È importante capire che le metriche mostrano semplicemente sintomi e sintomi diversi diventano visibili attraverso metriche diverse. Il monitoraggio di queste metriche può aiutarti a scoprire diverse tendenze comportamentali sul tuo sito web.

Per capire come il monitoraggio delle metriche eCommerce può aiutare ad aumentare il tasso di conversione medio, studiamoli prendendo un esempio di società “X” che vende 2 prodotti: uno per $1 e l’altro per $100.

Tasso di conversione

Una conversione è qualsiasi attività desiderabile eseguita da un visitatore sul tuo sito. Dal punto di vista di un’attività di e-commerce, la conversione è checkout.

Tasso di conversione = Numero di checkout / Numero di visitatori unici

Se hai una media di 1000 visitatori del tuo sito in un dato giorno e 50 di loro diventano clienti, il tuo tasso di conversione è del 5%. L’ottimizzazione per il tasso di conversione renderà più visitatori in clienti paganti e di ritorno e ti aiuterà:

• Convertire più dei vostri visitatori attuali, che è più conveniente che l’acquisizione di nuovi visitatori
• Generare più entrate allo stesso costo

Dal momento che si sta già pagando in qualche modo per acquisire traffico al tuo sito web-attraverso PPC, SEO, e — mail, ecc-sarebbe una grande idea per convertire più di quei visitatori in clienti. Ti porta più entrate per ogni dollaro speso per l’acquisizione di traffico.

Aveva senso.

Tuttavia, diciamo che la società X ha condotto un test A / B sulla pagina del prodotto e questo è ciò che è stato trovato:

Valore medio degli ordini

A volte può accadere che i ricavi possano scendere a causa di un calo delle conversioni tra clienti paganti. Per evitare tali ostacoli e affrontarli, il valore medio dell’ordine è ciò che dovresti monitorare. È un indicatore diretto di ciò che sta realmente accadendo sul fronte dei profitti.

Average Order Value(AOV) = Total Revenue/Number of Checkouts

Confrontando AOV con il costo per ordine si dà una grande idea dei profitti che si fanno su ogni ordine. Considera il tuo costo per ordine (costi di spedizione ecc.) è $1 e il tuo AOV è 1 10, dandoti un profitto di 9 9 per ordine. Aumentando AOV del 10% a $11, si sta per ottenere un profitto aggiuntivo di $1 per ordine.

Ci sono molti modi semplici per aiutarti a migliorare l’AOV della tua attività di e-commerce:

Imposta una barra per la spedizione gratuita

Il primo consiglio è quello di offrire la spedizione gratuita per acquisti leggermente superiori al tuo attuale AOV.

Dico “leggermente” perché la spedizione gratuita è un argomento complicato. Finirai per aumentare l’AOV, ma le spese di spedizione aggiuntive potrebbero ridurre il numero totale di transazioni. In effetti, ci sono molte ricerche per suggerire che la mancanza di spedizione gratuita è la ragione principale dietro gli abbandoni del carrello. Test A / B tra la spedizione completamente gratuita e quella gratuita dopo un valore minimo dell’ordine, le metriche da monitorare da vicino sono AOV, il numero di vendite, le entrate e il tasso di abbandono del carrello.

Offri sconti sull’acquisto minimo

Quindi stai pensando di estendere quel generoso sconto piatto del 20% per cancellare tutte le tue azioni morte? Improvvisare. Dì loro che otterranno lo sconto su un acquisto minimo di 5 50 o whatever 100 o qualsiasi cifra compensi sufficientemente i margini persi nel dare quello sconto. Dammene un po’, prendine un po’.

Offri un’offerta a periodo limitato

Gli acquirenti tendono a procrastinare e rimuginare le decisioni di acquisto. Per continuare il suggerimento’ sconti speciali sull’acquisto minimo di 50$’, aggiungere una durata limitata all’offerta può creare un senso di urgenza tra i visitatori e incoraggiarli a comprare di più in una volta sola. Ad esempio,’ Ottenere il 40% di sconto su tutti i prodotti ‘ potrebbe motivare il visitatore a sfogliare i prodotti. Ma quando dici ‘ Ottieni il 40% di sconto su tutti i prodotti per i prossimi 2 giorni’, li costringe ad agire subito.

Prova gli sconti sul volume

Offri sconti sugli acquisti all’ingrosso dello stesso prodotto. Paperstone, una società di forniture per ufficio, utilizzato VWO per lanciare un affare di sconto di massa sul suo sito web. Ha eseguito un test A / B e ha scoperto che l’affare di sconto all’ingrosso ha aumentato il suo valore medio dell’ordine del 18,94% e le entrate del 16,85%.

Tuttavia, ricordate che avete a determinare il giusto valore di sconto che consente di acquisire un nuovo cliente, e, allo stesso tempo, non throttle i tuoi margini di profitto.

Upsell

L’upselling, se implementato in modo intelligente, è un ottimo modo per aumentare il valore di un ordine. Se un visitatore sta guardando quel 320GB Windows 7 laptop, basta gettare la foto scintillante di quel 500GB Windows 8.1 laptop sul lato. In poche parole, upselling offre una variante simile ma più costosa del prodotto all’acquirente.

Tuttavia, non cercare di massimizzare ogni transazione e inserire prodotti casuali solo perché li hai. Non essere come uno di quei venditori aggressivi che cercano di vendere l’intero catalogo a qualcuno che non ha nemmeno fatto il loro primo acquisto.

Cross-sell

L’acquisto che 500 GB di Windows 8.1 del computer portatile? Avresti bisogno di una borsa per laptop con esso? O forse un drive USB?

