Das Ziel des Business Development Center (BDC) ist es, Vertriebs- und Servicegeschäft für das Autohaus zu entwickeln. Händler stellen sich jedoch häufig die Frage: „Ist die Einrichtung eines BDC eine umsichtige Investition oder ein Missbrauch von Zeit und Ressourcen?“ Überraschenderweise lautet die richtige Antwort: „Es kommt darauf an.“Wir haben heutzutage eine Verbindung zum Verbraucher des 21.Jahrhunderts, und in einigen Händlern funktioniert der Verkaufsprozess einfach nicht mit dieser Kundenverbindung“, sagt Internet / BDC / Digital Marketing Trainer David Kain, ehemaliger COO bei FordDirect und jetzt Präsident von KainAutomotive.com . „Und diese Trennung ist das Unglück, mit dem viele Händler heute konfrontiert sind.“

Um diese Trennung auszugleichen, kann ein gut geführter BDC:

• Verbesserung des Engagements und des Beziehungsaufbaus mit Telefon-Ups und anderen Leads und Erhöhung der Terminkonversionsraten für Vertrieb und Service
• Liefern Sie konsistentere und beständigere Follow—up, erhöhen Sie Be—Backs, gewinnen Sie zurückgewiesene Service-Kunden zurück und steigern Sie die Kundenbindung
• Beseitigen oder reduzieren Sie verpasste Anrufe, Auflegen und andere Pannen, insbesondere in Zeiten hohen Anruf- und Bodenverkehrsvolumens

Auf der anderen Seite, eine schlechte BDC-Ausführung – in Bezug auf Personal, Ausrüstung, Schulung und / oder Entschädigung – wirkt sich wahrscheinlich gegen den Händler aus.Kain beobachtet: „Die Idee hinter dem BDC ist, dass es eine wunderbare Notlösung sein kann, aber zu oft genau das gleiche Problem schafft, das schlecht ausgestattete, schlecht ausgebildete und unmotivierte Verkäufer tun – eine schlechte erstmalige Verbindung mit der Aussicht.“BDCs nützlich und profitabel zu machen, mag einfach erscheinen, aber die Erfahrung sagt, dass es nicht so ist. Einige Händler demontieren ihre, weil die Leistung die Kosten nicht rechtfertigt. Andere lagern den Prozess aus.

Outsourcing ist eine gültige Option. Anbieter, die sich auf die Bereitstellung von BDC-Diensten spezialisiert haben, sind geschickter darin, Talente zu finden, die sich mit der telefonischen Einbindung von Personen auskennen, sei es bei eingehenden oder ausgehenden Verbindungen.

Wo das BDC-Modell im Autohaus noch hell leuchtet, ist in der Serviceabteilung. BDC-Gruppen zum Festlegen von Serviceterminen schützen das Servicepersonal vor störenden Anrufen, die zu oft falsch gehandhabt werden, fallen gelassen, oder auf unbestimmte Zeit „halten“.“ Die Erfahrung mit der Terminvereinbarung beeinträchtigt häufig die Kundenzufriedenheit und -bindung und kann das Geschäft zu unabhängigen Betreibern führen.

Der BDC sollte sich auch an Kundendienstkunden wenden. Verfolgung abgelehnter Servicekunden:

• Verbindet sie wieder mit dem Händler und stärkt den guten Willen
• Verbessert die Kundenbindung
• Informiert den Händler darüber, warum diese Dienstleistungen abgelehnt wurden: Hat der Kunde sie anderswo durchgeführt? Oder verfügte der Kunde zum angegebenen Zeitpunkt nicht über ein ausreichendes Budget?

Während Händler weiterhin mit dem BDC-Prozess zu kämpfen haben, deuten Trends auf eine Zukunft hin, in der es eine bessere Alternative gibt. Viele Branchenexperten wetten, dass die beste Lösung darin besteht, Self-Service über die Händler-Website anzubieten, auf der Autoeinkauf, Handelsbewertung, Finanzierung, F&I Produktkäufe und endgültige Vertragsunterlagen werden ausschließlich vom Kunden nach Belieben erledigt.

Um mehr über die Vor- und Nachteile eines BDC-Händlers zu erfahren, laden Sie das BDC Puzzle-Whitepaper herunter.