Au cours des 10 dernières années, le marketing entrant s’est avéré être un excellent moyen de générer des prospects, d’acquérir des clients et de vous aider à atteindre votre quota.

L’Inbound marketing est une approche holistique axée sur les données qui exploite le contenu de votre site Web pour attirer les acheteurs qui recherchent vos produits et services en ligne. Et puis convertissez-les en prospects afin que vous puissiez conclure plus d’offres.

Il reflète la façon dont les gens achètent dans l’environnement numérique d’aujourd’hui et fonctionne dans des situations B2B et B2C.

Mais que se passe-t-il si vous n’avez pas de département marketing ou si votre équipe marketing ne pratique pas l’inbound? Et si vous deviez générer vos propres prospects ?

De nombreux professionnels de la vente n’ont pas le support marketing pour compter sur un flux constant de prospects entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente entrante offre de nombreuses façons de répondre à ce besoin. Voici quelques façons de commencer à générer des prospects entrants par vous-même.

Les ventes entrantes sont un moyen d’identifier et de se connecter avec les prospects en tirant parti de l’état d’esprit entrant consistant à établir des relations avant que quelqu’un ne soit prêt à acheter.

Les vendeurs les plus performants pratiquent déjà une version de la vente de solutions. Ils savent que les ventes consistent à consulter les problèmes du prospect, pas à conclure l’affaire.

Il s’agit de laisser le prospect définir le rythme du processus et d’offrir de l’éducation et des conseils comme un moyen de renforcer la confiance. Cela rend l’achat facile et sûr pour un client. Voici quelques façons de le rendre évolutif et efficace par vous-même.

Optimisez vos profils de médias sociaux.

À quand remonte la dernière mise à jour de votre profil LinkedIn ou Twitter ? Garder vos profils de médias sociaux frais et à jour est un excellent moyen d’attirer plus de prospects.

LinkedIn est sans conteste la plate-forme de médias sociaux la plus bénéfique pour les vendeurs. Faites ressortir votre profil (et potentiellement apparaître dans les requêtes de recherche) en rédigeant un titre LinkedIn et un résumé descriptif qui indiquent à ceux qui visitent votre profil exactement ce que vous faites et à qui vous servez.

Twitter est une autre plate-forme de médias sociaux que les vendeurs peuvent utiliser pour se connecter avec des prospects et susciter de l’intérêt pour leur entreprise.

Pour tirer le meilleur parti de votre profil Twitter, assurez-vous d’avoir une photo de profil d’apparence professionnelle, marquez le compte de votre entreprise, incluez un lien vers votre profil LinkedIn et essayez d’inclure quelques hashtags pertinents pour vos acheteurs.

En apportant ces simples modifications à vos profils de médias sociaux, vous êtes mieux placé pour apparaître dans les résultats de recherche des acheteurs potentiels, ce qui facilite encore la connexion.

Trouvez des prospects que vous pouvez aider sur les réseaux sociaux pertinents.

La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais ne l’utilisent peut-être pas efficacement pour générer une activité au sommet de l’entonnoir. C’est le rêve d’un vendeur de pouvoir se connecter de manière rentable et sans effort pour trouver des prospects intéressés, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.

Quelques recommandations rapides pour tirer parti de votre présence sur les réseaux sociaux pour la génération de leads:

1. Essayez de vous connecter avec le plus de personnes possible. Plus vous avez de connexions, plus votre portée sera large. Vous n’avez pas besoin d’être les meilleurs amis avec les personnes avec lesquelles vous vous connectez. Les connexions tangentielles peuvent être parmi les meilleures pour les prospects potentiels.
2. Post dans la section « Partager une mise à jour », vous cherchez actuellement à identifier et à aider un type spécifique de prospect avec un type spécifique de problème à une date spécifique. Par exemple, « Nous cherchons à travailler avec trois nouvelles entreprises d’aménagement paysager commercial d’ici le 1er septembre qui sont intéressées à construire leur entreprise dans la grande région de Phoenix, en Arizona ».
3. Obtenez trois recommandations de clients actuels démontrant un travail de haute qualité qui peut témoigner de votre valeur, de votre professionnalisme et de votre efficacité.
4. Crédit supplémentaire si vous pouvez élargir votre marque professionnelle à Facebook pour les entreprises, Twitter et Snapchat, bien que cela augmente la quantité de travail impliquée.

Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre pour une consultation de 15 minutes.

Je parle au nom de HubSpot 50 fois par an, et souvent quand je parle de « bloguer » à mon public, les yeux des gens se glacent. Ils pensent que les blogs sont un moyen structuré et difficile d’écrire un essai universitaire — et l’écriture est là-haut avec la prise de parole en public sur la liste des choses que les gens détestent et craignent.

