In einfachen Worten ist ein Lead eine Person oder Organisation mit einem Interesse an dem, was Sie verkaufen. Das Interesse wird durch das Teilen von Kontaktinformationen wie einer E-Mail-ID, einer Telefonnummer oder sogar eines Social-Media-Handles ausgedrückt.

Die Definition scheint so einfach zu sein, dass „Was ist ein Lead“ keine Frage zu sein scheint, die es wert ist, beantwortet zu werden.

Aber das stimmt nicht.

Die größte Einzeldebatte zwischen Marketing und Vertrieb ergibt sich aus der Frage „Was ist ein Lead.“ Und es ist keine kleine Debatte!

Es ist das, was die Kurzsichtigkeit eines Vermarkters verursacht. Vermarkter schwelgen in der Anzahl der Leads, die sie generiert haben, und schließen die Augen vor ständigen Verkaufsbeschwerden über die Lead-Qualität.

Es ist auch das, was dazu führt, dass der marketing-Leads als minderwertig, ohne Kreuzverifizierung. Am Ende verzögern sie Follow-ups und verlieren Möglichkeiten, die sich möglicherweise geändert haben. Am Ende liegt die Schuld beim Marketing, weil es keine qualitativ hochwertigen Leads generiert.

Die Vorurteile sind gut dokumentiert:

• Nur 25% Leads sind legitim und sollten zum Verkauf führen – Gleanster Forschung.
• Vertriebsmitarbeiter machen 1,3 (durchschnittliche) Anrufversuche, bevor sie einen Lead aufgeben.

Das sind die Konsequenzen für das Unternehmen:

• Unternehmen mit schlechter Vertriebs- und Marketingausrichtung verzeichnen einen Umsatzrückgang von 4% gegenüber dem Vorjahr.

Der Marketing – Sales-Konflikt

Es gibt also einen ständigen Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb über Leads. Vermarkter verbringen unzählige Stunden und Dollar damit, Leads zu generieren, aber die meisten dieser Leads werden durch Verkäufe zerstört.

Das ist verheerend für das Geschäft. Denn egal, wie man einen Lead definiert, das Unternehmensziel ist das gleiche – den Umsatz zu steigern. Daher ist es sehr wichtig, dass sowohl Ihr Marketing- als auch Ihr Vertriebsteam miteinander synchronisiert sind.

Die Notwendigkeit einer Marketing-Vertriebs-Synchronisierung

• Unternehmen mit starker Vertriebs- und Marketingausrichtung erzielen eine jährliche Wachstumsrate von 20%. Während Unternehmen mit einer schlechten Ausrichtung von Vertrieb und Marketing einen Umsatzrückgang von 4% verzeichnen.
• Unternehmen mit ausgerichtetem Vertrieb und Marketing erzielten 208% mehr Umsatz mit Marketing (MarketingProfs)

Als Vermarkter sollten Sie also nicht nur daran denken, Leads zu generieren, sondern qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Und als Verkäufer sollten Sie dem Marketingteam ein ständiges Feedback zur Qualität der Leads geben.

Um diese Debatte zu beenden …

Die Teams, die zusammenarbeiten (Vertrieb und Marketing), müssen sich darauf einigen, was ein Lead ist. Und dann arbeiten Sie daran, sie zu generieren.

Diese Beschreibung, der Sie zustimmen, ist Ihre ideale Kundenpersönlichkeit. Die Leads, die Sie generieren, die dieser Beschreibung entsprechen, sind Ihre idealen Leads.

Also, was ist ein Lead?

Jemand füllt ein Formular auf Ihrer Website aus, ruft das Festnetz Ihres Unternehmens an und fordert Informationen an, initiiert einen Chat auf Ihrer Website oder interagiert mit Ihnen in sozialen Medien.

Ist es ein Lead?

Nach der Definition eines Vermarkters..

Dies wäre ein Hinweis. Denn für einen Vermarkter ist Lead jemand, dem er folgen kann. Sie haben ihre Kontaktinformationen erfasst – wie eine Telefonnummer, E-Mail oder ein Social-Media-Konto. Wenn das Marketing sie fördern und später für ein Verkaufsgespräch interessieren kann, ist dies ein Lead.

