Las organizaciones de marketing de campo (FMOs), también conocidas como organizaciones de marketing independientes (IMOs), siempre han desempeñado un papel esencial con los profesionales financieros independientes ayudándoles a construir y hacer crecer sus prácticas, actuando como intermediarios expertos entre los profesionales financieros y los operadores.

Tradicionalmente, los FMO han sido vistos como un lugar para que los profesionales financieros independientes vendan anualidades con índices fijos y fijos y productos de seguros de vida, al tiempo que se benefician del acceso a diferentes técnicas de marketing y ventas. Si bien lo que ofrece cada FMO puede variar enormemente, desde estrategias de marketing hasta herramientas de ventas y software de generación de clientes potenciales, el objetivo final es impulsar proactivamente el negocio de sus profesionales financieros y proporcionar a los clientes las soluciones de jubilación que tanto necesitan.

Pero la industria ha recorrido un largo camino en los últimos años, y en su conjunto, ahora estamos adoptando un enfoque más holístico cuando se trata de crear estrategias financieras. En lugar de utilizar productos de seguros como un complemento, ahora se consideran una herramienta importante para ayudar a gestionar los riesgos de jubilación dentro de una estrategia financiera integral. Y muchos profesionales financieros ahora ven el «ingreso de jubilación garantizado» como una clase de activo adicional dentro de una cartera.

Con este panorama de servicios financieros en constante cambio, las IMO y las FMO tradicionales están encontrando que centrarse solo en los servicios de marketing ya no es suficiente para satisfacer las necesidades de sus profesionales financieros. Las profesiones financieras independientes de hoy en día buscan una variedad mucho más amplia de productos y servicios financieros, incluido el marketing digital y las plataformas tecnológicas. Como resultado, muchas IMO y FMO tradicionales se han convertido en organizaciones de servicios financieros de servicio completo (FSO), que ofrecen una amplia gama de productos, servicios y plataformas a sus profesionales financieros. Además de las soluciones de seguros fijos, muchos también ofrecen productos variables a representantes y agentes/agentes registrados independientes, servicios de asesoramiento de inversiones y mucho más. Esto, a su vez, permite a los profesionales financieros ayudar a satisfacer las demandas y expectativas de los consumidores a los que sirven hoy en día.

El inicio de la Evolución

Hubo dos fuerzas principales que impulsaron esta evolución: la introducción inicial de la regla fiduciaria del Departamento de Trabajo de los Estados Unidos (DOL) y la convergencia de las plataformas tecnológicas. En ese momento, los FMO comenzaron a pensar en nuevas formas de acercarse al mercado desde una perspectiva holística de estrategia financiera. Si bien algunos ya estaban sirviendo al espacio de corredores/agentes y asesores de inversiones registrados (RIA), los cambios empujaron a muchos a comenzar a pensar en nuevas formas de acercarse al mercado, impulsados por las numerosas interpretaciones de la próxima regla anticipada. Y por el momento en que la norma fue anulada en mediados de 2018, muchos FMOs y los transportistas ya había invertido mucho tiempo y dinero para la transición a nuevos modelos de negocio y plataformas de marketing.

Las normas fiduciarias del DOL también sensibilizaron a los consumidores sobre las diferencias en las ofertas profesionales financieras. Debido a esto, muchos profesionales, asesores y representantes comenzaron a incorporar una visión mucho más holística de las finanzas de un cliente, incluida la forma en que el seguro podría encajar. Su enfoque pasó de la acumulación de activos y el potencial de crecimiento a considerar ahora también los ingresos garantizados y el aumento de las oportunidades de ingresos en la jubilación, soluciones que a menudo se encuentran en los productos de seguros y se proporcionan a través de cláusulas incorporadas u opcionales a un costo adicional. Esto proporcionó una puerta de entrada para que los FMO tradicionales evolucionaran, abrazaran el cambio en la industria y ampliaran sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades de administración de prácticas de los profesionales financieros.

