In den letzten 10 Jahren hat sich Inbound Marketing als eine großartige Möglichkeit erwiesen, Leads zu generieren, Kunden zu gewinnen und Ihre Quote zu erreichen.

Inbound Marketing ist ein ganzheitlicher, datengesteuerter Ansatz, der Inhalte auf Ihrer Website nutzt, um Käufer für Ihre Produkte und Dienstleistungen online zu gewinnen. Und wandeln Sie sie dann in Leads um, damit Sie mehr Geschäfte abschließen können.

Es spiegelt die Art und Weise wider, wie Menschen im heutigen digitalen Umfeld einkaufen, und funktioniert sowohl in B2B- als auch in B2C-Situationen.

Aber was ist, wenn Sie keine Marketingabteilung haben oder Ihr Marketingteam Inbound nicht praktiziert? Was ist, wenn Sie Ihre eigenen Sales Leads generieren müssen?

Viele Vertriebsprofis haben nicht die Marketingunterstützung, um sich auf einen stetigen Fluss eingehender Leads zu verlassen, müssen aber dennoch ihre Quoten erreichen. Glücklicherweise bietet die Inbound-Sales-Methodik viele Möglichkeiten, diesen Bedarf zu decken. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie eingehende Leads selbst generieren können.Inbound Sales ist eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, indem Sie die Inbound-Denkweise nutzen, Beziehungen aufzubauen, bevor jemand bereit ist zu kaufen.

Die meisten erfolgreichen Verkäufer praktizieren bereits einige Versionen des Solution Selling. Sie wissen, dass es beim Verkauf darum geht, die Probleme des potenziellen Kunden zu besprechen und den Deal nicht abzuschließen.

Es geht darum, die Perspektive das Tempo des Prozesses bestimmen zu lassen und Bildung und Beratung anzubieten, um Vertrauen und Vertrauen aufzubauen. Dies macht es für einen Kunden einfach und sicher zu kaufen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie es selbst skalierbar und effizient machen können.

Optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile.

Wann haben Sie das letzte Mal Ihr LinkedIn- oder Twitter-Profil aktualisiert? Halten Sie Ihre Social-Media-Profile frisch und auf dem neuesten Stand ist eine gute Möglichkeit, in mehr Leads zu bringen. LinkedIn ist zweifellos die vorteilhafteste Social-Media-Plattform für Verkäufer. Heben Sie Ihr Profil hervor (und werden Sie möglicherweise in Suchanfragen angezeigt), indem Sie eine herausragende LinkedIn-Überschrift und eine beschreibende Zusammenfassung erstellen, die denjenigen, die Ihr Profil besuchen, genau sagt, was Sie tun und wem Sie dienen. Twitter ist eine weitere Social-Media-Plattform, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um mit Leads in Kontakt zu treten und Interesse an ihrem Unternehmen zu wecken.Um das Beste aus Ihrem Twitter-Profil herauszuholen, stellen Sie sicher, dass Sie ein professionell aussehendes Profilfoto haben, markieren Sie das Konto Ihres Unternehmens, fügen Sie einen Link zu Ihrem LinkedIn-Profil hinzu und versuchen Sie, einige Hashtags einzufügen, die für Ihre Käufer relevant sind.Wenn Sie diese einfachen Änderungen an Ihren Social-Media-Profilen vornehmen, sind Sie besser in der Lage, in den Suchergebnissen potenzieller Käufer zu erscheinen, was die Verbindung noch einfacher macht.

Finden Sie Interessenten, denen Sie in relevanten sozialen Netzwerken helfen können.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind auf LinkedIn, nutzen es aber möglicherweise nicht effektiv, um Top-of-the-Funnel-Aktivitäten zu generieren. Es ist der Traum eines Verkäufers, in der Lage zu sein, sich auf eine hochwertige und mühelose Weise zu verbinden, um interessierte Interessenten zu finden, und Social Media ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.