Mais bloguer n’est vraiment qu’une conversation, et un sujet de blog peut être aussi simple que de répondre aux questions standard sur votre produit que vous faites tous les jours, telles que « The Beginner’s Guide to » et « X Choses que vous devez savoir. »

Demandez à vos clients actuels des références.

Au cours de mon travail pour aider les agences numériques à remplir leur entonnoir de vente, je demande fréquemment à mes clients la dernière fois qu’ils ont épinglé leurs clients actuels, les ont remerciés pour leur entreprise et ont demandé de l’aide pour générer plus d’affaires.

Tout le monde convient que les renvois sont efficaces, mais pour une raison quelconque, il est difficile de les mettre en œuvre efficacement. Vous pouvez suivre les sept étapes ci-dessous pour commencer:

1. Vérifiez auprès de votre gestionnaire de compte pour vous assurer que le client est satisfait (et s’ils ne le sont pas, configurez quand même un appel pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
2. Envoyez un ping au client avec un téléphone et un e-mail et demandez une conversation de 10 minutes.
3. Remerciez le client pour l’entreprise, expliquez que vous appréciez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour votre client.
4. Demandez s’il y a d’autres contacts ou entreprises auxquels elle peut penser qui seraient intéressées par le même niveau de service.
5. Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l’e-mail du contact, et pourquoi votre client pense que c’est un bon choix.
6. Demandez s’ils peuvent vous envoyer un e-mail d’introduction rapide.
7. Crédit supplémentaire: Si vous le pouvez, envoyez-leur une note manuscrite ou un petit objet comme un t-shirt pour les remercier de la recommandation. Les petites touches vont très loin.

Travaillez avec votre réseau personnel pour identifier des prospects potentiels.

Travailler votre réseau personnel est une autre option parfois négligée qui est assez facile à utiliser car vous avez une confiance intégrée. Il y a certaines personnes que vous rencontrerez dans un contexte personnel que vous ne considéreriez pas comme une machine de génération de leads, mais qui peuvent être incroyablement précieuses.

Dans le monde occupé d’aujourd’hui, vous avez des amis de yoga, des amis de travail, des voisins, etc., mais ils existent dans ces seaux séparés qui ne se croisent pas nécessairement. La clé est remarquablement simple — si vous êtes au point de votre relation où vous pouvez parler affaires, faites savoir à des connaissances potentiellement utiles.

Identifiez le type d’entreprise que vous recherchez (taille, numéro d’employé, montant des revenus, emplacement, etc.) et envoyer un e-mail qu’ils peuvent transmettre pour établir la connexion.

Bien sûr, mélanger le personnel et le professionnel comme celui—ci doit être efficace et respectueux – mais c’est un excellent moyen d’élargir votre portée.

Engagez-vous activement avec de nouveaux prospects lors d’événements de réseautage.

Dans la mesure du possible, assister à ces événements (en personne et en ligne) devrait faire partie de votre routine, car ils constituent un excellent moyen de développer votre portée et potentiellement de générer des affaires.

Voici quatre notions de base que je rappelle aux gens avant de se lancer dans le réseautage (que ce soit en personne ou lors d’un événement de réseautage virtuel):

1. Il s’agit de se mêler, d’être humain et de s’amuser. Ne prenez pas les choses trop au sérieux!
2. Expliquer votre philosophie « toujours aider » en face à face est généralement un assez grand facteur de différenciation.
3. Apportez des cartes de visite à vos nouvelles connaissances.
4. Proposez de vous connecter sur LinkedIn depuis votre téléphone pendant que vous vous tenez à côté de quelqu’un. Je demande généralement respectueusement — souhaitez-vous vous connecter sur LinkedIn? S’ils disent oui, je leur tends simplement mon téléphone et je dis: « Pouvez-vous vous retrouver et vous connecter? », ce qui rend les choses beaucoup plus faciles.

Revisiter les occasions fermées/ perdues.

Ce sont des entreprises qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démo de produit ou l’ont fait grâce à un appel de découverte et ce n’était tout simplement pas le bon moment pour acheter.

Touchez la base avec ces prospects tous les six mois. Demandez-leur comment leurs priorités ont changé, si leurs objectifs commerciaux et d’équipe ont changé et quels sont leurs défis.

Investissez dans le marketing auprès de ces prospects, car ils sont déjà plus qualifiés que de nouveaux prospects chaleureux. Inscrivez-les dans des e-mails marketing appropriés, envoyez-leur des articles de blog pertinents et gardez la communication personnalisée.

Ce n’est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous effectuez un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième.

Et vous ne savez jamais quand un prospect changera d’emploi et aura enfin le budget ou l’analyse de rentabilisation pour mettre en œuvre votre solution. En restant en tête, vous serez le premier fournisseur qu’ils appellent.

