Az éves szerződéses érték egyszerűen azt az árat jelenti, amelyet az ügyfelek a termék egy évig történő használatáért számítanak fel. Ebben a cikkben fogunk merülni a különböző módon, hogy a szerkezet a szerződések tartani lemorzsolódás alacsony, folyamatosan ügyfelek részt, és győződjön meg róla, hogy a legtöbbet hozza ki a SaaS termék.

tegye fel magának ezt a kérdést:

nagyon keveset számít fel potenciális ügyfelek millióinak, vagy sokat nagyon kevés ügyfélnek?

a Freemium nagyszerűen működik az alacsony árpont-terveken, de szörnyen magas árpontokon.

a freemium termék eladására szolgáló mezőértékesítő bérbeadása nem működik pénzügyileg, de nagyszerűen működik az 50k/év feletti árpontokon.

lehetővé teszi, hogy vessen egy pillantást 12 vállalat nagyon különböző árpontok, hogy minden elérte több mint $10m éves ismétlődő bevétel.

12 nagyon különböző SaaS cég példák, hogy minden nem több, mint $10m bevétel

számos módja van, hogy elérje az első $1m, $10m, és $100m saas bevétel, de meg kell figyelni, hogy sok SaaS mutatókat. Lehetővé teszi, hogy vessen egy pillantást a 4 nagyon különböző árpontok és a valós életben példák.

teljes szerződés értéke (TCV) a $5-$100 évente:

Freemium modell jól működik itt. Adja el a terméket ingyen, hogy a tölcsér teteje nagyon széles legyen. Határozza meg, hogy a felhasználó melyik pontján kapja meg a maximális értéket, majd tegye oda a fizetőfalat. Ha kiválasztja a megfelelő helyet a fizetőfal számára,akkor 5-15% – os átváltási árfolyamot kell látnia ingyenesen fizetve.

példák:

Quizlet: 1M ügyfelek, akik fizetnek $15 / év

Tsheets: eladott $ 350m+ intuit miután 800,000 ügyfelek fizetni $50 / év átlagosan

Videblocks: $20m bevétel (ARR) 150,000 ügyfelek, hogy fizetni $110/év átlagosan

teljes szerződés értéke (TCV) a $100-$1000 évente:

Low touch modellek jól működnek itt. Próbálja ki a webinárokat a partnerekkel. Fizessen a partnernek az első évi bevétel 30-50% – át az általuk vezetett ügyfelektől. Ezek a partnerek kitöltik a webináriumokat, eladják és növelik a bevételeiket.

példák:

Typeform egy B2B SaaS cég $1.4 m havi ismétlődő bevétel ($18m ARR). Úgy nőtt indít több száz integrációk partnerekkel.

WebinarNinja hit $12m ARR ütő $400 első éves ACV a legtöbb 13,000 ügyfelek. A bruttó lemorzsolódás magas, 48%, de még mindig van egy ügyfél élettartam értéke (LTV) felett $800 fizetni $0 a CAC, mert a “Powered By WebinarNinja” termék marketing gomb hajtja a legtöbb új ügyfelek.

Dialsource nőtt $18m ARR segítségével a Salesforce ügyfélkör. Sok éven át a Salesforce volt az egyetlen támogatott integrációs tárcsa. Veszélyes, ha egy vállalkozás bevételét egy partnerhez kötik, de ebben az esetben működött. Nem lepne meg, ha a Salesforce valamikor a következő 3 évben megszerezné a Dialsource-t.

teljes szerződés értéke (TCV) a $1000-$50,000 évente:

$1000-$50k/év: ezen az áron engedheti meg magának, hogy bérel egy értékesítési személy. Számold ki. Az értékesítési személy kell fordítani a záró ügyfél szerződést, amennyiben az éves érték észak-5000 $különben nincs elég különbözetet fizetni a marketing költségek értékesítés személy bizottság még, hogy a pénz az ügyfél.

példák:

A Pandadocnak 13 000 ügyfele van, a bevételi ráta pedig meghaladja a 18 millió dollárt. A legtöbb korai vontatási jött a salesforce integráció de elágazó, mivel akkor elvárom, hogy egy újabb $1m a mrr a következő 6 hónapban.

a CloudCheckr-nek 600 ügyfele van, akik $2,000/mo-t fizetnek, vagy éves szerződéses értéke körülbelül $ 24k. több mint $20M éves bevételt tesznek. Ezeknek az ügyfeleknek az élettartama meghaladja a 100 000 dollárt, mert a lemorzsolódás olyan alacsony. ACV, ügyfél beszerzési költség (CAC), lemorzsolódás mind fontos SaaS mutatókat kell követni.

