Il valore del contratto annuale significa semplicemente il prezzo che addebiti ai clienti per utilizzare il tuo prodotto per un anno. In questo articolo ci immergeremo in diversi modi per strutturare i contratti per mantenere il churn basso, mantenere i clienti impegnati, e per assicurarsi che si sta facendo il massimo dal vostro prodotto SaaS.

Poniti questa domanda:

Addebiterai molto poco a milioni di potenziali clienti o molto a pochissimi clienti?

Freemium funziona alla grande su piani a basso prezzo, ma terribilmente su punti di prezzo elevati.

Assumere un rappresentante di vendita sul campo per vendere un prodotto freemium non funziona finanziariamente, ma funziona alla grande a prezzi superiori a $50k / anno.

Diamo un’occhiata a 12 aziende con prezzi molto diversi che hanno raggiunto più di $10m in entrate ricorrenti annuali.

12 Esempi di società SaaS molto diversi che fanno tutti più di Revenue 10m in entrate

Ci sono molti modi per raggiungere i tuoi primi revenue 1m, $10m e revenue 100m in entrate SaaS, ma devi prestare attenzione a molte metriche SaaS. Diamo un’occhiata a 4 punti di prezzo molto diversi ed esempi di vita reale.

Valore totale del contratto (TCV) di 5 5-$100 all’anno:

Il modello Freemium funziona bene qui. Offri il tuo prodotto gratuitamente per mantenere la tua parte superiore dell’imbuto davvero ampia. Identifica in quale punto dell’onboarding i tuoi utenti ottengono il valore massimo e metti lì il tuo paywall. Se scegli il posto giusto per il tuo paywall, dovresti vedere un tasso di conversione del 5-15% da gratuito a pagato.

Esempi:

Quizlet: 1m clienti che pagano $15 / anno

Tsheets: venduto per $350m + da intuire dopo aver ottenuto 800.000 clienti a pagare average 50/anno in media

Videblocks: AR 20m di entrate (ARR) da 150.000 clienti che pagano average 110/anno in media

Valore totale del contratto (TCV) di $100-$1000 all’anno:

I modelli low touch funzionano bene qui. Prova i webinar su larga scala con i partner. Pagare il partner 30-50% delle entrate del primo anno da tutti i clienti che guidano. Questi partner riempiranno i tuoi webinar, venderai e aumenteranno i tuoi ricavi.

Esempi:

Typeform è una società SaaS b2b con revenue 1.4 m in entrate ricorrenti mensili (AR 18m in ARR). Sono cresciuti lanciando centinaia di integrazioni con i partner.

WebinarNinja ha colpito AR 12m in ARR colpendo un ACV del primo anno di $400 sulla maggior parte dei suoi clienti 13,000. Il churn lordo è alto a 48% ma hanno ancora un valore di vita del cliente (LTV) di oltre 8 800 e pagano 0 0 su CAC perché il pulsante di marketing del prodotto “Powered by WebinarNinja” guida la maggior parte dei nuovi clienti.

Dialsource è cresciuto fino a AR 18m in ARR utilizzando la base clienti Salesforce. Per molti anni, Salesforce è stata l’unica integrazione Dialsource promosso. È pericoloso che le entrate di un’azienda siano legate a un partner, ma in questo caso ha funzionato. Non mi sorprenderebbe vedere Salesforce acquisire Dialsource nei prossimi 3 anni.

Valore totale del contratto (TCV) di $1000-$50.000 all’anno:

$1000-$50k/anno: A questo punto di prezzo puoi permetterti di assumere una persona di vendita. Fare i conti però. Quella persona di vendita dovrebbe essere focalizzata sulla chiusura di un contratto con il cliente in cui il valore annuale è a nord di $5.000 altrimenti non c’è abbastanza margine per pagare le spese di marketing e le commissioni di vendita e ancora fare soldi sul cliente.

Esempi:

Pandadoc ha 13.000 clienti e un fatturato di oltre $18m. La maggior parte della loro trazione iniziale proveniva dalla loro integrazione salesforce, ma da allora si sono ramificati e si aspettano di aggiungere un altro mr 1m in mrr nei prossimi 6 mesi.

