En términos simples, un líder es un individuo o una organización con un interés en lo que están vendiendo. El interés se expresa al compartir información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un identificador de redes sociales.

La definición parece tan simple, que «qué es un lead» no parece una pregunta que valga la pena responder.

Pero, eso no es cierto.

El mayor debate entre marketing y ventas surge de la pregunta » qué es un lead.»¡Y no es un debate pequeño!

Es lo que causa la miopía de un vendedor. Los profesionales del marketing se deleitan en la cantidad de clientes potenciales que han generado, cerrando los ojos a las continuas quejas de ventas sobre la calidad de los clientes potenciales.

También es lo que hace que las ventas descarten a los clientes potenciales de marketing como de baja calidad, sin verificación cruzada. Terminan retrasando el seguimiento, perdiendo oportunidades que podrían haberse convertido. Al final, la culpa recae en el marketing por no generar leads de calidad.

Los sesgos están bien documentados:

• Solo 25% de clientes potenciales son legítimos y deben avanzar a la investigación de ventas-Gleanster.
• Los representantes de ventas hacen 1,3 (promedio) intentos de llamada antes de renunciar a un lead.

También lo son las consecuencias a las que se enfrenta la empresa:

• Las empresas con una mala alineación de ventas y marketing tienen una disminución de ingresos del 4% año tras año.

El conflicto de marketing y ventas

Por lo tanto, hay un conflicto continuo entre marketing y ventas sobre leads. Los marketers gastan incontables horas y dólares generando leads, pero la mayoría de esos leads son desechados por las ventas.

Esto es devastador para el negocio. Porque, no importa cómo se defina un lead, el objetivo del negocio es el mismo: aumentar los ingresos. Por lo tanto, es muy importante tener tanto a su equipo de marketing como a su equipo de ventas sincronizados entre sí.

La necesidad de sincronización de ventas y marketing

• Las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing alcanzan una tasa de crecimiento anual del 20%. Mientras que, las empresas con una alineación pobre de ventas y marketing tienen una disminución de ingresos del 4%.
• Las empresas con ventas y marketing alineados generaron un 208% más de ingresos de marketing (MarketingProfs)

Por lo tanto, como marketer,no debe pensar solo en generar clientes potenciales, sino en generar clientes potenciales de alta calidad. Y como vendedor, debes compartir comentarios constantes con el equipo de marketing sobre la calidad de los clientes potenciales.

Para poner este debate para descansar…

Los equipos que trabajan juntos (ventas y marketing) deben ponerse de acuerdo sobre lo que es un plomo. Y luego, trabajar para generarlos.

Esta descripción que usted acepta es su persona de cliente ideal. Los leads que generes que coincidan con esta descripción son tus leads ideales.

Entonces, ¿qué es un lead?

Alguien rellena un formulario en tu sitio web, llama al teléfono fijo de tu empresa para solicitar información, inicia un chat en tu sitio web o interactúa contigo en las redes sociales.

¿Es una pista?

Según la definición de un especialista en marketing..

Esto sería una pista. Porque, para un vendedor, el plomo es alguien a quien pueden seguir. Has capturado su información de contacto, como un número de teléfono, correo electrónico o una cuenta de redes sociales. Si el marketing puede nutrirlos y hacer que se interesen en una conversación de ventas más tarde, es una ventaja.

Por definición de vendedor..

Acaban de expresar un interés vago, y puede resultar ser la mejor oferta del trimestre o simplemente basura total. Estas pistas no están calificadas. Por lo tanto, las ventas aún no considerarían esta consulta como una «ventaja».

Tiene sentido, porque perseguir cada lead es una pérdida de tiempo para los vendedores. Tiempo que prefieren usar para hacer seguimientos, generar leads salientes y oportunidades de llamadas. Para ellos, la definición de lead se limita solo a leads listos para ventas, o el lead ideal que hemos discutido anteriormente.

Entonces, ¿dónde está el punto medio?

Por lo tanto, si alguien que realiza una consulta coincide con su persona de cliente ideal, califica como un cliente potencial ideal. Estas pistas se vuelven aún más importantes, cuando toman una acción posterior después de su investigación inicial. Por ejemplo, si piden específicamente una demostración de su producto, o toman una prueba gratuita, están listos para las ventas.

¿Deberíamos dejar de generar clientes potenciales que no están calificados para ventas?

No, eso es simplemente estúpido. Y poco realista. No puedes ni* debes * impedir que los leads entren en tu embudo de ventas.

Alguien lo suficientemente interesado en un regalo de regalo relacionado con lo que vende, tendrá una intención de compra en el futuro, si no ahora.

Sin embargo, necesita procesos adecuados para asignar clientes potenciales a ventas solo cuando estén listos para ventas. Este punto de calificación se puede definir por su puntaje de plomo o cualquier actividad que indique intención de compra.

En conclusión

Aquí le mostramos cómo acordar una definición común de un lead y garantizar la alineación de marketing y ventas.

A) Defina un lead ideal

De acuerdo con sus datos históricos, ¿qué tipo de leads cierran con más frecuencia? Debe haber datos demográficos, geografías y comportamientos específicos comunes a tu personaje principal ideal. Además, los canales de generación de clientes potenciales también pueden ser una parte importante de ella. Por ejemplo, LinkedIn podría conseguirte más leads que coincidan con tu perfil de cliente.

B) Tenga un sistema de calificación adecuado en su lugar

Los clientes potenciales deben progresar a ventas solo cuando coincidan con la persona de cliente potencial ideal + realice una acción específica de ventas. Puedes monitorear esto, usando herramientas como la puntuación de clientes potenciales y el seguimiento de clientes potenciales.

Discutiremos en más detalle sobre la alineación de marketing y ventas y la calificación de clientes potenciales en próximos capítulos. Espero que por ahora, la definición de un lead sea clara para ti, tanto desde la perspectiva del marketing como de las ventas.

Resumamos con una infografía..

Muestra los problemas que se producen por la desalineación de marketing y ventas. Casi siempre, el primer paso para abordar estos problemas es tener una definición de «lead» con la que el marketing y las ventas estén de acuerdo.

Hay algunos otros términos que debe haber escuchado, como prospectos, contacto, etc. Pueden usarse indistintamente en diferentes industrias, o incluso en diferentes organizaciones. Cuál es la diferencia. Averigüémoslo en el siguiente capítulo