En termes simples, un lead est une personne ou une organisation intéressée par ce que vous vendez. L’intérêt est exprimé en partageant des informations de contact, comme un identifiant de messagerie, un numéro de téléphone ou même un identifiant de réseau social.

La définition semble si simple, que « qu’est-ce qu’une piste” ne semble pas être une question à laquelle il vaut la peine de répondre.

Mais, ce n’est pas vrai.

Le plus grand débat entre le marketing et les ventes se pose de la question « qu’est-ce qu’une piste. »Et ce n’est pas un petit débat!

C’est ce qui cause la myopie d’un marketeur. Les spécialistes du marketing se délectent du nombre de prospects qu’ils ont générés, fermant les yeux sur les plaintes continues des ventes concernant la qualité des prospects.

C’est aussi ce qui pousse les ventes à rejeter les prospects marketing comme de mauvaise qualité, sans vérification croisée. Ils finissent par retarder les suivis, perdant des opportunités qui auraient pu se convertir. En fin de compte, la faute revient au marketing de ne pas générer de prospects de qualité.

Les biais sont bien documentés:

• Seulement 25 % les prospects sont légitimes et devraient passer à la recherche de ventes–Gleanster.
• Les commerciaux font 1,3 (moyenne) tentatives d’appel avant d’abandonner un prospect.

Les conséquences auxquelles l’entreprise est confrontée le sont également :

• Les entreprises mal alignées sur les ventes et le marketing enregistrent une baisse de leurs revenus de 4% d’une année sur l’autre.

Le conflit marketing–vente

Il y a donc un conflit continu entre le marketing et les ventes à propos des leads. Les spécialistes du marketing passent d’innombrables heures et de l’argent à générer des prospects, mais la plupart de ces prospects sont jonchés par les ventes.

C’est dévastateur pour l’entreprise. Parce que, quelle que soit la façon dont on définit un lead, l’objectif commercial est le même: augmenter les revenus. Par conséquent, il est vraiment important d’avoir à la fois votre équipe de marketing et votre équipe de vente synchronisées les unes avec les autres.

La nécessité d’une synchronisation marketing-ventes

• Les entreprises fortement alignées sur les ventes et le marketing atteignent un taux de croissance annuel de 20%. Alors que les entreprises avec un mauvais alignement ventes–marketing ont une baisse de chiffre d’affaires de 4%.
• Les entreprises avec des ventes et un marketing alignés ont généré 208% de revenus en plus grâce au marketing (MarketingProfs)

Donc, en tant que marketeur, vous ne devriez pas penser à simplement générer des prospects, mais à générer des prospects de haute qualité. Et en tant que vendeur, vous devez partager des commentaires constants avec l’équipe marketing sur la qualité des prospects.

Pour mettre fin à ce débat

Les équipes travaillant ensemble (ventes et marketing) doivent se mettre d’accord sur ce qu’est un lead. Et ensuite, travaillez à les générer.

Cette description sur laquelle vous êtes d’accord est votre personnalité client idéale. Les prospects que vous générez correspondant à cette description sont vos prospects idéaux.

Alors, qu’est-ce qu’un lead?

Quelqu’un remplit un formulaire sur votre site Web, appelle le téléphone fixe de votre entreprise pour demander des informations, initie un chat sur votre site Web ou interagit avec vous sur les réseaux sociaux.

Est-ce une piste?

Par définition d’un marketeur..

Ce serait une piste. Parce que, pour un spécialiste du marketing, le lead est quelqu’un qu’il peut suivre. Vous avez saisi leurs coordonnées, comme un numéro de téléphone, un e-mail ou un compte de réseau social. Si le marketing peut les nourrir et les intéresser à une conversation de vente plus tard, c’est une piste.

Par la définition d’un vendeur..

Ils viennent d’exprimer un vague intérêt, et cela peut s’avérer être la meilleure offre du trimestre ou simplement de la malbouffe. Ces pistes ne sont pas qualifiées. Ainsi, les ventes ne considéreraient pas encore cette enquête comme une « piste”.

Cela a du sens, car courir après chaque piste est une perte de temps pour les vendeurs. Temps qu’ils préfèrent utiliser pour faire des suivis, générer des prospects sortants et des opportunités d’appels. Pour eux, la définition du lead se limite uniquement aux leads prêts à la vente, ou au lead idéal que nous avons discuté ci-dessus.

Alors, où est le juste milieu ?

Par conséquent, si quelqu’un qui fait une demande correspond à votre personnage de client idéal, il se qualifie comme un prospect de vente idéal. Ces pistes deviennent encore plus importantes lorsqu’elles prennent de nouvelles mesures après leur enquête initiale. Par exemple, s’ils demandent spécifiquement une démo de votre produit ou font un essai gratuit, ils sont prêts pour les ventes.

Faut-il arrêter de générer des prospects qui ne sont pas qualifiés pour les ventes?

Non, c’est tout simplement stupide. Et irréaliste. Vous ne pouvez pas et ne devez pas empêcher les prospects d’entrer dans votre entonnoir de vente.

Une personne suffisamment intéressée par un billet de faveur lié à ce que vous vendez aura une intention d’achat à l’avenir, sinon maintenant.

Cependant, vous avez besoin de processus appropriés pour attribuer des prospects aux ventes uniquement lorsqu’ils sont prêts pour les ventes. Ce point de qualification peut être défini par leur score de lead ou toute activité indiquant une intention d’achat.

En conclusion

Voici comment s’entendre sur une définition commune d’un lead, et assurer l’alignement marketing-ventes.

A)Définissez un lead idéal

Selon vos données historiques, quel type de leads ferme le plus souvent? Il doit y avoir des données démographiques, des géographies et des comportements spécifiques communs à votre personnage principal idéal. En outre, les canaux de génération de leads peuvent également en être une partie importante. Par exemple, LinkedIn pourrait vous offrir plus de prospects correspondant à votre personnalité client.

B)Avoir un système de qualification approprié en place

Les leads ne doivent progresser vers les ventes que lorsqu’ils correspondent au personnage principal idéal + prendre une action spécifique aux ventes. Vous pouvez surveiller cela en utilisant des outils tels que la notation des prospects et le suivi des prospects.

Nous discuterons plus en détail de l’alignement marketing-vente et de la qualification des leads dans les prochains chapitres. J’espère que pour l’instant, la définition d’un lead est claire pour vous, tant du point de vue du marketing que des ventes.

Résumons avec une infographie..

Il montre les problèmes liés au désalignement marketing-ventes. Presque toujours, la première étape pour résoudre ces problèmes consiste à avoir une définition du « lead” avec laquelle le marketing et les ventes sont d’accord.

Il y a d’autres termes que vous devez avoir entendus, comme les prospects, les contacts, etc. Ils peuvent être utilisés de manière interchangeable dans différentes industries, voire dans différentes organisations. Quelle est la différence. Découvrons-le dans le chapitre suivant