det store flertallet av nettstedstrafikken din kommer til å forlate og aldri komme tilbake.

Det er hardt, jeg vet.

men dessverre er det også sant. Bare en liten prosentandel av folk som kommer til nettstedet ditt noensinne vil kjøpe.

Din eneste løsning er å gjøre alt som trengs for å få disse menneskene til å holde seg lenge nok til å gi deg kontaktinformasjon. På den måten kan du fortsette å følge opp med dem for å oppmuntre til fremtidig salg.

jeg vil gå gjennom fem enkle trinn for å lage et hvitt papir SOM vil begynne å generere nye kundeemner ASAP.Men først, her er hvorfor white papers kan drastisk forbedre markedsføringsresultatene dine.

Hvorfor skal du bruke tid på å lage et hvitt papir?

Nesten ingen kjøper et produkt ved første besøk på et nettsted. Folk bruker tid på å forske, sammenligne og forstå deres muligheter.faktisk er gjennomsnittlig konverteringsfrekvens på tvers av bransjer for førstegangsbesøkende på nettstedet mellom 2 og 3 prosent.

det tallet er enda verre for store, dyre produkter og tjenester.den gjennomsnittlige konverteringsfrekvensen I b2b-bransjen er for eksempel 2,23% i Henhold til En WordStream-analyse.

det betyr to ting:

først gjør 97,77% av nettstedstrafikken din alt annet enn å kjøpe.

Du jobbet så hardt (og brukte så mye) for å generere all den nettstedstrafikken i utgangspunktet, og så er alt de gjør hoppende.Men for det andre ble 2,23% av de som konverterte, bare leads. La det synke inn et øyeblikk.

Det betyr at det fortsatt er massevis av arbeid å gjøre før du noen gang samler en eneste krone.

Multipliser antall nye leads med gjennomsnittlig lukkehastighet på 27%, og du har et problem.

gjør regnestykket og se selv.

Her er en rask og skitten analyse jeg bare kastet sammen som et eksempel. (Jeg rundet noen av tallene til to siffer for enkelhet, slik at de kanskje ikke samsvarer nøyaktig.Det kan koste deg nesten $4000 for å generere ett enkelt salg basert på en measly $5 kostnad per kunde (CPC) og basert på gjennomsnittlig konverteringsfrekvens og lukk rate fra tidligere.

det er forferdelig!

CPC i enkelte bransjer kan gå så høyt som $ 30-50 per klikk. Bare tenk på hva det ville gjøre med disse tallene akkurat nå.

Du kan senke AdWords CPC litt, men ikke mye.

i Stedet er de store løftene dine de to konverteringsfrekvenstallene (fra besøk til kundeemner og kundeemner til salg).

og det er der hvite papirer og e-bøker kommer inn i bildet.

hvis du for eksempel får konverteringsfrekvensen på nettstedet ditt opp til 10% – merket, vil det resultere i store kostnadsbesparelser.

Du kan (og bør) også jobbe med kvalifiserende og avsluttende taktikk for å forhåpentligvis forbedre disse tallene fra den lave (og dyre) ~27% bransjegjennomsnitt.

Hvite papirer og e-bøker kan hjelpe begge tallene.

på forsiden kan de hjelpe deg med å øke den første konverteringsfrekvensen. Salesforce plugger antall kontaktpunkter som kreves for konvertering på rundt 6 til 8. Før det er potensielle kunder fortsatt i beslutningsprosessen.Men en analyse på over 3 milliarder dollar i annonseutgifter viste at tilbudet ditt (med andre ord et hvitt papir versus en «gratis konsultasjon» – side) har den største effekten på konverteringsfrekvenser.

og så, på baksiden, ‘nurtured’ leads som har hatt en sjanse til å fordøye innholdet resulterer i 20% flere salgsmuligheter også.Så hvite papirer lar deg drepe to fugler med en stein(og jeg mener det på den beste, minst voldelige måten).jeg kommer til å bruke begrepene hvitt papir og e-bok om hverandre her fordi de har slags morphed inn i hverandre de siste årene.

