In termini semplici, un lead è un individuo o un’organizzazione con un interesse per ciò che stai vendendo. L’interesse si esprime attraverso la condivisione di informazioni di contatto, come un ID e-mail, un numero di telefono, o anche un manico di social media.

La definizione sembra così semplice, che “cos’è un lead” non sembra una domanda che valga la pena rispondere.

Ma non è vero.

Il singolo più grande dibattito tra marketing e vendite nasce dalla domanda “che cosa è un vantaggio.” E non è un piccolo dibattito!

È ciò che causa la miopia di un marketer. I marketer si dilettano nel numero di lead che hanno generato, chiudendo gli occhi ai continui reclami sulle vendite sulla qualità dei lead.

È anche quello che le cause di vendita per chiudere marketing cavi di bassa qualità, senza cross-verifica. Finiscono per ritardare i follow-up, perdendo opportunità che potrebbero essersi convertite. Alla fine, la colpa è del marketing per non generare lead di qualità.

I pregiudizi sono ben documentati:

• Solo il 25% i cavi sono legittimi e dovrebbero avanzare alla ricerca di vendite-Gleanster.
• I rappresentanti di vendita fanno 1.3 (media) tentativi di chiamata prima di rinunciare a un vantaggio.

Così sono le conseguenze che l’azienda deve affrontare:

• Le aziende con scarso allineamento di vendite e marketing hanno un calo delle entrate del 4% anno su anno.

Il marketing – vendite conflitto

Così, c’è un continuo conflitto tra marketing e vendite sulla porta. Marketing spendono innumerevoli ore e dollari generando lead, ma la maggior parte di questi cavi sono junked dalle vendite.

Questo è devastante per il business. Perché, non importa come si definisce un vantaggio, l’obiettivo aziendale è lo stesso: aumentare le entrate. Pertanto, è davvero importante avere sia il tuo team di marketing e di vendita in sincronia con l’altro.

La necessità di marketing-sales sync

• Le aziende con un forte allineamento di vendite e marketing raggiungono un tasso di crescita annuale del 20%. Mentre, le aziende con uno scarso allineamento vendite-marketing hanno un calo delle entrate del 4%.
• Le aziende con vendite e marketing allineati hanno generato il 208% in più di entrate dal marketing (MarketingProfs)

Quindi, come marketer,non dovresti pensare solo a generare lead, ma a generare lead di alta qualità. E come venditore, dovresti condividere un feedback costante con il team di marketing, sulla qualità dei lead.

Per mettere a tacere questo dibattito The

I team che lavorano insieme (vendite e marketing) devono concordare su cosa sia un lead. E poi, lavorare per generarli.

Questa descrizione su cui sei d’accordo è il tuo cliente ideale. I cavi che si generano corrispondenti a questa descrizione sono i cavi ideali.

Quindi, cos’è un lead?

Qualcuno riempie un modulo sul tuo sito web, chiama il tuo telefono fisso aziendale richiedendo informazioni, avvia una chat sul tuo sito web o interagisce con te sui social media.

È un vantaggio?

Dalla definizione di un marketer..

Questo sarebbe un vantaggio. Perché, per un marketer, il piombo è qualcuno che possono rintracciare. Hai catturato le loro informazioni di contatto-come un numero di telefono, e-mail o un account di social media. Se il marketing può nutrirli, e farli interessati a una conversazione di vendita più tardi, è un vantaggio.

Dalla definizione di un venditore..

Hanno appena espresso un vago interesse, e può rivelarsi il miglior affare del trimestre o semplicemente spazzatura. Questi cavi non sono qualificati. Quindi, le vendite non considererebbero ancora questa inchiesta un “lead”.

Ha senso, perché inseguire ogni vantaggio è uno spreco di tempo per i venditori. Tempo che preferirebbero usare facendo follow-up, generando lead in uscita e opportunità di chiamata. Per loro, la definizione di lead è limitata solo ai lead pronti per le vendite, o al lead ideale di cui abbiamo discusso sopra.

Quindi, dov’è la via di mezzo?

Quindi, se qualcuno che fa una richiesta corrisponde al tuo personaggio cliente ideale, si qualifica come un vantaggio di vendita ideale. Questi cavi diventano ancora più importanti, quando prendono un’ulteriore azione dopo la loro indagine iniziale. Ad esempio, se chiedono specificamente una demo del tuo prodotto o prendono una prova gratuita, sono pronti per le vendite.

Dovremmo smettere di generare lead che non sono qualificati per le vendite?

No, è semplicemente stupido. E irrealistico. Non puoi e* non dovresti * impedire ai lead di entrare nella tua canalizzazione di vendita.

Qualcuno abbastanza interessato a un omaggio relativo a ciò che vendi, avrà un intento di acquisto in futuro, se non ora.

Tuttavia, sono necessari processi appropriati per assegnare i lead alle vendite solo quando sono pronti per le vendite. Questo punto di qualificazione può essere definito dal loro punteggio di piombo o qualsiasi attività che indica l’intenzione di acquisto.

In conclusione

Ecco come concordare una definizione comune di un lead e garantire l’allineamento marketing-vendite.

A) Definisci un lead ideale

In base ai tuoi dati storici, che tipo di lead si chiudono più spesso? Ci devono essere dati demografici specifici, geografie e comportamenti comuni al tuo personaggio principale ideale. Inoltre, i canali di generazione di lead possono anche essere una parte importante di esso. Ad esempio, LinkedIn potrebbe ottenere più lead corrispondenti alla persona del cliente.

B) Avere un sistema di qualificazione adeguato in atto

I lead dovrebbero passare alle vendite solo quando corrispondono alla persona lead ideale + intraprendere un’azione specifica per le vendite. È possibile monitorare questo, utilizzando strumenti come lead scoring e lead tracking.

Discuteremo in dettaglio dell’allineamento marketing-vendite e della qualifica di lead nei prossimi capitoli. Spero che per ora, la definizione di un piombo è chiaro a voi, sia dal punto di vista di marketing e di vendita.

Riassumiamo con un’infografica..

Mostra i problemi che si verificano dal disallineamento marketing-vendite. Quasi sempre, il primo passo per affrontare questi problemi è quello di avere una definizione di “piombo” che il marketing e le vendite d’accordo con.

Ci sono alcuni altri termini che devi aver sentito, come prospettive, contatti ecc. Essi potrebbero essere utilizzati in modo intercambiabile in diversi settori, o anche in diverse organizzazioni. Qual è la differenza. Scopriamolo nel prossimo capitolo