Es ist wichtig zu verstehen, dass Metriken einfach Symptome zeigen und verschiedene Symptome durch verschiedene Metriken sichtbar werden. Durch die Verfolgung dieser Metriken können Sie verschiedene Verhaltenstrends auf Ihrer Website aufdecken. Um zu verstehen, wie E-Commerce-Metrik-Tracking dazu beitragen kann, die durchschnittliche Conversion-Rate zu erhöhen, lassen Sie uns sie am Beispiel des Unternehmens „X“ untersuchen, das 2-Produkte verkauft: eines für $ 1 und das andere für $ 100.

Conversion-Rate

Eine Conversion ist jede gewünschte Aktivität, die ein Besucher auf Ihrer Website ausführt. Aus der Sicht eines E-Commerce-Unternehmens ist die Conversion entscheidend.

Conversion-Rate = Anzahl der Checkouts / Anzahl der Unique Visitors

Wenn Sie an einem bestimmten Tag durchschnittlich 1000 Besucher auf Ihrer Website haben und 50 von ihnen zu Kunden werden, beträgt Ihre Conversion-Rate 5%. Die Optimierung der Conversion-Rate macht mehr Besucher zu zahlenden und wiederkehrenden Kunden und hilft Ihnen:

• Konvertieren Sie mehr Ihrer aktuellen Besucher, was kostengünstiger ist als die Gewinnung neuer Besucher
• Generieren Sie mehr Umsatz bei gleichen Kosten

Da Sie bereits in irgendeiner Weise bezahlen, um Traffic auf Ihre Website zu erhalten – durch PPC, SEO, E—Mail usw. — wäre es eine großartige Idee, mehr dieser Besucher in Kunden umzuwandeln. Es bringt Ihnen mehr Einnahmen für jeden Dollar, der für den Erwerb von Traffic ausgegeben wird.

Das macht Sinn.

Nehmen wir jedoch an, Firma X hat einen A / B-Test auf der Produktseite durchgeführt und Folgendes wurde gefunden:

Durchschnittlicher Bestellwert

Manchmal kann es vorkommen, dass der Umsatz aufgrund eines Rückgangs der Conversions bei hochbezahlten Kunden sinken kann. Um solche Hindernisse zu vermeiden und sie anzugehen, sollten Sie den durchschnittlichen Bestellwert verfolgen. Es ist ein direkter Indikator dafür, was tatsächlich an der Gewinnfront passiert.

Durchschnittlicher Bestellwert(AOV) = Gesamtumsatz / Anzahl der Kassen

Der Vergleich des AOV mit den Kosten pro Bestellung gibt eine gute Vorstellung von den Gewinnen, die Sie mit jeder Bestellung erzielen. Berücksichtigen Sie Ihre Kosten pro Bestellung (Versandkosten usw.) ist $ 1 und Ihre AOV ist $10, so dass Sie einen Gewinn von $ 9 pro Bestellung. Wenn Sie den AOV um 10% auf 11 USD erhöhen, erzielen Sie einen zusätzlichen Gewinn von 1 USD pro Bestellung.

Es gibt viele einfache Möglichkeiten, wie Sie die AOV Ihres E-Commerce-Geschäfts steigern können:

Legen Sie eine Messlatte für den kostenlosen Versand fest

Der erste Tipp ist, kostenlosen Versand für Einkäufe anzubieten, die etwas mehr als Ihren aktuellen AOV betragen.

Ich sage „leicht“, weil kostenloser Versand ein heikles Thema ist. Sie werden am Ende die AOV erhöhen, aber die zusätzliche Versandkosten könnten die Gesamtzahl der Transaktionen reduzieren. Tatsächlich gibt es viele Untersuchungen, die darauf hindeuten, dass der Mangel an kostenlosem Versand der Hauptgrund für Warenkorbabbrüche ist. A / B-Test Zwischen völlig kostenlosem Versand und einem, der nach einem Mindestbestellwert kostenlos ist, sind die Metriken, die genau verfolgt werden müssen, AOV, die Anzahl der Verkäufe, der Umsatz und die Abbruchrate des Warenkorbs.

Bieten Sie Rabatte auf Mindestbestellmenge

Sie planen also, diesen großzügigen 20% igen Pauschalrabatt zu verlängern, um alle Ihre toten Lagerbestände zu löschen? Improvisieren. Sagen Sie ihnen, dass sie den Rabatt auf einen Mindestkauf von 50 oder 100 US-Dollar oder eine andere Zahl erhalten, die Ihre verlorenen Margen bei der Gewährung dieses Rabatts ausgleicht. Gib was, nimm was.

