make-or-break-delen af enhver aftale er det andet tryk, da det er her, du begynder at omdanne kundeemner og kundeemner til kunder.

E-mail kan være den mest bekvemme og logiske måde at følge op på dine kundeemner efter den indledende introduktion eller forslag, men det har en meget alvorlig ulempe. Hvordan forhindrer du, at dine e-mails simpelthen forsvinder i æteren i din udsigts overfyldte indbakke?

Frygt ikke!

Vi har hemmeligheden bag at håndtere næsten enhver salgssituation, der kræver opfølgning. Ved udgangen af denne artikel, vil du være bevæbnet med en samling af opfølgende e-mails, der dramatisk vil øge din kundeemner svarprocent, netting du mere salg i det lange løb.

Vi har samlet 15 skabeloner, som du kan bruge til at dække næsten enhver salgssituation. Vi har også tilføjet nogle råd om, hvornår du skal sende disse, da din timing ofte er lige så vigtig som beskeden. Ved at tilpasse, tilpasse og lære af disse skabeloner kan du dramatisk øge din tætte Sats.

opfølgende e-mails: Hvordan, hvem og hvornår

en af de største lektioner, som enhver sælger har brug for at lære, er, at kunderne vil købe, når de er klar til at købe.

alle sælgere elsker en hot lead, den slags, der køber med det samme og tager mindst mulig indsats, men hot leads vil altid være en lille procentdel af dit samlede antal udsigter. Ægte salg sker med varme eller kølige kundeemner.

Der er tre regler, du simpelthen skal overholde, når det kommer til at følge op på disse kundeemner:

1. tålmodighed vil blive belønnet. Du er nødt til at spille det lange spil og opfølgning konsekvent over en lang periode.
2. sørg for, at salg og marketing er tilpasset og har klare roller i opfølgningen.
3. du har brug for et system. Et godt salg CRM som Pipedrive vil gå langt for at forhindre pinlige situationer som duplikerede e-mails eller få dine kundeemner til at føle, at de bliver spammet.

mens punkt et og tre ovenfor er ret ligetil, kæmper mange virksomheder med punkt nummer to. Mens marketing normalt har til opgave at generere kundeemner og salg med at lukke dem, kan opfølgning være forvirrende.

samarbejde lukker flere tilbud

Hvis job varmer lederne op? Vi vil foreslå et system, der bruger noget velstruktureret samarbejde. Sørg for, at marketing og salg arbejder sammen for at varme op kundeemner og holde følgende i tankerne på alle tidspunkter.

• det er vigtigt, at du sender relevante, værdifulde oplysninger til enhver udsigt regelmæssigt, ubarmhjertigt og ofte.
• gør kommunikationen med udsigterne effektiv. Hvis du har en enorm liste over kundeemner, bliver en-til-en-kontakt simpelthen upraktisk og dyr, derfor vores templerede tilgang.
• spor og log. Et system som Pipedrive sikrer, at hvert tryk logges, og at de forskellige opfølgninger er korrekt planlagt og udført. Regneark og kalenderpåmindelser klipper det simpelthen ikke, hvis du planlægger at skalere din virksomhed.
• har dine materialer forberedt. Dit team har brug for et arsenal af specifikke, nyttige og interessante oplysninger, du kan bruge til at udforme din opfølgning messaging. Der er ikke noget værre end en opfølgende e-mail, der ikke har noget indhold. Aldrig nag.

når det kommer til opfølgning af e-mails, er Timing alt

det lønner sig at huske, mens dine udsigter er i dit sind hver dag, gælder det samme ikke omvendt. Du konkurrerer med rivaliserende virksomheder, andre tilbud og fejlbarligheden af menneskelig hukommelse.

Du skal sørge for at minde dine kundeemner om dit produkt eller din tjeneste med regelmæssige, gennemtænkte og planlagte intervaller.