det viktigste er at både white papers og e-bøker kan bidra til å oppmuntre og drive konverteringer.

vanligvis er de mer dyptgående på et bestemt emne enn ditt typiske blogginnlegg (som «hvordan bruke hvite papirer for å øke konverteringer» – høres kjent ut?).emnet dekker vanligvis det store problemet eller smertepunktet, slik at du subtilt kan begynne å introdusere hvordan du løser det mot slutten (eller hvordan du gjør det bedre enn noen andre).

et hvitt papir kan bestå av alt fra et halvt dusin sider til hundre eller flere sider. Alt avhenger av emnet og dets kompleksitet.og mens white papers er for det meste tekstbaserte, inneholder de ofte hard statistikk, grafer, diagrammer og lenker for å underbygge påstandene du gjør.

Høres enkelt nok, ikke sant?

jeg skal vise deg hvordan du setter dem sammen på et sekund.Men bare innse at gode hvite papirer leverer langt mer enn bare de harde konverteringene vi nettopp analyserte.

1. De kan bidra til å bygge din personlige merkevare og etablere din bedrift som en tanke-leder i rommet.
2. du kan bruke white papers til å bygge din troverdighet og tillate deg å nå ut til andre partnere som kan hjelpe din bedrift skalere raskere.
3. de gir deg minst en e-postadresse (hvis ikke mer) med tilbudet, slik at du kan starte personlig kontakt med nye kundeemner.
4. de gir ditt nettsted besøkende noe interessant å dele for deg på sosiale medier.
5. og de hjelper nettstedet ditt til å tiltrekke seg mer oppmerksomhet og koblinger, noe som kan generere mer organisk trafikk tilbake til nettstedet ditt.

Ikke dårlig for et par timer med arbeid, ikke sant?

la Oss nå snakke om hva ditt hvite papir skal handle om før du dykker inn i hvordan det skal se ut.

Trinn # 1. Craft den perfekte kroken for å tvinge folk til å registrere seg

Nesten HVER B2B nettsted har samme oppfordring til handling:

«Få En Gratis Konsultasjon!»

La oss være ærlige med hverandre i et sekund.

har du noen gang vært spent på å få en «gratis konsultasjon» eller noe lignende? Hopper du på den sjansen hver gang du ser den?

Eller gjør du det begrudgingly fordi det er det eneste alternativet som er tilgjengelig for deg?Gratis konsultasjoner savner ofte merket fordi De ikke gir verdi ved å løse prospektets problem. De gir bare selskapets salgsteam en sjanse til å klappe på tannkjøttet.

Ideelt sett vil du «opprette ideelle kunder» i stedet, som i Dette Oracle-eksemplet:

Midten av siden starter med problemet dette prospektet står overfor, mens bunnen beleilig segues inn i hva noen kommer til å få ut av dette tilbudet.

her er et annet eksempel i en helt annen bransje.

La oss si at du prøver å tiltrekke kunder til din ortodontiske praksis. Du er interessert i å markedsføre Invisalign-tjenestene dine spesifikt.

du kan invitere potensielle kunder til å komme inn for en gratis konsultasjon. Du kan til og med få noen biter.

men det er en bedre måte.

emnet for whitepaper kan være » Invisalign.»Det ER OK, men fortsatt ikke bra .

kroken på hvitt papir er imidlertid det unike spinnet eller synspunktet du skal gi det emnet.

La oss se på noen gode eksempler.

denne første er ikke perfekt, men den går i riktig retning.

Sjekk ut den kroken!

» Hvordan Invisalign kan forbedre smilet ditt uten å måtte bruke tradisjonelle tannreguleringer.»

nå, Hvis du selv eksternt tenker på en løsning, skal du laste ned dette hvite papiret for å kontrastere og sammenligne alternativene dine.

