Durante los últimos 10 años, el marketing entrante ha demostrado ser una excelente manera de generar clientes potenciales y adquirir clientes, y ayudarte a alcanzar tu cuota.

El Inbound marketing es un enfoque holístico basado en datos que aprovecha el contenido de su sitio web para atraer a compradores que investigan sus productos y servicios en línea. Y luego conviértalos en clientes potenciales para que pueda cerrar más negocios.

Refleja la forma en que las personas compran en el entorno digital actual y funciona en situaciones B2B y B2C.

Pero, ¿qué pasa si no tienes un departamento de marketing o si tu equipo de marketing no practica inbound? ¿Qué pasa si tienes que generar tus propios clientes potenciales de ventas?

Muchos profesionales de ventas no tienen el soporte de marketing para confiar en un flujo constante de clientes potenciales entrantes, pero aún tienen que alcanzar sus cuotas. Afortunadamente, la metodología de ventas entrantes proporciona muchas formas de satisfacer esa necesidad. Aquí hay algunas maneras en las que puedes comenzar a generar clientes potenciales entrantes por tu cuenta.

Las ventas entrantes son una forma de identificar y conectar con clientes potenciales aprovechando la mentalidad de entrada de construir relaciones mucho antes de que alguien esté listo para comprar.

Los vendedores más exitosos ya practican alguna versión de venta de soluciones. Saben que las ventas se trata de consultar los problemas del cliente potencial, no de cerrar el trato.

Se trata de dejar que el prospecto defina el ritmo del proceso y ofrecer educación y asesoramiento como una forma de generar confianza. Esto hace que sea fácil y seguro para un cliente comprar. Aquí hay algunas maneras en que puede hacerlo escalable y eficiente por su cuenta.

Optimizar tus perfiles de redes sociales.

¿Cuándo fue la última vez que actualizaste tu perfil de LinkedIn o Twitter? Mantener tus perfiles de redes sociales frescos y actualizados es una excelente manera de atraer más clientes potenciales.

LinkedIn es sin duda la plataforma de redes sociales más beneficiosa para los vendedores. Haz que tu perfil destaque (y potencialmente aparezca en las consultas de búsqueda) redactando un encabezado estelar de LinkedIn y un resumen descriptivo que diga a los que visitan tu perfil exactamente lo que haces y a quién sirves.

Twitter es otra plataforma de redes sociales que los vendedores pueden usar para conectarse con clientes potenciales y generar interés en su negocio.

Para aprovechar al máximo tu perfil de Twitter, asegúrate de tener una foto de perfil de aspecto profesional, etiqueta la cuenta de tu empresa, incluye un enlace a tu perfil de LinkedIn e intenta incluir algunos hashtags que sean relevantes para tus compradores.

Hacer estos cambios simples en tus perfiles de redes sociales te pone en una mejor posición para aparecer en los resultados de búsqueda de compradores potenciales, lo que facilita aún más la conexión.

Encuentra prospectos a los que puedas ayudar en redes sociales relevantes.

La mayoría de los vendedores están en LinkedIn, pero es posible que no lo estén usando de manera efectiva para generar actividad en la parte superior del embudo. Es el sueño de un vendedor poder conectarse de una manera de alto valor y bajo esfuerzo para encontrar prospectos interesados, y las redes sociales son una gran manera de hacerlo.

Algunas recomendaciones rápidas para aprovechar tu presencia en las redes sociales para generar leads:

1. Intenta conectarte con tantas personas como puedas. Cuantas más conexiones tengas, más amplio será tu alcance. No tienes que ser el mejor amigo de las personas con las que te conectas. Las conexiones tangenciales pueden estar entre las mejores para los prospectos potenciales.
2. Publicar en la sección «Compartir una actualización», actualmente está buscando identificar y ayudar a un tipo específico de cliente potencial con un tipo específico de problema en una fecha específica. Por ejemplo, «Estamos buscando trabajar con tres nuevas empresas de paisajismo comercial para el 1 de septiembre que estén interesadas en construir su negocio en el área metropolitana de Phoenix, Arizona».
3. Obtenga tres recomendaciones de clientes actuales que demuestren un trabajo de alta calidad que puede dar fe de su valor, profesionalismo y efectividad.
4. Crédito extra si puedes ampliar tu marca profesional a Facebook para Negocios, Twitter y Snapchat, aunque esto aumenta la cantidad de trabajo involucrado.

Publica un artículo de blog en LinkedIn con una oferta para una consulta de 15 minutos.

Hablo en nombre de HubSpot 50 veces al año, y a menudo cuando menciono «bloguear» a mi audiencia, los ojos de las personas se ponen vidriosos. Piensan en bloguear como una forma estructurada y difícil de escribir un ensayo universitario, y escribir está ahí con hablar en público en la lista de cosas que la gente odia y teme.

