La valeur du contrat annuel signifie simplement le prix que vous facturez aux clients pour utiliser votre produit pendant un an. Dans cet article, nous explorerons différentes façons de structurer vos contrats afin de réduire le taux de désabonnement, de fidéliser les clients et de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre produit SaaS.

Posez-vous cette question:

Allez-vous facturer très peu à des millions de clients potentiels ou beaucoup à très peu de clients?

Freemium fonctionne très bien sur les plans à bas prix, mais terriblement sur les prix élevés.

Embaucher un représentant commercial sur le terrain pour vendre un produit freemium ne fonctionne pas financièrement, mais fonctionne très bien à des prix supérieurs à 50k/ / an.

Jetons un coup d’œil à 12 entreprises avec des prix très différents qui ont toutes atteint plus de 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels.

12 Exemples d’entreprises SaaS Très Différents Qui Font Tous Plus de 10 millions de dollars de revenus

Il existe de nombreuses façons d’atteindre vos premiers 1 million de dollars, 10 millions de dollars et 100 millions de dollars de revenus saas, mais vous devez faire attention à de nombreuses métriques SaaS. Jetons un coup d’œil à 4 points de prix très différents et à des exemples réels.

Valeur Totale du contrat (TCV) de 5 à 100 $ Par an:

Le modèle Freemium fonctionne bien ici. Donnez votre produit gratuitement pour garder votre entonnoir très large. Identifiez à quel moment de l’intégration vos utilisateurs obtiennent la valeur maximale et placez votre paywall là-bas. Si vous choisissez le bon endroit pour votre paywall, vous devriez voir un taux de conversion de 5 à 15% de gratuit à payant.

Exemples:

Quizlet: 1 million de clients qui paient 15 $/an

Tsheets: Vendu pour plus de 350 millions de dollars à intuit après avoir obtenu que 800 000 clients paient 50Vid/ an en moyenne

Videblocks: 20 millions de dollars de revenus (ARR) de 150 000 clients qui paient 110/ / an en moyenne

Valeur totale du contrat (TCV) de 100 à 1 000 Per par an:

Les modèles Low touch fonctionnent bien ici. Essayez des webinaires à grande échelle avec des partenaires. Payez au partenaire 30 à 50% du chiffre d’affaires de la première année de tous les clients qu’il conduit. Ces partenaires rempliront vos webinaires, vous vendrez et augmenterez vos revenus.

Exemples :

Typeform est une société SaaS b2b avec un chiffre d’affaires mensuel récurrent de 1,4 M $ (18 M AR en ARR). Ils ont grandi en lançant des centaines d’intégrations avec des partenaires.

WebinarNinja a atteint 12 millions de dollars en ARR en atteignant un VCA de 400 dollars pour la première année sur la plupart de ses 13 000 clients. Le taux de désabonnement brut est élevé à 48%, mais ils ont toujours une valeur à vie client (LTV) de plus de 800 $ et paient 0 CAC sur CAC, car le bouton de marketing produit « Powered by WebinarNinja” entraîne la plupart des nouveaux clients.

Dialsource a atteint 18 millions de dollars en ARR grâce à l’utilisation de la base de clients Salesforce. Pendant de nombreuses années, Salesforce a été le seul Dialsource d’intégration promu. Il est dangereux que les revenus d’une entreprise soient liés à un seul partenaire, mais dans ce cas, cela a fonctionné. Cela ne me surprendrait pas de voir Salesforce acquérir Dialsource dans les 3 prochaines années.

Valeur totale du contrat (VTC) de 1000 $ à 50 000 Per Par année:

1000$ à 50 000k / an: À ce prix, vous pouvez vous permettre d’embaucher un vendeur. Faites le calcul cependant. Cette personne de vente devrait se concentrer sur la conclusion d’un contrat client dont la valeur annuelle est au nord de 5 000 $, sinon il n’y a pas assez de marge pour payer les frais de marketing et la commission de la personne de vente tout en gagnant de l’argent sur le client.

Exemples:

Pandadoc compte 13 000 clients et un chiffre d’affaires de plus de 18 millions de dollars. La majeure partie de leur traction initiale est venue de leur intégration salesforce, mais ils se sont diversifiés depuis et s’attendent à ajouter 1 million de dollars supplémentaires en mrr au cours des 6 prochains mois.