Implémentez une séquence d’e-mails.

Lors de SaaStr Annual 2018, Sam Blond, CRO de Rainforest QA a recommandé:  » Définissez votre stratégie de sensibilisation. Ensuite, soyez créatif avec la copie de l’e-mail – soyez intelligent. »

Blond a expliqué que l’une des séquences d’e-mails les plus réussies de Rainforest est adressée depuis leur directeur technique. Les DTS de Rainforest envoient l’e-mail au directeur technique de l’entreprise d’un prospect, encadrant le message comme si leur directeur technique leur demandait de tendre la main.

 » C’est créatif, ça attire l’attention, et ça nous permet de jeter un large filet sur l’entreprise de chaque prospect », a déclaré Blond.

Pour envoyer une séquence d’e-mails réussie, ayez un objectif clair pour chacun d’eux. Par exemple:

• E-mail 1: Adresse des points douloureux
• E-mail 2: Expliquer un message de valeur
• E-mail 3: Nom d’un gros client
• E-mail 4: Qualifiez votre message
• E-mail 5: Incluez un message de produit
• E-mail 6: Contactez-nous une dernière fois

Implémentez une séquence d’e-mails complète et ciblée et voyez-la fonctionner pour vous.

Contribuer des articles informatifs à d’autres sites Web et blogs.

Écrivez-vous déjà des blogs? Tu devrais l’être. Commencez par écrire sur ce dont vous êtes un expert.Il peut s’agir de l’optimisation du processus de vente, du marketing de référence ou de votre produit / service — mais quoi que vous fassiez, commencez à écrire et partagez-le sur le blog de votre entreprise, vos canaux de médias sociaux personnels et vos clients.

Il est important pour vous d’être un expert visible dans votre domaine. Non seulement il affichera votre expertise, mais vous éduquerez également vos prospects. Besoin d’aide sur votre premier message? Contactez votre spécialiste du marketing résident ou votre éditeur de blog pour une leçon rapide. Ils pourraient même vous proposer de vous aider à écrire un article ou deux.

Intégrez un planificateur de réunion sur votre site Web.

Si vous êtes un représentant chargé de faire venir vos propres prospects, vous n’avez pas les ressources nécessaires pour envoyer trois courriels de va-et-vient coordonnant les horaires avec un prospect. C’est une perte de temps et une perte de leur temps.

Intégrez plutôt un planificateur de rendez-vous sur votre site Web et votre signature électronique. L’outil de planification de réunions gratuit de HubSpot se synchronise avec les calendriers Google et Office 365, de sorte que vos prospects voient toujours votre disponibilité mise à jour.

De plus, s’il n’y a pas de représentant commercial désigné, vous pouvez définir un lien de réunion à la ronde, afin que les prospects puissent planifier des réunions avec le représentant dont la disponibilité correspond le mieux à la leur.

Il est facile pour les prospects d’entrer en contact avec vous et de planifier du temps pour en savoir plus.

Dialoguez avec les utilisateurs de chat en direct.

Une autre façon de vérifier les prospects est d’utiliser un constructeur de chatbot facile à utiliser. Il y en a beaucoup sur le marché aujourd’hui, mais HubSpot Conversations vous fournit les outils et le contexte dont vous avez besoin pour avoir des conversations illimitées et personnalisées à grande échelle.

Personnalisez votre widget pour qu’il corresponde à l’apparence de votre marque et apparaisse sur l’écran de votre prospect avec un message de bienvenue exploitable et correspondant à son intention. Utilisez votre chatbot pour qualifier des prospects, réserver des réunions, répondre aux FAQ, etc.

Vous pouvez répondre aux discussions via la boîte de réception des conversations, Slack, même en déplacement avec l’application mobile de HubSpot. Parce que cela fait partie de votre CRM HubSpot, chaque conversation est enregistrée.

Animer un atelier en ligne ou un webinaire.

Bien que le partage d’articles et de billets de blog soit un excellent moyen de partager vos connaissances, rien ne dépasse l’opportunité d’enseigner réellement. Organiser un webinaire ou un atelier en ligne partager votre expertise sur un sujet pertinent est un excellent moyen de générer des prospects en ligne.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de planification des médias sociaux pour les petites entreprises, vous pouvez organiser un atelier en ligne pour les entrepreneurs leur montrant comment renforcer l’engagement sur les médias sociaux. En partageant vos connaissances sur un sujet pertinent dans un format intime tel que la vidéo, vous établissez rapidement la confiance avec les prospects.

Vous n’aimez pas vos prospects ? Sortez et générez-en de nouveaux. Essayez ces tactiques et fermez plus d’affaires ce trimestre. Vous cherchez plus de façons de générer des prospects? Découvrez ensuite ces techniques de vente sociale.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en août 2016 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.