Ein paar schnelle Empfehlungen, um Ihre Social-Media-Präsenz für die Lead-Generierung zu nutzen:

1. Versuchen Sie, mit so vielen Menschen wie möglich in Kontakt zu treten. Je mehr Verbindungen Sie haben, desto größer wird Ihre Reichweite. Sie müssen nicht die besten Freunde mit den Menschen sein, mit denen Sie sich verbinden. Tangentiale Verbindungen können für potenzielle Interessenten zu den besten gehören.
2. Beitrag im Abschnitt „Update teilen“ möchten Sie derzeit einen bestimmten Interessenten mit einem bestimmten Problemtyp bis zu einem bestimmten Datum identifizieren und ihm helfen. Zum Beispiel: „Wir möchten bis zum 1. September mit drei neuen kommerziellen Landschaftsgärtnereien zusammenarbeiten, die daran interessiert sind, ihr Geschäft im Großraum Phoenix, Arizona, aufzubauen“.
3. Holen Sie sich drei Empfehlungen von aktuellen Kunden, die qualitativ hochwertige Arbeit demonstrieren, die für Ihren Wert, Ihre Professionalität und Ihre Effektivität bürgen kann.
4. Extra Kredit, wenn Sie Ihre professionelle Marke auf Facebook for Business, Twitter und Snapchat erweitern können, obwohl dies den Arbeitsaufwand erhöht.

Veröffentlichen Sie einen Blogartikel auf LinkedIn mit einem Angebot für eine 15-minütige Beratung.

Ich spreche 50 Mal im Jahr im Namen von HubSpot, und oft, wenn ich meinem Publikum „Bloggen“ erwähne, glasieren die Augen der Leute. Sie betrachten das Bloggen als eine strukturierte und schwierige Art, einen College—Aufsatz zu schreiben – und das Schreiben steht ganz oben auf der Liste der Dinge, die die Menschen hassen und fürchten.Aber Bloggen ist wirklich nur ein Gespräch, und ein Blog-Thema kann so einfach sein wie die Beantwortung der Standardfragen zu Ihrem Produkt, die Sie jeden Tag tun, wie „Der Leitfaden für Anfänger“ und „X Dinge, die Sie wissen müssen.“

Fragen Sie Ihre aktuellen Kunden nach Empfehlungen.

Im Zuge meiner Arbeit, die digitalen Agenturen hilft, ihren Verkaufstrichter zu füllen, frage ich meine Kunden häufig, wann sie das letzte Mal ihre aktuellen Kunden angepingt, ihnen für ihr Geschäft gedankt und um Hilfe bei der Generierung von mehr Geschäft gebeten haben.

Alle sind sich einig, dass Empfehlungen effektiv sind, aber aus irgendeinem Grund ist es schwierig, sie effektiv umzusetzen. Sie können die folgenden sieben Schritte ausführen, um loszulegen:

1. Erkundigen Sie sich bei Ihrem Kundenbetreuer, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist (und wenn nicht, richten Sie trotzdem einen Anruf ein, um zu sehen, wie Sie die Dinge verbessern können).
2. Pingen Sie den Client mit einem Telefon und einer E-Mail an und bitten Sie um ein 10-minütiges Gespräch.
3. Danken Sie dem Kunden für das Geschäft, erklären Sie, dass Sie Ihre Beziehung schätzen und immer daran interessiert sind, sie für Ihren Kunden wertvoller zu machen.
4. Fragen Sie, ob es andere Kontakte oder Unternehmen gibt, die an demselben Serviceniveau interessiert wären.
5. Holen Sie sich den Namen, die Telefonnummer und die E-Mail-Adresse des Kontakts und warum Ihr Kunde der Meinung ist, dass er gut passt.
6. Fragen Sie, ob sie Ihnen eine kurze Einführungs-E-Mail schicken können.
7. Zusätzliches Guthaben: Wenn Sie können, senden Sie ihnen eine handschriftliche Notiz oder einen kleinen Gegenstand wie ein T-Shirt, in dem Sie sich für die Überweisung bedanken. Kleine Berührungen gehen einen langen Weg.

Arbeiten Sie mit Ihrem persönlichen Netzwerk zusammen, um potenzielle Leads zu identifizieren.

Das Arbeiten mit Ihrem persönlichen Netzwerk ist eine weitere manchmal übersehene Option, mit der Sie relativ einfach beginnen können, da Sie über ein integriertes Vertrauen verfügen. Es gibt bestimmte Leute, die Sie in einem persönlichen Kontext treffen werden, die Sie nicht als Lead-Generierungsmaschine betrachten würden, aber unglaublich wertvoll sein können.In der heutigen geschäftigen Welt haben Sie Yoga-Freunde, Arbeitsfreunde, Nachbarn und mehr — aber sie existieren in diesen separaten Buckets, die sich nicht unbedingt überschneiden. Der Schlüssel ist bemerkenswert einfach – wenn Sie an dem Punkt in Ihrer Beziehung sind, an dem Sie Geschäfte machen können, Lassen Sie potenziell nützliche Bekannte wissen.