Her Er hvorfor:

• Adressering din smerte punkt: den eneste grunnen til at folk ville besøke en kjeveortoped er å korrigere deres smil. Men de fleste er ofte bekymret for tiden, stresset, smertenivået og andre bekymringer.Overvinne innvendinger: ved å plassere Invisalign mot tradisjonelle bukseseler, hjelper De folk til å se at det er et alternativ å vurdere.
• Tiltrekke verdi: Det gir faktisk verktøy for å instruere den potensielle pasienten om hva de skal gjøre videre.
• Opprette promotion-ready språk: du kan ikke virkelig fremme en gratis konsultasjon. Du kan imidlertid fremme dette tilbudet hver dag i uken!
• Appellerer til alle: Alle som er potensielt interessert i å forbedre sine tenner ville finne denne informasjonen verdifull.

her er et eksempel på et hvitt papir opprettet på et tørt, teknisk emne. Imidlertid er selskapet i stand til å oversette hva noen kommer til å få ut av å laste ned dette.

En av de største feilene å passe på er å «snakke forbi kundene dine», som markedsundersøkelsesgiganten McKinsey sier det.

I Utgangspunktet betyr det at det du sier ikke resonerer med målgruppen din.

her er et annet eksempel som faglig sidesteps dette problemet.

igjen, ikke det peneste alternativet ved noen strekk. Men i det minste vet du hva det betyr!

Hvorfor vil noen ha en «rack design guide»? Å, for å bygge et feilfritt lager raskt.

Det er ikke bare fornuftig, men det er også mye mer overbevisende også.

Trinn #2. Trekke sammen informasjonen

når du har emnet og kroken funnet ut, er neste trinn å begynne å trekke informasjon sammen.

forskningsdelen kan bli litt vanskelig avhengig av virksomheten din.Min favoritt teknikk er imidlertid å bare intervjue en emneekspert (selv om de er i ditt eget selskap).Vanligvis finner Jeg at mens emneeksperter er super kunnskapsrike om bransjen eller produktet, er deres skriving for teknisk for allmennheten.

så i stedet liker jeg å få innsiktene ned på papir eller i et opptak først. Du kan bruke et verktøy som scribie for å laste opp filen og få en transkripsjon tilbake innen en dag.

Min andre favoritt strategi kommer courtesy Of Joanna Wiebe På Kopier Hackere.Hvis du ikke kan gjøre noen intervjuer, anbefaler hun den smarte løsningen for Å gå Til Amazon og lese gjennom bokanmeldelser.

denne vinkelen betalte seg da hun jobbet med en avhengighet rehab klinikk for noen år siden. Først, hun kjemmet gjennom vurderinger, trekke ut interessante innsikt eller språk som folk ville bruke.

så, etter å ha gått gjennom disse setningene, forberedte hun noen overskrifter for å se hvilken resonans mest.

den endelige vinnende overskriften var nesten ordrett fra en av anmeldelsene. Og det angivelig «brakt i > 400% flere klikk på den oransje knappen… og > 20% mer bly-gen skjema sender på neste side.»

Du kan bruke denne destinasjonssidestrategien for å finne ut hvilken «krok» som kommer til å yte best. Og så kan du bruke all forskning kompilert mens du leser disse vurderinger for å finne ut hva store emner skal fylle ut kapitlene.

det neste trinnet er å forberede en enkel oversikt. Jeg liker Å Bruke Google Docs fordi da kan jeg sende den til andre mennesker og få tilbakemelding på hvilke elementer som skal inkluderes (eller strippes ut).

Neste, start fleshing ut omrisset.

vanligvis tar innkjøp av bilder og grafikk mest tid. Så jeg liker å få dem alle organisert før du skriver enda et eneste ord.

så, når de er ferdige, kan du bare fylle ut innholdet rundt bildene ved å forklare hva hver handler om og hvordan den kobles til den neste.

dette er det kjedelige, tidkrevende trinnet.

men du er teknisk ikke ferdig etter å ha skrevet hvitt papir.Mens de fleste tekstbehandlingsverktøy er enkle å skrive inn, er det ferdige produktet vanligvis ikke veldig lett på øynene.

