Jahresvertragswert bedeutet einfach den Preis, den Sie Kunden für die Nutzung Ihres Produkts für ein Jahr berechnen. In diesem Artikel werden wir verschiedene Möglichkeiten zur Strukturierung Ihrer Verträge untersuchen, um die Abwanderung gering zu halten, Kunden zu binden und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrem SaaS-Produkt herausholen.

Stellen Sie sich diese Frage:

Berechnen Sie Millionen potenzieller Kunden sehr wenig oder nur sehr wenigen Kunden viel?

Freemium funktioniert gut bei niedrigen Preisplänen, aber schrecklich bei hohen Preispunkten.Die Einstellung eines Außendienstmitarbeiters, um ein Freemium-Produkt zu verkaufen, funktioniert finanziell nicht, funktioniert aber gut zu Preisen über $ 50k / Jahr.Werfen wir einen Blick auf 12 Unternehmen mit sehr unterschiedlichen Preispunkten, die alle einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz von mehr als 10 Millionen US-Dollar erzielten.

12 sehr unterschiedliche Beispiele für SaaS-Unternehmen, die alle mehr als 10 Mio. US-Dollar Umsatz erzielen

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre ersten 1 Mio. US-Dollar, 10 Mio. US-Dollar und 100 Mio. US-Dollar an Saas-Einnahmen zu erzielen, aber Sie müssen auf viele SaaS-Metriken achten. Werfen wir einen Blick auf 4 sehr unterschiedliche Preispunkte und Beispiele aus der Praxis.

Gesamtvertragswert (TCV) von $ 5- $ 100 pro Jahr:

Das Freemium-Modell funktioniert hier gut. Verschenken Sie Ihr Produkt kostenlos, um Ihren oberen Teil des Trichters wirklich breit zu halten. Identifizieren Sie, an welchem Punkt im Onboarding Ihre Benutzer den maximalen Wert erhalten, und platzieren Sie Ihre Paywall dort. Wenn Sie den richtigen Ort für Ihre Paywall auswählen, sollten Sie eine Conversion-Rate von 5-15% von kostenlos zu bezahlt sehen.

Beispiele:

Quizlet: 1m Kunden, die $ 15/Jahr bezahlen

Tsheets: Verkauft für $ 350m+ an intuit, nachdem 800,000 Kunden durchschnittlich $ 50/ Jahr bezahlt haben

Videblocks: 20 Millionen US-Dollar Umsatz (ARR) von 150.000 Kunden, die durchschnittlich 110 US-Dollar pro Jahr zahlen

Gesamtvertragswert (TCV) von 100 bis 1000 US-Dollar pro Jahr:

Low-Touch-Modelle funktionieren hier gut. Testen Sie Webinare in großem Maßstab mit Partnern. Zahlen Sie dem Partner 30-50% des Umsatzes im ersten Jahr von allen Kunden, die sie fahren. Diese Partner füllen Ihre Webinare, Sie verkaufen und steigern Ihren Umsatz.

Beispiele:

Typeform ist ein B2B-SaaS-Unternehmen mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen in Höhe von 1,4 Mio. USD (ARR in Höhe von 18 Mio. USD). Sie wuchsen, indem sie Hunderte von Integrationen mit Partnern einführten.

WebinarNinja erzielte einen ARR von 12 Millionen US-Dollar, indem es bei den meisten seiner 13.000 Kunden im ersten Jahr einen ACV von 400 US-Dollar erzielte. Die Bruttoabwanderung ist mit 48% hoch, aber sie haben immer noch einen Customer Lifetime Value (LTV) von über 800 USD und zahlen 0 USD für CAC, da der Produktmarketing-Button „Powered by WebinarNinja“ die meisten Neukunden anzieht.

Dialsource ist durch die Nutzung des Salesforce-Kundenstamms auf 18 Mio. Für viele Jahre war Salesforce die einzige Integration Dialsource gefördert. Es ist gefährlich für die Einnahmen eines Unternehmens, an einen Partner gebunden zu sein, aber in diesem Fall hat es funktioniert. Es würde mich nicht überraschen, dass Salesforce Dialsource irgendwann in den nächsten 3 Jahren übernimmt.

Gesamtvertragswert (TCV) von $ 1000- $ 50,000 pro Jahr:

$ 1000- $ 50k / Jahr: Zu diesem Preis können Sie es sich leisten, einen Verkäufer einzustellen. Mach die Mathematik. Dieser Verkäufer sollte sich auf den Abschluss eines Kundenvertrags konzentrieren, bei dem der jährliche Wert nördlich von 5.000 USD liegt, da sonst nicht genügend Marge vorhanden ist, um die Marketingkosten und die Provision des Verkäufers zu bezahlen und dennoch Geld mit dem Kunden zu verdienen.

Beispiele:

Pandadoc hat 13.000 Kunden und eine Umsatzrate von über 18 Millionen US-Dollar. Der größte Teil ihrer frühen Traktion kam von ihrer Salesforce-Integration, aber sie haben sich seitdem verzweigt und erwarten, in den nächsten 6 Monaten weitere $ 1m in mrr hinzuzufügen.