Identifizieren Sie die Art des Unternehmens, das Sie suchen (Größe, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Standort usw.) und senden Sie eine E-Mail, die sie weiterleiten können, um die Verbindung herzustellen.Natürlich muss die Vermischung von Persönlichem und Beruflichem so effektiv und respektvoll sein — aber es ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Reichweite zu erweitern.

Aktiv mit neuen Leads bei Networking-Events in Kontakt treten.

Wenn möglich, sollte die Teilnahme an diesen Veranstaltungen (persönlich und online) Teil Ihrer Routine sein, da sie eine großartige Möglichkeit sind, Ihre Reichweite zu vergrößern und möglicherweise Geschäfte zu machen.

Im Folgenden sind vier Grundlagen, an die ich die Leute erinnere, bevor sie in das Networking eintauchen (ob persönlich oder bei einem virtuellen Networking-Event):

1. Es geht darum, sich zu vermischen und menschlich zu sein und Spaß zu haben. Nimm die Dinge nicht zu ernst!
2. Ihre Philosophie „immer helfen“ von Angesicht zu Angesicht zu erklären, ist normalerweise ein ziemlich großes Unterscheidungsmerkmal.
3. Bringen Sie Visitenkarten zu Ihren neuen Bekannten.
4. Bieten Sie an, sich auf LinkedIn von Ihrem Telefon aus zu verbinden, während Sie neben jemandem stehen. Normalerweise frage ich respektvoll — möchten Sie sich auf LinkedIn verbinden? Wenn sie ja sagen, gebe ich ihnen einfach mein Handy und sage: „Kannst du dich selbst finden und verbinden?“, was die Dinge viel einfacher macht.

Überprüfen Sie geschlossene / verlorene Gelegenheiten.

Dies sind Unternehmen, die bereits wissen, was Ihr Unternehmen tut. Sie haben vielleicht eine Produktdemo gesehen oder es durch einen Discovery Call geschafft und es war einfach nicht der richtige Zeitpunkt zum Kaufen.

Touch Base mit diesen Interessenten alle sechs Monate. Fragen Sie, wie sich ihre Prioritäten geändert haben, ob sich ihre Geschäfts- und Teamziele verschoben haben und was ihre Herausforderungen sind.Investieren Sie in Marketing für diese Interessenten, denn sie sind bereits qualifizierter als neue, warme Leads. Tragen Sie sie in entsprechende Marketing-E-Mail-Drips ein, senden Sie ihnen relevante Blog-Posts und halten Sie die Kommunikation personalisiert.

Beim ersten oder dritten Mal ist es vielleicht nicht der richtige Moment, aber beim fünften Mal könnte es zu Ihren Gunsten funktionieren.

Und Sie wissen nie, wann ein Interessent den Job wechselt und schließlich das Budget oder den Business Case hat, um Ihre Lösung zu implementieren. Wenn Sie auf dem Laufenden bleiben, sind Sie der erste Anbieter, den sie anrufen.

Implementieren Sie eine E-Mail-Sequenz.

Auf der SaaStr Annual 2018 empfahl Sam Blond, CRO von Rainforest QA: „Definieren Sie Ihre Strategie für Outreach. Dann werden Sie kreativ mit der E—Mail-Kopie – seien Sie clever.“

Blond erklärte, dass eine der erfolgreichsten E-Mail-Sequenzen von Rainforest von ihrem CTO angesprochen wird. Die SDRS von Rainforest senden die E-Mail an den CTO des Unternehmens eines potenziellen Kunden und rahmen die Nachricht so ein, als ob ihr CTO sie gebeten hätte, sich zu melden.“Es ist kreativ, es erregt Aufmerksamkeit und es ermöglicht uns, ein breites Netz über das Unternehmen jedes Interessenten zu werfen“, sagte Blond.

Um eine erfolgreiche E-Mail-Sequenz zu senden, haben Sie einen klaren Zweck für jede einzelne. Zum Beispiel:

• E-Mail 1: Adresse Schmerzpunkte
• E-Mail 2: Erklären Sie einen Wert Nachricht
• E-Mail 3: Name Drop einen großen Client
• E-Mail 4: Qualifizieren Sie Ihre Nachricht
• E-Mail 5: Fügen Sie eine Produktnachricht hinzu
• E-Mail 6: Erreichen Sie ein letztes Mal

Implementieren Sie eine umfassende, zielgerichtete E-Mail-Sequenz und sehen Sie, dass sie für Sie funktioniert.

Tragen Sie informative Artikel zu anderen Websites und Blogs bei.

