Es importante comprender que las métricas simplemente muestran síntomas y que los diferentes síntomas se hacen visibles a través de diferentes métricas. El seguimiento de estas métricas puede ayudarte a descubrir diferentes tendencias de comportamiento en tu sitio web.

Para comprender cómo el seguimiento de métricas de comercio electrónico puede ayudar a aumentar la tasa de conversión promedio, estudiemos un ejemplo de empresa » X » que vende 2 productos: uno por $1 y el otro por $100.

Tasa de conversión

Una conversión es cualquier actividad deseable realizada por un visitante en su sitio. Desde la perspectiva de un negocio de comercio electrónico, la conversión es el pago.

Tasa de conversión = Número de Compras/Número de Visitantes únicos

Si tienes un promedio de 1000 visitantes a tu sitio en un día determinado, y 50 de ellos se convierten en clientes, tu tasa de conversión es del 5%. La optimización de la tasa de conversión hará que más visitantes se conviertan en clientes de pago y recurrentes y le ayudará:

• Convierta a más de sus visitantes actuales, lo que es más rentable que adquirir nuevos visitantes
• Genere más ingresos al mismo costo

Dado que ya está pagando de alguna manera para adquirir tráfico a su sitio web, a través de PPC, SEO, correo electrónico, etc., sería una gran idea convertir a más de esos visitantes en clientes. Le brinda más ingresos por cada dólar gastado en adquirir tráfico.

tenía sentido.

Sin embargo, digamos que la empresa X realizó una prueba A / B en la página del producto y esto es lo que se encontró:

Valor promedio de pedido

A veces puede ocurrir que los ingresos caigan debido a una caída en las conversiones entre los clientes que pagan mucho. Para evitar tales obstáculos y abordarlos, el Valor promedio del pedido es lo que debe rastrear. Es un indicador directo de lo que realmente está sucediendo en el frente de los beneficios.

Valor promedio de pedido ( AOV) = Ingresos totales/Número de pagos

Comparar AOV con el Costo Por Pedido da una gran idea de los beneficios que obtiene en cada pedido. Considere su Costo Por Pedido (costos de envío, etc.) es de 1 1 y su AOV es de 1 10, lo que le da una ganancia de 9 9 por pedido. Al aumentar el AOV en un 10% a $11, obtendrá un beneficio adicional de $1 por pedido.

Hay muchas formas simples de ayudarlo a mejorar el AOV de su negocio de comercio electrónico:

Establezca una barra para el envío gratuito

El primer consejo es ofrecer envío gratuito en compras que sean un poco más que su AOV actual.

me dicen ‘ligeramente’ porque el envío gratuito es un tema difícil. Terminarás aumentando el AOV, pero el cargo de envío adicional podría reducir el número total de transacciones. De hecho, hay mucha investigación que sugiere que la falta de envío gratuito es la razón más grande detrás de los abandonos de carritos. Prueba A / B entre un envío completamente gratuito y uno que es gratuito después de un valor mínimo de pedido, las métricas a seguir de cerca son AOV, el número de ventas, los ingresos y la tasa de abandono de carrito.

Ofrece descuentos en la Compra mínima

¿Así que planea extender ese generoso descuento plano del 20% para eliminar todas sus existencias muertas? Improvisar. Dígales que obtendrán el descuento en una compra mínima de 5 50 o 1 100 o cualquier cifra que compense suficientemente sus márgenes perdidos al dar ese descuento. Dame un poco, toma un poco.

Ofrezca una oferta por un período limitado

Los compradores tienden a posponer y considerar las decisiones de compra. Para continuar con el consejo de » descuentos especiales en compras mínimas de 50$», agregar una duración limitada a la oferta puede crear una sensación de urgencia entre los visitantes y alentarlos a comprar más de una vez. Por ejemplo, «Obtener un 40% de descuento en todos los productos» podría motivar al visitante a navegar por los productos. Pero cuando dices «Obtén un 40% de descuento en todos los productos para los próximos 2 días», los obliga a actuar de inmediato.

Pruebe descuentos por volumen

Ofrezca descuentos en compras al por mayor del mismo producto. Paperstone, una empresa de suministros de oficina, utilizó VWO para lanzar un acuerdo de descuento al por mayor en su sitio web. Realizó una prueba A / B y descubrió que el acuerdo de descuento por volumen aumentó su valor promedio de pedido en un 18,94% y sus ingresos en un 16,85%.

Sin embargo, recuerde que debe determinar el valor de descuento correcto que le ayude a adquirir un nuevo cliente y, al mismo tiempo, no limite sus márgenes de beneficio.

Upselling

Upselling, si se implementa de forma inteligente, es una excelente manera de aumentar el valor de un pedido. Si un visitante está mirando esa computadora portátil con Windows 7 de 320 GB, simplemente agregue la brillante foto de esa computadora portátil con Windows 8.1 de 500 GB al costado. En pocas palabras, upselling ofrece una variante similar pero más cara del producto al comprador.

Sin embargo, no intente maximizar cada transacción y agregar productos aleatorios solo porque los tiene. No seas como uno de esos vendedores agresivos que intentan vender todo el catálogo a alguien que ni siquiera ha hecho su primera compra.

Venta cruzada

¿Comprando ese portátil con Windows 8.1 de 500 GB? ¿Necesitarías una bolsa para portátil con ella? O tal vez una unidad USB?