Pero bloguear es realmente solo una conversación, y un tema de blog puede ser tan simple como responder a las preguntas estándar sobre su producto que hace todos los días, como «La Guía para principiantes» y «X Cosas que necesita Saber .»

Pide referencias a tus clientes actuales.

En el curso de mi trabajo ayudando a las agencias digitales a llenar su embudo de ventas, con frecuencia pregunto a mis clientes la última vez que contactaron a sus clientes actuales, les agradecí por su negocio y les pedí ayuda para generar más negocios.

Todos están de acuerdo en que las referencias son efectivas, pero por alguna razón, es difícil implementarlas de manera efectiva. Puedes seguir los siete pasos a continuación para comenzar:

1. Consulta con el administrador de tu cuenta para asegurarte de que el cliente está satisfecho (y si no lo está, configura una llamada de todos modos para ver cómo puedes mejorar las cosas).
2. Haga ping al cliente con un teléfono y un correo electrónico y solicite una conversación de 10 minutos.
3. Agradezca al cliente por el negocio, explíquele que valora su relación y que siempre está interesado en hacerla más valiosa para su cliente.
4. Pregunte si hay otros contactos o empresas en las que pueda pensar que estén interesados en el mismo nivel de servicio.
5. Obtenga el nombre, el número de teléfono y el correo electrónico del contacto, y por qué su cliente cree que es una buena opción.
6. Pregunte si pueden darle un correo electrónico de introducción rápida.
7. crédito Extra: Si puedes, envíales una nota escrita a mano o un artículo pequeño como una camiseta agradeciéndoles por la referencia. Pequeños toques hacen un largo camino.

Trabaje con su red personal para identificar posibles clientes potenciales.

Trabajar en su red personal es otra opción a veces pasada por alto que es bastante fácil de comenzar porque tiene confianza incorporada. Hay ciertas personas que conocerás en un contexto personal que no pensarías como una máquina de generación de leads, pero que pueden ser increíblemente valiosas.

En el ajetreado mundo de hoy, tienes amigos de yoga, amigos del trabajo, vecinos y más, pero existen en estos cubos separados que no necesariamente se cruzan. La clave es muy simple: si estás en el punto de tu relación en el que puedes hablar de negocios, díselo a conocidos potencialmente útiles.

Identifique el tipo de empresa que está buscando (tamaño, número de empleado, cantidad de ingresos, ubicación, etc.).) y enviar un correo electrónico que puedan reenviar para hacer la conexión.

Por supuesto, mezclar lo personal y lo profesional de esta manera debe ser efectivo y respetuoso, pero es una excelente manera de ampliar tu alcance.

Participa activamente con nuevos clientes potenciales en eventos de networking.

Cuando sea posible, asistir a estos eventos (en persona y en línea) debería ser parte de tu rutina, ya que son una excelente manera de aumentar tu alcance y potencialmente impulsar el negocio.

A continuación se presentan cuatro conceptos básicos que recuerdo a la gente antes de sumergirse en el networking (ya sea en persona o en un evento de networking virtual):

1. Se trata de mezclarse y ser humano y divertirse. ¡No te tomes las cosas muy en serio!
2. Explicar tu filosofía de» siempre ayuda » cara a cara suele ser un gran diferenciador.
3. Lleve tarjetas de visita a sus nuevos conocidos.
4. Ofrece conectarte en LinkedIn desde tu teléfono mientras estás junto a alguien. Normalmente pregunto respetuosamente: ¿Te gustaría conectarte en LinkedIn? Si dicen que sí, simplemente les entrego mi teléfono y les digo: «¿Puedes encontrarte a ti mismo y conectarte?», lo que hace las cosas mucho más fáciles.

Vuelva a visitar las oportunidades cerradas/perdidas.

Estos son negocios que ya saben lo que hace su empresa. Es posible que hayan visto una demostración de un producto o lo hayan hecho a través de una llamada de descubrimiento y simplemente no era el momento adecuado para comprar.

Póngase en contacto con estos prospectos cada seis meses. Pregunte cómo han cambiado sus prioridades, si han cambiado los objetivos de su negocio y de su equipo y cuáles son sus desafíos.

Invierta en marketing para estos prospectos, porque ya están más calificados que los clientes potenciales nuevos y cálidos. Inscríbelos en goteos de correo electrónico de marketing adecuados, envíales publicaciones de blog relevantes y mantén la comunicación personalizada.

Puede que no sea el momento adecuado la primera o la tercera vez que hagas un seguimiento, pero podría funcionar a tu favor la quinta.

Y nunca se sabe cuándo un cliente potencial cambiará de trabajo y finalmente tendrá el presupuesto o el caso de negocio para implementar su solución. Al mantenerte en la cabeza, serás el primer proveedor al que llamen.

