연간 계약 가치는 단순히 고객에게 1 년 동안 제품을 사용하도록 청구하는 가격을 의미합니다. 이 문서에서 살펴보면 다른 방법 구조 계약을 계속 이탈,낮은 고객을 유지 종사하고 있는지 확인에서 가장 만들기 SaaS 제품입니다.

자신이 질문:

것입니다 당신을 책임 매우 작은 잠재적인 고객의 수백만 또는 많은 매우 몇 가지 고객?

Freemium 은 저렴한 가격대 계획에서 훌륭하게 작동하지만 높은 가격대에서는 끔찍합니다.

freemium 제품을 판매하기 위해 현장 영업 담당자를 고용하는 것은 재정적으로 효과가 없지만$50k/yr 이상의 가격대에서 훌륭하게 작동합니다.

모두 연간 반복 수익에서$10m 이상에 도달 한 매우 다른 가격대를 가진 12 개 회사를 살펴볼 수 있습니다.

12 아주 다른 SaaS 회사는 예를 모두보다 더 많은$10m 에서 수익

는 많은 방법에 도달하기 위해 먼저$1m,$10m$100m saas 는 수익이지만 당신이 지불하는 관심이 많은 SaaS 줍니다. 4 가지 매우 다른 가격대와 실제 사례를 살펴 보겠습니다.

연간$5-$100 의 총 계약 가치(TCV):

프리미엄(Freemium)모델은 여기에서 잘 작동합니다. 깔때기의 상단을 정말 넓게 유지하기 위해 제품을 무료로 멀리주십시오. 사용자가 최대 값을 얻을 온 보딩에서 어떤 점을 파악하고 거기에 페이 월을 넣어. 당신이 당신의 페이 월에 적합한 자리를 선택하는 경우,당신은 무료로 유료에서 5~15%의 전환율을 볼 수 있습니다.

예:

Quizlet:$15/yr 을 지불하는 1m 고객

Tsheets:평균$50/yr 을 지불하는 80 만 고객을 얻은 후 intuit 에$350m+판매

Videblocks: 평균$110/yr 을 지불하는 150,000 고객의$20m 수익(ARR)

연간$100-$1000 의 총 계약 가치(TCV):

로우 터치 모델은 여기에서 잘 작동합니다. 파트너와 함께 규모면에서 웹 세미나를 사용해보십시오. 그들이 운전하는 모든 고객으로부터 파트너에게 첫 해 수익의 30-50%를 지불하십시오. 그 파트너 귀하의 웹 세미나를 채울 것입니다,당신은 판매하고,수익을 성장.

예:

Typeform 은 월간 반복 매출$1.4m(ARR 에서$18m)의 b2b SaaS 회사입니다. 그들은 파트너와 수백 가지의 통합을 시작함으로써 성장했습니다.

WebinarNinja 는 ARR 에서$12m 를 기록하여$400 의 첫해 ACV 를 13,000 고객 대부분에 맞았습니다. 총 변동은 높은 48%지만 그들은 여전히 고객 평생 가치(LTV)이상의$800$0 에 CAC 기 때문에”에 의해 구동 WebinarNinja”제품 마케팅 버튼 드라이브 가장 새로운 고객에게 제공됩니다.

Dialsource 는 Salesforce 고객 기반을 사용하여 ARR 에서$18m 로 성장했습니다. 수년 동안 Salesforce 가 홍보 한 유일한 통합 Dialsource 였습니다. 비즈니스의 수익이 한 파트너와 연결되는 것은 위험하지만이 경우에는 효과가있었습니다. Salesforce 가 향후 3 년 동안 언젠가 Dialsource 를 인수하는 것을 보는 것은 놀랄 일이 아닙니다.

연간$1000-$50,000 의 총 계약 가치(TCV):

$1000-$50k/yr:이 가격대에서 영업 사원을 고용 할 여유가 있습니다. 그래도 수학을하십시오. 는 판매 사람에 집중해야한다 닫는 고객 계약 연례 가치가 북한의$5,000 그렇지 않으면 거기에 충분하지 않는 여백을 지불하는 마케팅 비용과 판매 사람위원회는 여전히 돈을 벌어 고객입니다.

예:

Pandadoc 은 13,000 고객과$18m 이상의 수익 실행 속도를 가지고 있습니다. 초기 견인력의 대부분은 salesforce 통합에서 나왔지만 그 이후로 분기되었으며 향후 6 개월 동안 mrr 에 또 다른 1m 달러를 추가 할 것으로 예상됩니다.

