La parte make-or-break di qualsiasi affare è il secondo tocco, in quanto questo è dove si inizia a trasformare i cavi e le prospettive in clienti.

Email può essere il modo più conveniente e logico per follow-up con le prospettive dopo l’intro iniziale o proposta, ma ha uno svantaggio molto grave. Come si fa a evitare che le e-mail da semplicemente scomparendo nell’etere della casella di posta traboccante del vostro prospetto?

Non temere!

Abbiamo il segreto per affrontare quasi tutte le situazioni di vendita che richiedono follow through. Entro la fine di questo articolo, sarete armati con una raccolta di email di follow-up che aumenterà notevolmente il tasso di risposta dei potenziali clienti, compensazione più vendite nel lungo periodo.

Abbiamo compilato 15 modelli che è possibile utilizzare per coprire quasi tutte le situazioni di vendita. Abbiamo anche aggiunto alcuni consigli su quando inviare questi, come il tempismo è spesso importante quanto il messaggio. Modificando, adattando e imparando da questi modelli, puoi aumentare drasticamente il tuo tasso di chiusura.

Email di follow-up: Come, chi e quando

Una delle più grandi lezioni che ogni venditore deve imparare è che i clienti compreranno quando sono pronti ad acquistare.

Tutti i venditori amano un cavo caldo, il tipo che acquista immediatamente e prende il minimo sforzo, ma i cavi caldi saranno sempre una piccola percentuale del tuo numero totale di prospettive. Le vendite reali avvengono con cavi caldi o freddi.

Ci sono tre regole che devi semplicemente rispettare quando si tratta di seguire questi lead:

1. La pazienza sarà premiata. Hai bisogno di giocare il gioco lungo e follow-up in modo coerente per un lungo periodo di tempo.
2. Assicurati che le vendite e il marketing siano allineati e abbiano ruoli chiari nel follow-up.
3. Hai bisogno di un sistema. Un buon CRM di vendita come Pipedrive andrà un lungo cammino per prevenire situazioni imbarazzanti come e-mail duplicate o rendendo le prospettive si sentono come se fossero stati spammati.

Mentre il punto uno e tre sopra sono abbastanza semplici, molte aziende lottano con il punto numero due. Mentre il marketing è solitamente incaricato di generare lead e vendite con la loro chiusura, il follow-up può essere fonte di confusione.

Lavoro di squadra chiude più offerte

Il cui lavoro è il riscaldamento i cavi? Vorremmo suggerire un sistema che utilizza un lavoro di squadra ben strutturato. Assicurarsi che il marketing e le vendite lavorano insieme per riscaldare conduce e tenere a mente quanto segue in ogni momento.

• È importante inviare informazioni pertinenti e preziose a ogni prospettiva regolarmente, inesorabilmente e frequentemente.
• Rendere la comunicazione con le prospettive efficiente. Se si dispone di un enorme elenco di prospettive one-to-one contatto diventa semplicemente impraticabile e costoso, quindi il nostro approccio basato su modelli.
• Traccia e registra. Un sistema come Pipedrive assicura che ogni tocco sia registrato e che i vari follow-up siano correttamente pianificati ed eseguiti. Fogli di calcolo e promemoria del calendario semplicemente non taglierà se si prevede di scalare il vostro business.
• Prepara i tuoi materiali. Il tuo team ha bisogno di un arsenale di informazioni specifiche, utili e interessanti che puoi utilizzare per creare la tua messaggistica di follow-up. Non c’è niente di peggio di una email di follow-up che non ha contenuti. Mai nag.

Quando si tratta di Follow-up e-mail, il tempismo è tutto

Vale la pena ricordare, mentre le prospettive sono nella vostra mente ogni giorno, lo stesso non si applica in senso inverso. Sei in competizione con aziende rivali, altre offerte e la fallibilità della memoria umana.

È necessario assicurarsi che si ricorda le prospettive circa il vostro prodotto o servizio a intervalli regolari, ben ponderata e pianificata.

‘Conosci il tuo cliente’ sarà sempre il primo comandamento delle vendite ed è la regola d’oro quando componi la tua strategia di follow-up.

Generalmente vorrai effettuare il secondo tocco poco dopo quello iniziale. Uno o due giorni è l’ideale. Ricordare la prospettiva di chi sei e ciò che hai discusso e proporre o richiedere un passo successivo.