Så du må ta innholdet fra ditt grove dokument og formatere det i designprogramvare neste.

Trinn # 3. Design og format

korrekt formatering av hvitt papir i Noe Som Adobe InDesign er ikke Bare for forfengelighet.

Åpenbart vil du at den skal se troverdig ut.

og designet er tingen folk graver mot, og det danner deres førsteinntrykk.

det Er imidlertid en annen praktisk grunn til å formatere hvitt papir.

Bilder har en tendens til å skru opp utformingen av tekstinnhold i dokumentet.

de vil skape disse massive, stygge pausene som skyver resten av sideinnholdet ned til neste. Eller de vil få det til å se rotete fordi det blir presset på en allerede full side.

så å ha en designer re-arbeid innholdet for deg kan gjøre en enorm forskjell i det ferdige produktet.

designet ditt trenger heller ikke å være for sofistikert. Interessant typografi og litt farge kan gå langt.

Ta en titt på En Av Mine Raske Spire guider:

Det er en fin design, men det egentlig bare koker ned til noen farge og typografi valg på slutten av dagen.

tekst-og kolonneoppsettet er blant de endelige avgjørelsene når du formaterer hvitboken.

Vanligvis liker Jeg å gå med en enkeltkolonne design. På den måten bør det være lett å lese uansett hvilke enheter leserne bruker.

men noen selskaper som to-kolonne design som har en tendens til å ligne en profesjonell magasin eller bok.

Begge ser Selvsagt bra ut. Så det er mer et spørsmål om din stilistiske preferanse enn noe annet.

når du er klar, la oss gå videre til neste trinn og se hvordan du kan begynne å generere nye nedlastinger.

Trinn # 4. Opprett flere opt-ins for å generere nye kundeemner

det første trinnet for å generere opt-ins på nettstedet ditt er en enkel destinasjonsside.

Heldigvis er Disse ganske enkle å sette sammen.Et enkelt skjemafelt eller to, et bilde av hva potensielle kunder skal få, en sterk overskrift og en liten kopi er alt de trenger.

bare ikke glem det hvite rommet! Denne negative plassen kan faktisk bidra til å fokusere besøkende på den primære avgjørelsen på denne siden (skjemafeltet for å melde deg på).

vanligvis vil du balansere verdien du oppgir med personopplysningene du ber om. Her er hvorfor.

Å Be om mindre personlige data kan gi deg flere kundeemner. Men å be om mer informasjon kan noen ganger få deg bedre kundeemner (selv om det blir færre).

for eksempel spør denne neste om noen flere detaljer enn normalt fordi de vil sørge for at eventuelle kundeemner som kommer inn, er interessert i hva de har å tilby.

trodde du det var mange skjemafelt?

bare vent til du ser dette neste eksemplet Fra Salesforce:

Ser du» Ansatte » – feltet ovenfor? Det er et kvalifiserende spørsmål.

hvis noen for eksempel har færre enn 20 ansatte, segmenterer programvaren dem automatisk i en bøtte For Salesforce, slik at selgerne vet at de har å gjøre med en mindre kunde.

en siste test du kan kjøre er å bruke en sosial komponent for å melde deg på (i stedet for å be om en e-postadresse direkte).

du kan for Eksempel Prøve Å Betale Med En Tweet, slik at hver ny opt-in må sende ut din forhåndsdefinerte melding til sine venner, familie og kolleger.

Eller du kan til og med prøve å bruke en sosial autentiseringsfunksjon. For eksempel, år siden kjørte jeg en test ved Hjelp Av En facebook-godkjenning og økte vår opt – in rate av 36.1%.