Nach der Definition eines Verkäufers..

Sie haben gerade ein vages Interesse bekundet, und es kann sich als das beste Angebot des Quartals herausstellen oder einfach nur als Müll. Diese Leads sind nicht qualifiziert. Der Vertrieb würde diese Anfrage also noch nicht als „Lead“ betrachten.

Es macht Sinn, denn jedem Lead nachzujagen ist Zeitverschwendung für Verkäufer. Zeit, die sie lieber für Follow-ups, das Generieren ausgehender Leads und das Aufrufen von Opportunities verwenden möchten. Für sie beschränkt sich die Definition von Lead nur auf verkaufsfertige Leads oder den idealen Lead, den wir oben besprochen haben.

Also, wo ist der Mittelweg?

Wenn also jemand, der eine Anfrage stellt, zu Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit passt, qualifiziert er sich als idealer Verkaufsleiter. Diese Leads werden noch wichtiger, wenn sie nach ihrer ersten Anfrage eine weitere Aktion durchführen. Wenn sie beispielsweise speziell nach einer Demo Ihres Produkts fragen oder eine kostenlose Testversion durchführen, sind sie verkaufsbereit.

Sollten wir aufhören, Leads zu generieren, die nicht verkaufsqualifiziert sind?

Nein, das ist einfach dumm. Und unrealistisch. Sie können und * sollten * nicht verhindern, dass Leads in Ihren Verkaufstrichter gelangen.

Jemand, der genug an einem Werbegeschenk interessiert ist, das sich auf das bezieht, was Sie verkaufen, wird in Zukunft eine Kaufabsicht haben, wenn nicht jetzt.

Sie benötigen jedoch geeignete Prozesse, um Leads nur dann Verkäufen zuzuweisen, wenn sie verkaufsbereit sind. Dieser qualifizierende Punkt kann durch ihren Lead-Score oder eine Aktivität definiert werden, die auf Kaufabsicht hinweist.

Abschließend

Hier erfahren Sie, wie Sie sich auf eine gemeinsame Definition eines Leads einigen und die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb sicherstellen können.

A) Definieren Sie einen idealen Lead

Welche Art von Leads werden nach Ihren historischen Daten häufiger geschlossen? Es muss bestimmte demografische Merkmale, geografische Gegebenheiten und Verhaltensweisen geben, die Ihrer idealen Lead-Person gemeinsam sind. Darüber hinaus können Lead-Generierungskanäle auch ein wichtiger Teil davon sein. Zum Beispiel könnte LinkedIn Ihnen mehr Leads bringen, die zu Ihrer Kundenpersönlichkeit passen.

B) Verfügen Sie über ein geeignetes Qualifizierungssystem

Die Leads sollten nur dann zum Verkauf übergehen, wenn sie der idealen Lead-Person entsprechen + eine verkaufsspezifische Aktion ausführen. Sie können dies überwachen, indem Sie Tools wie Lead Scoring und Lead Tracking verwenden.

Wir werden in den kommenden Kapiteln ausführlicher über die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb und die Lead-Qualifikation sprechen. Ich hoffe, dass Ihnen die Definition eines Leads sowohl aus Marketing- als auch aus Vertriebsperspektive klar ist.

Lassen Sie uns mit einer Infografik zusammenfassen..

Es zeigt die Probleme, die durch Marketing-Sales-Fehlausrichtung auftreten. Fast immer besteht der erste Schritt zur Lösung dieser Probleme darin, eine Definition von „Lead“ zu haben, der Marketing und Vertrieb zustimmen.

Es gibt einige andere Begriffe, die Sie gehört haben müssen, wie Interessenten, Kontakt usw. Sie können in verschiedenen Branchen oder sogar in verschiedenen Organisationen austauschbar verwendet werden. Was ist der Unterschied. Lass es uns im nächsten Kapitel herausfinden