Il trucco si trova più in basso la linea. Conosci il ciclo di acquisto seguito da potenziali clienti? Esiste una finestra di budgeting o procurement di cui sei a conoscenza?

Forse hai alcune informazioni privilegiate sulle offerte in scadenza che hanno con uno dei tuoi concorrenti? Assicurati di tracciare accuratamente questi eventi. Molte offerte sono state colpite mesi o addirittura anni dopo la presentazione iniziale attraverso un buon tempismo e persistenza.

Basta parlare: andiamo a quei modelli di posta elettronica

Caso d’uso: Dopo la riunione iniziale

Hai incontrato la prospettiva e ha attraversato il tuo passo di vendita. Hai lasciato la riunione sentendoti sicuro di aver appena avviato un accordo, eppure eccoti qui, tre giorni dopo e non hai avuto notizie da loro.

Questo è il classico ‘dolce promemoria’ o ‘toccare base’ e-mail. La chiave qui è quello di spostare la conversazione in avanti e fornire una ragione concreta per una risposta.

Oggetto: Sei pronto per un follow-up

Mentre è importante dare alle prospettive quante più informazioni possibili inizialmente, è una grande spinta al follow-up se c’era una domanda rimasta senza risposta o che aveva bisogno di consultazione da parte tua. Può anche essere la pena di creare questa situazione nel vostro passo di vendite.

Oggetto: Buone notizie. Ho quelle informazioni che hai richiesto

Quando vendi un prodotto o un servizio di natura molto complessa o che richiede una proposta o un prezzo su misura, molto probabilmente avrai del lavoro da fare dopo la riunione iniziale.

Questo è uno dei follow-up più facili da scrivere, ma molte persone sbagliano ancora cercando di inserire tutte le informazioni nel corpo dell’e-mail. Quando una prospettiva apre un’e-mail e vede quello che sembra un intero romanzo di testo, quasi invariabilmente odiano te e il tuo prodotto. Dare loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno, ma permettere loro di scoprire nel proprio tempo e si otterrà modo più risposte.

Oggetto: Ecco le informazioni che hai richiesto

Caso d’uso: a seguito di un evento trigger

Assumeremo che tu stia utilizzando una qualche forma di tracciamento e analisi sulle tue e-mail. Se non lo sei, vai a prendere uno strumento per farlo adesso, aspetteremo che torni prima di continuare. Ne hai uno? OK, andiamo avanti. Se le tue analisi mostrano che una prospettiva ha aperto la tua email precedente, fatto clic su un link e visitato il tuo sito, devi assolutamente colpire mentre il piombo è caldo. Ci sono due opzioni e quale si utilizza dipenderà il vostro stile di vendita e personalità.

Oggetto: Vuoi maggiori informazioni?

L’altra opzione è molto più semplice.

Oggetto: Vedo che sei interessato a

Caso d’uso: Quando una prospettiva ha affari incompiuti

Sarà spesso il caso che la persona che hai incontrato inizialmente non è il decisore finale e ha bisogno di andare via e consultarsi con i colleghi o il loro capo. Si vuole dare loro abbastanza tempo per farlo, ma anche mantenere il piombo ben riscaldato e forse anche spingerli verso il follow-up. Si consiglia di dare circa 4-5 giorni lavorativi prima di sparare fuori il seguente.

Oggetto: Come promesso, ecco maggiori informazioni su

Caso d’uso: Fiera, evento di networking o conferenza

Fiere e conferenze sono luoghi ideali per raccogliere contatti. Se scegli correttamente i tuoi eventi, molto probabilmente stai colpendo il tuo mercato di riferimento proprio nel punto debole. Ti hanno affidato i loro dettagli di contatto e mostrato un interesse, quindi questa email di follow-up potrebbe essere facile da scrivere, ma è anche facile sbagliare. Questa è una grande opportunità per dare loro qualche informazione in più e lo sfondo sul vostro prodotto o servizio.

Oggetto: Ecco le informazioni su di te che volevi

Caso d’uso: Subito dopo aver lasciato un messaggio vocale

Segreteria ed e-mail vanno insieme come pancetta e uova. L’impatto di seguire uno con l’altro spesso lavorare a tuo favore. Il segreto qui è essere veloci. Invia l’e-mail in pochi minuti dopo aver lasciato la segreteria telefonica per generare il pieno effetto di questo classico doppio atto.

