Prodejci mají poněkud špatnou pověst, a to je důvod, proč bychom měli něco udělat, aby krok pryč od toho příliš dychtivý-prodejce-to-snaží-na-push-jejich-agenda-trvale stereotyp.

naši zákazníci se změnili a nechtějí být rušeni nevyžádaným prodejním hřištěm.

I když potřebují naše produkty, nebo služby, budou taky nervy vnímán nedostatek skutečného zájmu o jejich problémy a bolesti body, které mnoho prodejců mají tendenci dát pryč, zatímco se zoufale snaží prodat.

Osobní prodej je moderní přístup, který by měl být součástí každého prodejce, je arsenal spolu s e-mailem dosah, telesales, různé propagační akce, reklamy a PR.

co je tedy osobní prodej?

osobní prodej je taktika, která využívá osobní nebo individuální kontakt mezi prodejcem a potenciálním klientem.

může to být ve formě schůzky, e-mailu, telefonního hovoru nebo videochatu, ale tato přímá komunikace není jediným faktorem, který činí tento prodejní přístup osobním.

Místo toho se snaží udělat obchod za každou cenu, společnosti zabývající se osobní prodej posun, řešení problémů, přístup a cílem je pomoci jejich vyhlídky na nalezení řešení pro jejich bolest body. Přirozeně, jejich produkty a služby hrají ústřední roli v rovnici, ale je to snaha na míru vysvětlit vyhlídkám, jak mohou těžit z používání těchto produktů a služeb.

takže můžeme říci, že osobní prodej svým způsobem humanizuje prodej tím, že eliminuje univerzální přístup. Jinými slovy, prodejce přesně ví, jaké výzvy a problémy se každý konkrétní vyhlídka snaží překonat, a staví celý příběh a nabídku kolem jejich řešení.

jaké jsou výhody osobního prodeje?

je zřejmé, proč se blíží svou potenciální zákazníky takovým způsobem, a porozumění jejich potřebám, je scénář, který funguje, ale pojďme se vypracovat více na výhody této strategie.

• To vám umožní dostat do kontaktu s vaší vyhlídky na osobní úrovni a odhalit různé důležité detaily o jejich podnikání, které vám pomohou pospojovat a vytvořit bezkonkurenční nabídku.
• osobní prodej, budete stavět hlubší vztah a věrnost své vyhlídky a vydláždit cestu k tomu, stát dodavatele, jejich výběr.
• váš tým bude schopen řešit případné námitky, obavy nebo dilemata, které by vaše vyhlídky mohly mít, a odstranit je.

obecně řečeno, osobní prodej výrazně zvyšuje pravděpodobnost uzavření obchodu.

proces osobního prodeje je však velmi složitý a vyžaduje velké plánování a hodnocení vašich vyhlídek.

Jaké Jsou Problémy Osobního Prodeje?

nebudu lhát-osobní prodej není piknik!

nejprve byste měli vědět, že ne všechny vaše vyhlídky budou ochotny říct schůzce Ano. Ve skutečnosti téměř 60% z nich věří, že setkání nepřinášejí velkou hodnotu.

ani ti, kteří jsou připraveni skočit na hovor nebo schůzku s vámi, by však neměli být považováni za samozřejmost. Je pravda, že se velmi zajímají o to, co jim musíte nabídnout, ale abyste je získali, musíte se dobře připravit a poskytnout vynikající prodejní prezentaci. nezapomeňte, že osobní schůzky způsobují dodatečné náklady, jako jsou cestovní výdaje. Ale co je ještě dražší, je po celou dobu, kterou vy a váš tým investujete do příprav na schůzku.

to je důvod, proč je nezbytné identifikovat vyhlídky, které jsou vhodné pro vaše podnikání a zjistit, jak vysoká je pravděpodobnost uzavření obchodu. Jinak budete jen ztrácet čas a peníze.

Osobní Prodejní Tipy a Triky

Nyní, že máme definováno, co osobní prodej je stejně jako to, co to je, přínosy a výzvy jsou, pojďme diskutovat o některé žalovatelné tipy a triky, které můžete využít, a aby vaše úsilí stojí za to.

