det är viktigt att förstå att mätvärden helt enkelt visar symtom och olika symtom blir synliga genom olika mätvärden. Spårning av dessa mätvärden kan hjälpa dig att upptäcka olika beteendetrender på din webbplats.

för att förstå hur e-handel metrisk spårning kan bidra till att öka den genomsnittliga omvandlingsfrekvensen, låt oss studera dem genom att ta ett exempel på företaget ”X” som säljer 2 produkter: en för $1 och den andra för $100.

omvandlingsfrekvens

en konvertering är en önskvärd aktivitet som utförs av en besökare på din webbplats. Ur ett e-handelsföretags perspektiv är konvertering kassan.

omvandlingsfrekvens = antal utcheckningar / antal unika besökare

Om du har i genomsnitt 1000 besökare på din webbplats på en viss dag, och 50 av dem blir kunder, är din omvandlingsfrekvens 5%. Optimering för omvandlingsfrekvens kommer att göra fler besökare till betalande och återkommande kunder och hjälpa dig:

• konvertera fler av dina nuvarande besökare, vilket är mer kostnadseffektivt än att skaffa nya besökare
• generera mer intäkter till samma kostnad

eftersom du redan betalar på något sätt för att skaffa trafik till din webbplats-genom PPC, SEO, e — post, etc — skulle det vara en bra ide att konvertera fler av dessa besökare till kunder. Det ger dig mer intäkter för varje dollar som spenderas på att förvärva trafik.

det var vettigt.låt oss säga att företag X genomförde ett A / B-test på produktsidan och det här är vad som hittades:

Genomsnittligt ordervärde

Ibland kan det så hända att intäkterna kan sjunka på grund av ett dopp i omvandlingar bland högt betalande kunder. För att undvika sådana hinder och ta itu med dem är det genomsnittliga ordervärdet vad du bör spåra. Det är en direkt indikator på vad som faktiskt händer på vinstfronten.

Genomsnittligt ordervärde(AOV) = totala intäkter/antal utcheckningar

att jämföra AOV mot kostnad per beställning ger en bra uppfattning om vinsten du gör på varje beställning. Tänk på din kostnad Per beställning (fraktkostnader etc.) är $1 och din AOV är $10, vilket ger dig en vinst på $ 9 per beställning. Genom att öka AOV med 10% till $11, står du för att få en extra vinst på $1 per beställning.

det finns många enkla sätt att hjälpa dig att stöta upp AOV i ditt e-handelsföretag:

Ställ in en stapel för fri frakt

det första tipset är att erbjuda gratis frakt på inköp som är något mer än din nuvarande aov.

Jag säger ”något” eftersom fri frakt är ett knepigt ämne. Du kommer att sluta öka AOV, men den extra fraktkostnaden kan minska det totala antalet transaktioner. Faktum är att det finns mycket forskning som tyder på att bristen på fri frakt är den största orsaken bakom vagnövergivanden. A / B-test mellan helt gratis frakt och en som är gratis efter ett minsta ordervärde, mätvärdena för att spåra noggrant är AOV, antalet försäljningar, intäkter och kundvagnens övergivningsgrad.

erbjuder rabatter på minsta köp

så du planerar att förlänga den generösa 20% platta rabatten för att rensa alla dina döda lager? Improvisera. Berätta för dem att de kommer att få rabatten på ett lägsta Köp på $50 eller $100 eller vad som helst som utgör tillräckligt för dina förlorade marginaler för att ge den rabatten. Ge lite, ta lite.

ge begränsad period erbjudande

shoppare tenderar att skjuta upp och mull köpbeslut. För att fortsätta ’specialrabatter på minsta köp av 50$’ tips, lägga till en begränsad varaktighet till erbjudandet kan skapa en känsla av brådska bland besökare och uppmuntra dem att köpa mer på en gång. Till exempel kan’ få 40% rabatt på alla produkter ’ motivera besökaren att bläddra i produkterna. Men när du säger ’få 40% rabatt på alla produkter för nästa 2 dagar’, tvingar det dem att agera direkt.

prova volymrabatter

erbjuda rabatter på bulk inköp av samma produkt. Paperstone, ett kontorsmaterielföretag, använde VWO för att starta en bulkrabattavtal på sin webbplats. Det körde ett A / B-test och fann att bulkrabattavtalet ökade sitt genomsnittliga ordervärde med 18.94% och intäkterna med 16.85%.

kom dock ihåg att du måste bestämma rätt rabattvärde som hjälper dig att skaffa en ny kund och samtidigt inte stryper dina vinstmarginaler.

Upsell

Upselling, om den implementeras intelligent, är ett bra sätt att öka värdet på en order. Om en besökare tittar på den 320GB Windows 7-bärbara datorn, släng bara in det glänsande fotot på den 500GB Windows 8.1-bärbara datorn på sidan. Enkelt uttryckt erbjuder upselling en liknande men dyrare variant av produkten till köparen.

försök dock inte maximera varje transaktion och kasta in slumpmässiga produkter bara för att du har dem. Var inte som en av de aggressiva säljare som försöker sälja hela katalogen till någon som inte ens har gjort sitt första köp.