Oggetto

Use case: Mistaken identity

A volte trovare la persona giusta con cui parlare è metà della battaglia. Se hai inviato un’e-mail completamente fredda dopo aver trovato i dettagli di contatto di una prospettiva online, potrebbe valere la pena inviare quanto segue. Di solito affermano che sono davvero la persona giusta, o almeno ti riferiscono alla persona con cui dovresti parlare.

Oggetto: Spero che tu sia in grado di impostare me dritto

Caso d’uso: seguendo il follow-up

Questo è dove diventa interessante e complicato. Quando stai seguendo una posta precedentemente senza risposta (o molti di loro) è molto facile iniziare a sembrare disperato o lamentoso. Questo è dove la vostra preparazione e pianificazione pagherà. Ricordate quando abbiamo accennato in precedenza che avete bisogno di sviluppare pezzi interessanti di informazioni che si potrebbe gocciolare-feed per le prospettive? Ora è il momento di tirare quelli fuori di stoccaggio e metterli sciolti.

Oggetto: Alcune cose che potresti non sapere su

C’è molto da imparare dalle campagne di successo sui social media. Lascia la tua prospettiva qualcosa che possono condividere con i loro colleghi o personale.

Oggetto: Un regalo per te e la tua azienda

Oggetto: Spero ancora di connettermi con te

Se fai qualsiasi forma di content marketing come blogging o publishing, hai un’ottima scusa per inviare un’e-mail di follow-up.

Oggetto:

Caso utente: The bitter end

A volte il modo migliore per ottenere una risposta è minacciare di porre fine alla relazione. Nel peggiore dei casi, questa e-mail ti consente di fare un bel clear-out della tua pipeline e lasciare andare le offerte che semplicemente non stanno accadendo. A volte è meglio perdere un affare che continuare a fustigare un cavallo morto. A questo punto, hai anche molto poco da perdere, quindi non c’è nulla di male in un essere un po ‘ sfacciato finché lo mantieni rispettoso.

Oggetto: È davvero solitario qui fuori

Il classico e-mail ‘Good Housekeeping’ funziona un fascino e ti dà una scusa perfetta per prendere contatto.

Oggetto: Posso chiudere il file?

Come creare il tasso di risposta aumentando i processi di follow-up

Prima di scrivere una singola e-mail, è necessario creare un processo di follow-up antiproiettile (o stringere i passaggi sciolti in quello esistente).

Iniziamo coprendo quattro passaggi essenziali che il processo di follow-up deve includere. Quindi, daremo un’occhiata agli errori da evitare insieme ai modi per ottimizzare il tuo processo.

Come il follow-up si inserisce nella pipeline di vendita

Secondo Robert Clay di Marketing Wizdom, solo il 2% dei lead si chiude dopo la prima riunione.

Pertanto, lo scopo del pitch iniziale è quello di impostare le basi e avviare il processo di scoperta. Questo significa imparare chi altro è coinvolto con il processo di acquisto insieme a come prendono decisioni.

Allo stesso modo, anche se ricevi un “no”, il gioco non è ancora finito.

Perché questo è importante? Semplice: il modo in cui segui dipenderà dalla fase della pipeline di vendita a cui si trova la tua prospettiva.

La tua pipeline di vendita ha bisogno di una sequenza di follow-up in ogni fase. In genere, questi possono essere suddivisi nei seguenti passaggi:

1. Acquisizione di lead: quando un lead riempie prima un modulo o esegue la prima azione per iniziare una relazione con te. Qui, è necessario rispondere rapidamente a colpire mentre la loro motivazione è caldo. Qui, è necessario seguire se un appuntamento o passi successivi non sono confermati.
2. Lead Prioritization: la tua messaggistica di follow-up dipenderà da quali informazioni hai sulla prospettiva, così come tutte le azioni che intraprendono. Ad esempio, ti consigliamo di guidare con un forte call-to-action per coloro che visitano le pagine dei prezzi e delle funzionalità più volte.
3. Iniziano le discussioni: come inizi la relazione dipenderà da diversi fattori. Ad esempio, un decisore senior avrà bisogno di più intuizioni strategiche, mentre più ruoli “tattici” valutano le specifiche tecniche. Abbina la tua messaggistica di follow-up in base a chi stai parlando.
4. Progressione opportunità: Dopo la conversazione iniziale, ti consigliamo di programmare una presentazione o un passo. Da lì, potresti organizzare una seconda chiamata o riunione per discutere eventuali obiezioni e capire le scadenze. Avrete bisogno di condurre la prospettiva da un passo all’altro, e questo spesso richiede follow-up.

