Avez-vous déjà conduit devant un grand concessionnaire automobile et vous êtes-vous demandé comment il pouvait se permettre de conserver tout cet inventaire coûteux sur son lot?

Les véhicules sont des articles à gros prix, après tout, et avec des centaines de voitures chez un concessionnaire donné, le simple maintien d’un inventaire gérable représente une dépense substantielle.

La réponse est simple : financement par plan d’étage.

Qu’est-ce que le financement par plan d’étage?

Le financement par plan d’étage permet aux concessionnaires automobiles d’utiliser l’argent d’un prêteur pour financer leur inventaire. Le concessionnaire émerge de l’arrangement avec un grand choix de véhicules que les clients peuvent conduire directement du lot s’ils le souhaitent. Jusqu’au moment où ces voitures sont vendues à l’utilisateur final, le prêteur conserve leurs titres.

Sans un tel arrangement, la plupart des concessionnaires ne seraient pas en mesure de conserver le volume idéal de marchandises dont ils ont besoin dans leurs salles d’exposition, prêtes pour un achat impulsif ou une vente immédiate le jour même. Les clients devraient plutôt commander leurs véhicules et toutes les caractéristiques spéciales qu’ils désirent dans un catalogue. Ils devraient ensuite attendre qu’il soit expédié au revendeur, un processus qui prend généralement un mois ou plus.

Non seulement un tel arrangement est intenable du point de vue du simple service client, mais pour un concessionnaire, il est beaucoup plus facile de vendre des marchandises lorsqu’elles sont en stock et prêtes à être prises pour un essai routier, ce qui donne aux clients suffisamment de temps avec un véhicule pour en tomber amoureux. De plus, en maintenant un plus grand inventaire de produits, des mathématiques simples dictent que les concessionnaires sont susceptibles de profiter de plus grandes ventes.

Du point de vue du concessionnaire, le financement par plan d’étage est un moyen pratique de rationaliser l’acquisition des stocks et de réduire les coûts administratifs. Dans le même temps, les consommateurs bénéficient d’un plus grand choix de véhicules disponibles.

En quoi le financement par plan d’étage diffère-t-il des autres types de prêts?

Avec la plupart des prêts commerciaux, la garantie concernée reste généralement statique. Le financement par plan d’étage modifie cette dynamique dans une certaine mesure, donnant aux emprunteurs plus de contrôle sur leurs garanties.

Les prêts sur plan d’étage sont généralement consentis pour une durée d’un an et sur la base d’un budget global. Par exemple, au cours d’une année, un concessionnaire pourrait emprunter un total de 5 millions de dollars pour acheter 200 nouvelles voitures. Lorsqu’un concessionnaire qui a un arrangement de planification d’étage souhaite agrandir son inventaire, le concessionnaire informe d’abord son prêteur du véhicule qu’il souhaite acheter. Le prêteur note ensuite l’article et son NIV et envoie directement au vendeur (généralement le fabricant) la somme d’argent convenue.

Les concessionnaires automobiles ont des stocks importants et, compte tenu de la nature volatile de l’entreprise, ils deviennent très vulnérables aux taux de plan d’étage et à la rotation des stocks. A.05 l’augmentation de leur taux d’intérêt pourrait facilement représenter une augmentation substantielle des dépenses pour un concessionnaire automobile. Les marges bénéficiaires sont notoirement minces avec la vente de véhicules neufs et, par conséquent, la capacité d’emprunter à un taux compétitif et de stocker la quantité appropriée de stocks est impérative.

De plus, les prêteurs peuvent être implacables lorsqu’il s’agit de vérifier physiquement l’inventaire d’un concessionnaire pour s’assurer que son prêt reste couvert de manière adéquate. Si les stocks se déplacent plus lentement que ce que le prêteur est à l’aise avec, il peut exiger un paiement immédiat pour couvrir les intérêts et la dépréciation potentielle de sa garantie.

Alors que beaucoup dépend de la santé de la relation prêteur / emprunteur, cela peut devenir un défi pour le concessionnaire: si les stocks ne quittent pas leur terrain aussi rapidement que le prêteur le souhaite, il y a de fortes chances que ce soit parce que les affaires sont lentes en général, d’où le pire moment pour être touché par de nouveaux paiements.

