sales people have a some bad rap, and that ’ s why we pitäisi tehdä jotain, jotta pääsisi eroon siitä liian innokkaasta myyjästä,-joka-yrittää-ajaa-agendaansa-sinnikkäästi-stereotypiasta.

asiakkaamme ovat vaihtuneet, eivätkä he halua tulla häirityiksi pyytämättömällä myyntipuheella.

silloinkin, kun he tarvitsevat tuotteitamme tai palveluitamme, he ovat liian harmissaan koetusta aidon kiinnostuksen puutteesta ongelmiaan ja kipupisteitään kohtaan, joita monet myyjät yleensä antavat yrittäessään epätoivoisesti myydä.

henkilökohtainen myynti on nykyaikainen lähestymistapa, jonka tulisi olla osa jokaisen myyjän arsenaalia yhdessä sähköpostitiedotuksen, telesalen, erilaisten kampanjoiden, mainosten ja PR: n kanssa.

mitä on henkilökohtainen myynti?

henkilökohtainen myynti on taktiikka, jossa käytetään hyväksi kasvotusten tai kahdenkeskistä kontaktia myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välillä.

se voi olla kokouksen, sähköpostin, puhelun tai videokeskustelun muodossa, mutta tämä suora viestintä ei ole ainoa tekijä, joka tekee tästä myyntitavasta henkilökohtaisen.

sen sijaan, että yritykset yrittäisivät tehdä kaupat hinnalla millä hyvänsä, ne siirtyvät ongelmanratkaisuasenteeseen ja pyrkivät auttamaan mahdollisuuksiaan löytämään ratkaisuja kipupisteisiinsä. Luonnollisesti heidän tuotteensa ja palvelunsa ovat keskeinen osa yhtälöä, mutta se on räätälöity pyrkimys selittää näkymille, miten he voivat hyötyä näiden tuotteiden ja palvelujen käytöstä.

voidaan siis sanoa, että henkilökohtainen myynti tavallaan humanisoi myyntiä poistamalla yhden koon lähestymistapa. Toisin sanoen myyjä tietää tarkalleen, mitä haasteita ja kysymyksiä jokainen mahdollisuus yrittää voittaa, ja rakentaa koko kerronnan ja tarjota ympärille ratkaista niitä.

mitä hyötyä henkilökohtaisesta myynnistä on?

on selvää, miksi potentiaalisten asiakkaidesi lähestyminen tällä tavalla ja heidän tarpeidensa ymmärtäminen on skenaario, joka toimii, mutta kerrotaan tarkemmin tämän strategian eduista.

• sen avulla voit ottaa yhteyttä mahdollisuuksiisi henkilökohtaisella tasolla ja paljastaa erilaisia tärkeitä yksityiskohtia heidän liiketoiminnastaan, jotka auttavat sinua yhdistämään pisteet ja luomaan vertaansa vailla olevan tarjouksen.
• henkilökohtaisella myynnillä rakennat syvällisemmän suhteen ja lojaaliuden tulevaisuudennäkymiisi ja pohjustat tietä heidän valitsemalleen myyjälle.
• tiimisi pystyy puuttumaan mahdollisiin vastaväitteisiin, huolenaiheisiin tai ongelmiin, joita mahdollisillasi saattaa olla, ja poistamaan ne.

yleisesti ottaen henkilökohtainen myynti lisää merkittävästi todennäköisyyttä saada kaupat tehtyä.

henkilökohtainen myyntiprosessi on kuitenkin hyvin monimutkainen ja vaatii paljon suunnittelua ja näkymien arviointia.

mitkä ovat henkilökohtaisen myynnin haasteet?

en aio valehdella – henkilökohtainen myynti ei ole mikään piknik!

ensiksikin kannattaa tietää, että kaikki tulevaisuudennäkymät eivät ole halukkaita sanomaan kyllä kokoukselle. Heistä lähes 60 prosenttia on sitä mieltä, ettei tapaamisilla ole juuri arvoa.

niitäkään, jotka ovat valmiita hyppäämään puheluun tai tapaamiseen, ei kuitenkaan pidä pitää itsestäänselvyytenä. On totta, että he ovat hyvin kiinnostuneita siitä, mitä sinulla on tarjota heille, mutta voittaaksesi heidät, sinun täytyy valmistautua hyvin ja antaa erinomainen myyntiesitys.

