enkelt uttryckt är en ledning en individ eller organisation med intresse för vad du säljer. Intresset uttrycks genom att dela kontaktinformation, som ett e-post-ID, ett telefonnummer eller till och med ett socialt mediehandtag.

definitionen verkar så enkel att ”vad är en ledning” inte verkar som en fråga som är värd att svara på.

men det är inte sant.

den enskilt största debatten mellan marknadsföring och försäljning härrör från frågan ”Vad är en ledning.”Och det är ingen liten debatt!

det är vad som orsakar en marknadsförares myopi. Marknadsförare njuter av antalet leads de har genererat och stänger ögonen för kontinuerliga försäljningsklagomål om blykvalitet.

det är också det som får försäljningen att avvisa marknadsföringsledningar som låg kvalitet, utan korsverifiering. De slutar fördröja uppföljningar och förlorar möjligheter som kan ha konverterats. I slutändan ligger skulden hos marknadsföring för att inte generera kvalitetsledningar.

förspänningarna är väl dokumenterade:

• endast 25% leads är legitima och bör gå vidare till försäljning-gleanster forskning.
• försäljningsrepresentanter gör 1,3 (genomsnittliga) samtalsförsök innan de ger upp en ledning.

så är konsekvenserna företaget står inför:

• företag med dålig försäljning och marknadsföring anpassning har en 4% intäktsnedgång från år till år.

marknadsföringskonflikten

så det finns en kontinuerlig konflikt mellan marknadsföring och försäljning om leads. Marknadsförare spenderar otaliga timmar och dollar som genererar leads, men de flesta av dessa leads skräms av försäljningen.

detta är förödande för verksamheten. För oavsett hur man definierar en ledning är affärsmålet detsamma-att öka intäkterna. Därför är det verkligen viktigt att ha både ditt marknadsförings-och säljteam synkroniserat med varandra.

behovet av marknadsföring-sales sync

• företag med stark försäljning och marknadsföring anpassning uppnå 20% årlig tillväxttakt. Företag med dålig försäljning och marknadsföring har en intäktsminskning på 4%.
• företag med anpassad försäljning och marknadsföring genererade 208% mer intäkter från marknadsföring (MarketingProfs)

så som marknadsförare bör du inte tänka på att bara generera leads, utan om att generera högkvalitativa leads. Och som säljare bör du dela konstant feedback med marknadsföringsteamet om kvaliteten på leads.

för att få denna debatt att vila…

teamen som arbetar tillsammans (försäljning och marknadsföring) måste komma överens om vad en ledning är. Och sedan arbeta för att generera dem.

denna beskrivning som du godkänner är din ideala kundpersona. De leads som du genererar matchar denna beskrivning är dina ideala leads.

så, vad är en ledning?

någon fyller i ett formulär på din webbplats, ringer ditt företag fast telefon begär information, initierar en chatt på din webbplats eller interagerar med dig på sociala medier.

är det en ledning?

av en marknadsförares definition..

detta skulle vara en ledning. För en marknadsförare är bly Någon de kan spåra. Du har fångat deras kontaktinformation-som ett telefonnummer, e-post eller ett socialt mediekonto. Om marknadsföring kan vårda dem och få dem intresserade av en försäljningskonversation senare är det en ledning.

av en säljare definition..

de har just uttryckt ett vagt intresse, och det kan visa sig vara kvartalets bästa affär eller bara platta ut skräp. Dessa leder är inte kvalificerade. Så försäljningen skulle inte betrakta denna undersökning som en ”ledning” än.

det är vettigt, för att jaga varje ledning är slöseri med säljarnas tid. Tid som de hellre skulle använda för att göra uppföljningar, generera utgående leads och ringa möjligheter. För dem är definitionen av bly begränsad bara till säljklara leads, eller den ideala ledningen som vi diskuterade ovan.

så, var är medelvägen?

Därför, Om någon som gör en förfrågan matchar din ideala kundpersona, kvalificerar den sig som en idealisk försäljningsledning. Dessa leder blir ännu viktigare när de vidtar ytterligare åtgärder efter sin första undersökning. Till exempel, om de specifikt ber om en demo av din produkt eller tar en GRATIS Provperiod, är de försäljningsklara.

ska vi sluta generera leads som inte är försäljningskvalificerade?

Nej, det är helt enkelt dumt. Och orealistiskt. Du kan inte och* bör * inte stoppa leads från att komma in i din försäljningstratt.

någon intresserad nog i en freebie relaterad till vad du säljer, kommer att ha en köpintention i framtiden, om inte nu.

du behöver dock korrekta processer på plats för att tilldela leads till försäljning endast när de är försäljningsklara. Denna kvalificeringspunkt kan definieras av deras lead score eller någon aktivitet som indikerar att köpa avsikt.

Sammanfattningsvis

Så här kan du komma överens om en gemensam definition av en ledning och säkerställa marknadsföring-försäljningsjustering.

A) definiera en idealisk ledning

enligt dina historiska data, vilken typ av leder stänger oftare? Det måste finnas specifik demografi, geografier och beteenden som är gemensamma för din ideala blypersona. Dessutom kan lead generation kanaler också vara en viktig del av det. Till exempel kan LinkedIn få dig fler leads som matchar din kundpersona.

B) har ett korrekt kvalifikationssystem på plats

ledningarna ska utvecklas till försäljning endast när de matchar den ideala lead persona + vidta en försäljningsspecifik åtgärd. Du kan övervaka detta genom att använda verktyg som lead scoring och lead tracking.

Vi kommer att diskutera mer i detalj om marknadsföring-försäljning anpassning, och leda kvalifikation i kommande kapitel. Jag hoppas på nu, definitionen av en ledning är tydlig för dig, både ur marknadsförings-och försäljningsperspektiv.

låt oss sammanfatta med en infografik..

det visar de problem som uppstår vid feljustering av marknadsföring. Nästan alltid är det första steget i att ta itu med dessa problem att ha en definition av ”bly” som marknadsföring och försäljning håller med.

det finns några andra termer du måste ha hört, som framtidsutsikter, kontakt etc. De kan användas omväxlande i olika branscher, eller till och med i olika organisationer. Vad är skillnaden. Låt oss ta reda på det i nästa kapitel