Los seres humanos son criaturas complejas y multifacéticas. Psicólogos y sociólogos han escrito miles de páginas de texto tratando de explicar lo que hace que los seres humanos «se muevan» para comprender mejor por qué los individuos se comportan como lo hacen. ¿Por qué una persona se ríe de un insulto mientras que otra siente la necesidad de golpear al delincuente? ¿Por qué algunas culturas valoran la singularidad del individuo mientras que otras creen que el grupo que trabaja como un todo es más importante? ¿Qué hace que una persona persevere mientras que otra se rinde? En una pequeña sección de este capítulo, ciertamente no podemos esperar cubrir de manera integral todo lo que comprende la psicología humana, pero sí necesitamos identificar algunos términos clave que tienen relevancia en nuestro estudio de la comunicación y el habla. Para nuestros propósitos, los términos valores, creencias y actitudes son especialmente importantes a medida que intenta analizar a su audiencia. Estos términos se definen para usted en la siguiente tabla.

Valores

Los principios o estándares subyacentes de comportamiento deseable o ideal que utilizamos para justificar nuestras creencias y actitudes

Creencias

Ideas que expresamos sobre temas que pueden explicar nuestras actitudes hacia ellos

Actitudes

Un estado de ánimo a favor o en contra de una persona, política, creencia, institución, tema, etc.

Veamos un ejemplo de cómo estos términos funcionan juntos para formar el sistema de creencias de una persona. Por ejemplo, podrías decir que valoras la libertad. También puede admitir que cree que a veces es necesario vigilar, o incluso invadir, a otros países o naciones para proteger la libertad. Tus creencias corresponden naturalmente a los valores que aprecias. Además, como una extensión de este valor, usted aprecia a aquellos que sirven en el ejército para proteger sus derechos. Honrar a los veteranos y dan a organizaciones benéficas que apoyan. Su actitud positiva general hacia los veteranos y los problemas de los veteranos es un reflejo directo de su creencia de que la libertad es crucial.

Por otro lado, ¿qué pasa si tienes una amiga que dice que valora mucho su salud pero se niega a hacer ejercicio o vigilar sus calorías? ¿O quizás fuma? Sus acciones y actitud no apoyan lo que dice creer. Tal vez argumenta que estaría más saludable si no hubiera tantos bocadillos y golosinas deliciosos disponibles, o que no es su culpa que fumar sea tan frecuente en nuestra sociedad. En su libro Seis Cosas Imposibles Antes del Desayuno: Los Orígenes Evolutivos de la Creencia , Lewis Wolpert descubrió que a la mayoría de nosotros nos gusta culpar de nuestro comportamiento (especialmente el comportamiento negativo) a fuerzas externas: nuestra situación o circunstancias. En otras palabras, cuando fallamos en actuar o comportarnos como decimos que creemos, no es culpa nuestra (15).

Tenga en cuenta, sin embargo, que los humanos son extraordinariamente complejos, por lo que se deduce que nuestros sistemas de creencias son igualmente complejos. Podría ayudarnos a comprender mejor estos conceptos si observamos las actitudes, los valores y las creencias a través de una ilustración. Visualice una casa o un edificio. Sus valores pueden representarse mejor como la base, o tal vez el sótano, de la casa. Este es el soporte general de la estructura y, como tal, actúa como un andamio para todas las demás características que se agregarán a la casa: paredes, habitaciones, techo, etc. Nuestras creencias se forman a partir de la base de nuestros valores fundamentales. Al igual que no se puede esperar que las paredes permanezcan erguidas si los cimientos se hunden, las creencias que no están apoyadas por un sistema de valores fuerte generalmente son creencias transitorias, no duran. Terminemos agregando actitudes a esta visualización. Por mucho que utilicemos nuestras ventanas y puertas para mirar al mundo, las actitudes son las tendencias que tenemos para ver a las personas y lugares que nos rodean, ya sea con una luz positiva o una luz negativa.

Como orador público, tiene un tiempo limitado para presentar sus hechos y pruebas, por lo que saber cómo piensa una audiencia y lo que valora lo ayudará a determinar qué creencias pueden cambiarse potencialmente y cuáles están «grabadas en piedra», como dice el viejo refrán. En otras palabras, algunas creencias son fijas y otras variables. Las creencias fijas son creencias básicas fundamentales, típicamente arraigadas desde la infancia. Estas creencias no son fácilmente sacudidas o alteradas. Es difícil, si no imposible, cambiar las creencias fijas. Por ejemplo, si se opone rotundamente a la pena de muerte o al aborto, probablemente esté respondiendo a una de sus creencias básicas fijas: «Está mal matar. «Probablemente has modelado gran parte de tu vida y la forma en que eliges vivirla en torno a esta creencia fundamental. Si es así, es poco probable que un discurso de diez minutos cambie su opinión.

Por otro lado, algunas de nuestras creencias son menos rígidos; podemos convencernos de cambiar lo que creemos. Estos tipos de creencias son creencias variables . Digamos, por ejemplo, que nunca has pensado mucho en un estilo de vida vegetariano. Comes carne, pero no tienes problemas con tus amigos que son vegetarianos. Sin embargo, un discurso de un compañero de clase revela algunos factores que nunca había considerado: los beneficios para la salud de una dieta vegetariana y el trato inhumano del ganado que se cría para el sacrificio. De repente, estás repensando tu estilo de vida y dieta. Empiezas a considerar los temas morales y de salud que propugna el discurso. ¿Qué está pasando? Su compañero de clase ha tocado una creencia variable. Usted podría ser persuadido para convertirse en vegetariano después de escuchar los hechos y argumentos presentados. Esta creencia nunca fue fundamental para la forma en que se veía a sí mismo o veía el mundo. Ahora que tiene nuevas pruebas, lo reconsidera.

Entonces, ¿por qué es importante este conocimiento de los sistemas de creencias para usted como orador? Saber todo lo que puedas sobre cómo piensan, creen y ven el mundo los miembros de tu audiencia te da información «privilegiada» que te ayudará a elegir tus temas, ejemplos y pruebas. A medida que intenta persuadir a los oyentes, sin duda tendrá que ser consciente de qué creencias son fijas y cuáles variables. También podría ayudar si te das cuenta de lo persistentemente que los humanos nos aferramos a nuestras creencias, a menudo incluso después de que se nos presenta evidencia que claramente las contradice. Esto puede hacer que tu intento de convencer a tu audiencia sea más difícil. Wolpert afirma que «al examinar evidencia relevante para una creencia dada, las personas se inclinan a ver lo que esperan ver y concluir lo que esperan concluir» (7-8). A menudo vemos solo lo que queremos ver. Nos enfocamos en la evidencia que apoya nuestras creencias ya establecidas y ignoramos otras pruebas contradictorias porque no se ajustan a la forma en que vemos el mundo. No encaja en nuestro sistema de creencias. Debes estar preparado para combatir esa tendencia humana.

Saber qué valoran y creen las personas de su audiencia puede ayudarlo en todas las fases de la preparación y presentación de su discurso. ¿Cómo puedes obtener esta información de ellos? En primer lugar, necesitará saber qué preguntas hacer y qué tipos de datos recopilar. Uno de los primeros lugares para comenzar es con la recopilación de información demográfica.