årlig kontraktværdi betyder simpelthen den pris, du opkræver kunder for at bruge dit produkt i et år. I denne artikel dykker vi ind på forskellige måder at strukturere dine kontrakter for at holde churn lav, holde kunderne engagerede og for at sikre, at du får mest muligt ud af dit SaaS-produkt.

Stil dig selv dette spørgsmål:

vil du opkræve meget lidt for millioner af potentielle kunder eller meget for meget få kunder?

Freemium fungerer godt på lave prispoint planer, men forfærdeligt på høje prispoint.

ansættelse af en felt salgsrepræsentant til at sælge et freemium-produkt fungerer ikke økonomisk, men fungerer godt til prispoint over $50k / år.

lad os se på 12 virksomheder med meget forskellige prispoint, som alle nåede mere end $10M i årlig tilbagevendende omsætning.

12 meget forskellige SaaS-Virksomhedseksempler, som alle gør mere end $10M i omsætning

der er mange måder at nå dine første $1m, $10m og $100m i saas-indtægter, men du skal være opmærksom på mange SaaS-målinger. Lad os se på 4 meget forskellige prispoint og eksempler på det virkelige liv.

samlet kontraktværdi (TCV) på $5-$100 om året:

Freemium model fungerer godt her. Giv dit produkt væk gratis for at holde din top af tragten virkelig bred. Identificer, hvilket punkt i onboarding dine brugere får maksimal værdi, og læg din betalingsvæg der. Hvis du vælger det rigtige sted til din betalingsvæg, skal du se en 5-15% konverteringsfrekvens fra gratis til betalt.

eksempler:

spørgsmål: 1m kunder, der betaler $15/år

Tsheets: solgt for $350m + til intuit efter at have fået 800.000 kunder til at betale $50 / år i gennemsnit

Videblocks: $20m i omsætning (ARR) fra 150.000 kunder, der betaler $110/år i gennemsnit

samlet kontraktværdi (TCV) på $100-$1000 om året:

lavtryksmodeller fungerer godt her. Prøv Facebook i skala med partnere. Betal partneren 30-50% af første års indtægter fra alle kunder, de kører. Disse partnere vil fylde dine hjemmesider, du sælger og øge dine indtægter.

eksempler:

Typeform er et B2B SaaS-selskab med $1.4 m i månedlig tilbagevendende omsætning ($18m i ARR). De voksede ved at lancere hundredvis af integrationer med partnere.hit $12m i ARR ved at ramme en $400 førsteårs ACV på de fleste af sine 13.000 kunder. Gross churn er høj på 48%, men de har stadig en customer lifetime value (LTV) på over $800 og betaler $0 på CAC, fordi “Produktmarkedsføringsknappen” driver de fleste nye kunder.

Dialsource er vokset til $18m i ARR ved hjælp af Salesforce kundebase. I mange år var Salesforce den eneste integration Dialsource fremmes. Det er farligt for en virksomheds indtægter at være bundet til en partner, men i dette tilfælde fungerede det. Det ville ikke overraske mig at se Salesforce erhverve Dialsource engang i de næste 3 år.

samlet kontraktværdi (TCV) på $1000-$50.000 om året:

$1000-$50k/år: på dette prispunkt har du råd til at ansætte en sælger. Gør matematikken dog. Denne sælger skal fokusere på at lukke en kundekontrakt, hvor den årlige værdi er nord for $5.000, ellers er der ikke nok margin til at betale marketingudgifter og salgspersonprovision og stadig tjene penge på kunden.

eksempler:

Pandadoc har 13.000 kunder og en omsætning køre sats på over $18m. Det meste af deres tidlige trækkraft kom fra deres salesforce-integration, men de har forgrenet sig siden da og forventer at tilføje yderligere $1m i mrr i løbet af de næste 6 måneder.

