langt størstedelen af din hjemmeside trafik kommer til at forlade og aldrig komme tilbage.

det er hårdt, jeg ved det.

men desværre er det også sandt. Kun en lille procentdel af de mennesker, der kommer til din hjemmeside vil nogensinde købe.

din eneste løsning er at gøre, hvad det tager for at få disse mennesker til at holde sig længe nok til at give dig deres kontaktoplysninger. På den måde kan du fortsætte med at følge op med dem for at tilskynde til fremtidig salg.

Jeg leder dig gennem fem enkle trin for at oprette et hvidt papir, der begynder at generere nye kundeemner ASAP.

men først, her er hvorfor hvidbøger kan drastisk forbedre dine marketingresultater.

hvorfor skal du bruge tid på at oprette en hvidbog?

næsten ingen køber et produkt på det første besøg på en hjemmeside. Folk bruger tid på at undersøge, sammenligne og forstå deres muligheder.

faktisk er den gennemsnitlige konverteringsfrekvens på tværs af brancher for førstegangsbesøgende mellem 2 og 3 procent.

dette nummer er endnu værre for store, dyre produkter og tjenester.

den gennemsnitlige konverteringsfrekvens i B2B-branchen er for eksempel 2,23% ifølge en Ordstrømsanalyse.

det betyder to ting:

for det første gør 97,77% af din hjemmesidetrafik alt andet end at købe.

du har arbejdet så hårdt (og brugt så meget) for at generere al den hjemmeside trafik i første omgang, og så er alt, hvad de laver, hoppende.

men for det andet blev 2,23% af de mennesker, der konverterede, kun kundeemner. Lad det synke ind et øjeblik.

det betyder, at der stadig er masser af arbejde at gøre, før du nogensinde samler en enkelt krone.

Multiplicer antallet af nye kundeemner med den gennemsnitlige lukningsrate på 27%, og du har et problem.

gør matematikken og se selv.

Her er en hurtig og beskidt analyse, jeg lige kastede sammen som et eksempel. (Jeg afrundede nogle af tallene til to cifre for enkelhed, så de passer måske ikke nøjagtigt.)

det kan koste dig næsten $4.000 at generere et enkelt salg baseret på en sølle $5 pris pr.kunde (CPC) og baseret på den gennemsnitlige konverteringsfrekvens og tæt kurs fra tidligere.

det er forfærdeligt!

CPC i nogle brancher kan gå så højt som $30-50 pr. Tænk bare på, hvad det ville gøre med disse tal lige nu.

Du kan sænke CPC ‘ en lidt, men ikke meget.

i stedet er dine store ‘løftestænger’ de to konverteringsfrekvensnumre (fra besøg til kundeemner og kundeemner til salg).

og det er her hvidbøger og e-bøger kommer i spil.

for eksempel, at få din hjemmeside konverteringsfrekvenser op til 10% mark ville resultere i massive omkostningsbesparelser.

Du kan (og bør) også arbejde på din kvalificerende og afsluttende taktik for forhåbentlig at forbedre disse tal fra det lave (og dyre) ~27% branchegennemsnit.

hvidbøger og e-bøger kan hjælpe begge tal.

på forsiden kan de hjælpe dig med at øge den oprindelige konverteringsfrekvens. Salesforce sætter antallet af berøringspunkter, der kræves til konvertering, omkring 6 til 8. Før det er dine udsigter stadig i beslutningsprocessen.

men en analyse af over $3 milliarder i annonceudgifter viste, at dit tilbud (med andre ord en hvidbog versus en “gratis konsultation” – side) har den største enkeltstående indvirkning på konverteringsfrekvenserne.

og så på bagsiden, ‘nurtured’ leads, der har haft en chance for at fordøje dit indhold, resulterer også i 20% flere salgsmuligheder.

så hvidbøger giver dig mulighed for at dræbe to fugle med en sten (og jeg mener det på den bedste, mindst voldelige måde).