CloudCheckr compte 600 clients qui paient 2 000/ / mois ou une valeur de contrat annuelle d’environ 24 000 $. Ils réalisent plus de 20 millions de dollars de revenus annuels. La valeur à vie de ces clients est supérieure à 100 000 $ parce que le taux de désabonnement est si faible. L’ACV, le coût d’acquisition de la clientèle (CAC) et le taux de désabonnement sont tous des indicateurs SaaS importants que vous devez suivre.

VenaSolutions compte 500 clients qui paient en moyenne 50 000 $ par an. Le coût d’acquisition de la clientèle (CAC) pour ces clients est de 50 000 $, de sorte que l’entreprise rembourse son argent en 1 an, une période de récupération de 1 an. Vena gagne également de l’argent supplémentaire en facturant des frais uniques sous la forme d’un coût de mise en œuvre initial. Cela entraîne une rétention et une valeur de vie plus élevées à long terme et c’est la raison pour laquelle l’entreprise réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires de plus de 20 millions de dollars.

3 Sociétés SaaS Dont la Valeur annuelle des contrats (VCA) Est Supérieure à 50 000 $

À la valeur du contrat de la première année, vous pouvez vous permettre d’envoyer des représentants commerciaux à des clients potentiels. C’est ce qu’on appelle les ventes sur le terrain. Un représentant des ventes sur le terrain typique aura un quota de 1 million de dollars et s’il vend autant, il gagnera environ 100 000 dollars de base et 150 000 dollars de commissions supplémentaires. Si vous exploitez une entreprise SaaS, suivez ce calcul en supposant que le vendeur ferme des clients avec un faible taux de désabonnement et des valeurs contractuelles moyennes élevées.

Exemples :

MovableInk compte 500 clients qui paient 80k $/an en moyenne. Ils ont une équipe de vente de plus de 10 représentants des ventes sur le terrain qui partent à la recherche de ces valeurs contractuelles plus importantes. Aujourd’hui, la société réalise plus de 40 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR).

Lucidworks compte 400 clients qui paient 100k $/an en moyenne. La société réalise un chiffre d’affaires de plus de 40 millions de dollars en utilisant une approche robuste de l’équipe de vente sur le terrain et à l’intérieur.

Atrium compte 30 clients qui paient 300 000 $/an chacun. Ils font des revenus récurrents annuels de 11 millions de dollars, ce qui montre qu’il existe de nombreuses façons d’atteindre vos premiers revenus de 10 millions de dollars. Vous pouvez facturer beaucoup à très peu de clients, ou très peu à des millions de clients.

Métriques SaaS À Prendre En Compte Lors De L’Élaboration De La Valeur De Votre Contrat Annuel

Valeur À Vie: Si votre prix est trop élevé par rapport à la valeur que vous fournissez, les clients se désabonneront et votre valeur à vie diminuera. La valeur à vie mesure le montant total qu’un client SaaS vous versera sur de nombreuses années.

Coût d’acquisition de la clientèle (CAC): Si vous êtes sur un marché très concurrentiel, cela peut coûter plus cher d’obtenir de nouveaux clients. Vous devrez facturer plus pour couvrir ce coût sinon vous ferez faillite. Lorsque vous débutez, vous devriez pouvoir récupérer votre CAC en moins de 3 mois. À mesure que vous devenez plus mature et que vous avez plus d’argent à la banque, vous pouvez vous permettre d’acquérir des clients plus agressifs et d’attendre plus longtemps pour être remboursé.

Frais uniques: Selon votre prix, il peut être judicieux de facturer 1/3 de la valeur totale de votre contrat de revenus récurrents SaaS sous forme de frais de configuration uniques. Cela vous aidera à vous assurer que les nouveaux clients obtiennent de la valeur de votre produit à long terme et à rester dans les parages.

Pour conclure, lorsque vous réfléchissez à la valeur de votre contrat annuel pour chaque cohorte de clients, assurez-vous que les calculs financiers fonctionnent. Enfin, demandez-vous « Si je facture ce prix, combien de clients au total je pense pouvoir m’inscrire”. Multipliez ce nombre de clients par le prix. Il s’agit du revenu total que vous pensez pouvoir générer avec ce combo nombre de clients x prix. Si vous n’aimez pas le revenu total, vous devez modifier votre prix. Un prix plus bas et plus de clients, ou un prix plus élevé et moins de clients.

De nombreuses entreprises meurent parce qu’elles facturent trop peu ou ne facturent pas assez.