älkäämme unohtako, että henkilökohtaisista tapaamisista aiheutuu lisäkuluja, kuten matkakuluja. Vielä kalliimpaa on kuitenkin koko ajan se, että sinä ja tiimisi panostatte kokouksen valmisteluun.

siksi on tärkeää tunnistaa liiketoimintaasi sopivat näkymät ja selvittää, kuinka suuri todennäköisyys kaupan sulkemiselle on. Muuten tuhlaat vain aikaasi ja rahojasi.

kannattaa.

täytä Johtolankasi

ennen kuin päätät ehtiä lentokoneeseen tapaamaan tapaamiseen suostunutta Prospektia ja viettää pari päivää sopimuksen parissa, varmista, että keskity niihin mahdollisuuksiin, jotka todennäköisimmin muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi sekä niihin, joilla on mahdollisuus käyttää enemmän rahaa ratkaisuusi.

ja vaikka joka palaveri ei johda myyntiin, voi vain vastata pariin kärkipätevyyskysymykseen ja arvioida, miten kukin Prospekti kasaantuu:

• mikä on kaupan arvo?
• kuinka iso on liike, jolle haluat myydä?
• sopiiko tuotteesi tai palvelusi kohdeyrityksen tarpeisiin ja hyötyykö se aidosti sen käytöstä?
• onko mahdollista turvata lisää liiketoimintamahdollisuuksia rakentamalla vahva suhde päättäjään?
• millainen suora kontakti sopii parhaiten tietylle DM: lle? Jos mahdollisuus on erittäin kiireinen ammattilainen, ehkä puhelu on parempi vaihtoehto.
• saako tapaamisella suhteeseensa lisäarvoa? Toisin sanoen, älä tee sitä vain sen vuoksi.

valmistaudu perusteellisesti

Tämä on tämän strategian ratkaiseva vaihe, sillä jos odotat saapuvasi kokoukseen ilman hyvin yksityiskohtaista suunnitelmaa ja tietämättä tulevaisuudennäkymääsi ja heidän liiketoimintaansa, tuhlaat vain sekä heidän että oman aikasi.

Sanomattakin on selvää, että tämä ärsyttää heitä ja estää sinua mahdollisesti saamasta toista tilaisuutta tuon mahdollisuuden kanssa.

ota selvää kaikesta mahdollisuudestasi, Tee muistiinpanoja keskustellessasi heidän kanssaan puhelimessa ja analysoi heidän sähköpostejaan, sillä se auttaa sinua kaivamaan esiin erilaisia arvokkaita tietoja heistä, joiden avulla voit luoda räätälöidyn tarjouksen.

aktiivinen kuuntelu on jokaisen suuren myyntimiehen tärkeimpiä taitoja. Sen sijaan, että teet kaikki puhuminen ja vakuuttava mahdollisuus miksi tuote on mahtava, kysy kysymyksiä ja anna mahdollisuus jakaa ajatuksiaan ja ideoita.

näin rakentavalla ja ystävällisellä lähestymistavalla osoitat, että perimmäinen tavoitteesi on auttaa heitä menestymään, ja se on paras tapa ansaita heidän uskollisuutensa.

Kysy siis paljon kysymyksiä ja kiinnitä huomiota siihen, mitä tulevaisuudennäkymäsi sanoo.

keskity ratkaisusi hyötyihin

olemme puhuneet tästä useita kertoja – älä puhu tuotteesi tai palvelusi teknisistä ominaisuuksista ja ominaisuuksista, koska se ei kiinnosta tulevaisuudennäkymiäsi.

heidän on tiedettävä, miten kyseinen tuote tai palvelu auttaa heitä voittamaan ongelmansa ja parantamaan liiketoimintaansa.

tämä taktiikka vaatii sinua ymmärtämään kaikki prospektisi liiketoiminnan haasteet ja sovittamaan tuotteesi tai palvelusi niiden kanssa etuuksien kautta.

käsittele joka ikinen vastaväite

vaikka tekisit kaiken sääntöjen mukaan ja valmistautuisit tapaamiseen hyvin, älä odota, että kaikki sujuu joka kerta ongelmitta.

joskus tulevaisuudennäkymäsi tarvitsevat enemmän aikaa selvittääkseen, mitä siitä heille on hyötyä, ja sinun on autettava heitä.

temppu on keskustella vastalauseista eikä vältellä niitä. Älä pelkää mainita tietystä tiesulusta tai edes kysyä tulevaisuudeltasi jotain tyyliin:

” Onko sinulla joitakin tuotteeseemme tai palveluumme liittyviä huolenaiheita?”

” onko olemassa mitään, mikä estää sinua ostamasta?”

”Uskotko, että tämä tuote / palvelu voi edistää menestystäsi ja miten?”

” olen siinä käsityksessä, että jokin huolestuttaa sinua, ja olisi hienoa, jos jakaisit ajatuksesi kanssani, jotta voimme selvittää asiat.”

seuranta

kun kauppa on suoritettu onnistuneesti, ota yhteyttä uuteen asiakkaaseesi ja kysy heiltä, miten heidän perumisprosessinsa sujuu ja kuinka tyytyväisiä he ovat ratkaisuusi.

älä laiminlyö tätä vaihetta, sillä se varmistaa asiakastyytyväisyyden ja mahdollisen sopimuksesi laajentamisen tai päivittämisen.