Non abbiate paura di chiedere alle vostre prospettive di orientamento su ciò che il prossimo passo dovrebbe essere. Puoi anche arrivare a chiedere come preferirebbero essere seguiti.

Mentre a volte possono essere difficili da bloccare, dovresti sempre mirare a terminare la chiamata con un passo successivo chiaramente definito. Fate questo alla fine di una riunione o una chiamata in conferenza, come è possibile confrontare gli orari proprio lì e poi.

Infine, riassumi sempre la tua riunione iniziale. Questo fornisce un ottimo motivo per inviare una e-mail di follow-up subito dopo la chiamata. Il vantaggio di fare questo? Ti tiene in cima alla mente dei potenziali clienti (e posta in arrivo) fino alla prossima chiamata.

Capire come follow-up si inserisce nella pipeline di vendita, è il momento di parlare di uno degli elementi più critici: la tempistica.

Quando inviare i messaggi di follow-up

Buone email di follow-up si basano sulla tempistica. Sapere quanto tempo aspettare, ora del giorno e giorni della settimana per inviare le email di follow-up vi aiuterà a generare un tasso di risposta più generoso.

Ecco i diversi tipi di email di follow-up che dovresti usare (e quando inviarli):

• Dopo il pitch: Invia un follow-up uno o due giorni dopo la presentazione iniziale. Usa questo come un’opportunità per rivedere i loro punti dolenti, ringraziarli per il loro tempo e includere un invito all’azione per i prossimi passi.
• Revisione con il decisore(s): Se ci sono altri stakeholder coinvolti nel processo di acquisto, il ciclo di vendita può richiedere un po ‘ di più. Invia un’email da quattro a cinque giorni dopo il lancio (dovrai conoscere il processo di acquisto durante questa chiamata) per dare loro abbastanza tempo per parlare con il resto della squadra.
• Follow-up senza risposta: Avrai bisogno di una sequenza di follow-up per quando le tue email rimangono senza risposta. Qui, puoi offrire risorse aggiuntive, chiedere loro se sono ancora interessati o il modo migliore per andare avanti.
• The break-up: Se non stai ancora ricevendo una risposta dalle tue email di follow-up, l’ultima cosa da fare è concludere le cose. Puoi dire loro che stai chiudendo il loro file o usarlo come ultimo tentativo di trovare un momento migliore per parlare.

Il giorno e l’ora perfetti per inviare email di follow-up dipenderanno da un settore all’altro. Il posto migliore per guardare? Il tuo CRM.

Guarda quali email generano i migliori tassi di risposta. Analizza i giorni della settimana e l’ora del giorno in cui vengono inviati. Utilizzare questo per pianificare i tempi intorno al processo di follow-up.

Questo articolo vi mostrerà tutti i modelli di posta elettronica e campioni necessari per ciascuno degli scenari di cui sopra.

Cinque errori di follow-up da evitare

Solo sviluppando un processo di follow-up coerente sei già molto avanti nel gioco.

Ma ci sono diversi problemi che è necessario prevenire se si vuole evitare le crepe comuni che i cavi possono scivolare attraverso.