Schreibt ihr schon Blogs? Das solltest du. Beginnen Sie damit, darüber zu schreiben, worin Sie Experte sind.Es könnte Verkaufsprozessoptimierung, Empfehlungsmarketing oder Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung sein — aber was auch immer Sie tun, fangen Sie an zu schreiben und teilen Sie es auf dem Blog Ihres Unternehmens, Ihren persönlichen Social-Media-Kanälen und Ihren Kunden.

Es ist wichtig, dass Sie ein sichtbarer Experte auf Ihrem Gebiet sind. Es wird nicht nur Ihr Fachwissen zeigen, sondern Sie werden auch Ihre potenziellen Kunden schulen. Brauchst du Hilfe bei deinem ersten Post? Wenden Sie sich an Ihren ansässigen Vermarkter oder Blog-Editor, um eine kurze Lektion zu erhalten. Sie könnten sogar anbieten, Ihnen zu helfen, ein oder zwei Beiträge zu schreiben.

Binden Sie einen Terminplaner in Ihre Website ein.

Wenn Sie ein Vertreter sind, der dafür verantwortlich ist, Ihre eigenen Leads einzubringen, haben Sie nicht die Ressourcen, um drei Hin- und Her-E-Mails zu senden, die Zeitpläne mit einem potenziellen Kunden koordinieren. Es ist eine Verschwendung Ihrer Zeit und eine Verschwendung ihrer.

Betten Sie stattdessen einen Terminplaner in Ihre Website und Ihre E-Mail-Signatur ein. Das kostenlose Besprechungsplanungstool von HubSpot wird mit Google- und Office 365-Kalendern synchronisiert, sodass Ihre potenziellen Kunden immer Ihre aktualisierte Verfügbarkeit sehen. Wenn es keinen bestimmten Vertriebsmitarbeiter gibt, können Sie außerdem einen Round-Robin-Besprechungslink festlegen, sodass potenzielle Kunden Besprechungen mit dem Mitarbeiter planen können, dessen Verfügbarkeit am besten mit ihrer eigenen übereinstimmt.

Machen Sie es Leads leicht, mit Ihnen in Kontakt zu treten, und planen Sie Zeit ein, um mehr zu erfahren.

Treten Sie mit Live-Chat-Benutzern in Kontakt.

Eine weitere Möglichkeit, Leads zu überprüfen, ist ein benutzerfreundlicher Chatbot-Builder. Es gibt heute eine Menge auf dem Markt, aber HubSpot Conversations bietet Ihnen die Tools und den Kontext, die Sie benötigen, um unbegrenzte, personalisierte Konversationen in großem Maßstab zu führen. Passen Sie Ihr Widget so an, dass es dem Erscheinungsbild Ihrer Marke entspricht und auf dem Bildschirm Ihres potenziellen Kunden mit einer Begrüßungsnachricht angezeigt wird, die umsetzbar ist und deren Absicht entspricht. Verwenden Sie Ihren Chatbot, um Leads zu qualifizieren, Meetings zu buchen, FAQs zu beantworten und vieles mehr.

Mit der mobilen HubSpot-App können Sie über den Konversations-Posteingang, Slack und sogar unterwegs auf Chats antworten. Da es Teil Ihres HubSpot CRM ist, wird jede Konversation gespeichert.

Führen Sie einen Online-Workshop oder ein Webinar durch.

Das Teilen von Artikeln und Blogbeiträgen ist zwar eine großartige Möglichkeit, Ihr Wissen zu teilen, aber nichts übertrifft die Gelegenheit, tatsächlich zu unterrichten. Hosting eines Webinars oder Online-Workshops Das Teilen Ihres Fachwissens zu einem relevanten Thema ist eine großartige Möglichkeit, Leads online zu generieren.Wenn Sie beispielsweise Social-Media-Planungssoftware für kleine Unternehmen verkaufen, können Sie einen Online-Workshop für Unternehmer veranstalten, der ihnen zeigt, wie Sie Engagement in sozialen Medien aufbauen können. Indem Sie Ihr Wissen zu einem relevanten Thema in einem intimen Format wie Video teilen, bauen Sie schnell Vertrauen bei Leads auf.

Mögen Sie Ihre Leads nicht? Raus und neue generieren. Versuchen Sie, diese Taktik und schließen mehr Geschäft in diesem Quartal. Suchen Sie nach weiteren Möglichkeiten, Leads zu generieren? Schauen Sie sich als nächstes diese Social Selling-Techniken an.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im August 2016 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.