enkelt sagt er et lead et individ eller en organisasjon med interesse for det du selger. Interessen uttrykkes ved å dele kontaktinformasjon, som en e-POST-ID, et telefonnummer eller til og med et sosialt mediehåndtak.

definisjonen virker så enkel at «hva er en ledelse» ikke virker som et spørsmål verdt å svare på.

Men det er ikke sant.den største enkeltdebatten mellom markedsføring og salg stammer fra spørsmålet » hva er et lead.»Og det er ingen liten debatt!

det er det som forårsaker en markedsfører nærsynthet. Markedsførere fråtse i antall fører de har generert, lukke øynene til kontinuerlig salg klager om bly kvalitet.

det er også det som får salg til å avvise markedsføringsleads som lav kvalitet, uten kryssbekreftelse. De ender opp med å forsinke oppfølging, miste muligheter som kan ha konvertert. Til slutt ligger skylden med markedsføring for ikke å generere kvalitetsleads.

skjevhetene er godt dokumentert:

• Bare 25% leads er legitime og bør gå videre til salg-gleanster forskning.
• Selgere gjør 1,3 (gjennomsnittlig) samtaleforsøk før de gir opp et kundeemne.

så er konsekvensene selskapet står overfor:

• Selskaper med dårlig salg og markedsføring justering har en 4% inntektsnedgang fra år til år.

markedsføring – salg konflikt

så det er en kontinuerlig konflikt mellom markedsføring og Salg om leads. Markedsførere bruker utallige timer og dollar generere kundeemner, men de fleste av disse fører er junked av salg.

dette er ødeleggende for virksomheten. Fordi, uansett hvordan man definerer et lead, er forretningsmålet det samme-å øke inntektene. Derfor er det veldig viktig å ha både markedsførings-og salgsteamet synkronisert med hverandre.

behovet for markedsføring-salg sync

• Selskaper med sterk salg og markedsføring justering oppnå 20% årlig vekst. Mens selskaper med dårlig salgsmarkedsføringsjustering har en inntektsnedgang på 4%.
• Selskaper med justert salg og markedsføring genererte 208% mer inntekter fra markedsføring (MarketingProfs)

Så, som markedsfører, bør du ikke tenke på bare å generere leads, men om å generere leads av høy kvalitet. Og som selger bør du dele konstant tilbakemelding med markedsføringsteamet om kvaliteten på kundeemner.

for å sette denne debatten til hvile…

teamene som arbeider sammen (salg og markedsføring) må være enige om hva et lead er. Og deretter jobbe mot å generere dem.

denne beskrivelsen du er enig i er din ideelle kundeperson. Kundeemner som du genererer samsvarer med denne beskrivelsen er din ideelle kundeemner.

Så, Hva er en ledelse?

noen fyller ut et skjema på nettstedet ditt, ringer fasttelefonen din og ber om informasjon, starter en chat på nettstedet ditt eller samhandler med deg på sosiale medier.

Er det en ledelse?

av en markedsfører definisjon..

dette ville være en ledelse. Fordi, for en markedsfører, er bly noen de kan spore. Du har fanget deres kontaktinformasjon – som et telefonnummer, e-post eller en sosial mediekonto. Hvis markedsføring kan pleie dem, og få dem interessert i en salgssamtale senere, er det et lead.

etter en selgeres definisjon..

de har nettopp uttrykt en vag interesse, og Det kan vise seg å være den beste avtalen i kvartalet eller bare flate ut søppel. Disse leads er ikke kvalifisert. Så, salg ville ikke vurdere denne forespørselen en» bly » ennå.

Det er fornuftig, fordi jage hver kundeemne er bortkastet selgere tid. Tid som de heller vil bruke gjør oppfølging, generere utgående kundeemner og ringe muligheter. For dem er definisjonen av bly begrenset bare til salgsklare kundeemner, eller den ideelle ledelsen som vi diskuterte ovenfor.

Så, hvor er midtbanen?

Derfor, hvis noen gjør en forespørsel samsvarer med din ideelle kundeperson, kvalifiserer den som et ideelt salgsemne. Disse lederne blir enda viktigere, når de tar ytterligere tiltak etter deres første forespørsel. For eksempel, hvis de spesifikt ber om en demo av produktet ditt, eller ta en gratis prøveversjon, er de salgsklare.

skal vi slutte å generere leads som ikke er salgskvalifiserte?

Nei, det er vanlig dumt. Og urealistisk. Du kan ikke og* bør * ikke stoppe kundeemner fra å komme inn i salgstrakten.

noen interessert nok i en freebie relatert til hva du selger, vil ha en kjøper hensikt i fremtiden, hvis ikke nå.

du trenger imidlertid riktige prosesser for å tildele kundeemner til salg bare når de er salgsklare. Dette kvalifiserende punktet kan defineres av deres lead score eller enhver aktivitet som indikerer kjøpsintensjon.

i konklusjonen

her er hvordan å bli enige om en felles definisjon av et kundeemne, og sikre markedsføring-salg justering.

A) Definer en ideell ledelse

i Henhold til dine historiske data, hva slags fører lukker oftere? Det må være spesifikke demografi, geografier og atferd som er felles for din ideelle bly persona. I tillegg kan blygenerasjonskanaler også være en viktig del av det. For Eksempel Kan LinkedIn få deg flere kundeemner som passer til kundens persona.

B) Har en riktig kvalifisering system på plass

leads bør gå videre til salg bare når de samsvarer med den ideelle føre persona + ta en salgsspesifikk handling. Du kan overvåke dette ved å bruke verktøy som lead scoring og lead tracking.

vi vil diskutere nærmere om markedsføring-salg justering, og bly kvalifisering i kommende kapitler. Jeg håper for nå, definisjonen av en kundeemne er klart for deg, fra både markedsføring og salg perspektiv.

la oss oppsummere med en infografisk..

det viser problemene som oppstår fra feiljustering av markedsføring og salg. Nesten alltid er det første trinnet i å løse disse problemene å ha en definisjon av » bly » som markedsføring og salg er enig med.

det er noen andre begreper du må ha hørt, som prospekter, kontakt etc. De kan brukes om hverandre i ulike bransjer, eller i ulike organisasjoner. Hva er forskjellen. La oss finne ut i neste kapittel