Implementar una secuencia de correo electrónico.

En SaaStr Annual 2018, Sam Blond, Director de Operaciones de Rainforest QA, recomendó: «Defina su estrategia para el alcance. Luego, sé creativo con el copy del correo electrónico: sé inteligente.»

Blond explicó que una de las secuencias de correo electrónico más exitosas de Rainforest se dirige desde su director de tecnología. Los DEG de Rainforest envían el correo electrónico al director de tecnología de la empresa de un cliente potencial, enmarcando el mensaje como si su director de tecnología les pidiera que se comunicaran.

«Es creativo, llama la atención y nos permite lanzar una amplia red sobre la compañía de cada cliente potencial», dijo Blond.

Para enviar una secuencia de correo electrónico exitosa, tenga un propósito claro para cada uno. Por ejemplo:

• Correo electrónico 1: Dirección de puntos débiles
• Correo electrónico 2: Explicar un mensaje de valor
• Correo electrónico 3: Nombre de un cliente grande
• Correo electrónico 4: Califique su mensaje
• Correo electrónico 5: Incluya un mensaje de producto
• Correo electrónico 6: Comuníquese por última vez

Implemente una secuencia de correo electrónico completa y útil y vea que funciona para usted.

Contribuir con artículos informativos a otros sitios web y blogs.

¿Ya estás escribiendo blogs? Deberías estarlo. Comienza escribiendo sobre lo que eres un experto.

Podría ser optimización de procesos de ventas, marketing de referencia o tu producto/servicio, pero hagas lo que hagas, comienza a escribirlo y compártelo en el blog de tu empresa, en tus canales de redes sociales personales y en tus clientes.

Es importante que seas un experto visible en tu campo. No solo mostrará su experiencia, sino que también educará a sus clientes potenciales. Necesitas ayuda en tu primer post? Comunícate con tu vendedor residente o editor de blog para obtener una lección rápida. Incluso podrían ofrecerte ayuda para escribir una o dos publicaciones.

Incruste un programador de reuniones en su sitio web.

Si eres un representante a cargo de traer tus propios clientes potenciales, no tienes los recursos para enviar tres correos electrónicos de ida y vuelta que coordinan horarios con un cliente potencial. Es una pérdida de tiempo para ti y para ellos.

En su lugar, incruste un programador de citas en su sitio web y su firma de correo electrónico. La herramienta gratuita de Programación de reuniones de HubSpot se sincroniza con los calendarios de Google y Office 365, para que tus clientes potenciales siempre vean tu disponibilidad actualizada.

Además, si no hay un representante de ventas designado, puede establecer un enlace de reunión de todos contra todos, para que los clientes potenciales puedan programar reuniones con el representante cuya disponibilidad se alinee mejor con la suya.

Facilita que los leads se pongan en contacto contigo y programen tiempo para obtener más información.

Interactúa con usuarios de chat en vivo.

Otra forma de investigar clientes potenciales es a través de un generador de chatbots fácil de usar. Hay mucho en el mercado hoy en día, pero HubSpot Conversations te brinda las herramientas y el contexto que necesitas para tener conversaciones ilimitadas y personalizadas a escala.

Personaliza tu widget para que coincida con el aspecto de tu marca y aparezca en la pantalla de tu cliente potencial con un mensaje de bienvenida que sea procesable y coincida con su intención. Usa tu chatbot para calificar clientes potenciales, reservar reuniones, responder preguntas frecuentes y más.

Puedes responder a los chats a través de la bandeja de entrada de Conversaciones, Slack, incluso en cualquier lugar con la aplicación móvil de HubSpot. Debido a que es parte de tu CRM de HubSpot, todas las conversaciones se guardan.

Dirigir un taller en línea o seminario web.

Si bien compartir artículos y publicaciones de blog es una excelente manera de compartir tus conocimientos, nada es lo mejor para tener la oportunidad de enseñar de verdad. Organizar un seminario web o un taller en línea compartir su experiencia sobre un tema relevante es una excelente manera de generar clientes potenciales en línea.

Por ejemplo, si vende software de programación de redes sociales para pequeñas empresas, podría organizar un taller en línea para empresarios que les muestre cómo generar engagement en las redes sociales. Al compartir su conocimiento sobre un tema relevante en un formato íntimo como el video, está construyendo confianza con los clientes potenciales rápidamente.

¿No te gustan tus leads? Sal y genera otros nuevos. Pruebe estas tácticas y cierre más negocios este trimestre. Buscando más formas de generar leads? Echa un vistazo a estas técnicas de venta social a continuación.

nota del Editor: Este artículo se publicó originalmente en agosto de 2016 y se ha actualizado para que sea exhaustivo.