Il est important de comprendre que les mesures montrent simplement des symptômes et que différents symptômes deviennent visibles à travers différentes mesures. Le suivi de ces mesures peut vous aider à découvrir différentes tendances comportementales sur votre site Web.

Pour comprendre comment le suivi des métriques du commerce électronique peut aider à augmenter le taux de conversion moyen, étudions-les en prenant un exemple d’entreprise « X” qui vend 2 produits: l’un pour 1 $ et l’autre pour 100 $.

Taux de conversion

Une conversion est toute activité souhaitable effectuée par un visiteur sur votre site. Du point de vue d’une entreprise de commerce électronique, la conversion est la caisse.

Taux de conversion = Nombre de caisses / Nombre de Visiteurs Uniques

Si vous avez en moyenne 1000 visiteurs sur votre site un jour donné et que 50 d’entre eux deviennent clients, votre taux de conversion est de 5%. L’optimisation du taux de conversion fera de plus en plus de visiteurs des clients payants et récurrents et vous aidera:

• Convertissez plus de vos visiteurs actuels, ce qui est plus rentable que d’acquérir de nouveaux visiteurs
• Générez plus de revenus au même coût

Puisque vous payez déjà d’une manière ou d’une autre pour acquérir du trafic vers votre site Web – via PPC, SEO, Email, etc. — ce serait une excellente idée de convertir plus de ces visiteurs en clients. Il vous apporte plus de revenus pour chaque dollar dépensé pour acquérir du trafic.

Cela avait du sens.

Cependant, disons que la société X a effectué un test A / B sur la page du produit et c’est ce qui a été trouvé:

Valeur moyenne des commandes

Parfois, il peut arriver que les revenus baissent en raison d’une baisse des conversions parmi les clients bien rémunérés. Pour éviter de tels obstacles et les affronter, la valeur moyenne des commandes est ce que vous devriez suivre. C’est un indicateur direct de ce qui se passe réellement sur le front des bénéfices.

Valeur moyenne de la commande (AOV) = Revenu total / Nombre de caisses

Comparer AOV au Coût par Commande donne une excellente idée des bénéfices que vous réalisez sur chaque commande. Tenez Compte de votre Coût Par Commande (frais de port, etc.) est de 1 $ et votre AOV est de 10 $, ce qui vous donne un bénéfice de 9 per par commande. En augmentant l’AOV de 10% à 11 $, vous réaliserez un bénéfice supplémentaire de 1 $ par commande.

Il existe de nombreux moyens simples de vous aider à améliorer l’AOV de votre entreprise de commerce électronique:

Définissez une barre pour la livraison gratuite

La première astuce consiste à offrir la livraison gratuite sur les achats légèrement supérieurs à votre AOV actuel.

Je dis « légèrement » car la livraison gratuite est un sujet délicat. Vous finirez par augmenter l’AOV, mais les frais d’expédition supplémentaires pourraient réduire le nombre total de transactions. En fait, de nombreuses recherches suggèrent que le manque de livraison gratuite est la principale raison de l’abandon du panier. Test A / B entre une livraison entièrement gratuite et une livraison gratuite après une valeur de commande minimale, les mesures à suivre de près sont AOV, le nombre de ventes, le chiffre d’affaires et le taux d’abandon du panier.

Offrez des réductions sur l’achat minimum

Vous prévoyez donc d’étendre cette généreuse remise forfaitaire de 20% pour effacer tout votre stock mort? Improviser. Dites-leur qu’ils obtiendront le rabais sur un achat minimum de 50 $ ou 100 figure ou tout autre chiffre compensant suffisamment vos marges perdues en accordant ce rabais. Donnez-en, prenez-en.