‘Kend din kunde’ vil altid være det første bud på salg, og det er den gyldne regel, når du komponerer din opfølgningsstrategi.

du vil generelt gøre det andet tryk kort efter den første. En eller to dage er ideel. Påmind udsigten til, hvem du er, og hvad du diskuterede, og foreslå eller anmode om et næste skridt.

tricket ligger længere nede på linjen. Kender du den cyklus af køb efterfulgt af potentielle kunder? Er der et budget-eller indkøbsvindue, som du er opmærksom på?

måske har du nogle interne oplysninger om udløbende tilbud, de har med en af dine konkurrenter? Sørg for at plotte disse begivenheder grundigt. Mange tilbud er blevet ramt måneder eller endda år efter den første præsentation gennem god timing og vedholdenhed.

nok snak: lad os komme til disse e-mail-skabeloner

brug sag: efter det første møde

du mødtes med udsigten og gik gennem din salgstale. Du forlod mødet og følte dig sikker på, at du lige har indledt en aftale, men her er du, tre dage senere, og du har ikke hørt tilbage fra dem.

dette er den klassiske ‘blid påmindelse’ eller ‘rørende base’ e-mail. Nøglen her er at flytte samtalen fremad og give en konkret grund til et svar.

emnelinje: er du klar til en opfølgning

selvom det er vigtigt at give udsigterne så meget info som muligt i starten, er det et stort løft at følge op, hvis der var et spørgsmål, der forblev ubesvaret, eller som havde brug for konsultation fra din side. Det kan endda være værd at skabe denne situation i din salgstale.

emnelinje: gode nyheder. Jeg har den information, du anmodede om

Når du sælger et produkt eller en tjeneste, der er meget kompleks eller kræver et skræddersyet forslag eller en pris, vil du sandsynligvis have noget arbejde at gøre efter det første møde.

dette er en af de nemmeste opfølgninger at skrive, men mange mennesker får det stadig forkert ved at prøve at fylde alle oplysningerne i e-mailens krop. Når et kundeemne åbner en e-mail og ser, hvad der ligner en hel roman værd af tekst, vil de næsten altid hader dig og dit produkt. Giv dem alle de oplysninger, de har brug for, men lad dem opdage det i deres egen tid, og du får langt flere svar.

emnelinje: her er de oplysninger, du anmodede om

Use case: efter en triggerhændelse

antager vi, at du bruger en form for sporing og analyse på dine e-mails. Hvis du ikke er det, skal du hente et værktøj til at gøre dette lige nu, vi venter på, at du kommer tilbage, før du fortsætter. Har du en? Okay, lad os fortsætte. Hvis dine analyser viser, at et kundeemne åbnede din tidligere e-mail, klikkede på et link og besøgte din hjemmeside, skal du helt sikkert slå til, mens føringen er varm. Der er to muligheder, og hvilken du bruger, afhænger af din salgsstil og personlighed.

emnelinje: Ønsker du mere information?

den anden mulighed er meget mere ligetil.

emnelinje: Jeg kan se, at du er interesseret i

use case: Når et kundeemne har uafsluttet forretning

, vil det ofte være tilfældet, at den person, du mødte med oprindeligt, ikke er den endelige beslutningstager og har brug for at gå væk og konsultere med kolleger eller deres chef. Du vil give dem nok tid til at gøre det, men også holde føringen pænt opvarmet og måske endda skubbe dem mod opfølgningen. Vi foreslår at give det omkring 4-5 arbejdsdage før fyring af følgende.

emnelinje: som lovet er her mere info om

Use case: Messe, netværksbegivenhed eller konference

messer og konferencer er gode steder at samle kundeemner. Hvis du vælger dine begivenheder korrekt, rammer du sandsynligvis dit målmarked lige i det søde sted. De har betroet dig deres kontaktoplysninger og vist interesse, så denne opfølgende e-mail kan være let at skrive, men det er også let at tage fejl. Dette er en fantastisk mulighed for at give dem mere information og baggrund om dit produkt eller din tjeneste.

emnelinje: her er de oplysninger om du ønskede

Use case: umiddelbart efter at have forladt en voicemail

Voicemail og e-mail går sammen som bacon og æg. Virkningen af at følge den ene med den anden vil ofte fungere til din fordel. Hemmeligheden her er at være hurtig. Send e-mailen inden for få minutter efter at have forladt telefonsvareren for at generere den fulde effekt af denne klassiske dobbeltakt.

