Le organizzazioni di marketing sul campo (FMO), note anche come organizzazioni di marketing indipendenti (IMO), hanno sempre svolto un ruolo essenziale con professionisti finanziari indipendenti aiutandoli a costruire e far crescere le loro pratiche, fungendo da intermediario esperto tra professionisti finanziari e vettori.

Tradizionalmente, le FMO sono state viste come un luogo per professionisti finanziari indipendenti per vendere rendite a indice fisso e fisso e prodotti assicurativi sulla vita, beneficiando anche dell’accesso a diverse tecniche di marketing e vendita. Mentre ciò che ogni FMO offre può variare notevolmente-dalle strategie di marketing agli strumenti di vendita al software di generazione di lead-l’obiettivo finale è quello di guidare in modo proattivo il proprio business di professionisti finanziari e fornire ai clienti soluzioni di pensionamento tanto necessarie.

Ma l’industria ha fatto molta strada negli ultimi anni e, nel suo complesso, stiamo abbracciando un approccio più olistico quando si tratta di creare strategie finanziarie. Piuttosto che utilizzare i prodotti assicurativi come add-on, ora sono visti come uno strumento importante per aiutare a gestire i rischi per la pensione all’interno di una strategia finanziaria globale. E molti professionisti finanziari ora vedono “reddito da pensione garantito” come una classe di attività aggiuntiva all’interno di un portafoglio.

Con questo panorama dei servizi finanziari in continua evoluzione, IMO e FMO tradizionali stanno trovando un focus sui soli servizi di marketing non è più sufficiente per soddisfare le esigenze dei loro professionisti finanziari. Le professioni finanziarie indipendenti di oggi cercano una varietà molto più ampia di prodotti e servizi finanziari, tra cui il marketing digitale e le piattaforme tecnologiche. Di conseguenza, molti IMO e FMO tradizionali si sono evoluti in organizzazioni di servizi finanziari a servizio completo (FSO), offrendo una vasta gamma di prodotti, servizi e piattaforme ai loro professionisti finanziari. Oltre alle soluzioni assicurative fisse, molti offrono anche prodotti variabili a rappresentanti registrati indipendenti e broker / dealer, servizi di consulenza sugli investimenti e molto altro. Questo, a sua volta, consente ai professionisti finanziari di aiutare a soddisfare le richieste e le aspettative dei consumatori che servono oggi.

L’inizio dell’evoluzione

Ci sono state due forze principali che hanno guidato questa evoluzione: l’introduzione iniziale della regola fiduciaria del Dipartimento del Lavoro degli Stati Uniti (DOL) e la convergenza delle piattaforme tecnologiche. A quel tempo, FMOs ha iniziato a pensare a nuovi modi per affrontare il mercato da una prospettiva di strategia finanziaria olistica. Mentre alcuni stavano già servendo lo spazio broker / dealer e registered Investment advisor (RIA), i cambiamenti hanno spinto molti a iniziare a pensare a nuovi modi di avvicinarsi al mercato, spinti dalle numerose interpretazioni della prossima regola prevista. E quando la regola è stata liberata a metà del 2018, molti FMO e vettori avevano già investito tempo e denaro significativi per passare a nuovi modelli di business e piattaforme di marketing.

Gli standard fiduciari DOL hanno anche sensibilizzato i consumatori sulle differenze nelle offerte professionali finanziarie. Per questo motivo, molti professionisti, consulenti e rappresentanti hanno iniziato a incorporare una visione molto più olistica delle finanze di un cliente, incluso il modo in cui l’assicurazione potrebbe adattarsi. La loro attenzione è passata dall’accumulo di asset e dal potenziale di crescita per ora considerare anche il reddito garantito e le crescenti opportunità di reddito in pensione – soluzioni spesso trovate nei prodotti assicurativi e fornite attraverso piloti integrati o opzionali a un costo aggiuntivo. Ciò ha fornito un gateway per l’evoluzione degli FMO tradizionali, abbracciando il cambiamento nel settore e ampliando le loro offerte per soddisfare meglio le esigenze di gestione della pratica dei professionisti finanziari.