Offre d’une durée limitée

Les acheteurs ont tendance à tergiverser et à réfléchir aux décisions d’achat. Pour continuer les « rabais spéciaux sur un achat minimum de 50$ », l’ajout d’une durée limitée à l’offre peut créer un sentiment d’urgence chez les visiteurs et les encourager à en acheter plus en une seule fois. Par exemple, « Obtenez 40% de réduction sur tous les produits » peut motiver le visiteur à parcourir les produits. Mais lorsque vous dites « Obtenez 40% de réduction sur tous les produits pour les 2 prochains jours », cela les oblige à agir immédiatement.

Essayez des remises en volume

Offrez des remises sur les achats en vrac du même produit. Paperstone, une entreprise de fournitures de bureau, a utilisé VWO pour lancer une offre de rabais en vrac sur son site Web. Il a effectué un test A / B et a constaté que l’offre de rabais en vrac augmentait sa valeur moyenne de commande de 18,94% et son chiffre d’affaires de 16,85%.

Cependant, n’oubliez pas que vous devez déterminer la bonne valeur de remise qui vous aide à acquérir un nouveau client, et en même temps, n’étrangle pas vos marges bénéficiaires.

Vente incitative

La vente incitative, si elle est mise en œuvre intelligemment, est un excellent moyen d’augmenter la valeur d’une commande. Si un visiteur lorgne cet ordinateur portable Windows 7 de 320 Go, jetez simplement la photo brillante de cet ordinateur portable Windows 8.1 de 500 Go sur le côté. En termes simples, la vente incitative offre une variante similaire mais plus chère du produit à l’acheteur.

Cependant, n’essayez pas de maximiser chaque transaction et ajoutez des produits aléatoires simplement parce que vous les avez. Ne soyez pas comme l’un de ces vendeurs agressifs qui essaient de vendre tout le catalogue à quelqu’un qui n’a même pas fait son premier achat.

Vente croisée

Acheter cet ordinateur portable Windows 8.1 de 500 Go? Auriez-vous besoin d’un sac d’ordinateur portable avec? Ou peut-être une clé USB?

C’est précisément ce que l’on appelle la vente croisée: la vente douce de produits complémentaires ou supplémentaires à votre clientèle. Des études montrent que la vente croisée, même si elle a toujours joué le second rôle dans la vente incitative, est 20 fois plus efficace que la seconde. Ce que vous devez garder à l’esprit, c’est que les suggestions doivent être pertinentes. Une personne qui achète un ordinateur portable aura besoin d’un sac d’ordinateur portable, pas nécessairement d’un reflex numérique.

Offres forfaitaires

Une offre forfaitaire ou une offre combinée est une façon intéressante de vendre deux produits connexes ou plus à un prix réduit via votre boutique en ligne. C’est un moyen pratique d’augmenter les dépenses des clients, de déplacer vos marchandises lentes et, surtout, d’augmenter la valeur moyenne de vos commandes. La Cabane offre un prix réduit assez intelligent sur les paquets de vêtements. Allant avec le stéréotype selon lequel la plupart des hommes n’aiment pas faire du shopping et préfèrent obtenir toutes leurs affaires rapidement, l’offre de The Hut est bien ciblée.

Incitez l’achat

Donnez toujours quelque chose au client, et ils lui rendront joyeusement la pareille. Chaque fois qu’ils effectuent un achat, offrez-leur un excellent programme de fidélité, des remises en argent ou tout ce qui est échangeable lors de leur prochain achat d’une valeur minimale de commande. Par exemple, vous pouvez offrir une remise de 5 $ sur leur prochain achat d’une valeur de 40 $, ou un bon-cadeau gratuit d’une valeur de 10 on sur une commande supérieure à 60 $, des points d’achat, etc. Cela fonctionne de deux manières. Premièrement, la satisfaction du client et deuxièmement, les achats répétés.
En plus d’assurer une deuxième visite et de fidéliser les clients, cela augmente la valeur de la commande. Les clients ont tendance à acheter plus afin de faire l’expérience de cette gratification primordiale qui vient après avoir acheté quelque chose gratuitement (oxymore destiné). C’est facile – voyez comment Paperstone a augmenté l’AOV de 18,94% en utilisant les tests A / B.