emnelinje

Use case: Mistaken identity

Nogle gange er det halvdelen af kampen at finde den rigtige person at tale med. Hvis du sendte en helt kold e-mail efter at have fundet en udsigts kontaktoplysninger online, kan det være værd at sende følgende. De vil normalt bekræfte, at de faktisk er den rigtige person, eller i det mindste henvise dig til den person, du skal tale med.

emnelinje: jeg håber, du er i stand til at sætte mig lige

Use case: opfølgning af opfølgningen

det er her det bliver interessant og vanskeligt. Når du følger op på en tidligere ubesvaret mail (eller mange af dem), er det meget nemt at begynde at lyde desperat eller klynkende. Det er her din forberedelse og planlægning vil betale sig. Husk, da vi nævnte tidligere, at du havde brug for at udvikle interessante stykker information, som du kunne dryppe-feed til udsigterne? Nu er det tid til at trække dem ud af lageret og sætte dem løs.

emnelinje: et par ting, du måske ikke ved om

Der er meget at lære af vellykkede sociale mediekampagner. Giv din udsigt noget, de kan dele med deres kolleger eller personale.

emnelinje: en gave til dig og din virksomhed

emnelinje: håber stadig at oprette forbindelse til dig

Hvis du laver nogen form for indholdsmarkedsføring som blogging eller udgivelse, har du en god undskyldning for at sende en opfølgende e-mail.

emnelinje:

User case: den bitre ende

nogle gange er den bedste måde at få et svar på at true med at afslutte forholdet. I værste fald giver denne e-mail dig mulighed for at gøre en god klar-ud af din pipeline og give slip på tilbud, der simpelthen ikke sker. Nogle gange er det bedre at miste en aftale end at fortsætte med at piske en død hest. På dette tidspunkt har du også meget lidt at tabe, så der er ingen skade i at være lidt fræk, så længe du holder det respektfuldt.

emnelinje: det er virkelig ensomt herude

den klassiske ‘Good Housekeeping’ email virker en charme og giver dig en perfekt undskyldning for at komme i kontakt.

emnelinje: kan jeg lukke din fil?

Sådan oprettes svarprocent, der øger opfølgningsprocesserne

før du skriver en enkelt e-mail, skal du oprette en skudsikker opfølgningsproces (eller stramme løse trin i din eksisterende).

lad os starte med at dække fire vigtige trin, som din opfølgningsproces skal omfatte. Derefter ser vi på fejl, der skal undgås sammen med måder at optimere din proces på.

hvordan opfølgningen passer ind i din salgspipeline

ifølge Robert Clay fra Marketingguiden lukker kun 2% af kundeemnerne efter det første møde.

derfor er formålet med din indledende tonehøjde at sætte fundamentet og starte opdagelsesprocessen. Det betyder at lære, hvem der ellers er involveret i købsprocessen sammen med, hvordan de træffer beslutninger.

tilsvarende, selvom du modtager en flad ud “nej”, er spillet ikke slut endnu.

hvorfor betyder det noget? Enkel: den måde, du følger op på, afhænger af scenen i salgspipelinen, som din kunde sidder på.

din salgspipeline har brug for en opfølgningssekvens på hvert trin. Typisk kan disse opdeles i følgende trin:

1. erhvervelse af kundeemner: når et kundeemne først udfylder en formular eller foretager den første handling for at indlede et forhold til dig. Her skal du reagere hurtigt for at strejke, mens deres motivation er varm. Her skal du følge op, hvis en aftale eller de næste trin ikke bekræftes.
2. Leadprioritering: din opfølgningsmeddelelse afhænger af, hvilke oplysninger du har om udsigten, samt eventuelle handlinger, de tager. For eksempel vil du lede med en stærk opfordring til handling for dem, der besøger dine priser og funktionssider flere gange.
3. diskussioner begynder: hvordan du starter forholdet afhænger af flere faktorer. For eksempel vil en højtstående beslutningstager have brug for mere strategisk indsigt, mens flere “taktiske” roller værdsætter tekniske specifikationer. Match din opfølgningsmeddelelse baseret på, hvem du taler med.
4. Mulighedsprogression: efter den indledende samtale vil du planlægge en præsentation eller en tonehøjde. Derfra kan du arrangere et andet opkald eller møde for at diskutere eventuelle indvendinger og forstå tidslinjer. Du bliver nødt til at føre udsigten fra et trin til et andet, og dette kræver ofte opfølgning.

