El valor del contrato anual simplemente significa el precio que cobra a los clientes por usar su producto durante un año. En este artículo, analizaremos diferentes formas de estructurar tus contratos para mantener la rotación baja, mantener a los clientes comprometidos y asegurarte de que aprovechas al máximo tu producto SaaS.

hazte esta pregunta:

Se cobran muy poco a millones de clientes potenciales o un mucho a muy pocos clientes?

Freemium funciona muy bien en planes de precio bajo, pero terriblemente en precios altos.

Contratar a un representante de ventas de campo para vender un producto freemium no funciona financieramente, pero funciona muy bien a precios superiores a $50k/año.

Echemos un vistazo a 12 empresas con precios muy diferentes que alcanzaron más de $10 millones en ingresos anuales recurrentes.

12 Ejemplos de Empresas SaaS Muy diferentes Que Generan Más De 10 millones de dólares en Ingresos

Hay muchas maneras de alcanzar sus primeros 1 millón, 10 millones y 100 millones de dólares en ingresos SaaS, pero debe prestar atención a muchas métricas de SaaS. Echemos un vistazo a 4 puntos de precio muy diferentes y ejemplos de la vida real.

Valor total del contrato (TCV) de 5 5 a 1 100 Por Año:

El modelo Freemium funciona bien aquí. Regala tu producto de forma gratuita para mantener la parte superior del embudo muy ancha. Identifique qué punto de la incorporación de sus usuarios obtiene el valor máximo y coloque su muro de pagos allí. Si eliges el lugar correcto para tu muro de pago, deberías ver una tasa de conversión del 5 al 15% de gratis a pagado.

Ejemplos:

Quizlet: 1m clientes que pagan $15/año

Tsheets: se Vendió por $350m+ intuir después de llegar a los 800.000 clientes a pagar $50/año en promedio

Videblocks: $20 millones en ingresos (ARR) de 150.000 clientes que pagar $110/año en promedio

Valor Total del Contrato (TCV) de $100-$1000 Por Año:

Bajo toque modelos funcionan bien aquí. Pruebe los seminarios web a escala con socios. Pague al socio entre el 30% y el 50% de los ingresos del primer año de todos los clientes que maneja. Esos socios llenarán sus seminarios web, venderá y aumentará sus ingresos.

Ejemplos:

Typeform es una empresa SaaS b2b con 1,4 millones de dólares en ingresos recurrentes mensuales (18 millones de dólares en ARR). Crecieron al lanzar cientos de integraciones con socios.

WebinarNinja alcanzó los AR 12 millones en ARR al alcanzar un CAV de primer año de 4 400 en la mayoría de sus 13,000 clientes. El churn bruto es alto en un 48%, pero todavía tienen un valor de por vida del cliente (LTV) de más de $800 y pagan C 0 en CAC porque el botón de marketing de productos «Impulsado por WebinarNinja» impulsa a la mayoría de los clientes nuevos.

Dialsource ha crecido a $18 millones en ARR mediante el uso de la base de clientes de Salesforce. Durante muchos años, Salesforce fue la única integración promovida por Dialsource. Es peligroso que los ingresos de un negocio estén vinculados a un socio, pero en este caso funcionó. No me sorprendería ver a Salesforce adquirir Dialsource en los próximos 3 años.

Valor total del contrato (TCV) de 1 1000-5 50,000 Por año:

1 1000-5 50k/año: En este punto de precio, puede permitirse contratar a un vendedor. Haz los cálculos. Esa persona de ventas debe enfocarse en cerrar un contrato de cliente donde el valor anual es del norte de 5 5,000, de lo contrario, no hay margen suficiente para pagar los gastos de marketing y la comisión de la persona de ventas y aún así ganar dinero con el cliente.

Ejemplos:

Pandadoc tiene 13.000 clientes y una tasa de ingresos de más de 18 millones de dólares. La mayor parte de su tracción inicial provino de su integración de salesforce, pero se han diversificado desde entonces y esperan agregar otrom 1 millón en mrr en los próximos 6 meses.

