年間契約金額とは、単にお客様に製品を1年間使用するように請求する価格を意味します。 この記事では、解約を抑え、顧客のエンゲージメントを維持し、SaaS製品を最大限に活用するために、契約を構成するさまざまな方法について説明します。あなた自身にこの質問をしなさい:

何百万の潜在的な顧客または非常に少数の顧客にたくさんに少しだけ満たすか。

フリーミアムは、低価格のポイントプランでは素晴らしい作品が、ひどく高価格のポイントで。

フリーミアム製品を販売するためにフィールド営業担当者を雇うことは財政的には機能しませんが、above50k/yr以上の価格ポイントで素晴らしい作品。

すべてが年間経常収益でmore10m以上に達した非常に異なる価格ポイントを持つ12社を見てみましょう。

12非常に異なるSaaS会社の例すべてが収益でMore10m以上を行う

saas収益で最初の$1m、1 10m、$100mに到達する方法はたくさんありますが、多くのSaaSメトリクスに注意を払わなければなりません。 4つの非常に異なる価格ポイントと実際の生活の例を見てみましょう。

年間Contract5-Year100の総契約価値（TCV）：

フリーミアムモデルはここでうまく動作します。 漏斗のあなたの上を実際に広く保つために自由のためのあなたのプロダクトを与えなさい。 あなたのユーザーが最大値を取得し、そこにあなたのペイウォールを置くオンボーディングのどのポイントを識別します。 あなたのペイウォールのための右の点を選べば、自由からの支払済への5-15%の換算値が見るべきである。

例：

Quizlet：pay15/yrを支払う1mの顧客

Tsheets：平均でaverage350,000の顧客にaverage50/yrを支払うようにした後、intuitにSold350M+で販売

Videblocks：int350/yrを支払うために800,000の顧客を得た後、intuitにSold350M+で販売

ビデオブロック：int350/yrを支払うために、

ビデオブロック: 平均してyr110/yrを支払う150,000人の顧客からの収益（ARR）はYear20mです。

年間Contract100-Year1000の総契約価値（TCV）：

ロータッチモデルはここでうまく機能します。

パートナーとの大規模なウェビナーを試してみてください。 彼らが運転するすべての顧客からの最初の年の収入の30-50％をパートナーに支払います。 それらのパートナーはあなたのウェビナーを満たし、販売し、あなたの収入を育てる。例：

Typeformは、毎月の経常収益が$1.4m（ARRで1 18m）のb2b SaaS企業です。 彼らはパートナーとの統合の数百を開始することによって成長しました。

WebinarNinjaはARRでhit12mをヒットし、400人の顧客のほとんどで13,000人の最初の年のACVを打ちました。 総解約は48％で高いですが、”Webinarninjaによって供給”製品マーケティングボタンは、ほとんどの新規顧客を駆動するため、彼らはまだover800以上の顧客寿命値（LTV）を持っており、CAC

Dialsourceは、Salesforceの顧客ベースを使用することにより、ARRでAR18mに成長しました。 長年にわたり、Salesforceはdialsourceの唯一の統合を推進してきました。 ビジネスの収益が1つのパートナーに結びついているのは危険ですが、この場合はうまくいきました。 Salesforceが今後3年間でDialsourceを買収するのを見ても驚かないでしょう。

年間Contract1000-Year50,000の総契約価値（TCV）：

$1000-yr50k/yr：この価格帯では、営業担当者を雇う余裕があります。 しかし、数学を行います。 その販売人は年次価値がnorth5,000の北である顧客の契約の閉鎖に他ではマーケティングの費用および販売人の任務を支払い、まだ顧客でお金をもうける十分な差益がない焦点を合わせるべきである。Pandadocには13,000人の顧客がおり、収益ランレートはover18mを超えています。

