make-or-break-delen av enhver avtale er den andre berøringen, da dette er hvor du begynner å snu potensielle kunder og potensielle kunder til kunder. E-Post Kan være den mest praktiske Og logiske måten å følge opp med potensielle kunder etter den første introen eller forslaget, men det har en svært alvorlig ulempe. Hvordan forhindrer du e-postene dine fra å bare forsvinne inn i eteren av prospektets overfylte innboks?

Frykt ikke!

vi har hemmeligheten til å håndtere nesten alle salgssituasjoner som krever oppfølging. Ved slutten av denne artikkelen, vil du være bevæpnet med en samling av oppfølging e-post som vil dramatisk øke potensielle kunder svarprosent, netting du mer salg i det lange løp.

Vi har samlet 15 maler som du kan bruke til å dekke nesten alle salgssituasjoner. Vi har også lagt til noen råd om når du skal sende disse, da timingen din ofte er like viktig som meldingen. Ved å tilpasse, tilpasse og lære av disse malene, kan du dramatisk øke lukkehastigheten.

Oppfølging E-Post: Hvordan, Hvem og når

En av de største leksjonene hver selger trenger å lære er at kundene vil kjøpe når de er klare til å kjøpe.

alle selgere elsker en varm kundeemne, den typen som kjøper umiddelbart og tar minst mulig innsats, men varme kundeemner vil alltid være en liten prosentandel av det totale antall prospekter. Ekte salg skje med varme eller kjølige leads.

Det er tre regler du bare må følge når det gjelder å følge opp disse fører:

1. Tålmodighet vil bli belønnet. Du må spille det lange spillet og følge opp konsekvent over en lang periode.
2. Sørg for at salg og markedsføring er justert og har klare roller i oppfølging.
3. Du trenger et system. En GOD salgs CRM som Pipedrive vil gå langt for å forhindre pinlige situasjoner som dupliserte e-poster eller få potensielle kunder til å føle at de blir spammet.

mens punkt ett og tre ovenfor er ganske grei, sliter mange selskaper med punkt nummer to. Mens markedsføring vanligvis har til oppgave å generere kundeemner og salg med å lukke dem, kan oppfølging være forvirrende.

Teamarbeid Lukker Flere Avtaler

Hvis jobb varmer opp lederne? Vi vil foreslå et system som bruker noe godt strukturert samarbeid. Sørg for at markedsføring og salg arbeide sammen for å varme opp fører og holde følgende i tankene til alle tider.

• Det er viktig at du sender relevant, verdifull informasjon til hver prospektet regelmessig, nådeløst og ofte.
• gjør kommunikasjon med prospekter effektiv. Hvis du har en enorm liste over prospekter en-mot-en kontakt blir rett og slett upraktisk og kostbart, derav vår malbasert tilnærming.
• Spor og logg. Et System som Pipedrive sikrer at hver berøring logges og at de ulike oppfølgingene er riktig planlagt og utført. Regneark og kalenderpåminnelser vil ganske enkelt ikke kutte det hvis du planlegger å skalere virksomheten din.
• Har dine materialer forberedt. Teamet ditt trenger et arsenal av spesifikk, nyttig og interessant informasjon du kan bruke til å lage oppfølgingsmeldinger. Det er ingenting verre enn en oppfølgings-e-post som ikke har noe innhold. Aldri maser.

Når Det Gjelder Å Følge Opp E-Post, Timing Er Alt

det lønner seg å huske, mens potensielle kunder er i tankene dine hver dag, det samme gjelder ikke omvendt. Du konkurrerer med rivaliserende selskaper, andre avtaler, og feilbarligheten av menneskelig minne.

du må sørge for at du minne potensielle kunder om produktet eller tjenesten på regelmessig, godt gjennomtenkt og planlagt intervaller.

‘Know your customer’ vil alltid være det første budet om salg, og det er den gylne regelen når du komponerer oppfølgingsstrategien din.

du vil vanligvis gjøre den andre berøringen kort tid etter den første. En eller to dager er ideelt. Minn utsiktene til hvem du er og hva du diskutert og foreslå eller be om et neste trinn.

trikset ligger lenger ned linjen. Kjenner du syklusen av kjøp etterfulgt av potensielle kunder? Er det en budsjettering eller innkjøp vindu som du er klar over?