Geben Sie ein zeitlich begrenztes Angebot

Käufer neigen dazu, Kaufentscheidungen zu verzögern und zu überdenken. Um den Tipp ‚Sonderrabatte bei Mindestabnahme von 50 $‘ fortzusetzen, kann das Hinzufügen einer begrenzten Dauer zum Angebot bei den Besuchern ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen und sie ermutigen, mehr auf einmal zu kaufen. Zum Beispiel könnte ‚40% Rabatt auf alle Produkte erhalten‘ den Besucher motivieren, die Produkte zu durchsuchen. Aber wenn Sie sagen ‚Erhalten Sie 40% Rabatt auf alle Produkte für die nächsten 2 Tage‘, zwingt es sie, sofort zu handeln.

Versuchen Sie Mengenrabatte

Bieten Sie Rabatte auf Großeinkäufe desselben Produkts. Paperstone, ein Unternehmen für Bürobedarf, nutzte VWO, um auf seiner Website einen Massenrabatt zu starten. Es führte einen A / B-Test durch und stellte fest, dass der Bulk-Discount-Deal seinen durchschnittlichen Bestellwert um 18,94% und den Umsatz um 16,85% erhöhte.

Denken Sie jedoch daran, dass Sie den richtigen Rabattwert ermitteln müssen, der Ihnen hilft, einen neuen Kunden zu gewinnen, und gleichzeitig Ihre Gewinnmargen nicht drosselt.

Upsell

Upselling ist, wenn es intelligent implementiert wird, eine großartige Möglichkeit, den Wert einer Bestellung zu steigern. Wenn ein Besucher diesen 320GB Windows 7-Laptop im Auge hat, werfen Sie einfach das glänzende Foto dieses 500GB Windows 8.1-Laptops auf die Seite. Einfach ausgedrückt bietet Upselling dem Käufer eine ähnliche, aber teurere Variante des Produkts an.

Versuchen Sie jedoch nicht, jede Transaktion zu maximieren, und werfen Sie zufällige Produkte ein, nur weil Sie sie haben. Seien Sie nicht wie einer dieser aggressiven Verkäufer, die versuchen, den gesamten Katalog an jemanden zu verkaufen, der noch nicht einmal seinen ersten Kauf getätigt hat.

Cross-sell

Kauf, dass 500 GB Windows 8.1 Laptop? Benötigen Sie eine Laptoptasche damit? Oder vielleicht ein USB-Laufwerk?

Genau das ist Cross-Selling – Soft Selling komplementärer oder zusätzlicher Produkte an Ihren Kundenstamm. Studien zeigen, dass Cross-Selling, obwohl es immer die zweite Geige zum Upselling gespielt hat, 20 mal effektiver ist als letzteres. Was Sie beachten müssen, ist, dass die Vorschläge relevant sein müssen. Eine Person, die einen Laptop kauft, benötigt eine Laptoptasche, nicht unbedingt eine DSLR.

Pauschalangebote anbieten

Ein Pauschalangebot oder ein Kombiangebot ist eine coole Möglichkeit, zwei oder mehr verwandte Produkte zu einem ermäßigten Preis über Ihren Online-Shop zu verkaufen. Dies ist eine bequeme Möglichkeit, die Kundenausgaben zu erhöhen, Ihre sich langsam bewegenden Waren zu bewegen und vor allem Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Die Hütte bietet einen ziemlich intelligenten ermäßigten Preis für Bekleidungspakete. Dem Klischee folgend, dass die meisten Männer nicht gerne einkaufen und es vorziehen, alle ihre Sachen schnell zu bekommen, ist das Angebot der Hütte zielgerichtet.

Anreize für den Kauf

Geben Sie dem Kunden immer etwas, und er wird den Gefallen fröhlich erwidern. Wann immer sie einen Kauf tätigen, bieten Sie ihnen entweder ein großartiges Treueprogramm, Cashbacks oder alles, was bei ihrem nächsten Einkauf mit Mindestbestellwert eingelöst werden kann. Sie können beispielsweise ein Cashback-Angebot in Höhe von 5 USD für den nächsten Einkauf im Wert von 40 USD oder einen kostenlosen Geschenkgutschein im Wert von 10 USD für eine Bestellung über 60 USD, Punkte für den Kauf usw. abgeben. Dies funktioniert auf zwei Arten. Erstens Kundenzufriedenheit und zweitens Wiederholungskäufe.
Neben der Sicherstellung eines zweiten Besuchs und der Kundenbindung erhöht dies den Auftragswert. Kunden neigen dazu, mehr zu kaufen, um die alles entscheidende Befriedigung zu erfahren, die kommt, nachdem sie etwas kostenlos gekauft haben (beabsichtigtes Oxymoron). Es ist einfach – sehen Sie, wie Paperstone den AOV mithilfe von A / B-Tests um 18,94% erhöht hat.