Jeg vil bruge udtrykkene hvidbog og e-bog ombytteligt her, fordi de har slags morphed ind i hinanden i løbet af de sidste par år.

det vigtige er, at både hvidbøger og e-bøger kan hjælpe med at opmuntre og drive konverteringer.

typisk er de mere dybtgående om et bestemt emne end dit typiske blogindlæg (som “sådan bruges hvidbøger til at øge konverteringer”-lyder det bekendt?).

emnet dækker normalt det store problem eller smertepunkt, så du subtilt kan begynde at introducere, hvordan du løser det mod slutningen (eller hvordan du gør det bedre end nogen anden).

et hvidt papir kan bestå af alt fra et halvt dusin sider til hundrede eller flere sider. Det hele afhænger af emnet og dets kompleksitet.

og mens hvidbøger for det meste er tekstbaserede, indeholder de ofte hårde statistikker, grafer, diagrammer og links for at underbygge de krav, du laver.

lyder let nok, ikke?

Jeg vil vise dig, hvordan du sætter dem sammen om et sekund.

men bare indse, at gode hvidbøger leverer langt mere end bare de hårde konverteringsforøgelser, vi lige har analyseret.

1. de kan hjælpe med at opbygge dit personlige brand og etablere din virksomhed som en tankeleder i rummet.
2. du kan bruge hvidbøger til at opbygge din troværdighed og give dig mulighed for at nå ud til andre partnere, der kan hjælpe din virksomhed med at skalere hurtigere.
3. de giver dig mindst en e-mail-adresse (hvis ikke mere) med tilbuddet, så du kan starte personligt kontakte nye kundeemner.
4. de giver dine besøgende noget interessant at dele for dig på sociale medier.
5. og de hjælper din hjemmeside tiltrække mere opmærksomhed og links, som kan generere mere organisk trafik tilbage til din hjemmeside.

ikke dårligt for et par timers arbejde, ikke?

lad os nu tale om, hvad dit hvidbog skal handle om, før du dykker ned i, hvordan det skal se ud.

Trin #1. Craft den perfekte krog til at tvinge folk til at tilmelde dig

næsten hver B2B hjemmeside har den samme nøjagtige opfordring til handling:

” få en gratis konsultation!”

lad os være ærlige over for hinanden et øjeblik.

Har du nogensinde været begejstret for at få en “gratis konsultation” eller noget lignende? Hopper du på den chance hver gang du ser det?

eller gør du det modvilligt, fordi det er den eneste mulighed, der stilles til rådighed for dig?

gratis konsultationer savner ofte mærket, fordi de ikke giver værdi ved at løse dit prospekts problem. De giver bare virksomhedens salgsteam en chance for at klappe deres tandkød.

ideelt set vil du “oprette ideelle kunder” i stedet, som i dette Oracle-eksempel:

midten af siden starter med det problem, denne udsigt står overfor, mens bunden bekvemt adskiller sig i, hvad nogen kommer ud af dette tilbud.

Her er et andet eksempel i en helt anden branche.

lad os sige, at du forsøger at tiltrække kunder til din ortodontiske praksis. Du er interesseret i at promovere dine Invisalign-tjenester specifikt.

Du kan invitere potentielle kunder til at komme ind for en gratis konsultation. Du kan endda få et par bid.

men der er en bedre måde.

emnet for din hvidbog kan være “Invisalign.”Det er OK, men stadig ikke godt.

krogen på dit hvidbog er dog det unikke spin eller Synspunkt, du vil give dette emne.

lad os se på et par gode eksempler.

denne første er ikke perfekt, men den går i den rigtige retning.

tjek den krog!

“hvordan Invisalign kan forbedre dit smil uden besværet med traditionelle seler.”

nu, hvis du er selv fjernt tænker enten løsning, du kommer til at hente denne hvidbog til kontrast og sammenligne dine muligheder.

