enkelt sagt er en lead en person eller organisation med interesse i det, du sælger. Interessen udtrykkes ved at dele kontaktoplysninger, som et e-mail-ID, et telefonnummer eller endda et socialt mediehåndtag.

definitionen virker så enkel, at “hvad er et bly” ikke virker som et spørgsmål, der er værd at besvare.

men det er ikke sandt.

den største enkeltdebat mellem markedsføring og salg stammer fra spørgsmålet “Hvad er et lead.”Og det er ingen lille debat!

det er hvad der forårsager en marketingmands nærsynthed. Markedsførere glæder sig over antallet af kundeemner, de har genereret, og lukker øjnene for løbende salgsklager om blykvalitet.

det er også det, der får salget til at afvise marketingledninger som lav kvalitet uden krydskontrol. De ender med at forsinke opfølgninger og miste muligheder, der måske har konverteret. I sidste ende ligger skylden i markedsføring for ikke at generere kvalitetsledninger.

forudsætningerne er veldokumenterede:

• kun 25% kundeemner er legitime og bør gå videre til salg-gleanster forskning.
• sælgere foretager 1,3 (gennemsnitlige) opkaldsforsøg, før de giver op på et kundeemne.

så er konsekvenserne virksomheden står over for:

• virksomheder med dårlig Salgs-og marketingjustering har et fald i omsætningen på 4% år for år.

marketing – salgskonflikten

marketing – salgskonflikten

så der er en kontinuerlig konflikt mellem marketing og salg om kundeemner. Markedsførere bruger utallige timer og dollars på at generere kundeemner, men de fleste af disse kundeemner er junked af salg.

Dette er ødelæggende for virksomheden. For uanset hvordan man definerer et lead, er forretningsmålet det samme-at øge indtægterne. Derfor er det virkelig vigtigt at have både dit marketing-og salgsteam synkroniseret med hinanden.

behovet for marketing-sales sync

• virksomheder med stærk salgs-og marketingjustering opnår 20% årlig vækstrate. Mens virksomheder med en dårlig Salgs – marketingjustering har et fald i omsætningen på 4%.
• virksomheder med justeret salg og marketing genererede 208% mere omsætning fra marketing (MarketingProfs)

så som marketingmedarbejder skal du ikke tænke på bare at generere kundeemner, men om at generere kundeemner af høj kvalitet. Og som sælger skal du dele konstant feedback med marketingteamet om kvaliteten af kundeemner.

for at sætte denne debat til hvile…

holdene, der arbejder sammen (salg og marketing), skal være enige om, hvad en ledelse er. Og derefter arbejde hen imod at generere dem.

denne beskrivelse, som du er enig i, er din ideelle kundeperson. De kundeemner, du genererer matchende denne beskrivelse er dine ideelle kundeemner.

så hvad er en lead?

nogen udfylder en formular på din hjemmeside, ringer til din virksomhed fastnet anmoder om info, indleder en chat på din hjemmeside, eller interagerer med dig på sociale medier.

er det en bly?

ved en marketingmedarbejder definition..

dette ville være en bly. Fordi, for en marketingmedarbejder, bly er en person, de kan spore. Du har fanget deres kontaktoplysninger-som et telefonnummer, e-mail eller en social mediekonto. Hvis marketing kan pleje dem og få dem interesseret i en salgssamtale senere, er det en føring.

ved en sælgers definition..

de har netop udtrykt en vag interesse, og det kan vise sig at være den bedste aftale i kvartalet eller bare flade ud junk. Disse kundeemner er ikke kvalificerede. Så salg ville ikke betragte denne undersøgelse som en” lead ” endnu.

det giver mening, fordi jagter hver bly er spild af sælgere tid. Tid, som de hellere vil bruge til at følge op, generere udgående kundeemner og ringe muligheder. For dem er definitionen af bly begrænset kun til salgsklare kundeemner eller den ideelle kundeemne, som vi diskuterede ovenfor.

så hvor er mellemgrunden?

derfor, hvis nogen foretager en forespørgsel matcher din ideelle kunde persona, det kvalificerer som en ideel salg bly. Disse kundeemner bliver endnu vigtigere, når de tager en yderligere handling efter deres første undersøgelse. For eksempel, hvis de specifikt beder om en demo af dit produkt eller tager en gratis prøveperiode, er de salgsklare.

skal vi stoppe med at generere kundeemner, der ikke er salgskvalificerede?

Nej, Det er almindeligt dumt. Og urealistisk. Du kan ikke og* bør * ikke stoppe kundeemner fra at indtaste din salgstragt.

nogen interesseret nok i en freebie relateret til hvad du sælger, vil have en købsintention i fremtiden, hvis ikke nu.

du har dog brug for ordentlige processer for kun at tildele kundeemner til salg, når de er salgsklare. Dette kvalificerende point kan defineres ved deres lead score eller enhver aktivitet, der indikerer købsintention.

som konklusion

Her er hvordan man er enige om en fælles definition af et kundeemne og sikrer tilpasning af marketing-salg.

A) Definer en ideel bly

ifølge dine Historiske data, hvilken slags fører lukker oftere? Der skal være specifik demografi, geografier og adfærd, der er fælles for din ideelle ledende persona. Derudover kan leadgenereringskanaler også være en vigtig del af det. For eksempel kan LinkedIn give dig flere kundeemner, der matcher din kundeperson.

B) har et ordentligt kvalifikationssystem på plads

ledningerne skal kun gå videre til salg, når de matcher den ideelle lead persona + tag en salgsspecifik handling. Du kan overvåge dette ved at bruge værktøjer som lead scoring og lead tracking.

vi diskuterer mere detaljeret om justering af marketing-salg og blykvalifikation i kommende kapitler. Jeg håber for nu, definitionen af et lead er klart for dig, fra både marketing og salg perspektiv.

lad os opsummere med en infografik..

det viser de problemer, der opstår ved forkert justering af marketing-salg. Næsten altid er det første skridt i at løse disse problemer at have en definition af “bly”, som marketing og salg er enige med.

Der er nogle andre udtryk, du skal have hørt, som udsigter, kontakt osv. De kan bruges ombytteligt i forskellige brancher eller endda i forskellige organisationer. Hvad er forskellen. Lad os finde ud af det i næste kapitel