CloudCheckr hat 600 Kunden, die $ 2,000 / mo oder einen jährlichen Vertragswert von etwa $ 24k zahlen. Sie machen über $ 20m Jahresumsatz. Der Lifetime Value dieser Kunden liegt bei über 100.000 US-Dollar, da die Abwanderung so gering ist. ACV, Customer Acquisition Cost (CAC) und Churn sind wichtige SaaS-Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten.VenaSolutions hat 500 Kunden, die durchschnittlich 50.000 US-Dollar pro Jahr zahlen. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) für diese Kunden betragen 50.000 USD, sodass das Unternehmen sein Geld in 1 Jahr, einer Amortisationszeit von 1 Jahr, zurückerstattet. Vena verdient auch zusätzliches Geld, indem es einmalige Gebühren in Form von Vorabkosten für die Implementierung erhebt. Dies führt langfristig zu einer höheren Kundenbindung und einem höheren Lifetime Value und ist ein Grund, warum das Unternehmen heute einen Umsatz von über 20 Millionen US-Dollar erzielt.

3 SaaS-Unternehmen mit jährlichen Vertragswerten (ACV) höher als $ 50.000

Bei diesem ersten Jahr Vertragswert, können Sie es sich leisten, Vertriebsmitarbeiter zu potenziellen Kunden zu fliegen. Das nennt man Field Sales. Ein typischer Außendienstmitarbeiter wird eine Quote von $ 1m + haben und wenn sie so viel verkaufen, werden sie etwa $ 100k Basis und weitere $ 150k in Provisionen machen. Wenn Sie ein SaaS-Geschäft betreiben, befolgen Sie diese Mathematik, vorausgesetzt, der Verkäufer schließt Kunden mit einer niedrigen Abwanderungsrate und hohen durchschnittlichen Vertragswerten.

Beispiele:

MovableInk hat 500 Kunden, die $ 80k / Jahr im Durchschnitt zahlen. Sie haben ein Verkaufsteam von über 10 Außendienstmitarbeitern, die diese größeren Vertragswerte jagen. Heute hat das Unternehmen über $ 40m in jährlichen wiederkehrenden Einnahmen (ARR).

Lucidworks hat 400 Kunden, die $ 100k / Jahr im Durchschnitt zahlen. Das Unternehmen erzielt einen Umsatz von über 40 Mio.

Atrium hat 30 Kunden, die jeweils $ 300k / Jahr zahlen. Sie machen $ 11m in jährlichen wiederkehrenden Einnahmen, die zeigen, dass es viele Möglichkeiten gibt, Ihre ersten $ 10m Einnahmen zu erzielen. Sie können sehr wenigen Kunden viel oder Millionen von Kunden einen sehr geringen Betrag in Rechnung stellen.

SaaS-Kennzahlen, die Sie bei der Ermittlung Ihres jährlichen Vertragswerts berücksichtigen sollten

Lifetime Value: Wenn Ihr Preis im Verhältnis zu dem von Ihnen bereitgestellten Wert zu hoch ist, werden die Kunden abwandern und Ihr Lebenszeitwert sinkt. Der Lifetime Value misst den Gesamtbetrag, den ein SaaS-Kunde Ihnen über viele Jahre zahlen wird.Customer Acquisition Cost (CAC): Wenn Sie sich in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt befinden, kann es mehr kosten, neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen mehr verlangen, um diese Kosten zu decken, sonst gehen Sie bankrott. Wenn Sie gerade erst anfangen, sollten Sie in der Lage sein, Ihren CAC in weniger als 3 Monaten zurückzubekommen. Wenn Sie reifer werden und mehr Geld auf der Bank haben, können Sie es sich leisten, aggressiver Kunden zu gewinnen und länger zu warten, bis Sie zurückgezahlt werden.Einmalige Gebühren: Abhängig von Ihrem Preispunkt kann es sinnvoll sein, 1/3 Ihres gesamten SaaS-Vertragswerts für wiederkehrende Einnahmen als einmalige Einrichtungsgebühr zu berechnen. Dies wird dazu beitragen, sicherzustellen, dass neue Kunden auf lange Sicht einen Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen und dabei bleiben.Zum Abschluss, wenn Sie darüber nachdenken, wie hoch Ihr jährlicher Vertragswert für jede Kundenkohorte sein sollte, stellen Sie sicher, dass die Finanzmathematik funktioniert. Fragen Sie sich schließlich: „Wenn ich diesen Preispunkt berechne, wie viele Gesamtkunden kann ich meiner Meinung nach anmelden?“. Multiplizieren Sie diese Kundenzahl mit dem Preispunkt. Dies ist der Gesamtumsatz, den Sie mit dieser Kombination aus Kundenzahl x Preispunkt erzielen können. Wenn Ihnen der Gesamtumsatz nicht gefällt, müssen Sie Ihren Preispunkt ändern. Niedrigerer Preis und mehr Kunden oder höherer Preis und weniger Kunden.

Viele Unternehmen sterben, weil sie zu wenig oder nicht genug verlangen.