Allo stesso tempo, la tecnologia si stava evolvendo rapidamente, cambiando il modo in cui il business è stato fatto in tutti i sensi. Nuovi strumenti e tecnologie hanno reso più facile per i professionisti finanziari vedere dove i prodotti assicurativi potrebbero rientrare nel portafoglio di un cliente.

Un passo avanti

Dopo i cambiamenti del settore, le FMO lungimiranti sapevano di dover evolvere. Anche se la regola fiduciaria non era entrata in vigore, ha creato una nuova opportunità di business per loro. Alcuni FMO si sono avvicinati a questo affiliandosi a un istituto finanziario, ma altri hanno deciso di diversificare dalle rendite o dall’assicurazione sulla vita per diventare essi stessi organizzazioni di servizi finanziari a servizio completo (FSO). Molti hanno colto l’occasione per formare o acquisire le proprie società di broker/dealer e/o RIA per servire meglio i loro professionisti finanziari.

Ora, questi FSO offrono molto di più di assicurazione fissa e soluzioni di marketing. Vantano offerte ampliate, tra cui vita aggiuntiva / salute, assistenza a lungo termine, supplemento medico e prodotti di proprietà/vittime. Coloro che ora possiedono un broker / dealer stanno posizionando prodotti e servizi variabili ai loro rappresentanti e sul lato della consulenza sugli investimenti, stanno offrendo nuove soluzioni di consulenza.

Inoltre, l’esplosione di strumenti e piattaforme digitali consente a questi FSO di offrire strumenti e programmi di marketing e gestione clienti innovativi e leader del settore ai loro professionisti finanziari, inclusa la gestione delle pratiche interne e il supporto al marketing.

I professionisti finanziari indipendenti hanno una vasta gamma di FSO tra cui scegliere, ognuna delle quali offre soluzioni uniche. Ciò consente a questi professionisti la possibilità di allinearsi con un’organizzazione che può aumentare al meglio la propria attività di servizi finanziari. Il rapporto tra l’UST e i professionisti finanziari diventa di reciproco vantaggio, abbinando le esigenze della professione finanziaria con le soluzioni che l’UST può offrire. E non c’è dubbio che i servizi e le capacità offerte continueranno ad espandersi per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei professionisti finanziari e, infine, i consumatori che servono.

Crescere insieme

In questa nuova era, FSO / FMO guardano ai loro partner carrier per la consultazione, l’istruzione e la collaborazione su tutto, dalla leadership di pensiero alla cultura e alla tecnologia. Ad esempio, Allianz Life ha collaborato con diverse piattaforme software e tecnologiche per integrare i dati delle rendite in tempo reale in vari sistemi di gestione del portafoglio. Questo può aiutare i professionisti finanziari a vedere come questi prodotti finanziari potrebbero inserirsi nel portafoglio olistico di un cliente. Questi vari feed di dati e integrazioni sono uno sforzo per aiutare FMO / FSO a capire come le rendite possono adattarsi al panorama più ampio in cui operano. Cerchiamo anche soluzioni per aiutare a dimostrare il valore di aumentare le opportunità di reddito in pensione. Queste sono soluzioni, al di là del semplice prodotto, che FSOs può integrare nelle loro piattaforme. Questa collaborazione tra FSOs e carrier può guidare l’innovazione e la trasformazione significativa.

Il punto di forza di un FSO / FMO è sempre stato il loro spirito imprenditoriale. Hanno la capacità di pensare e innovare rapidamente, portando avanti un flusso costante di soluzioni migliorate che aiutano i professionisti finanziari ad aiutare meglio i clienti. Mentre il settore continua ad evolversi, possiamo guardare agli FSOS mentre forgiano il percorso in avanti, aiutandoci tutti a imparare, innovare e crescere insieme.

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Sherri Du Mond, CFP, RHU, è senior vice president di field marketing organization distribution sales presso Allianz life Insurance Company of North America. È stata anche presidente e amministratore delegato di Questar Capital Corp. e Questar Asset Management Inc.