簡単に言えば、リードはあなたが販売しているものに興味を持つ個人または組織です。 関心は、電子メールID、電話番号、またはソーシャルメディアのハンドルなどの連絡先情報を共有することによって表現されます。

定義はとても単純なようで、「リードとは何か」は答える価値のある質問のようには見えません。

しかし、それは真実ではありません。

マーケティングと販売の間の単一の最大の議論は、”リードとは何か”という質問から生じます。”そして、それは小さな議論ではありません！p>

それはマーケティング担当者の近視の原因です。 Marketersは鉛の質についての連続的な販売の不平に彼らの目を閉める発生させた鉛の数で楽しむ。

それはクロス検証せずに、低品質としてマーケティングリードを却下します。 彼らはフォローアップを遅らせ、変換された可能性のある機会を失うことになります。 最終的には、責任は、品質のリードを生成しないためのマーケティングにあります。

バイアスは十分に文書化されています：

• わずか25％のリード販売-gleansterの研究。
• 営業担当は、リードをあきらめる前に1.3(平均)のコール試行を行います。

会社が直面している結果も同様です。

• 売上高とマーケティングの整合性が悪い企業は、前年同期比で4％の収益減少を示しています。

  

  マーケティング–販売の競合

  

  マーケティング-販売の競合

  

  だから、リードについてのマーケティングと販売の間に継続的な競合があります。 Marketersは鉛を発生させる無数の時間およびドルを使うがそれらの鉛のほとんどは販売によってjunked。これはビジネスにとって壊滅的です。

  なぜなら、どのようにリードを定義しても、ビジネスの目的は同じであり、収益を増やすことです。 したがって、お互いに同期してあなたのマーケティングと営業チームの両方を持っていることは本当に重要です。

  マーケティングの必要性-販売同期

  • 強力な販売とマーケティングのアライメントを持つ企業は、20％の年間成長率を達成します。 一方、販売とマーケティングのアライメントが悪い企業は、4％の収益の減少を持っています。
  • 売上とマーケティングが揃っている企業は、マーケティング（MarketingProfs）から208％の収益を生み出しました

  だから、マーケティング担当者として、あなただけのリード そして販売員として、鉛の質についてのマーケティングのチームと一定したフィードバックを、共有するべきである。

  

  この議論を休ませるには…

  一緒に働くチーム（販売とマーケティング）は、リードが何であるかに同意 そして、それらの生成に向けて作業します。

  あなたが同意するこの説明は、あなたの理想的な顧客ペルソナです。 この説明に一致する生成されたリードは、理想的なリードです。

  

  だから、リードとは何ですか？

  誰かがあなたのウェブサイト上のフォームを記入したり、会社の固定電話に情報を要求したり、あなたのウェブサイト上でチャットを開始したり、ソー それはリードですか？

  マーケティング担当者の定義によって。.

  これは手掛かりになるでしょう。 なぜなら、マーケティング担当者のために、リードは彼らがたどることができる誰かであるからです。 電話番号、電子メール、ソーシャルメディアアカウントなど、連絡先情報をキャプチャしました。 マーケティングがそれらを育て、販売の会話に興味を起こさせて後で得ることができればそれは鉛である。

  営業担当者の定義によって。.彼らはただ漠然とした関心を表明しており、それは四半期の最良の取引であるか、単にジャンクを平らにすることができます。

  彼らはちょうど漠然とした関心を表明している、とそれは四半期の最良の取引であることがわかります。 これらのリードは修飾されていません。 従って、販売はこの照会を”鉛”まだ考慮しない。

  すべてのリードを追跡することは、営業担当者の時間の無駄であるため、理にかなっています。 彼らはむしろフォローアップをして使用したい時間,アウトバウンドリードを生成し、機会を呼び出 それらのために、鉛の定義は販売準備ができた鉛、または私達が上で論議した理想的な鉛にちょうど限られる。

  だから、中間地点はどこですか？したがって、お問い合わせをする人があなたの理想的な顧客の人格と一致する場合、それは理想的な販売リードとしての資格があります。

  したが これらの鉛は最初の照会の後でそれ以上の処置をとるとき、さらにもっと重要になる。 例えば、彼らがあなたのプロダクトのデモをとりわけ頼むか、または自由な試験を取れば、販売準備ができている。

  販売資格のないリードの生成を停止する必要がありますか？

  いいえ、それは普通の愚かです。 そして非現実的。 できないし、*べきである*あなたの販売の漏斗を書き入れることから鉛を停止しない。p>

  あなたが販売するものに関連する景品に十分に興味を持っている人は、今ではないにしても、将来的に購入意図を持っています。

  ただし、販売準備が整っている場合にのみ、リードを販売に割り当てるための適切なプロセスが必要です。 この予選ポイントは、彼らのリードスコアまたは購買意図を示す任意の活動によって定義することができます。

  結論として

  リードの共通の定義に同意し、マーケティングと販売のアライメントを確保する方法は次のとおりです。

  a）理想的なリードを定義する

  あなたの履歴データによると、どのようなリードがより頻繁に閉じますか？ あなたの理想的な鉛の人格に共通特定の人口統計学、地理学および行動がなければならない。 さらに、リード生成チャネルもその重要な部分になります。 例えば、LinkedInはあなたの顧客の人格に一致するより多くのリードを得るかもしれません。

  

  B）適切な資格システムを設置しています

  リードは、理想的なリードペルソナと一致した場合にのみ販売に進む必要があります+販売固有のアクションを取る。 リードスコアリングやリード追跡などのツールを使用して、これを監視できます。

  

  私たちは、マーケティング-販売のアライメント、および今後の章 私は今のところ、リードの定義は、マーケティングと販売の両方の観点から、あなたに明確であることを願っています。

  のは、インフォグラフィックで要約してみましょう。.

  これは、マーケティング-販売のずれから発生する問題を示しています。 ほとんどの場合、これらの問題に対処するための最初のステップは、マーケティングと販売が同意する”リード”の定義を持つことです。

  

  あなたが聞いたことがある必要がありますいくつかの他の用語 それらは異なった企業で、また更に異なった組織で交換可能に使用されるかもしれません。 違いは何ですか。 次の章で見てみましょう