Kanskje du har noen innsideinformasjon om utløper avtaler de har med en av konkurrentene? Pass på at du grundig plotte ut disse hendelsene. Mange avtaler har blitt truffet måneder eller år etter den første presentasjonen gjennom god timing og utholdenhet.

Nok Snakk: La oss komme til Disse E-Postmaler

bruk case: Etter det første møtet

du møtte utsiktene og gikk gjennom salgstricks. Du forlot møtet følelsen trygg på at du nettopp har startet en avtale, men her er du, tre dager senere, og du har ikke hørt fra dem.

dette er den klassiske ‘mild påminnelse ‘eller’ rørende base ‘ e-post. Nøkkelen her er å flytte samtalen fremover og gi en konkret grunn til et svar.

Emnelinje: er du klar for en oppfølging

mens Det er viktig å gi prospekter så mye info som mulig i utgangspunktet, er det et stort løft for å følge opp om det var et spørsmål som forble ubesvart eller som trengte konsultasjon fra din side. Det kan også være verdt å skape denne situasjonen i salgstricks.

Emnelinje: Gode nyheter. Jeg har den informasjonen du ba om

når du selger et produkt eller en tjeneste som er svært komplisert i naturen eller krever et skreddersydd forslag eller pris, vil du mest sannsynlig ha noe arbeid å gjøre etter det første møtet.

dette er en av de enkleste oppfølging å skrive, men mange mennesker fortsatt får det galt ved å prøve å stappe all informasjon inn i kroppen av e-posten. Når et prospekt åpner en e-post og ser hva som ser ut som en hel roman er verdt av tekst, vil de nesten alltid hate deg og ditt produkt. Gi dem all den informasjonen de trenger, men la dem oppdage det i sin egen tid, og du får mye mer svar.

Emnelinje: her er den informasjonen du ba om

brukstilfelle: Etter en utløserhendelse

antar Vi at du bruker noen form for sporing og analyse på e-postene dine. Hvis du ikke er det, gå og få et verktøy for å gjøre dette akkurat nå, vi venter på at du kommer tilbake før du fortsetter. Har du en? Ok, la oss fortsette. Hvis analysene dine viser at et prospekt åpnet den forrige e-posten din, klikket på en kobling og besøkte nettstedet ditt, må du definitivt slå til mens kundeemnet er varmt. Det er to alternativer, og hvilken du bruker vil avhenge av din salg stil og personlighet.

Emnelinje: Ønsker du mer informasjon?

det andre alternativet er mye enklere.

Emnelinje: Jeg ser at du er interessert i

bruk sak: Når et prospekt har uferdige forretninger

vil det ofte være slik at personen du møtte i utgangspunktet ikke er den endelige beslutningstakeren og må gå bort og konsultere med kolleger eller deres sjef. Du vil gi dem nok tid til å gjøre det, men også holde ledelsen pent oppvarmet og kanskje til og med knuse dem mot oppfølgingen. Vi foreslår at du gir det ca 4-5 virkedager før avfyring av følgende.

Emnelinje: som lovet, her er mer info om

use case: Messe, nettverk hendelse eller konferanse

Messer og konferanser er gode steder å samle fører. Hvis du velger hendelsene dine riktig, er du mest sannsynlig å treffe målmarkedet ditt midt i det søte stedet. De har betrodd deg med sine kontaktdetaljer og vist interesse, så denne oppfølgings-e-posten kan være lett å skrive, men det er også lett å få feil. Dette er en flott mulighet til å gi dem litt mer informasjon og bakgrunn på produktet eller tjenesten.

Emnelinje: her er den informasjonen om du ønsket

use case: Umiddelbart etter å ha forlatt en talepost

Talepost og e-post går sammen som bacon og egg. Virkningen av å følge den ene med den andre vil ofte fungere til din fordel. Hemmeligheten her er å være rask. Send e-posten i løpet av minutter etter å ha forlatt talepost for å generere full effekt av denne klassiske dobbel handling.