CloudCheckr 은$2,000/mo 또는 약$24k 의 연간 계약 가치를 지불하는 600 명의 고객을 보유하고 있습니다. 이탈이 너무 낮기 때문에 이러한 고객의 평생 가치는 10 만 달러 이상입니다. ACV,cac(고객 확보 비용)및 이탈은 모두 추적해야하는 중요한 SaaS 메트릭입니다.

VenaSolutions 는 연간 평균 50,000 달러를 지불하는 500 명의 고객을 보유하고 있습니다. 이 고객에 대한 고객 확보 비용(CAC)은 50,000 달러이므로 회사는 1 년 투자 회수 기간 인 1 년에 돈을 돌려줍니다. Vena 는 또한 선행 구현 비용의 형태로 일회성 비용을 청구하여 여분의 돈을 벌 수 있습니다. 이것은 장기적으로 더 높은 보유 및 일생 가치를 몰고 회사가 수익에서$20m 이상 오늘 하는 이유를 s.

3SaaS 는 회사와 계약 연 값(ACV)보다 높은$50,000

이 첫째년 계약의 값이,감당할 수 있는 플라는 판매 담당자는 잠재적인 고객입니다. 이를 현장 판매라고합니다. 일반적인 현장 영업 담당자는$1m+의 할당량을 가지며 그렇게 많이 판매하면 약$100k 베이스와 다른$150k 의 커미션을 만들 것입니다. SaaS 비즈니스를 운영하는 경우 영업 사원이 이탈률이 낮고 평균 계약 가치가 높다고 가정 할 때이 수학을 따르십시오.

예:

MovableInk 는 평균$80k/년을 지불하는 500 명의 고객을 보유하고 있습니다. 그들은 나가서 이러한 더 큰 계약 가치를 사냥하는 10 명 이상의 현장 영업 담당자로 구성된 영업 팀을 보유하고 있습니다. 오늘날이 회사는 연간 반복 수익(ARR)에서 40m 이상을 수행합니다.Lucidworks 는 연간 평균$100k 를 지불하는 400 명의 고객을 보유하고 있습니다. 이 회사는 강력한 필드 및 내부 영업 팀 접근 방식을 사용하여 매출$40m 이상 않습니다.

아트리움에는 각각$300k/년을 지불하는 30 명의 고객이 있습니다. 그들은 매출에서 첫 번째$10m 를 칠 수있는 많은 방법이 있습니다 보여주는 연간 반복 수익에$11m 않습니다. 극소수의 고객에게 많은 비용을 청구하거나 수백만 명의 고객에게 매우 적은 금액을 청구 할 수 있습니다.

연간 계약 가치를 생각해 낼 때 고려해야 할 SaaS 메트릭

평생 가치: 귀하의 가격대가 귀하가 제공하는 가치에 비해 너무 높으면 고객이 휘젓고 평생 가치가 가라 앉을 것입니다. 평생 가치는 SaaS 고객이 수년 동안 귀하에게 지불 할 총 금액을 측정합니다.

고객 취득 비용(CAC):에 있는 경우 매우 경쟁 시장,그것은 더 많은 비용이 수 있지만 새로운 고객을 얻을. 그렇지 않으면 파산하게 될 그 비용을 충당하기 위해 더 많은 비용을 청구해야합니다. 당신이 다만 밖으로 시작할 때,당신은 3 달에서 당신의 CAC 를 후에 만들 수 있어야 합니다. 당신은 더 성숙하고,더 많은 돈을 은행에서,당신이 감당할 수 있는 더 적극적인 고객을 확보하고 더 이상 기다릴 수를 얻을 지불된다.

하나-시 요금:에 따라 가격할 수도 있습니다료의 1/3 총 SaaS 는 반복되는 수익 계약의 값으로 한 번 설치비,無 수수료,無 추가비용 이것은 새로운 고객이 장기적으로 당신의 제품에서 가치를 얻고 주변에 찌르는 것을 확인하는 것을 도울 것입니다.

일을 마무리하기 위해,당신이 생각하는 것에 대해 연간 계약의 값은 각 고객에 대한 집단지 확인 금융 수학 작동합니다. 마지막으로 자신을 요청하면”내가 이 가격대,얼마나 많은 총 고객에게 할 수 있다고 생각 합니다 sign up”. 그 고객 수 시간에 가격대를 곱하십시오. 이것은 당신이 그 고객 카운트 x 가격 포인트 콤보로 만들 수 있다고 생각하는 총 수익입니다. 총 수익이 마음에 들지 않으면 가격대를 변경해야합니다. 낮은 가격대와 더 많은 고객,또는 높은 가격대와 적은 고객.많은 기업들이 너무 적게 청구하거나 충분히 청구하지 않기 때문에 사망합니다.