CloudCheckr tiene 600 clientes que pagar $2,000/mes o un contrato anual valor de alrededor de $24k. Que hacen más de $20 millones en ingresos anuales. El valor de por vida de estos clientes es de más de $100,000 porque el churn es muy bajo. El ACV, el costo de adquisición de clientes (CAC) y la rotación son métricas de SaaS importantes que debe rastrear.

VenaSolutions tiene 500 clientes que pagan 5 50,000 por año en promedio. El costo de adquisición de clientes (CAC) para estos clientes es de 5 50,000, por lo que la compañía recupera su dinero en 1 año, un período de reembolso de 1 año. Vena también gana dinero extra al cobrar tarifas únicas en forma de un costo de implementación inicial. Esto genera una mayor retención y un mayor valor de por vida a largo plazo y es una de las razones por las que la compañía obtiene más de 20 millones de dólares en ingresos en la actualidad.

3 Empresas SaaS Con un Valor de Contrato Anual (ACV) Superior a 5 50,000

A este valor de contrato de primer año, puede permitirse el lujo de enviar representantes de ventas a clientes potenciales. Esto se llama ventas de campo. Un representante de ventas de campo típico tendrá una cuota de más de $1 millón y si vende tanto, ganará aproximadamente base 100k base y otros commissions 150k en comisiones. Si diriges un negocio SaaS, sigue esta matemática asumiendo que el vendedor está cerrando clientes con una tasa de abandono baja y valores de contrato promedio altos.

Ejemplos:

MovableInk tiene 500 clientes que pagan $80k/año en promedio. Tienen un equipo de ventas de más de 10 representantes de ventas de campo que salen a buscar estos valores de contrato más grandes. Hoy la compañía más de $40 millones anuales de ingresos recurrentes (ARR).

Lucidworks tiene 400 clientes que pagan $100k/año en promedio. La compañía genera ingresos de más de 40 millones de dólares mediante el uso de un sólido enfoque de equipo de ventas interno y de campo.

Atrium tiene 30 clientes que pagan 3 300k / año cada uno. Hacen revenue 11 millones en ingresos recurrentes anuales, lo que demuestra que hay muchas maneras de obtener sus primeros revenue 10 millones en ingresos. Puede cobrar mucho a muy pocos clientes, o una cantidad muy pequeña a millones de clientes.

Métricas De SaaS A Tener En Cuenta Al Elaborar El Valor De Su Contrato Anual

Valor De Por Vida: Si tu precio es demasiado alto en relación con el valor que proporcionas, los clientes perderán y tu valor de por vida se hundirá. El valor de por vida mide la cantidad total que un cliente de SaaS le pagará durante muchos años.Costo de adquisición de clientes (CAC): Si estás en un mercado muy competitivo, puede costar más conseguir nuevos clientes. Tendrás que cobrar más para cubrir ese costo, de lo contrario irás a la quiebra. Cuando estés empezando, deberías poder recuperar tu CAC en menos de 3 meses. A medida que se vuelve más maduro y tiene más dinero en el banco, puede darse el lujo de obtener clientes adquirentes más agresivos y esperar más para recibir el pago.

Tarifas únicas: Dependiendo de su punto de precio, puede tener sentido cobrar 1/3 del valor total de su contrato de ingresos recurrentes SaaS como una tarifa de configuración única. Esto ayudará a asegurarse de que los nuevos clientes obtengan valor de su producto a largo plazo y se queden.

Para terminar, al pensar en cuál debería ser el valor de su contrato anual para cada cohorte de clientes, asegúrese de que las matemáticas financieras funcionen. Por último, pregúntate a ti mismo «Si cobro este precio, cuántos clientes totales creo que puedo registrarme». Multiplica el número de clientes por el precio. Este es el ingreso total que crees que puedes hacer con ese combo de conteo de clientes x punto de precio. Si no te gusta el total de ingresos, tienes que cambiar tu precio. Punto de precio más bajo y más clientes, o punto de precio más alto y menos clientes.

Muchas empresas mueren porque cobran muy poco o no cobran lo suficiente.