Her er hvorfor:

• adressering af dit smertepunkt: den eneste grund til, at folk besøger en ortodontist, er at rette deres smil. Men de fleste er ofte bekymrede for tiden, besværet, smerteniveauet og andre bekymringer.
• overvinde indvendinger: ved at placere Invisalign mod traditionelle seler hjælper de folk med at se, at der er et alternativ at overveje.
• Garnering værdi: Det giver faktisk nytte til at hjælpe med at instruere den potentielle patient om, hvad de skal gøre næste gang.
• oprettelse af promotion-ready sprog: du kan ikke virkelig fremme en gratis konsultation. Du kan dog fremme dette tilbud hver dag i ugen!
• appellerer til alle: alle, der potentielt er interesserede i at forbedre deres tænder, vil finde disse oplysninger værdifulde.

Her er et eksempel på et hvidt papir oprettet på et tørt, teknisk emne. Virksomheden er dog i stand til at oversætte, hvad nogen vil komme ud af at hente dette.

en af de største fejl at passe på er “at tale forbi dine kunder”, som markedsundersøgelsesgiganten McKinsey udtrykker det.

dybest set betyder det, hvad du siger, ikke resonerer med din målgruppe.

Her er et andet eksempel, der ekspert undgår dette problem.

endnu en gang, ikke det smukkeste alternativ ved nogen strækning. Men i det mindste ved du hvad det betyder!

hvorfor vil nogen have en “rack design guide”? Åh, at bygge et fejlfrit lager hurtigt.

det giver ikke kun mening, men det er også meget mere overbevisende.

Trin #2. Træk sammen Informationen

Når du har fundet ud af emnet og krogen, er dit næste skridt at begynde at trække information sammen.

forskningsdelen kan blive lidt vanskelig afhængigt af din virksomhed.

min favorit teknik er dog blot at samtale en emneekspert (selvom de er i dit eget firma).

normalt finder jeg, at mens emneeksperter er super vidende om branchen eller produktet, er deres skrivning for teknisk for offentligheden.

så i stedet kan jeg godt lide at få deres indsigt ned på papir eller i en optagelse først. Du kan bruge et værktøj som scribie til at uploade filen og få en transkription tilbage inden for en dag.

min anden favoritstrategi kommer med tilladelse fra Joanna til kopi hackere.

Hvis du ikke kan foretage nogen samtaler, anbefaler hun den kloge løsning på at gå til og læse gennem boganmeldelser.

denne vinkel betalte sig, da hun arbejdede med en afhængighedsrehabiliteringsklinik for et par år siden. Først kæmmede hun gennem anmeldelser og trak interessante indsigter eller sprog ud, som folk ville bruge.

derefter, efter at have gennemgået disse sætninger, forberedte hun et par overskrifter for at se, hvilke resonerede mest.

den endelige vindende overskrift var næsten ordret fra en af anmeldelserne. Og det sigende “bragt i >400% flere klik på den orange knap… og > 20% mere bly-gen formular sender på Næste side.”

anmeldelser

Du kan bruge denne destinationssidestrategi til at finde ud af, hvilken ‘krog’ der skal fungere bedst. Og så kan du bruge al den forskning, der er udarbejdet, mens du læser disse anmeldelser, til at bestemme, hvilke vigtige emner der skal udfylde dine kapitler.

det næste trin er at forberede en simpel oversigt. Jeg kan godt lide at bruge Google Docs, fordi jeg så kan sende det til andre mennesker og få feedback om, hvilke elementer der skal medtages (eller fjernes).

næste skal du begynde at uddybe omridset.

typisk tager sourcing af billeder og grafik mest tid. Så jeg kan godt lide at få dem alle organiseret, før jeg skriver et enkelt ord.

så når de er færdige, kan du blot ‘udfylde’ indholdet omkring billederne ved at forklare, hvad hver handler om, og hvordan den forbinder til den næste.