Revenu par visiteur

Encore une fois, il se peut que des personnes moins nombreuses finissent par acheter sur votre site Web à la suite de la hausse de la valeur de commande minimale pour la livraison gratuite, même si cela a réussi à augmenter votre AOV. Vos revenus pourraient nuire à vos profits tout en affichant un AOV plus élevé.

Si la société X suit seule AOV, cela pourrait rendre la société aveugle vers le taux de conversion, ce qui donnerait une feuille de revenus comme celle ci-dessous:

Revenu par Visiteur (RPV): Le revenu par visiteur combine à la fois les conversions et l’AOV pour donner une image complète. RPV est trompeusement simple – il vous indique le revenu que chaque visiteur unique génère. L’astuce ici est de comprendre le RPV sous un angle différent.

Nous savons déjà que,

RPV = Total des Revenus / Total des Visiteurs Uniques (checkouts)

Nous pouvons donc réécrire l’équation RPV de cette façon: RPV =(Conversions AOV x) / Nombre Total de Visiteurs Uniques

Et depuis (Conversions / Nombre Total de Visiteurs Uniques) = Taux de conversion

RPV=Taux de conversion AOV x

Quelle est la chose la plus importante pour tout magasin de commerce électronique en ligne? Recette. Pour les revenus, vous avez besoin de trafic. Une fois que vous êtes en mesure d’attirer du trafic, l’augmentation des revenus est un processus à deux dimensions:

• Convertissez plus de visiteurs en clients payants (Taux de conversion)
• Augmentez les dépenses client par conversion (AOV)

RPV implique que ces deux dimensions ne laissent aucun angle mort. S’il y a une baisse du RPV, cela pourrait être dû à:

• Une augmentation soudaine du nombre de visiteurs sans aucune intention d’achat (baisse du taux de conversion): Vérifiez s’il y a eu un marketing récent, tel qu’une activité de marketing par e-mail qui a amené beaucoup de visiteurs non qualifiés avec une faible intention d’achat. Utilisez la segmentation pour comprendre quels canaux apportent le bon trafic.
• Les clients achètent moins de biens de grande valeur et plus de biens de faible valeur (baisse de la valeur ajoutée): Envisagez d’utiliser un moteur de recommandation.

Maintenant, après avoir parcouru toutes ces mesures et recommandations, la société X peut se demander pourquoi n’utiliser que des visiteurs uniques et non des visiteurs totaux (uniques et de retour).

De tous les premiers visiteurs d’un site de commerce électronique, 99% ne feront pas d’achat. Le cycle d’achat typique implique qu’un visiteur visite d’abord votre site pour vérifier les produits, quitte à comparer les prix ailleurs, consulte quelques amis, lit des critiques et éventuellement retourne sur votre site pour l’achat (si une décision d’achat est prise). Il pourrait y avoir encore plus d’étapes ici.

L’utilisation du nombre total de visiteurs gonfle considérablement votre dénominateur métrique, ce qui donne de petits chiffres et vous donne moins de crédit que vous ne le méritez autrement.

Cela ne veut pas dire que c’est une mauvaise pratique, juste sous-optimale. (En fait, si pour une raison quelconque, vous recevez de nombreuses commandes d’acheteurs réguliers, il pourrait même être logique d’utiliser le nombre total de visiteurs au lieu de visiteurs uniques.)

L’utilisation de « visiteurs uniques », en revanche, brosse un tableau réel de ce qui se passe avec vos utilisateurs, qui sont, bien sûr, uniques.

Vous suivez sûrement certaines métriques qui aident à augmenter le taux de conversion de votre marque! Quelles métriques avez-vous trouvées les plus utiles à suivre et pourquoi? Obtenir votre point de vue en tant que praticien serait inestimable.

FAQ sur les métriques de commerce électronique