Årlig kontraktsverdi betyr ganske enkelt prisen du belaster kunder for å bruke produktet i et år. I denne artikkelen vil vi dykke inn i forskjellige måter å strukturere kontraktene dine for å holde churn lav, holde kundene engasjert, og for å sikre at Du får mest mulig Ut Av SaaS-produktet ditt.

Spør deg selv dette spørsmålet:

vil du belaste svært lite til millioner av potensielle kunder eller mye til svært få kunder?

Freemium fungerer bra på lav pris punkt planer, men fryktelig på høye prispoeng.Å Ansette en feltsalgsrepresentant for å selge et freemium-produkt virker ikke økonomisk, men fungerer bra på prispoeng over $50k / år.La oss ta en titt på 12 selskaper med svært forskjellige prispunkter som alle nådde mer enn $10m i årlig gjentakende inntekt.

12 Svært Forskjellige Saas-Selskapseksempler Som Alle Gjør Mer enn $10m I Inntekter

Det Er mange måter å nå dine første $1m, $10m og $100m i saas-inntekter, men du må være oppmerksom på Mange saas-beregninger. La oss ta en titt på 4 svært forskjellige prispunkter og virkelige eksempler.

Total Kontraktsverdi (TCV) på $5-$100 Per År:

Freemium-modellen fungerer bra her. Gi produktet ditt gratis for å holde toppen av trakten veldig bred. Identifiser hvilket punkt i onboarding brukerne dine får maksimal verdi og legg paywall der. Hvis du velger riktig sted for betalingsmuren din, bør du se en konverteringsfrekvens på 5-15% fra gratis til betalt.Quizlet: 1m kunder som betaler $15 / år

Tsheets: Solgt for $ 350m+ til intuit etter å ha fått 800.000 kunder til å betale $50 / år i gjennomsnitt

Videblocks: $ 20M i inntekter (ARR) fra 150 000 kunder som betaler $110 / år i gjennomsnitt

Total Kontraktsverdi (TCV) på $100-$1000 Per År:

Low touch-modeller fungerer bra her. Prøv webinarer i stor skala med partnere. Betal partneren 30-50% av første års inntekter fra alle kunder de kjører. Disse partnerne vil fylle dine webinarer, du selger og øke inntektene dine.

Eksempler:

Typeform Er et B2b SaaS-selskap med 1,4 millioner dollar i månedlig inntekt (18 millioner DOLLAR I ARR). De vokste ved å lansere hundrevis av integrasjoner med partnere.WebinarNinja slo $12m I ARR ved å slå en $400 førsteårs ACV på de fleste av sine 13.000 kunder. Brutto churn er høy på 48% , men de har fortsatt en kundes levetidsverdi (LTV) på over $800 og betaler $0 på CAC fordi «Powered by WebinarNinja» produktmarkedsføringsknappen driver de fleste nye kunder.

Dialsource har vokst til $ 18 millioner I ARR ved Å bruke Salesforce – kundebasen. I mange år Var Salesforce den eneste integrasjonen Dialsource fremmet. Det er farlig for inntektene til en bedrift å være knyttet til en partner, men i dette tilfellet fungerte det. Det ville ikke overraske Meg å se Salesforce anskaffe Dialsource en gang i de neste 3 årene.

Total Kontraktsverdi (TCV) på $1000-$50 000 Per År:

$1000-$50k/år: på dette prispunktet har du råd til å ansette en selger. Gjør matte skjønt. Den selgeren bør være fokusert på å lukke en kundekontrakt der den årlige verdien er nord for $5000, ellers er det ikke nok margin til å betale markedsføringskostnadene og salgskommisjonen og fortsatt tjene penger på kunden.

Eksempler:

Pandadoc har 13 000 kunder og en omsetning på over $18 millioner. De fleste av deres tidlige trekkraft kom fra deres salesforce-integrasjon, men de har forgrenet seg siden da og forventer å legge til en annen $1m i mrr i løpet av de neste 6 månedene.