Questo è esattamente ciò che il cross-selling è noto come: vendita morbida di prodotti complementari o aggiuntivi alla tua base di clienti. Gli studi dimostrano che il cross-selling, anche se ha sempre giocato in secondo piano per l’upselling del primo, è 20 volte più efficace del secondo. Quello che dovete tenere a mente è che i suggerimenti devono essere rilevanti. Una persona che acquista un laptop avrà bisogno di una borsa per laptop, non necessariamente una DSLR.

Offerta Pacchetti

Un pacchetto o un’offerta combinata è un modo interessante di vendere due o più prodotti correlati a un prezzo scontato attraverso il tuo negozio online. È un modo conveniente per aumentare le spese dei clienti, spostare le merci in movimento lento e, soprattutto, far crescere il valore medio dell’ordine. La capanna offre un prezzo scontato abbastanza intelligente sui pacchi di abbigliamento. Andando con lo stereotipo che la maggior parte degli uomini non piace lo shopping, e preferiscono ottenere tutte le loro cose in fretta, offerta della capanna è ben mirata.

Incentivare l’acquisto

Dare sempre qualcosa al cliente, e restituiranno allegramente il favore. Ogni volta che fanno un acquisto, o offrire loro un grande programma di fidelizzazione, cash-back, o tutto ciò che è riscattabile sul loro prossimo acquisto di valore minimo dell’ordine. Per esempio, si può dare un cash 5 cashback offerta sul loro prossimo acquisto del valore di $40, o un buono regalo gratuito del valore di $10 su un ordine superiore a $60, punti per l’acquisto, e così via. Questo funziona in due modi. Uno, la soddisfazione del cliente, e in secondo luogo, ripetere gli acquisti.
Oltre a garantire una seconda visita e promuovere la fedeltà dei clienti, questo aumenta il valore dell’ordine. I clienti tendono a comprare di più per sperimentare quella gratificazione importantissima che arriva dopo aver comprato qualcosa gratuitamente (ossimoro destinato). È facile: vedi come Paperstone ha aumentato l’AOV del 18,94% utilizzando il test A/B.

Entrate per visitatore

Ancora una volta, può accadere che persone minori finiscano per acquistare sul tuo sito Web a causa di aumentare il valore minimo dell’ordine per la spedizione gratuita, anche se ha aumentato con successo il tuo AOV. Le tue entrate potrebbero subire un colpo danneggiando i tuoi profitti pur mostrando un AOV più alto.

Se la società X tiene traccia di AOV da sola, potrebbe rendere la società cieca verso il tasso di conversione risultante in un foglio di entrate come quello qui sotto:

Entrate per visitatore (RPV): Entrate per visitatore combina sia le Conversioni e AOV per dare l’intero quadro. RPV è ingannevolmente semplice-ti dice quante entrate ogni visitatore unico sta guidando. Il trucco qui è capire RPV da una prospettiva diversa.

Sappiamo già che,

RPV = Entrate totali / Visitatori unici totali (checkout)

Quindi possiamo riscrivere l’equazione RPV in questo modo: RPV = (Conversioni AOV x)/Totale visitatori unici

E dal (Conversioni/Totale visitatori unici) = Tasso di conversione

RPV = AOV x Tasso di conversione

Qual è la cosa più importante per qualsiasi negozio di e-commerce online? Entrate. Per le entrate, hai bisogno di traffico. Una volta che si è in grado di attirare il traffico, aumentare le entrate è un processo bidimensionale:

• Convertire più visitatori in clienti paganti (Tasso di conversione)
• Aumentare customer-spend per conversion (AOV)

RPV coinvolge entrambe queste dimensioni senza lasciare punti ciechi. Se c’è un calo di RPV, potrebbe essere dovuto a:

• Un improvviso aumento dei visitatori senza alcun intento di acquisto (calo del tasso di conversione): Controlla se c’è stato un marketing recente, come l’attività di email marketing che ha portato molti visitatori non qualificati con un basso intento di acquisto. Usa la segmentazione per capire quali canali stanno portando il traffico giusto.
• I clienti acquistano meno beni di alto valore e più beni di basso valore (calo in AOV): considerare l’utilizzo di un motore di raccomandazione.

Ora, dopo aver esaminato tutte queste metriche e raccomandazioni, la Società X potrebbe chiedersi perché utilizzare solo visitatori unici e non visitatori totali (unici e di ritorno).

Di tutti i visitatori per la prima volta di un sito di e-commerce, il 99% non effettuerà un acquisto. Il ciclo di acquisto tipico coinvolge un visitatore prima visita il tuo sito per controllare i prodotti, lasciando per confrontare i prezzi altrove, consultando alcuni amici, leggendo recensioni e, infine, un viaggio di ritorno al tuo sito per l’acquisto (se a tutti una decisione di acquisto è fatto). Ci potrebbero essere ancora più passi coinvolti qui.

L’utilizzo dei visitatori totali gonfia considerevolmente il denominatore metrico, risultando in piccole cifre e dandoti meno credito di quanto meriti altrimenti.

Questo non vuol dire che sia una cattiva pratica, solo sub-ottimale. (Infatti, se per qualche motivo, stai ricevendo molti ordini da acquirenti ripetuti, potrebbe anche avere senso utilizzare i visitatori totali anziché i visitatori unici.)

L’utilizzo di “visitatori unici”, d’altra parte, dipinge un’immagine del mondo reale di ciò che sta accadendo con i tuoi utenti, che sono, ovviamente, unici.

Sicuramente tieni traccia di alcune metriche/s che aiutano ad aumentare il tasso di conversione del tuo marchio! Quali metriche hai trovato più utili per tracciare e perché? Ottenere il vostro punto di vista come un praticante sarebbe inestimabile.

FAQ sulle metriche di e-commerce