Emnelinje

use case: Mistaken identity

noen ganger er det halve kampen å finne den rette personen å snakke med. Hvis du sendte ut en helt kald e-post etter å finne et prospekt kontaktinformasjon på nettet, kan det være verdt å sende følgende. De vil vanligvis bekrefte at de er faktisk den rette personen, eller i det minste henvise deg til den personen du bør snakke med.

Emnelinje: jeg håper du er i stand til å sette meg rett

Use case: Følge opp oppfølgingen

Det er her det blir interessant og vanskelig. Når du følger opp en tidligere ubesvart e-post (eller mange av dem), er det veldig enkelt å begynne å høres desperat eller whiny. Det er her forberedelsene og planleggingen vil lønne seg. Husk når vi nevnte tidligere på at du trengte å utvikle interessante biter av informasjon som du kan dryppe-feed til prospekter? Nå er det på tide å trekke dem ut av lagring og sette dem løs.

Emnelinje: et par ting du kanskje ikke vet om

det er mye å lære av vellykkede sosiale medier kampanjer. Gi prospektet noe de kan dele med sine kolleger eller ansatte.

Emnelinje: en gave til deg og din bedrift

Emnelinje: fortsatt håper å få kontakt med deg

hvis du gjør noen form for innholdsmarkedsføring som blogging eller publisering, har du en god unnskyldning for å sende en oppfølgings-e-post.

Emnelinje:

user case: the bitter end

noen ganger er den beste måten å få svar på å true å avslutte forholdet. I verste fall lar denne e-posten deg gjøre en fin klar ut av rørledningen din og gi slipp på avtaler som ganske enkelt ikke skjer. Noen ganger er det bedre å miste en avtale enn å fortsette å piske en død hest. På dette punktet har du også svært lite å tape, så det er ingen skade i å være litt frekk så lenge du holder det respektfullt.

Emnelinje: Det er veldig ensomt her ute

den klassiske ‘Good Housekeeping’ e fungerer en sjarm og gir deg en perfekt unnskyldning for å ta kontakt.

Emnelinje: Kan jeg lukke filen din?

hvordan lage responsrate øke oppfølgingsprosesser

Før du skriver en enkelt e-post, må du opprette en skuddsikker oppfølgingsprosess(eller stramme opp løse trinn i din eksisterende).

La oss starte med å dekke fire viktige trinn oppfølgingsprosessen må inneholde. Deretter tar vi en titt på feil å unngå sammen med måter å optimalisere prosessen på.

hvordan oppfølging passer inn i din salgspipeline

Ifølge Robert Clay Fra Marketing Wizdom, bare 2% av kundeemner tett etter det første møtet.

derfor er formålet med din første tonehøyde å sette grunnlaget og starte oppdagelsesprosessen. Dette betyr å lære hvem andre er involvert i kjøpsprosessen sammen med hvordan de tar beslutninger.

På Samme måte, selv om du mottar en flat ut «nei», er spillet ikke over ennå.

Hvorfor gjør dette noe? Enkel: måten du følger opp vil avhenge av scenen av salgspipeline prospektet sitter på.

din salgspipeline trenger en oppfølgingssekvens på hvert trinn. Vanligvis kan disse deles inn i følgende trinn:

1. Kundeemneoppkjøp: når en kundeemne først fyller ut et skjema eller tar den første handlingen for å starte et forhold med deg. Her må du reagere raskt for å streike mens motivasjonen er varm. Her må du følge opp hvis en avtale eller neste trinn ikke er bekreftet.
2. Føre Prioritering: din oppfølging meldinger vil avhenge av hvilken informasjon du har på prospektet, samt eventuelle handlinger de tar. For eksempel vil du lede med en sterk oppfordring til handling for de som besøker priser og funksjonssider flere ganger.
3. Diskusjoner Begynner: Hvordan du starter forholdet vil avhenge av flere faktorer. For eksempel vil en senior beslutningstaker trenge mer strategisk innsikt, mens flere» taktiske » roller verdsetter tekniske spesifikasjoner. Match din oppfølging meldinger basert på hvem du snakker med.
4. Mulighetsprogresjon: Etter den første samtalen vil du planlegge en presentasjon eller en tonehøyde. Derfra, du kan arrangere en andre samtale eller møte for å diskutere eventuelle innvendinger og forstå tidslinjer. Du må lede prospektet fra ett trinn til et annet, og dette krever ofte oppfølging.

