(Crédit: Tomohiro Ohsumi /Bloomberg)

Les organisations de marketing de terrain (OIM), également appelées organisations de marketing indépendantes (OIM), ont toujours joué un rôle essentiel auprès des professionnels de la finance indépendants en les aidant à construire et à développer leurs pratiques, agissant en tant qu’intermédiaire expert entre les professionnels de la finance et les transporteurs.

Traditionnellement, les OPF ont été considérées comme un lieu pour les professionnels financiers indépendants de vendre des rentes indicielles fixes et fixes et des produits d’assurance-vie, tout en bénéficiant d’un accès à différentes techniques de marketing et de vente. Bien que les offres de chaque FMO puissent varier considérablement – des stratégies de marketing aux outils de vente en passant par les logiciels de génération de leads -, l’objectif ultime est de piloter de manière proactive les activités de leurs professionnels de la finance et de fournir aux clients des solutions de retraite indispensables.

Mais l’industrie a parcouru un long chemin ces dernières années, et dans son ensemble, nous adoptons maintenant une approche plus holistique lorsqu’il s’agit de créer des stratégies financières. Plutôt que d’utiliser les produits d’assurance comme complément, ils sont maintenant considérés comme un outil important pour aider à gérer les risques liés à la retraite dans le cadre d’une stratégie financière globale. De plus, de nombreux professionnels de la finance considèrent désormais le  » revenu de retraite garanti ” comme une catégorie d’actif supplémentaire au sein d’un portefeuille.

Avec ce paysage des services financiers en constante évolution, les IMO et les OMF traditionnels constatent que l’accent mis sur les services de marketing ne suffit plus pour répondre aux besoins de leurs professionnels de la finance. Les professions financières indépendantes d’aujourd’hui recherchent une variété beaucoup plus large de produits et services financiers, y compris le marketing numérique et les plateformes technologiques. En conséquence, de nombreux IMO et OMF traditionnels sont devenus des organisations de services financiers à service complet (OSF), offrant une large gamme de produits, de services et de plates-formes à leurs professionnels de la finance. En plus des solutions d’assurance fixe, beaucoup offrent également des produits variables aux représentants et courtiers enregistrés indépendants, des services de conseil en placement et bien plus encore. Ceci, à son tour, permet aux professionnels de la finance de répondre aux demandes et aux attentes des consommateurs qu’ils servent aujourd’hui.

Le début de l’évolution

Deux forces majeures ont motivé cette évolution : l’introduction initiale de la règle fiduciaire du département du Travail des États-Unis (DOL) et la convergence des plates-formes technologiques. À cette époque, les OPF ont commencé à réfléchir à de nouvelles façons d’aborder le marché dans une perspective de stratégie financière holistique. Alors que certains étaient déjà au service du courtier / courtier et du conseiller en placement inscrit (RIA), les changements ont poussé beaucoup à commencer à réfléchir à de nouvelles façons d’aborder le marché, en raison des nombreuses interprétations de la règle à venir prévue. Et au moment où la règle a été levée à la mi-2018, de nombreux FMO et transporteurs avaient déjà investi beaucoup de temps et d’argent pour passer à de nouveaux modèles commerciaux et plates-formes de marketing.

Les normes fiduciaires DOL ont également sensibilisé les consommateurs aux différences dans les offres de professionnels de la finance. Pour cette raison, de nombreux professionnels, conseillers et représentants ont commencé à intégrer une vision beaucoup plus globale des finances d’un client, y compris la façon dont l’assurance pourrait s’intégrer. Ils se sont concentrés sur l’accumulation d’actifs et le potentiel de croissance pour désormais également envisager un revenu garanti et des opportunités de revenu accrues à la retraite – des solutions souvent trouvées dans les produits d’assurance et fournies par des souscripteurs intégrés ou optionnels à un coût supplémentaire. Cela a permis aux OPF traditionnelles d’évoluer, d’embrasser le changement dans l’industrie et d’élargir leurs offres pour mieux répondre aux besoins des professionnels de la finance en matière de gestion de la pratique.