CloudCheckr har 600 kunder, der betaler $2.000 / mo eller en årlig kontraktværdi på omkring $24k. de gør over $20M i årlig omsætning. Levetidsværdien af disse kunder er over $100.000, fordi churn er så lav. ACV, kundeopkøbsomkostninger (CAC) og churn er alle vigtige SaaS-målinger, du skal spore.

VenaSolutions har 500 kunder, der betaler $50.000 om året i gennemsnit. Kundens anskaffelsesomkostninger (CAC) for disse kunder er $50.000, så virksomheden tjener deres penge tilbage i 1 år, en 1 års tilbagebetalingsperiode. Vena tjener også ekstra penge ved at opkræve engangsgebyrer i form af en upfront implementeringsomkostning. Dette drev højere fastholdelse og levetid værdi på lang sigt og s en grund selskabet gør over $20M i omsætning i dag.

3 SaaS-virksomheder med årlige kontraktværdier (ACV) højere end $50.000

ved denne første års kontraktværdi har du råd til at flyve salgsrepræsentanter til potentielle kunder. Dette kaldes feltsalg. En typisk felt salgsrepræsentant vil have en kvote på $1m+, og hvis de sælger så meget, vil de lave omkring $100k base og en anden $150k i provisioner. Hvis du driver en SaaS-virksomhed, skal du følge denne matematik, forudsat at salgspersonen lukker kunder med en lav churn-sats og høje gennemsnitlige kontraktværdier.

eksempler:

MovableInk har 500 kunder, der betaler $80K / år i gennemsnit. De har et salgsteam på over 10 felt salgsrepræsentanter, der går ud og jager disse større kontraktværdier. I dag gør virksomheden over $40m i årlig tilbagevendende omsætning (ARR).har 400 kunder, der betaler $100k / år i gennemsnit. Virksomheden gør over $40m i omsætning ved hjælp af et robust felt og indenfor salgsteam tilgang.

Atrium har 30 kunder, der betaler $300K / år hver. De gør $11m i årlige tilbagevendende indtægter, der viser, at der er mange måder at ramme din første $10m i omsætning. Du kan opkræve meget for meget få kunder eller et meget lille beløb for millioner af kunder.

SaaS-Metrics at overveje, når du kommer op med din årlige kontraktværdi

livstidsværdi: Hvis dit prispunkt er for højt i forhold til den værdi, du giver, kunder vil churn og din levetid værdi vil synke. Levetidsværdi måler det samlede beløb, som en SaaS-kunde betaler dig over mange år.

Kundeopkøbsomkostninger (Cac): hvis du er i et meget konkurrencepræget marked, kan det koste mere at få nye kunder. Du bliver nødt til at opkræve mere for at dække disse omkostninger, ellers går du konkurs. Når du lige er startet, skal du være i stand til at få din CAC tilbage på under 3 måneder. Efterhånden som du bliver mere moden og har flere penge i banken, har du råd til at få mere aggressive overtagende kunder og vente længere på at blive betalt tilbage.

engangsgebyrer: afhængigt af dit prispunkt kan det være fornuftigt at opkræve 1/3 af din samlede Saas-tilbagevendende indtægtskontraktværdi som et engangsopsætningsgebyr. Dette vil hjælpe med at sikre, at nye kunder får værdi fra dit produkt i det lange løb og holder fast.

for at afslutte tingene, når du tænker over, hvad din årlige kontraktværdi skal være for hver kundekohorte, skal du sørge for, at den økonomiske matematik fungerer. Endelig spørg dig selv”hvis jeg opkræver dette prispunkt, hvor mange samlede kunder tror jeg, Jeg kan tilmelde mig”. Multiplicer det antal kunder gange prispunktet. Dette er den samlede omsætning, du tror, du kan gøre med at kunden tæller pris point combo. Hvis du ikke kan lide den samlede omsætning, skal du ændre dit prispunkt. Lavere prispunkt og flere kunder, eller højere prispunkt og færre kunder.

mange virksomheder dør, fordi de opkræver for lidt eller ikke opkræver nok.