ikke vær redd for å spørre potensielle kunder om veiledning om hva neste trinn skal være. Du kan til og med gå så langt som å spørre hvordan de foretrekker å bli fulgt opp med.

selv om de noen ganger kan være vanskelige å låse ned, bør du alltid sikte på å avslutte samtalen med et klart definert neste trinn. Gjør dette på slutten av et møte eller en konferansesamtale, da du kan sammenligne tidsplaner der og da.

til Slutt, oppsummer alltid ditt første møte. Dette gir en god grunn til å sende en oppfølging e-post umiddelbart etter samtalen. Bonusen med å gjøre dette? Det holder deg på toppen av prospekter sinn (og innboks) til neste samtale.Forstå hvordan oppfølging passer inn i salgspipelinen din, det er på tide å snakke om en av de mest kritiske elementene: timing.

Når du skal sende oppfølgingsmeldinger

God oppfølging e-post stole på timing. Å vite hvor lenge å vente, tid på dagen og dager i uken for å sende oppfølging e-post vil hjelpe deg å generere en mer sjenerøs svarprosent.

Her er de forskjellige typer oppfølging e-post du bør bruke (og når du skal sende dem):

• Etter banen: Send en oppfølging en til to dager etter den første presentasjonen. Bruk dette som en mulighet til å gjennomgå deres smertepunkter, takke dem for deres tid og inkludere en oppfordring til handling for de neste trinnene.
• Gjennomgang med beslutningstaker( e): hvis det er andre interessenter involvert i kjøpsprosessen, kan salgssyklusen ta litt lengre tid. Send e-post fire til fem dager etter banen (du må lære om kjøpsprosessen under denne samtalen) for å gi dem nok tid til å snakke med resten av laget.
• Ubesvart oppfølging: Du trenger en oppfølgingssekvens for når e-postene dine blir ubesvarte. Her kan du tilby flere ressurser, spør dem om de fortsatt er interessert eller den beste måten å gå videre.
• break-up: hvis du fortsatt ikke får et svar fra oppfølging e-post, den siste tingen å gjøre er å bryte opp ting. Du kan enten fortelle dem at du lukker filen, eller bruke den som et siste forsøk på å finne en bedre tid til å snakke.

den perfekte dag og tid til å sende oppfølging e-post vil avhenge fra industri til industri. Det beste stedet å lete? DIN EGEN CRM.

Se på hvilke e-poster som genererer de beste responsratene. Analyser ukedagene og tidspunktet på dagen de sendes. Bruk dette til å planlegge timingen rundt oppfølgingsprosessen.

denne artikkelen vil vise deg alle e-postmaler og prøver du trenger for hver av scenariene ovenfor.

Fem oppfølgingsfeil for å unngå

Bare ved å utvikle en konsekvent oppfølgingsprosess er du allerede godt foran spillet.

Men det er flere problemer du må forhindre hvis du vil unngå de vanlige sprekkene som lederne dine kan slippe gjennom.

ut av alle oppfølging feil som selgere gjør, her er fem som har en tendens til å fange salgsteam ut:

1. ikke følge opp raskt: mange trodde ledere mener at du bør følge opp fører fem minutter etter at de sender en forespørsel gjennom. Men dette er urealistisk, da du ikke sitter ved telefonen hele dagen, og du kan tjene et internasjonalt publikum. Det er imidlertid viktig å følge opp raskt. Jo lenger du forlater dem, jo mindre sjanse får du svar. Sett systemer på plass for å sikre at du reagerer så raskt som mulig.
2. ikke fokusere på selskapet: Mange selgere gjør den feilen å sette all sin energi i prospektet. Hvis du selger til store organisasjoner, må du være engasjerende med flere personer. Alltid finne ut så mye informasjon om andre interessenter og kjøpsprosessen for å imøtekomme alle beslutningstakere.
3. følger Ikke opp ofte nok: En Studie Av Velocify fant at 93% av konverterte kundeemner nås ved sjette forsøk. Sørg for at du følger opp nok når forholdet har begynt. Du lærer hvordan du gjør dette ved å legge til verdi senere i denne veiledningen.
4. Ikke bruker foretrukne kanaler: Anecdotally, 90% av tiden utsiktene vil ønske å høre fra deg via e-post. Men noen foretrekker kanskje en telefonsamtale eller annen form for kommunikasjon. Hvis de foretrekker en telefonsamtale via e-post, spør dem hva tid er best å nå dem.
5. ikke spore dine beregninger: Uten å måle salgsresultatet ditt, vet du ikke om det du gjør fungerer. BRUK ET CRM-SYSTEM til å måle åpne-og responsrater for hver e-post for å se hvordan hver oppfølgings-e-post fungerer.

Analyser din eksisterende salgsprosess. Se opp for noen av følgende. Lag en plan for å fikse dem og rulle dem ut, og sørg for at du trener selgerne dine der det er nødvendig.

Optimalisere din oppfølging e-post for å øke responsraten

før Vi går videre til maler, la oss snakke om hvordan du kan gjøre din oppfølging prosessen enda bedre.

ved å optimalisere salgsprosessen på denne måten, er det mer sannsynlig at du ser en mer generøs svarprosent (og dermed konverteringer) fra oppfølgingsarbeidet ditt.

1. Begynn med verdi: Så snart et nytt lead kommer inn i pipelinen din, kan det være fristende å hoppe rett inn i banen. I stedet legger du til så mye verdi som mulig foran. Nye kundeemner er usannsynlig å stole på deg først, og ved å veilede dem og opptre som en rådgiver, er du mer sannsynlig å bygge tillit avgjørende for å lukke avtalen.
2. Bruk data og innsikt: Back alt du sier opp med tredjeparts statistikk og anekdoter fra industrien tenkte ledere. Du bør også bruke attester og case-studier, utstillingsvindu resultatene du har generert for kunder akkurat som dem.Unngå automatisering: Automatisering kan være et kraftig verktøy for å effektivisere visse prosesser. Men når det gjelder oppfølging, må du være så personlig som mulig. Som du vil se fra maler og prøver nedenfor, mange av dem krever at du forstår din prospektet selskap. Du kan ikke få dette i en tidsbestemt, automatisert rekkefølge.
3. Hold dem tilbake: Avhengig av kompleksiteten i tilbudet ditt, trenger du mer enn en samtale eller et møte for å lukke avtalen. Dette gjelder spesielt hvis det er flere interessenter i selskapet. Sørg derfor for å holde samtalen åpen og føre til neste trinn så raskt som mulig.
4. Legg til din personlighet: Folk gjør forretninger med folk de liker eller respekterer. Du bør alltid være deg selv under hele salgsprosessen, men spesielt under oppfølgingen. Selv om du polariserer, vil mange eldre beslutningstakere respektere deg for å holde opp til din egen tro.

Konklusjon: Tilpass og Lær

du vil legge merke til en ting som alle disse malene har til felles: de er ikke veldig lange. potensielle kunder er mest sannsynlig opptatt og menneskets natur tilsier at alle åpne en e-post og spotting en vegg av tekst kommer til å lukke den nesten umiddelbart. Hvis du er heldig og de er veldig interessert, planlegger de å lese den senere.

i de fleste tilfeller vil de imidlertid aldri se på det igjen. Komme til poenget og enten legge ved eller lenke til noen store biter av info du må sende.

Selvfølgelig er dette bare et utgangspunkt. Du må tilpasse disse malene som passer dine kunder og markedet, men de bør tjene deg godt i å forbedre svarprosenten til oppfølging.