Dans le même temps, la technologie évoluait rapidement, changeant la façon de faire des affaires dans tous les sens du terme. Les nouveaux outils et technologies ont permis aux professionnels de la finance de voir plus facilement où les produits d’assurance pouvaient s’intégrer dans le portefeuille d’un client.

Un pas en avant

Après les changements de l’industrie, les OMF avant-gardistes savaient qu’ils devaient évoluer. Même si la règle fiduciaire n’était pas entrée en vigueur, elle leur a créé une toute nouvelle opportunité commerciale. Certains OPF ont abordé cette question en s’affiliant à une institution financière, mais d’autres ont décidé de se diversifier des rentes ou de l’assurance-vie pour devenir eux-mêmes des organismes de services financiers à service complet (OSF). Bon nombre d’entre eux ont profité de cette occasion pour créer ou acquérir leurs propres cabinets de courtiers et/ou REIR afin de mieux servir leurs professionnels de la finance.

Aujourd’hui, ces FSO offrent bien plus que des solutions d’assurance fixe et de marketing. Ils offrent des offres élargies, y compris des produits de vie / santé supplémentaires, des soins de longue durée, des suppléments médicaux et des produits d’assurance dommages. Ceux qui possèdent maintenant un courtier / courtier positionnent des produits et services variables auprès de leurs représentants et, du côté du conseil en investissement, proposent de nouvelles solutions de conseil.

De plus, l’explosion des outils et des plateformes numériques permet à ces ASF d’offrir à leurs professionnels de la finance des outils et des programmes de marketing et de gestion de la clientèle innovants et à la pointe de l’industrie, y compris la gestion de la pratique interne et le soutien marketing.

Les professionnels financiers indépendants ont le choix entre un éventail de FSO, chacun offrant des solutions uniques. Cela permet à ces professionnels de s’aligner sur une organisation qui peut le mieux augmenter leur activité de services financiers. La relation entre l’OFS et les professionnels de la finance devient une relation d’intérêt mutuel, correspondant aux besoins de la profession financière avec les solutions que l’OFS peut offrir. Et il ne fait guère de doute que les services et les capacités offerts continueront de s’étendre pour répondre aux besoins en constante évolution des professionnels de la finance et, en fin de compte, des consommateurs qu’ils servent.

Grandir ensemble

Dans cette nouvelle ère, les OFS/OMF se tournent vers leurs partenaires porteurs pour la consultation, l’éducation et la collaboration sur tout, du leadership éclairé à la culture et à la technologie. Par exemple, chez Allianz Life, nous nous sommes associés à un certain nombre de plateformes logicielles et technologiques différentes pour intégrer des données de rente en temps réel dans divers systèmes de gestion de portefeuille. Cela peut aider les professionnels de la finance à voir comment ces produits financiers pourraient s’intégrer au portefeuille holistique d’un client. Ces différents flux et intégrations de données sont un effort pour aider les OGF / OSF à comprendre comment les rentes peuvent s’intégrer dans le paysage plus large dans lequel elles opèrent. Nous recherchons également des solutions pour aider à démontrer la valeur de l’augmentation des possibilités de revenu à la retraite. Ce sont des solutions, au-delà du simple produit, que les ASF peuvent intégrer à leurs plates-formes. Cette collaboration entre les ASF et le transporteur peut stimuler l’innovation et une transformation significative.

La force d’un OFS/OFS a toujours été son esprit d’entreprise. Ils ont la capacité de penser et d’innover rapidement, apportant un flux constant de solutions améliorées qui aident les professionnels de la finance à mieux aider les clients. Alors que l’industrie continue d’évoluer, nous pouvons nous tourner vers les ASF qui tracent la voie à suivre, nous aidant tous à apprendre, à innover et à grandir ensemble.

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Sherri Du Mond, CFP, RHU, est vice-présidente principale des ventes de distribution des organisations de marketing sur le terrain chez Allianz life Insurance Company of North America. Elle a également été présidente et chef de la direction de Questar Capital Corp. et de Questar Asset Management Inc.