Neste opp, vil du legge til noen flere opt-in skjemaer til resten av området.

for eksempel blogginnlegg lesere er et perfekt publikum for den nye white paper fordi du ofte kan koble emnene. Så noen som leser OM » SEO «på bloggen din, er mer sannsynlig å laste ned et hvitt papir om» SEO.»

så du kan plassere en enkel opt-in nederst i hvert innlegg, slik:

Eller du kan til og med plassere den midt i innlegget ditt. På den måten kan leseren ikke gå glipp av det når de ruller nedover siden.

jeg liker Dette Unbounce-eksemplet fordi dette feltet vil lyse opp i blått når du svinger over det (mens du ruller).

Sist Men Ikke minst, kan du bruke en exit intent overlay til å dukke opp når noen virker som de kommer til å forlate (uten å gi deg sin e-postadresse).

Dette kan være den perfekte siste grøften for å få noe fra den besøkende hvis de ikke skal kjøpe og ellers skal forlate for alltid.

fikk du alle disse basene dekket?

Fantastisk! La oss nå begynne å markedsføre hvitt papir off-site (på andre nettsteder) for å drive oppmerksomhet og interesse tilbake til nettstedet ditt.

Trinn #5. Off-site promotion hacks for å kjøre nye kundeemner

Du kommer bare til å få så mange opt-ins fra din egen eksisterende nettsted trafikk.

hvis white paper-emnet og kroken er interessante nok, bør du også kunne kjøre tonnevis av trafikk tilbake til nettstedet ditt ved å markedsføre det på andre.

Her er hva jeg mener.

Claire Fra Love Your Customers skrev en gjest innlegg på Kissmetrics nylig.

men i stedet for den vanlige, kjedelig bio, hun brukte en link til sin nye e-bok.

så nå, når du klikker, tar lenken deg umiddelbart tilbake til nettstedet hennes for å innløse de første gratis kapitlene.

Du kan også ofte få folk til å hjelpe deg med å markedsføre denne nye innholdsressursen ved å be om anmeldelser.

Åpenbart vil du hjelpe dem først eller bytte ut noe i bytte.Men en enkel anmeldelse fra noen innflytelsesrike nok kan drive en enorm mengde bevissthet til din nye gratis hvitt papir.

Sist men Ikke minst, ikke vær redd for å bruke litt penger på annonser!

Her er En Lærebok Facebook annonse Fra AdEspresso:

Hvorfor i All verden vil du kjøre annonser for et gratis tilbud?!

Tenk på det på denne måten.

Husk den lille grove beregningen vi gjorde tidligere?

dine kundeemner er verdt noe.

når du vet hvor mye hver kunde er verdt (eller i det minste gjennomsnittlig ordreverdi), bør du kunne finne verdien av hvert kundeemne.

kanskje hver e-post du får er bare verdt en dollar eller to. Det ER OK å begynne med!

nå vet du i det minste hvor mye du kan bruke for å skaffe deg en ny e-postadresse (for nedlasting av en hvitbok), slik at du kan begynne å skalere vekst.

Konklusjon

gjennomsnittlig nettsted konverteringsfrekvenser er bunnløs.

Det er ingen vei rundt det, egentlig.

det er forferdelige nyheter når disse konverteringene bare gir deg kundeemner (og ikke salg rett utenfor balltre).

det betyr at du har mye mer arbeid å gjøre i et forsøk på å lukke så mange som mulig.

det beste bildet du har på å gjøre matte blyant ut er ved å øke konverteringsfrekvensen.

Gode hvite papirer gjør det på begge sider av ligningen(besøk til kundeemner og kundeemner).

så lage en smart krok ved å finne ut hva smerte punkt resonerer med publikum. Kjøtt ut innholdet ditt ved hjelp av noen emneeksperter.

Formatere innholdet slik at det ser piksel perfekt. Lag en enkel destinasjonsside som driver all oppmerksomhet til skjemafeltene dine. Og så gå ut og fremme ditt nye tilbud.

hva er det beste tipset du har brukt til å generere white paper nedlastinger?