívásra vagy találkozóra lesz szüksége az üzlet bezárásához. Ez különösen akkor igaz, ha a vállalaton belül több érdekelt fél is van. Ezért feltétlenül tartsa nyitva a beszélgetést, és a lehető leggyorsabban vezesse a következő lépést.
5. adja hozzá személyiségét: az emberek olyan emberekkel üzletelnek, akiket szeretnek vagy tisztelnek. Mindig önmagának kell lennie a teljes értékesítési folyamat során, de különösen a nyomon követés során. Még akkor is, ha polarizál, sok magas rangú döntéshozók tisztelni fogja, hogy tartsa be a saját hiedelmek.

következtetés: alkalmazkodni és tanulni

észre fogod venni egy dolog, hogy az összes ilyen sablonok közös: ezek nem túl hosszú.

a kilátások nagy valószínűséggel elfoglaltak, és az emberi természet azt diktálja, hogy aki e-mailt nyit, és egy szövegfalat észlel, az szinte azonnal bezárja. Ha szerencséd van, és igazán érdekli őket, azt tervezik, hogy később olvassák el.

a legtöbb esetben azonban soha többé nem fogják megnézni. Menj a pont, vagy csatolja, vagy link minden nagy darab info meg kell küldeni.

természetesen ezek csak kiindulási pont. Ezeket a sablonokat úgy kell adaptálnia, hogy azok megfeleljenek ügyfeleinek és piacának, de jól kell szolgálniuk Önt a nyomon követések válaszadási arányának javításában.