Dette er det kedelige, tidskrævende trin.

men du er teknisk set ikke færdig efter at have skrevet dit hvidbog.

mens de fleste tekstbehandlingsværktøjer er lette at skrive i, er det færdige produkt normalt ikke meget let på øjnene.

så du bliver nødt til at tage indholdet fra dit Grove dokument og formatere det i designprogram næste.

Trin #3. Design og format

korrekt formatering af dit hvidbog i noget som Adobe InDesign er ikke kun for forfængelighed.

det er klart, at du vil have det til at se troværdigt ud.

og designet er det, folk trækker mod, og det danner deres første indtryk.

der er dog en anden praktisk grund til at formatere dit hvidbog.

billeder har tendens til at skrue op layoutet af tekstindhold i dit dokument.

de vil skabe disse massive, grimme pauser, der skubber resten af sideindholdet ned til den næste. Eller de får det til at se rodet ud, fordi det presses på en allerede fuld side.

så at have en designer omarbejde indholdet for dig kan gøre en massiv forskel i det færdige produkt.

dit design behøver heller ikke at være for sofistikeret. Interessant typografi og lidt farve kan gå langt.

se på en af mine hurtige Spireguider:

det er et flot design, men det koger virkelig bare ned til et par farve-og typografivalg i slutningen af dagen.

dit tekst-og kolonnelayout er blandt de endelige beslutninger, du skal tage, når du formaterer dit hvidbog.

typisk kan jeg godt lide at gå med et enkelt kolonne design. På den måde skal det være let at læse, uanset hvilke enheder dine læsere bruger.

nogle virksomheder kan dog lide design med to søjler, der har tendens til at ligne et professionelt magasin eller en bog.

selvfølgelig ser begge godt ud. Så det er mere et spørgsmål om din stilistiske præference end noget andet.

Når du er klar, lad os gå videre til næste trin og se, hvordan du kan begynde at generere nye overførsler.

Trin #4. Opret flere opt-ins for at generere nye leads

det første skridt til at generere opt-ins på din hjemmeside er en simpel destinationsside.

heldigvis er disse ret nemme at sammensætte.

et simpelt formularfelt eller to, et billede af, hvad dine kundeemner vil få, en stærk overskrift og en lille kopi er alt, hvad de har brug for.

bare glem ikke det hvide rum! Dette negative rum kan faktisk hjælpe med at fokusere besøgende på den primære beslutning på denne side (formularfeltet for at tilmelde sig).

typisk vil du afbalancere den værdi, du giver, med de personlige data, du beder om. Her er hvorfor.

at bede om mindre personlige data kan give dig flere kundeemner. Men at bede om mere information kan nogle gange give dig bedre kundeemner (selvom der vil være færre).

for eksempel beder denne næste om et par flere detaljer end normalt, fordi de vil sikre sig, at eventuelle kundeemner, der kommer ind, er interesserede i, hvad de har at tilbyde.

troede du, at det var mange formularfelter?

vent bare, indtil du ser dette næste eksempel fra Salesforce:

se, at feltet “medarbejdere” ovenfor? Det er et kvalificerende spørgsmål.hvis en person f.eks. har færre end 20 ansatte, segmenterer programmet dem automatisk i en spand til Salesforce, så deres sælgere ved, at de har at gøre med en mindre kunde.

en sidste test, du kan køre, er at bruge en social komponent til at tilmelde dig (i stedet for at bede om en e-mail-adresse direkte).du kan f.eks. prøve at betale med et kvidre, så hver ny opt-in skal sende din foruddefinerede besked til deres venner, familie og kolleger.

eller du kan endda prøve at bruge en social godkendelsesfunktion. For eksempel kørte jeg for mange år siden en test ved hjælp af en Facebook-godkendelse og øgede vores opt-in-Sats med 36.1%.

næste op, du ønsker at tilføje et par flere opt-in formularer til resten af din hjemmeside.

for eksempel er blogindlægslæsere et perfekt publikum til din nye hvidbog, fordi du ofte kan linke emnerne. Så nogen læser om ” SEO “på din blog er mere tilbøjelige til at hente en hvidbog om” SEO.”

så du kan placere en simpel opt-in i bunden af hvert indlæg, sådan her:

eller du kan endda placere det midt i dit indlæg. På den måde kan læseren ikke gå glip af det, når de ruller ned på siden.