CloudCheckr har 600 kunder som betaler $2,000 / mo eller en årlig kontraktsverdi på ca $ 24k. De gjør over $20m i årlig omsetning. Levetidsverdien til disse kundene er over $100 000 fordi churn er så lav. ACV, customer acquisition cost (cac) og churn er alle viktige saas-beregninger du bør spore.VenaSolutions har 500 kunder som betaler $50 000 per år i gjennomsnitt. Kunden anskaffelseskost, (CAC) for disse kundene er $ 50,000 slik at selskapet gjør sine penger tilbake i 1 år, en 1 år payback periode. Vena tjener også ekstra penger ved å belaste engangsavgifter i form av en forhåndsimplementeringskostnad. Dette driver høyere oppbevaring og levetidsverdi på lang sikt, og er en grunn til at selskapet gjør over $20m i inntekter i dag.

3 SaaS-Selskaper Med Årlige Kontraktsverdier (ACV) Høyere enn $50.000

på dette første års kontraktsverdi har du råd til å fly salgsrepresentanter til potensielle kunder. Dette kalles field sales. En typisk felt salgsrepresentant vil ha en kvote på $1m+, og hvis de selger så mye, vil de gjøre om $100k base og en annen $150k i provisjoner. Hvis Du kjører En saas-bedrift, følg denne matematikken forutsatt at selgeren lukker kunder med lav churn rate og høye gjennomsnittlige kontraktsverdier.

Eksempler:

MovableInk har 500 kunder som betaler $80k/år i gjennomsnitt. De har et salgsteam på over 10 feltet selgere som går ut og jakte disse større kontrakt verdier. I dag gjør selskapet over $40m i årlig gjentakende inntekt (ARR).Lucidworks har 400 kunder som betaler $100k / år i gjennomsnitt. Selskapet gjør over $40m i inntekter ved å bruke en robust felt og inne salgsteam tilnærming.

Atrium har 30 kunder som betaler $300k / år hver. De gjør $11m i årlig gjentakende inntekt som viser at det er mange måter å slå din første $10m i inntekter. Du kan belaste mye til svært få kunder, eller et svært lite beløp til millioner av kunder.

Saas Beregninger Å Vurdere Når Du Kommer Opp Med Din Årlige Kontrakt Verdi

Levetidsverdi: Hvis prispunktet ditt er for høyt i forhold til verdien du oppgir, vil kundene churn og levetidsverdien din synke. Levetidsverdi måler det totale beløpet En SaaS-kunde vil betale deg over mange år.Customer Acquisition Cost (Cac): hvis du er i et svært konkurransedyktig marked, kan det koste mer å få nye kunder. Du må belaste mer for å dekke den kostnaden ellers vil du gå konkurs. Når du bare starte opp, bør du være i stand til å gjøre tilbake CAC på under 3 måneder. Når du blir mer moden, og har mer penger i banken, har du råd til å få mer aggressive kunder og vente lenger for å få betalt tilbake.Engangsavgifter: Avhengig av prispunktet ditt, kan det være fornuftig å belaste 1/3 av Din totale saas-kontraktsverdi som en engangsavgift. Dette vil bidra til at nye kunder får verdi fra produktet i det lange løp og holde seg i nærheten.

for å pakke opp ting, når du tenker på hva din årlige kontraktsverdi skal være for hver kundekohort, må du sørge for at den økonomiske matematikken fungerer. Til slutt, spør deg selv «hvis jeg belaster dette prispunktet, hvor mange totale kunder tror jeg jeg kan registrere meg». Multipliser at kunden teller ganger prispunktet. Dette er den totale inntekten du tror du kan gjøre med at kunden teller x prispoeng combo. Hvis du ikke liker den totale inntekten, må du endre prispunktet ditt. Lavere prispunkt og flere kunder, eller høyere prispunkt og færre kunder.

Mange selskaper dør fordi de belaster for lite, eller ikke belaster nok.