a VenaSolutions 500 ügyféllel rendelkezik, akik évente átlagosan 50 000 dollárt fizetnek. Az ügyfelek beszerzési költsége (CAC) ezeknek az ügyfeleknek 50 000 dollár, így a vállalat 1 év alatt, egy 1 éves megtérülési idő alatt teszi vissza pénzét. A Vena extra pénzt is keres, ha egyszeri díjakat számít fel előzetes végrehajtási költség formájában. Ez hosszú távon nagyobb megtartási és élettartam-értéket eredményez, ezért a vállalat ma több mint 20 millió dolláros bevételt ér el.

3 SaaS vállalatok éves szerződés értéke (ACV) magasabb, mint $50,000

ebben az első évben szerződés értéke, akkor megengedheti magának, hogy repülni értékesítők potenciális ügyfelek. Ezt terepi értékesítésnek hívják. Egy tipikus terepi értékesítési képviselőnek 1 millió dolláros + kvótája lesz, és ha ennyit adnak el, akkor körülbelül 100 ezer dolláros bázist és további 150 ezer dolláros jutalékot fognak keresni. Ha SaaS-üzletet vezet, kövesse ezt a matematikát, feltételezve, hogy az értékesítő alacsony lemorzsolódási rátával és magas átlagos szerződéses értékekkel zárja be az ügyfeleket.

példák:

A Movableinknek 500 ügyfele van, akik átlagosan 80 ezer dollárt fizetnek évente. Van egy értékesítési csapat több mint 10 mező értékesítési képviselők, hogy menjen ki vadászni ezeket a nagyobb szerződéses értékek. Ma a vállalat több mint $40m éves ismétlődő bevétel (ARR).

A Lucidworks 400 ügyféllel rendelkezik, akik átlagosan 100 ezer dollárt fizetnek évente. A cég nem több, mint $40m bevétel segítségével robusztus területen belül értékesítési csapat megközelítés.

az Atriumnak 30 ügyfele van, akik évente 300 ezer dollárt fizetnek. Ők $ 11m éves ismétlődő bevétel mutatja sok módja van, hogy elérje az első $10m bevétel. Sokat számíthat fel nagyon kevés ügyfélnek, vagy nagyon kevés összeget több millió ügyfélnek.

SaaS mutatókat kell figyelembe venni, amikor jön az éves szerződés értéke

élettartam értéke: Ha az árpont túl magas az Ön által megadott értékhez képest, az ügyfelek lemorzsolódnak, az élettartam értéke pedig el fog süllyedni. Az élettartam értéke azt a teljes összeget méri, amelyet egy SaaS-ügyfél sok éven át fizet Önnek.

Vásárlói beszerzési költség (CAC): ha nagyon versenyképes piacon vagy, akkor többe kerülhet az új ügyfelek megszerzése. Többet kell fizetnie ennek a költségnek a fedezésére, különben csődbe megy. Ha csak most kezdik el, akkor képesnek kell lennie arra, hogy vissza a CAC alatt 3 hónap. Ahogy érettebbé válsz, és több pénzed van a bankban, megengedheted magadnak, hogy agresszívebb vásárlókat kapj, és várd tovább, hogy visszakapd a pénzed.

egyszeri díjak: az árponttól függően érdemes lehet A teljes SaaS ismétlődő bevételi szerződés értékének 1/3-át egyszeri beállítási díjként felszámítani. Ez segít abban, hogy az új ügyfelek kap értéket a termék hosszú távon ragaszkodni.

hogy lezárja a dolgokat, ahogy gondolja, hogy mi az éves szerződés értéke legyen az egyes ügyfelek kohorsz, győződjön meg arról, hogy a pénzügyi matematika működik. Végül kérdezd meg magadtól: “ha ezt az árpontot számítom fel, hány teljes ügyfelet gondolom, hogy feliratkozhatok”. Szorozzuk meg, hogy az ügyfél száma szorozza meg az árpontot. Ez a teljes bevétel, amit úgy gondolja, hogy ezzel az ügyfélszámolással x árpont kombinációt hozhat. Ha nem tetszik a teljes bevétel, meg kell változtatnia az árpontot. Alacsonyabb árpont és több ügyfél, vagy magasabb árpont és kevesebb ügyfél.

sok vállalat meghal, mert túl kevés díjat számít fel, vagy nem számít fel eleget.