Umsatz pro Besucher

Auch hier kann es vorkommen, dass weniger Leute auf Ihrer Website einkaufen, weil sie den Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand erhöht haben, obwohl dies Ihren AOV erfolgreich erhöht hat. Ihre Einnahmen könnten einen Schlag erleiden, der Ihre Gewinne beeinträchtigt, während Sie immer noch einen höheren AOV aufweisen.

Wenn Unternehmen X AOV allein verfolgt, könnte dies das Unternehmen blind für die Conversion-Rate machen, was zu einem Umsatzblatt wie dem folgenden führt:

Umsatz pro Besucher (RPV): Der Umsatz pro Besucher kombiniert sowohl Conversions als auch AOV, um das Gesamtbild zu erhalten. RPV ist täuschend einfach – es sagt Ihnen, wie viel Umsatz jeder einzelne Besucher fährt. Der Trick dabei ist, RPV aus einer anderen Perspektive zu verstehen.

Wir wissen bereits, dass

RPV = Gesamtumsatz / Gesamtbesucher(Checkouts)

So können wir die RPV-Gleichung auf diese Weise umschreiben: RPV = (AOV x Conversions)/Total Unique Visitors

Und da (Conversions/Total Unique Visitors) = Conversion Rate

RPV = AOV x Conversion Rate

Was ist das Wichtigste für jeden Online-E-Commerce-Shop? Einnahmen. Um Einnahmen zu erzielen, benötigen Sie Traffic. Sobald Sie in der Lage sind, Traffic anzuziehen, ist die Steigerung des Umsatzes ein zweidimensionaler Prozess:

• Mehr Besucher in zahlende Kunden umwandeln (Conversion-Rate)
• Kundenausgaben pro Conversion (AOV) erhöhen

Der RPV umfasst beide Dimensionen und hinterlässt keine blinden Flecken. Ein plötzlicher Anstieg der Besucher ohne Kaufabsicht (Rückgang der Conversion-Rate): Überprüfen Sie, ob in letzter Zeit Marketingaktivitäten stattgefunden haben, z. B. E-Mail-Marketingaktivitäten, die viele unqualifizierte Besucher mit geringer Kaufabsicht gebracht haben. Verwenden Sie die Segmentierung, um zu verstehen, welche Kanäle den richtigen Traffic bringen.

Nun, nachdem Sie alle diese Metriken und Empfehlungen durchgesehen haben, kann sich Unternehmen X fragen, warum nur eindeutige Besucher und nicht alle Besucher (einzigartig und wiederkehrend) verwendet werden.

Von allen Erstbesuchern einer E-Commerce-Website werden 99% keinen Kauf tätigen. Der typische Kaufzyklus besteht darin, dass ein Besucher zuerst Ihre Website besucht, um die Produkte zu überprüfen, die Preise an anderer Stelle zu vergleichen, ein paar Freunde zu konsultieren, Bewertungen zu lesen und schließlich eine Reise zurück zu Ihrer Website für den Kauf (wenn überhaupt eine Kaufentscheidung getroffen wird). Hier könnten noch mehr Schritte erforderlich sein.Die Verwendung von Total Visitors bläht Ihren metrischen Nenner erheblich auf, was zu kleinen Zahlen führt und Ihnen weniger Kredit gibt, als Sie sonst verdienen.

Das soll nicht heißen, dass es eine schlechte Praxis ist, nur suboptimal. (Wenn Sie aus irgendeinem Grund viele Bestellungen von Wiederholungskäufern erhalten, kann es sogar sinnvoll sein, Gesamtbesucher anstelle von Einzelbesuchern zu verwenden.)

Die Verwendung von ‚Unique Visitors‘ hingegen zeichnet ein reales Bild davon, was mit Ihren Benutzern passiert, die natürlich einzigartig sind.

Sicherlich verfolgen Sie einige Metriken, die dazu beitragen, die Conversion-Rate Ihrer Marke zu erhöhen! Welche Metrik / s haben Sie am nützlichsten gefunden zu verfolgen, und warum? Ihre Perspektive als Praktiker zu bekommen, wäre von unschätzbarem Wert.

FAQs zu E-Commerce-Metriken