Al mismo tiempo, la tecnología evolucionaba rápidamente, cambiando la forma de hacer negocios en todos los sentidos. Las nuevas herramientas y tecnologías facilitaron a los profesionales financieros ver dónde cabían los productos de seguros dentro de la cartera de un cliente.

Un paso adelante

Después de los cambios de la industria, los FMO con visión de futuro sabían que tenían que evolucionar. A pesar de que la regla fiduciaria no había entrado en vigor, creó una nueva oportunidad de negocio para ellos. Algunas FMO se acercaron a esto afiliándose a una institución financiera, pero otras decidieron diversificarse de anualidades o seguros de vida para convertirse en organizaciones de servicios financieros de servicio completo (FSO). Muchos aprovecharon esta oportunidad para formar o adquirir sus propias firmas de corredores/agentes y/o RIA para servir mejor a sus profesionales financieros.

Ahora, estos FSO ofrecen mucho más que soluciones fijas de seguros y marketing. Cuentan con ofertas ampliadas, que incluyen productos adicionales de vida/salud, atención a largo plazo, suplementos médicos y productos de propiedad/accidentes. Aquellos que ahora poseen un corredor / agente están posicionando productos y servicios variables para sus representantes y, en el lado del asesoramiento de inversiones, están ofreciendo nuevas soluciones de asesoramiento.

Además, la explosión de herramientas y plataformas digitales permite a estas FSO ofrecer herramientas y programas de marketing y gestión de clientes innovadores y líderes en la industria a sus profesionales financieros, incluida la gestión de prácticas internas y el soporte de marketing.

Los profesionales financieros independientes tienen una variedad de FSO para elegir, cada uno ofreciendo soluciones únicas. Esto permite a estos profesionales la capacidad de alinearse con una organización que puede aumentar mejor su negocio de servicios financieros. La relación entre el FSO y los profesionales financieros se convierte en una relación de beneficio mutuo, que corresponde a las necesidades de la profesión financiera con las soluciones que el FSO puede ofrecer. Y no cabe duda de que los servicios y capacidades ofrecidos continuarán ampliándose para satisfacer las necesidades en constante cambio de los profesionales financieros y, en última instancia, de los consumidores a los que sirven.

Creciendo juntos

En esta nueva era, los FSO / FMOs recurren a sus socios operadores para obtener asesoramiento, educación y colaboración en todo, desde liderazgo intelectual hasta cultura y tecnología. Por ejemplo, en Allianz Life, nos hemos asociado con varias plataformas de software y tecnología diferentes para integrar datos de anualidades en tiempo real en varios sistemas de gestión de carteras. Esto puede ayudar a los profesionales financieros a ver cómo estos productos financieros podrían encajar en la cartera holística de un cliente. Estas diversas fuentes de datos e integraciones son un esfuerzo para ayudar a los FMO/FSO a comprender cómo las anualidades pueden encajar en el panorama más amplio en el que operan. También buscamos soluciones para ayudar a demostrar el valor de aumentar las oportunidades de ingresos en la jubilación. Estas son soluciones, más allá de los productos, que los FSO pueden integrar en sus plataformas. Esta colaboración entre FSO y carrier puede impulsar la innovación y la transformación significativa.

La fuerza de un FSO/FMO siempre ha sido su espíritu emprendedor. Tienen la capacidad de pensar e innovar rápidamente, generando un flujo constante de soluciones mejoradas que ayudan a los profesionales financieros a ayudar mejor a los clientes. A medida que la industria continúa evolucionando, podemos recurrir a los FSO a medida que forjan el camino hacia adelante, ayudándonos a todos a aprender, innovar y crecer juntos.

– Conéctate con ThinkAdvisor Life/Health en LinkedIn y Twitter.

Sherri Du Mond, CFP, RHU, es vicepresidenta sénior de ventas de distribución de organizaciones de marketing de campo en Allianz life Insurance Company of North America. También ha sido presidenta y directora ejecutiva de Questar Capital Corp.y Questar Asset Management Inc.