Facteurs clés à prendre en compte

Voici quelques facteurs clés que les concessionnaires doivent prendre en compte lors de leurs achats de financement pour un plan d’étage :

• Soyez responsable

Ne prolongez pas votre inventaire. Ce n’est pas parce que vous avez une marge de crédit de 2 millions de dollars que votre entreprise peut se le permettre. C’est la règle #1 en matière de financement des plans d’étage. Si vous achetez plus d’inventaire que ce que vous pouvez vendre, vous constaterez peut-être que vous ne pourrez pas effectuer vos paiements.

Être en retard ou sauter même un paiement déclenchera immédiatement une alarme auprès de votre prêteur sur la stabilité de votre entreprise, et l’examen minutieux que les résultats probables ne seront pas les bienvenus. Les plats à emporter? Achetez des stocks proportionnellement à vos chiffres de vente.

• Maintenez une bonne communication avec votre prêteur

Tenez votre prêteur informé de tout changement à votre entreprise ou qui affecte votre inventaire – même des modifications apparemment banales telles que le déplacement temporaire de certains articles à un autre endroit.

Si vous rencontrez des difficultés et savez à l’avance que vous ne pourrez pas payer votre facture à temps, prévenez-le immédiatement. Plus vous êtes transparent avec votre prêteur, plus il est probable qu’il ira à la batte pour vous en cas de besoin.

• Flux de trésorerie

Un flux de trésorerie sain est crucial pour toute entreprise, et un avantage non négligeable du prêt de plans d’étage est qu’il libère de l’argent pour d’autres dépenses. Cependant, tout cet argent accessible a le potentiel de vous laisser croire que vous êtes plus riche que vous ne l’êtes vraiment.

Vous devez être prudent avec vos flux de trésorerie et vous assurer que vos factures n’arrivent pas toutes à échéance en même temps, ce qui pourrait vous empêcher de les payer intégralement.

• Audits de garanties

Assurez-vous que votre prêteur est toujours en mesure de vérifier votre inventaire sans difficulté. Votre garantie sera vérifiée physiquement sur la base des conditions convenues, généralement sur une base mensuelle. Lorsque votre fournisseur de plans d’étage ne peut pas facilement vérifier votre inventaire, cela promet de le laisser inquiet pour votre compte.

• Temps de rotation

La règle empirique dans le secteur de la vente au détail automobile est que les véhicules doivent idéalement être tournés dans les 45 jours, car les marges bénéficiaires diminuent avec le temps.

À un certain moment, si un véhicule en particulier reste invendu, il peut être préférable de réduire vos pertes et de le mettre aux enchères ou de le vendre à très bas prix. Cela vous permettra d’acquérir de nouveaux stocks qui, espérons-le, se déplacent un peu plus rapidement tout en ne soulevant aucun drapeau rouge déconcertant avec votre prêteur.

• Gérez votre compte correctement

Il est à votre avantage de vous assurer de bien comprendre les attentes auxquelles votre prêteur vous tiendra. Sachez quand vos paiements sont dus et ne sautez jamais un ou ne le soumettez pas en retard.

La ligne de fond

Lors de l’étude des options de prêt de plan d’étage avec les prêteurs commerciaux, les concessionnaires devraient rechercher des prêteurs qui ont des antécédents de travail avec les concessionnaires automobiles et qui comprennent l’entreprise.

Examinez l’historique des institutions avec le prêt de plans d’étage et découvrez son infrastructure opérationnelle pour les audits mensuels, les rapports et le processus qu’elles suivent pour payer les fabricants pour votre inventaire.

Aussi, soyez ouvert et honnête au sujet de votre entreprise avec votre prêteur — construisez une relation solide basée sur la confiance. Si jamais votre entreprise était en danger d’insolvabilité ou avait vraiment besoin d’aide supplémentaire, votre relation personnelle avec votre prêteur pourrait s’avérer extrêmement précieuse. Idéalement, vous voulez avoir affaire aux mêmes personnes cinq ans plus tard qu’aujourd’hui.

Nos experts peuvent vous aider à construire un programme de financement qui correspond à vos besoins. Contactez-nous pour savoir si le financement par plan d’étage convient à votre entreprise.