Di tutti gli errori di follow-up che i venditori fanno, ecco i cinque che tendono a catturare i team di vendita:

1. Non seguire rapidamente: molti leader di pensiero credono che dovresti seguire i lead cinque minuti dopo aver inviato una richiesta. Ma questo non è realistico, dato che non stai seduto al telefono tutto il giorno, e potresti servire un pubblico internazionale. Tuttavia, è importante seguire rapidamente. Più a lungo li lasci, meno possibilità avrai una risposta. Metti i sistemi in atto per assicurarti di rispondere il più rapidamente possibile.
2. Non concentrarsi sulla società: Molti venditori fanno l’errore di mettere tutte le loro energie nella prospettiva. Se stai vendendo in grandi organizzazioni, è necessario essere impegnati con più persone. Sempre trovare quante più informazioni su altre parti interessate e il processo di acquisto al fine di accogliere tutti i decisori.
3. Non seguire abbastanza spesso: Uno studio di Velocify ha rilevato che il 93% dei lead convertiti viene raggiunto al sesto tentativo. Assicurarsi che si sta seguendo abbastanza quando il rapporto è iniziato. Imparerai come farlo aggiungendo valore più avanti in questa guida.
4. Non utilizzando canali preferiti: Aneddoticamente, il 90% delle prospettive di tempo vorranno sentire da voi via e-mail. Ma alcuni potrebbero preferire una telefonata o altra forma di comunicazione. Se preferiscono una telefonata tramite e-mail, chiedi loro a che ora è meglio raggiungerli.
5. Non tracciare le tue metriche: Senza misurare le prestazioni di vendita, non si sa se quello che stai facendo sta funzionando. Utilizzare un CRM per misurare i tassi di apertura e di risposta di ciascuna delle vostre email per vedere come ogni email di follow-up esegue.

Analizza il tuo processo di vendita esistente. Guardare fuori per uno dei seguenti. Crea un piano per risolverli e stenderli, assicurandoti di allenare i tuoi venditori dove necessario.

Ottimizzare le email di follow-up per aumentare i tassi di risposta

Prima di passare ai modelli, parliamo di come è possibile rendere il processo di follow-up ancora migliore.

Ottimizzando il tuo processo di vendita in questo modo, è più probabile che tu veda un tasso di risposta più generoso (e quindi conversioni) dai tuoi sforzi di follow-up.

1. Inizia con valore: non appena un nuovo lead entra nella tua pipeline, può essere tentato di saltare direttamente in campo. Invece, aggiungere quanto più valore possibile in anticipo. È improbabile che i nuovi lead si fidino di te all’inizio, e guidandoli e agendo come un consulente, è più probabile che tu costruisca la fiducia cruciale per chiudere l’affare.
2. Usa dati e approfondimenti: torna tutto quello che dici con statistiche di terze parti e aneddoti da leader di pensiero del settore. Si dovrebbe anche utilizzare testimonianze e casi di studio, in mostra i risultati che hai generato per i clienti come loro.
3. Evita l’automazione: l’automazione può essere un potente strumento per ottimizzare determinati processi. Ma quando si tratta di follow-up, è necessario essere il più personalizzato possibile. Come si vedrà dai modelli e campioni di seguito, molti di loro richiedono di capire la società del vostro potenziale cliente. Non è possibile ottenere questo in una sequenza temporizzata e automatizzata.
4. Keep them coming back: a seconda della complessità della tua offerta, avrai bisogno di più di una chiamata o riunione per chiudere l’affare. Ciò è particolarmente vero se ci sono diversi stakeholder all’interno dell’azienda. Pertanto, assicurarsi di mantenere aperta la conversazione e condurre al passaggio successivo il più rapidamente possibile.
5. Aggiungi la tua personalità: le persone fanno affari con persone che amano o rispettano. Dovresti sempre essere te stesso durante l’intero processo di vendita, ma soprattutto durante i tuoi follow-up. Anche se stai polarizzando, molti decisori senior ti rispetteranno per aver rispettato le tue convinzioni.

Conclusione: Adattare e imparare

Noterete una cosa che tutti questi modelli hanno in comune: non sono molto lunghi.

Le tue prospettive sono molto probabilmente occupate e la natura umana impone che chiunque apra un’e-mail e spotting un muro di testo lo chiuda quasi immediatamente. Se sei fortunato e sono davvero interessati, hanno in programma di leggerlo più tardi.

Nella maggior parte dei casi, tuttavia, non lo guarderanno mai più. Arrivare al punto e sia allegare o link a qualsiasi grandi pezzi di informazioni è necessario inviare.

Naturalmente, questi sono solo un punto di partenza. Dovrai adattare questi modelli per soddisfare i tuoi clienti e il tuo mercato, ma dovrebbero servirti bene per migliorare il tasso di risposta ai tuoi follow-up.