vær ikke bange for at spørge dine udsigter til vejledning om, hvad det næste skridt skal være. Du kan endda gå så langt som at spørge, hvordan de foretrækker at blive fulgt op med.

selvom de nogle gange kan være svære at låse ned, skal du altid sigte mod at afslutte opkaldet med et klart defineret næste trin. Gør dette i slutningen af et møde eller konferenceopkald, da du kan sammenligne tidsplaner lige der og da.

endelig skal du altid opsummere dit første møde. Dette giver en god grund til at sende en opfølgende e-mail umiddelbart efter opkaldet. Bonusen ved at gøre dette? Det holder dig øverst i udsigterne (og indbakke) indtil dit næste opkald.

Når du forstår, hvordan opfølgning passer ind i din salgspipeline, er det tid til at tale om et af de mest kritiske elementer: timing.

hvornår du skal sende dine opfølgningsmeddelelser

Gode opfølgnings-e-mails er afhængige af timing. At vide, hvor længe du skal vente, tidspunkt på dagen og ugens dage med at sende dine opfølgende e-mails, hjælper dig med at generere en mere generøs svarprocent.

Her er de forskellige typer opfølgende e-mails, du skal bruge (og hvornår du skal sende dem):

• efter tonehøjden: Send en opfølgning en til to dage efter din første præsentation. Brug dette som en mulighed for at gennemgå deres smertepunkter, tak dem for deres tid og inkluder en opfordring til handling til de næste trin.
• gennemgang med beslutningstageren( E): hvis der er andre interessenter involveret i købsprocessen, kan salgscyklussen tage lidt længere tid. E-mail fire til fem dage efter banen (du skal lære om købsprocessen under dette opkald) for at give dem nok tid til at tale med resten af holdet.
• ubesvaret opfølgning: Du skal bruge en opfølgningssekvens, når dine e-mails bliver ubesvarede. Her kan du tilbyde yderligere ressourcer, spørge dem, om de stadig er interesserede eller den bedste måde at komme videre på.
• opbruddet: hvis du stadig ikke får svar fra dine opfølgende e-mails, er den sidste ting at gøre at pakke tingene op. Du kan enten fortælle dem, at du lukker deres fil, eller brug den som et sidste grøftforsøg for at finde et bedre tidspunkt at tale.

den perfekte dag og tid til at sende opfølgende e-mails afhænger fra branche til branche. Det bedste sted at kigge? Din egen CRM.

se hvilke e-mails der genererer de bedste svarprocent. Analyser ugedagene og tidspunktet på dagen, de sendes. Brug dette til at planlægge timingen omkring din opfølgningsproces.

denne artikel viser dig alle de e-mail-skabeloner og prøver, du har brug for til hvert af scenarierne ovenfor.

fem opfølgningsfejl for at undgå

Bare ved at udvikle en konsekvent opfølgningsproces er du allerede godt foran spillet.

men der er flere problemer, du skal forhindre, hvis du vil undgå de almindelige revner, som dine kundeemner kan glide igennem.

ud af alle de opfølgningsfejl, som sælgere laver, er her de fem, der har tendens til at fange salgsteams ud:

1. følger ikke hurtigt op: mange tankeledere mener, at du skal følge op på kundeemner fem minutter efter, at de har sendt en forespørgsel igennem. Men det er urealistisk, da du ikke sidder ved telefonen hele dagen, og du kan tjene et internationalt publikum. Det er dog vigtigt at følge op hurtigt. Jo længere du forlader dem, jo mindre chance får du et svar. Sæt systemer på plads for at sikre, at du reagerer så hurtigt som muligt.
2. ikke at fokusere på virksomheden: mange sælgere begår den fejl at lægge al deres energi i udsigten. Hvis du sælger til store organisationer, skal du engagere dig med flere personer. Find altid så meget information om andre interessenter og købsprocessen for at imødekomme alle beslutningstagere.
3. ikke følger op ofte nok: En undersøgelse foretaget af Velocify viste, at 93% af konverterede kundeemner nås ved det sjette forsøg. Sørg for, at du følger op nok, når forholdet er begyndt. Du lærer, hvordan du gør dette ved at tilføje værdi senere i denne vejledning.
4. ikke bruger foretrukne kanaler: anekdotisk, 90% af tiden udsigterne vil gerne høre fra dig via e-mail. Men nogle foretrækker måske et telefonopkald eller anden form for kommunikation. Hvis de foretrækker et telefonopkald via e-mail, så spørg dem, hvad tid der er bedst for at nå dem.
5. ikke spore dine målinger: Uden at måle dine salgsresultater ved du ikke, om det, du laver, fungerer. Brug en CRM til at måle åbnings-og svarprocenten for hver af dine e-mails for at se, hvordan hver opfølgende e-mail fungerer.

Analyser din eksisterende salgsproces. Hold øje med et af følgende. Opret en plan for at rette dem og rulle dem ud, og sørg for at træne dine sælgere, hvor det er nødvendigt.

optimering af dine opfølgende e-mails for at øge svarprocenten

før vi går videre til skabelonerne, lad os tale om, hvordan du kan gøre din opfølgningsproces endnu bedre.

Ved at optimere din salgsproces på denne måde er det mere sandsynligt, at du ser en mere generøs svarprocent (og dermed konverteringer) fra din opfølgningsindsats.

1. Begynd med værdi: så snart en ny ledning kommer ind i din pipeline, kan det være fristende at hoppe lige ind i banen. Tilføj i stedet så meget værdi som muligt foran. Nye kundeemner vil sandsynligvis ikke stole på dig i starten, og ved at vejlede dem og fungere som en rådgiver, er du mere tilbøjelig til at opbygge den tillid, der er afgørende for at lukke aftalen.
2. Brug data og indsigt: sikkerhedskopier alt, hvad du siger, med tredjepartsstatistikker og anekdoter fra branchens tankeledere. Du bør også bruge testimonials og casestudier, fremvisning af de resultater, du har genereret for kunder ligesom dem.
3. undgå automatisering: automatisering kan være et kraftfuldt værktøj til at strømline visse processer. Men når det kommer til opfølgningen, skal du være så personlig som muligt. Som du kan se fra skabeloner og prøver nedenfor, kræver mange af dem, at du forstår din udsigt selskab. Du kan ikke få dette i en tidsbestemt, automatiseret sekvens.
4. hold dem tilbage: afhængigt af kompleksiteten af dit tilbud skal du bruge mere end et opkald eller møde for at lukke aftalen. Dette gælder især, hvis der er flere interessenter i virksomheden. Sørg derfor for at holde samtalen åben og føre til næste trin så hurtigt som muligt.
5. Tilføj din personlighed: folk handler med mennesker, de kan lide eller respekterer. Du skal altid være dig selv under hele salgsprocessen, men især under dine opfølgninger. Selvom du polariserer, vil mange højtstående beslutningstagere respektere dig for at holde op med din egen tro.

konklusion: Tilpas og lær

du vil bemærke en ting, som alle disse skabeloner har til fælles: de er ikke meget lange.

dine udsigter er sandsynligvis travle, og den menneskelige natur dikterer, at enhver, der åbner en e-mail og ser en mur af tekst, vil lukke den næsten med det samme. Hvis du er heldig, og de er virkelig interesserede, planlægger de at læse det senere.

i de fleste tilfælde vil de dog aldrig se på det igen. Kom til det punkt, og vedhæft eller link til eventuelle store stykker information, du har brug for at sende.

selvfølgelig er disse kun et udgangspunkt. Du bliver nødt til at tilpasse disse skabeloner, så de passer til dine kunder og markedet, men de skal tjene dig godt til at forbedre svarprocenten til dine opfølgninger.