例：

Pandadocには13,000人の顧客がおり、収益ランレートはover18mを超えています。 彼らの初期の牽引力のほとんどは、彼らのsalesforceの統合から来たが、彼らはそれ以来、分岐し、次の1ヶ月間にmrrに別の$6mを追加することを期待しています。CloudCheckrには600人の顧客がおり、pay2,000/moまたは約2 24kの年間契約額を支払い、年間売上高は2 20mを超えています。 解約が非常に低いため、これらの顧客の生涯価値はover100,000を超えています。 ACV、顧客獲得コスト（CAC）、および解約はすべて、追跡する必要がある重要なSaaS指標です。

VenaSolutionsは平均して年間$50,000を支払う500人の顧客を持っています。 これらの顧客の顧客獲得コスト（CAC）はcompany50,000なので、会社は1年、1年の回収期間で彼らのお金を取り戻すことができます。 Venaはまた、前払いの実装コストの形でワンタイム料金を請求することによって余分なお金を稼ぎます。 これは長期にわたるより高い保持および寿命の価値を運転し、sは会社が収入のover20mに今日する理由。

3年間契約価値（ACV）がThan50,000を超えるSaaS企業

この最初の年の契約価値では、営業担当を潜在的な顧客に飛ばす余裕があります。 これは、フィールド販売と呼ばれています。 典型的なフィールド営業担当者は、quota1m+のクォータを持つことになりますし、彼らはそんなに販売している場合、彼らは約make100kベースと手数料で別のanother150kを作る SaaSビジネスを実行している場合は、販売担当者が解約率が低く、平均契約値が高い顧客を閉鎖していると仮定して、この数学に従ってください。

例：

MovableInkには、平均してyear80k/年を支払う500人の顧客がいます。 彼らは外に出て、これらの大きな契約値を狩り10以上のフィールド営業担当者の営業チームを持っています。 今日、同社は年間経常収益（ARR）でover40m以上を行います。

Lucidworksには、平均してyear100k/年を支払う400人の顧客がいます。 会社は強い分野の使用によって収入のover40mにし、内部の販売はアプローチを団結します。

アトリウムには30人の顧客があり、それぞれyear300k/年を支払います。 彼らは年間経常収益で$11mを行い、収益であなたの最初の$10mを打つために多くの方法があることを示しています。 あなたは非常に少数の顧客に多くの、または何百万人もの顧客に非常に少ない量を充電することができます。

あなたの年間契約価値を考え出すときに考慮すべきSaaSの指標

生涯価値: あなたの価格ポイントがあなたが提供する価値に関連して余りに高ければ、顧客は解約し、あなたの寿命の価値は沈む。 生涯価値は、SaaSの顧客が長年にわたってあなたに支払う総額を測定します。顧客獲得コスト（CAC）：あなたは非常に競争の激しい市場にいる場合、それは新しい顧客を取得するために多くの費用がかかることがあります。

顧客獲得 その費用をカバーするために多くを満たさなければならない他では破産して行く。 あなただけの出始めているときは、3ヶ月以内にあなたのCACを取り戻すことができるはずです。 あなたがより成熟し、銀行でより多くのお金を持っているように、あなたはより積極的な顧客を獲得し、返済を受けるために長く待つ余裕があります。

ワンタイム料金:価格ポイントによっては、SaaS経常収益契約総額の1/3をワンタイム設定料金として請求することが理にかなっている場合があり これは、新しい顧客が長期的にあなたの製品から価値を得て、周りに固執することを確認するのに役立ちます。物事をまとめるために、各顧客コホートの年間契約価値がどうあるべきかを考えるときは、財務数学が機能することを確認してください。

最後に、自分自身に尋ねる”私はこの価格ポイントを充電した場合、どのように多くの総顧客は、私は”サインアップすることができますと思います。 その顧客数に価格ポイントを掛けます。 これは、あなたがその顧客数x価格ポイントのコンボで作ることができると思う総収益です。 総収益が気に入らない場合は、価格ポイントを変更する必要があります。 低価格ポイントおよびより多くの顧客、またはより高い価格ポイントおよび少数の顧客。彼らはあまりにも少ない充電、または十分に充電しないので、多くの企業が死にます。