Jeg kan godt lide dette Unbounce-eksempel, fordi dette felt lyser blåt, når du svæver over det (mens du ruller).

sidst men ikke mindst kan du bruge et afslutningsoverlay til at dukke op, når nogen ser ud til at de skal forlade (uden at give dig deres e-mail-adresse).

dette kan være den perfekte sidste indsats for at få noget fra den besøgende, hvis de ikke vil købe og ellers er ved at forlade for evigt.

fik du alle disse baser dækket?

fantastisk! Lad os nu begynde at fremme din hvidbog off-site (på andre hjemmesider) for at drive opmærksomhed og interesse tilbage til din hjemmeside.

Trin #5. Off-site promotion hacks til at køre nye kundeemner

Du kommer kun til at få så mange opt-ins fra din egen eksisterende hjemmeside trafik.

Hvis dit hvidbogsemne og krogen er interessante nok, skal du også være i stand til at køre masser af trafik tilbage til dit sted ved at promovere det på andre.

Her er hvad jeg mener.Claire fra Love Your Customers skrev for nylig et gæstepost på Kissmetrics.

men i stedet for den sædvanlige, kedelige bio brugte hun et link til sin nye e-bog.

så nu, når du klikker, fører linket dig straks tilbage til hendes side for at indløse de første gratis kapitler.

Du kan også ofte få folk til at hjælpe dig med at promovere dette nye indholdsaktiv ved at bede om anmeldelser.

det er klart, at du vil hjælpe dem først eller bytte noget i bytte.

men en simpel anmeldelse fra nogen indflydelsesrige nok kan drive en massiv mængde af bevidsthed til din nye gratis hvidbog.

sidst men ikke mindst, vær ikke bange for at bruge lidt penge på annoncer!

Her er en lærebog Facebook-annonce fra AdEspresso:

hvorfor i alverden ville du køre annoncer for et gratis tilbud?!

tænk på det på denne måde.

husk den lille Grove beregning, vi gjorde tidligere?

dine kundeemner er noget værd.

når du ved, hvor meget hver kunde er værd (eller i det mindste den gennemsnitlige ordreværdi), skal du være i stand til at finde værdien af hver kundeemne.

måske er hver e-mail, Du får, kun en dollar eller to værd. Det er OK at starte med!

nu ved du i det mindste, hvor meget du kan bruge til at erhverve en ny e-mail-adresse (til en hvidbogshentning), så du kan begynde at skalere væksten.

konklusion

gennemsnitlige hjemmeside konverteringsfrekvenser er afgrundsdyb.

der er ingen vej rundt om det, virkelig.

det er forfærdelige nyheder, når disse konverteringer bare giver dig kundeemner (og ikke salg lige uden for flagermusen).

det betyder, at du har meget mere arbejde at gøre i et forsøg på at lukke så mange som muligt.

det bedste skud du har på at gøre math pencil ud er ved at øge dine konverteringsfrekvenser.

Gode hvidbøger gør det på begge sider af ligningen (besøg på kundeemner og kundeemner).

så lav en smart krog ved at finde ud af, hvilket smertepunkt der resonerer med dit publikum. Kød dit indhold ud ved hjælp af nogle emneeksperter.

formater indholdet, så det ser perfekt ud. Opret en simpel destinationsside, der driver al opmærksomhed på dine formularfelter. Og så gå ud og fremme dit nye tilbud.

Hvad er det bedste tip, du har brugt til at generere overførsler af hvidt papir?