CloudCheckr ha 600 clienti che pagano $2,000 / mo o un valore annuale del contratto di circa $24k. Fanno oltre $20m in entrate annuali. Il valore di vita di questi clienti è di oltre $100.000 perché churn è così basso. ACV, Customer Acquisition Cost (CAC) e churn sono tutte metriche SaaS importanti che dovresti monitorare.

VenaSolutions ha 500 clienti che pagano average 50.000 all’anno in media. Il costo di acquisizione del cliente, (CAC) per questi clienti è di $50.000 in modo che l’azienda rende i loro soldi indietro in 1 anno, un periodo di ammortamento di 1 anno. Vena fa anche soldi extra addebitando commissioni una tantum sotto forma di un costo di implementazione iniziale. Ciò determina una maggiore ritenzione e un valore di vita a lungo termine e un motivo per cui l’azienda fa oltre revenue 20m di entrate oggi.

3 Aziende SaaS con valori contrattuali annuali (ACV) superiori a $50.000

A questo valore del contratto del primo anno, puoi permetterti di far volare i rappresentanti di vendita ai potenziali clienti. Questo è chiamato vendite sul campo. Un tipico rappresentante di vendita sul campo avrà una quota di $1m+ e se vendono così tanto, faranno circa base 100k base e un altro commissions 150k in commissioni. Se stai gestendo un’attività SaaS, segui questa matematica supponendo che la persona di vendita stia chiudendo i clienti con un basso tasso di abbandono e valori contrattuali medi elevati.

Esempi:

MovableInk ha 500 clienti che pagano in media 8 80k/anno. Hanno un team di vendita di oltre 10 rappresentanti di vendita sul campo che escono e cacciano questi valori contrattuali più grandi. Oggi l’azienda fa oltre $40m in entrate ricorrenti annuali (ARR).

Lucidworks ha 400 clienti che pagano average 100k / anno in media. L’azienda fa oltre revenue 40m di fatturato utilizzando un campo robusto e all’interno approccio team di vendita.

Atrium ha 30 clienti che pagano each 300k / anno ciascuno. Fanno revenue 11m in entrate ricorrenti annuali che mostrano che ci sono molti modi per colpire il tuo primo revenue 10m di entrate. È possibile addebitare molto a pochissimi clienti, o una quantità molto piccola a milioni di clienti.

Metriche SaaS da considerare quando si arriva con il valore del contratto annuale

Lifetime Value: Se il tuo punto di prezzo è troppo alto rispetto al valore che fornisci, i clienti si agitano e il tuo valore a vita affonderà. Lifetime value misura l’importo totale che un cliente SaaS pagherà per molti anni.

Customer Acquisition Cost (CAC): Se sei in un mercato molto competitivo, potrebbe costare di più per ottenere nuovi clienti. Dovrai pagare di più per coprire quel costo altrimenti andrai in bancarotta. Quando sei appena agli inizi, si dovrebbe essere in grado di fare di nuovo il vostro CAC in meno di 3 mesi. Come si ottiene più maturo, e hanno più soldi in banca, si può permettere di ottenere clienti acquisendo più aggressivi e aspettare più a lungo per essere pagato indietro.

Commissioni una tantum: a seconda del punto di prezzo, può avere senso addebitare 1/3 del valore totale del contratto di entrate ricorrenti SaaS come commissione di set-up una tantum. Ciò contribuirà a garantire che i nuovi clienti ottengano valore dal tuo prodotto a lungo termine e restino in giro.

Per concludere le cose, mentre pensi a quale dovrebbe essere il tuo valore annuale del contratto per ogni coorte di clienti, assicurati che la matematica finanziaria funzioni. Infine, chiediti “Se faccio pagare questo punto di prezzo, quanti clienti totali penso di poter iscrivermi”. Moltiplicare il conteggio dei clienti per il punto di prezzo. Questo è il fatturato totale si pensa di poter fare con quel cliente count x prezzo punto combo. Se non ti piace il totale delle entrate, devi cambiare il tuo punto di prezzo. Più basso punto di prezzo e più clienti, o più alto punto di prezzo e meno clienti.

Molte aziende muoiono perché caricano troppo poco o non caricano abbastanza.