Esto es precisamente lo que se conoce como venta cruzada: venta suave de productos complementarios o adicionales a su base de clientes. Los estudios muestran que la venta cruzada, a pesar de que siempre ha jugado un papel secundario a la venta adicional de la primera, es 20 veces más efectiva que la segunda. Lo que debe tener en cuenta es que las sugerencias deben ser relevantes. Una persona que compre una computadora portátil necesitará una bolsa para computadora portátil, no necesariamente una réflex digital.

Ofertas de paquetes de oferta

Un paquete o una oferta combinada es una forma genial de vender dos o más productos relacionados a un precio con descuento a través de su tienda en línea. Es una forma conveniente de aumentar los gastos de los clientes, mover sus productos de movimiento lento y, lo más importante, aumentar el valor promedio de sus pedidos. La cabaña ofrece un precio con descuento bastante inteligente en paquetes de ropa. Siguiendo el estereotipo de que la mayoría de los hombres no disfrutan de las compras y prefieren obtener todas sus cosas rápidamente, la oferta de la cabaña está bien dirigida.

Incentive la compra

Dé siempre algo al cliente, y le devolverán alegremente el favor. Siempre que realicen una compra, ofrézcales un gran programa de lealtad, reembolsos en efectivo o cualquier cosa que se pueda canjear en su próxima compra con un valor mínimo de pedido. Por ejemplo, puede dar una oferta de reembolso de 5 5 en su próxima compra por valor de 4 40, o un vale de regalo gratuito por valor de 1 10 en un pedido superior a $60, puntos por compra, etc. Esto funciona de dos maneras. Una, la satisfacción del cliente, y la segunda, las compras repetidas. Además de garantizar una segunda visita y fomentar la lealtad de los clientes, esto aumenta el valor del pedido. Los clientes tienden a comprar más para experimentar esa gratificación tan importante que viene después de haber comprado algo gratis (oxímoron intencionado). Es fácil ver cómo Paperstone aumentó el AOV en un 18,94% utilizando las pruebas A / B.

Ingresos por visitante

De nuevo, puede suceder que personas menores terminen comprando en su sitio web como resultado de aumentar el valor mínimo de pedido para el envío gratuito, a pesar de que aumentó con éxito su AOV. Sus ingresos podrían sufrir un impacto dañando sus ganancias y al mismo tiempo mostrando un AOV más alto.

Si la compañía X rastrea AOV por sí sola, podría hacer que la compañía quede ciega hacia la tasa de conversión, lo que resultaría en una hoja de ingresos como la que se muestra a continuación:

Ingresos por Visitante (RPV): Los Ingresos por Visitante combinan Conversiones y AOV para dar una imagen completa. El RPV es engañosamente simple: te dice cuánto ingresos genera cada visitante único. El truco aquí es entender el RPV desde una perspectiva diferente.

Ya sabemos que,

RPV = Total de Ingresos/Total de Visitantes únicos(checkouts)

Para que podamos reescribir la ecuación de RPV de esta manera: RPV = (Conversiones AOV x)/Visitantes únicos totales

Y desde entonces (Conversiones / Visitantes Únicos Totales) = Tasa de conversión

RPV = Tasa de conversión AOV x

¿Qué es lo más importante para cualquier tienda de comercio electrónico en línea? Ingreso. Para obtener ingresos, necesitas tráfico. Una vez que puede atraer tráfico, aumentar los ingresos es un proceso bidimensional:

• Convertir más visitantes en clientes de pago (Tasa de conversión)
• Aumentar el gasto de los clientes por conversión (AOV)

RPV implica ambas dimensiones sin dejar puntos ciegos. Si hay una caída en el RPV, podría deberse a:

• Un aumento repentino de visitantes sin intención de compra (caída en la tasa de conversión): Verifique si ha habido algún marketing reciente, como una actividad de marketing por correo electrónico que atrajo a muchos visitantes no calificados con baja intención de compra. Usa la segmentación para entender qué canales están generando el tráfico correcto.
• Los clientes compran menos productos de alto valor y más productos de bajo valor( reducción de AOV): Considere usar un motor de recomendaciones.

Ahora, después de revisar todas estas métricas y recomendaciones, la empresa X puede preguntarse por qué usar solo visitantes únicos y no visitantes totales (únicos y recurrentes).

De todos los visitantes primerizos a un sitio de comercio electrónico, el 99% no realizará una compra. El ciclo de compra típico implica que un visitante primero visite su sitio para ver los productos, salga para comparar precios en otro lugar, consulte a algunos amigos, lea reseñas y, finalmente, viaje de regreso a su sitio para la compra (si se toma una decisión de compra). Podría haber incluso más pasos involucrados aquí.

Usar el total de visitantes infla considerablemente tu denominador métrico, lo que resulta en cifras pequeñas y te da menos crédito del que mereces.

Esto no quiere decir que sea una mala práctica, solo subóptima. (De hecho, si por alguna razón, está recibiendo muchos pedidos de compradores recurrentes, incluso podría tener sentido usar visitantes totales en lugar de visitantes únicos.)

El uso de ‘visitantes únicos’, por otro lado, pinta una imagen del mundo real de lo que está sucediendo con sus usuarios, que, por supuesto, son únicos.

¡Seguramente rastrearás algunas métricas que ayudan a aumentar la tasa de conversión de tu marca! ¿Qué métricas has encontrado más útiles para rastrear y por qué? Obtener su perspectiva como practicante sería invaluable.

Preguntas frecuentes sobre Métricas de comercio electrónico