Nárok Vede

Než se rozhodnete, aby se chytit letadlo, aby splňovaly vyhlídky, kteří se dohodli na setkání a strávit pár dní pracovat na dohodu, ujistěte se, že soustředit se na vyhlídky, které jsou nejvíce pravděpodobné, převést na platící zákazníky, stejně jako ty, které mají potenciál, aby utrácet více peněz na své řešení.

A zatímco ne každé setkání bude mít za následek prodej, co můžete udělat, je odpovědět na pár olova-kvalifikace otázky a posoudit, jak jednotlivé vyhlídky komíny:

• Jaká je hodnota jednat?
• jak velký je podnik, kterému chcete prodat?
• vyhovuje váš produkt nebo služba potřebám cílové společnosti a bude z jejího používání skutečně těžit?
• existuje možnost zajistit více obchodních příležitostí prostřednictvím budování silného vztahu s rozhodovací pravomocí?
• jaký druh přímého kontaktu je nejvhodnější pro konkrétní DM? Pokud je vaše vyhlídka extrémně zaneprázdněná profesionálka, možná bude lepší volbou telefonní hovor.
• budete moci přidat nějakou hodnotu vašemu vztahu s vyhlídkou tím, že budete mít schůzku? Jinými slovy, nedělejte to jen kvůli tomu.

Důkladně Připravit

Toto je zásadní krok této strategie, protože pokud očekáváte, že se objeví na schůzi, aniž by velmi podrobný plán a, aniž by věděl, vaše vyhlídky a jejich podnikání, budete prostě odpad, a to jak jejich a svém vlastním čase.

Netřeba dodávat, že je to obtěžuje a zabrání vám potenciálně mít další příležitost s touto vyhlídkou.

zjistěte si vše, co můžete o vaše vyhlídky, dělat si poznámky, zatímco s nimi mluví na telefonu, a analyzovat jejich e-maily, jako, že vám pomůže odhalit různé cenné informace o nich, s níž budete moci vytvořit individuální nabídku.

aktivní poslech je jednou z nejdůležitějších dovedností každého velkého prodejce. Místo toho, mluvit a přesvědčit své vyhlídky, proč váš produkt je úžasné, klást otázky a nechte vyhlídky sdílet své myšlenky a nápady.

s takovým konstruktivním a přátelským přístupem ukážete, že vaším konečným cílem je pomoci jim uspět, a to je nejlepší způsob, jak získat jejich loajalitu.

takže položte spoustu otázek a věnujte pozornost tomu, co vaše vyhlídka říká.

Zaměřit se na Výhody Svého Řešení

už Jsme o tom mluvili několikrát – nemluv o technické specifikace a funkce vašeho produktu nebo služby, protože vaše vyhlídky nemají zájem.

potřebují vědět, jak přesně jim tento produkt nebo služba pomůže překonat jejich problémy a zlepšit jejich podnikání.

tato taktika vyžaduje, abyste pochopili všechny výzvy podnikání vaší vyhlídky a sladit svůj produkt nebo službu s nimi prostřednictvím výhod.

Adresa Každý Námitka

I když jste dělat všechno podle pravidel, a dobře připravit na setkání, nečekejte, že vše půjde hladce pokaždé.

někdy vaše vyhlídky budou potřebovat více času, aby zjistili, co je v něm pro ně, a musíte jim pomoci.

trik spočívá v diskusi o námitkách a nevyhýbat se jim. Nebojte se zmínit konkrétní zátaras, nebo dokonce požádat své vyhlídky něco v duchu:

„máte nějaké obavy týkající se našeho produktu nebo služby?“

“ existuje něco, co vám brání v nákupu?“

“ myslíte si, že tento produkt/služba může přispět k vašemu úspěchu a jak?“

“ mám dojem, že vás něco znepokojuje, a bylo by skvělé, kdybyste se se mnou podělili o své myšlenky, abychom mohli věci vyřešit.“

Sledovat

Po prodeji byla úspěšně dokončena, ujistěte se, že dostat se do kontaktu s novými zákazníky a zeptejte se jich, jak jejich onboarding proces se děje, stejně jako, jak jsou spokojeni s vaše řešení.

nezanedbávejte tento krok, protože zajistí spokojenost zákazníků a potenciální prodloužení nebo upgrade vaší smlouvy.