Cross-sell

köpa den 500GB Windows 8.1 bärbara datorn? Skulle du behöva en bärbar väska med den? Eller kanske en USB-enhet?

detta är precis vad korsförsäljning kallas-mjukförsäljning kompletterande eller ytterligare produkter till din kundbas. Studier visar att korsförsäljning, även om det alltid har spelat andra fiol för att sälja den förra är 20 gånger effektivare än den senare. Vad du behöver tänka på är att förslagen måste vara relevanta. En person som köper en bärbar dator behöver en bärbar väska, inte nödvändigtvis en DSLR.

erbjud paketavtal

ett paketavtal eller ett kombinationserbjudande är ett coolt sätt att sälja två eller flera relaterade produkter till ett rabatterat pris via din webbutik. Det är ett bekvämt sätt att öka kundens utgifter, flytta dina långsamma varor och viktigast öka ditt genomsnittliga ordervärde. Stugan erbjuder ett ganska smart rabatterat pris på klädbuntar. Går med stereotypen att de flesta män inte tycker om att shoppa och föredrar att få alla sina saker snabbt, är hutens erbjudande välriktat.

Incentivize köpet

ge alltid något till kunden, och de kommer gärna tillbaka tjänsten. När de gör ett köp, antingen erbjuda dem en stor lojalitetsprogram, cash-backs, eller något som kan lösas in på deras nästa köp av minsta ordervärde. Till exempel kan du ge ett $5 cashback-erbjudande på deras nästa köp värt $40, eller ett gratis presentkort värt $10 på en order över $60, poäng för inköp och så vidare. Detta fungerar på två sätt. En, kundnöjdhet, och för det andra, upprepa inköp.
förutom att säkerställa ett andra besök och främja kundlojalitet ökar detta ordervärdet. Kunder tenderar att köpa mer för att uppleva den viktiga tillfredsställelsen som kommer efter att ha köpt något gratis (avsedd oxymoron). Det är lätt – se hur Paperstone ökade AOV med 18,94% med A / B-testning.

intäkter Per besökare

återigen kan det hända att mindre människor slutar köpa på din webbplats som ett resultat av att stöta upp det minsta ordervärdet för fri frakt, även om det framgångsrikt ökade din AOV. Dina intäkter kan ta en träff som skadar dina vinster medan du fortfarande visar en högre aov.

om företag X spårar AOV ensam kan det göra företaget blind mot omvandlingsfrekvens vilket resulterar i ett intäktsblad som det nedan:

intäkter per besökare (RPV): intäkter per besökare kombinerar både omvandlingar och AOV för att ge hela bilden. RPV är bedrägligt enkelt – det berättar hur mycket intäkter varje unik besökare kör. Tricket här är att förstå RPV från ett annat perspektiv.

Vi vet redan det,

RPV = totala intäkter / totala unika besökare (checkouts)

Så vi kan skriva om RPV-ekvationen på detta sätt: RPV = (AOV X konverteringar)/totalt unika besökare

och sedan (konverteringar/totalt unika besökare) = omvandlingsfrekvens

RPV = AOV X omvandlingsfrekvens

vad är det viktigaste för någon online e-handel butik? Inkomst. För intäkter behöver du trafik. När du har möjlighet att locka trafik, öka intäkterna är en tvådimensionell process:

• konvertera fler besökare till betalande kunder (omvandlingsfrekvens)
• öka kund-spendera per konvertering (AOV)

RPV innebär båda dessa dimensioner lämnar inga blinda fläckar. Om det finns en nedgång i RPV kan det bero på:

• en plötslig ökning av besökare utan köpintention (minskning av omvandlingsfrekvens): kontrollera om det har skett någon ny marknadsföring, till exempel e-postmarknadsföringsaktivitet som medförde många okvalificerade besökare med låg köpintention. Använd segmentering för att förstå vilka kanaler som ger rätt trafik.
• kunder köper mindre varor med högt värde och mer varor med lågt värde (drop in aov): överväg att använda en rekommendationsmotor.

Nu, efter att ha gått igenom alla dessa mätvärden och rekommendationer, kan Företag X undra varför bara använda unika besökare och inte totala besökare (unika och återkommande).

av alla första gången besökare på en e-handelsplats kommer 99% inte att göra ett köp. Den typiska köpcykeln innebär att en besökare först besöker din webbplats för att kolla in produkterna, lämnar för att jämföra priser någon annanstans, konsultera några vänner, läsa recensioner och så småningom en resa tillbaka till din webbplats för köpet (om alls ett köpbeslut fattas). Det kan finnas ännu fler steg inblandade här.

använda totala besökare bloats upp din metriska nämnare avsevärt, vilket resulterar i små siffror och ger dig mindre kredit än du annars förtjänar.

detta är inte att säga att det är en dålig praxis, bara suboptimal. (Faktum är att om du av någon anledning får många beställningar från återkommande köpare kan det till och med vara meningsfullt att använda totala besökare istället för unika besökare.)

använda ’unika besökare’, å andra sidan, målar en verklig bild av vad som händer med dina användare, som naturligtvis är unika.

visst spårar du några metriska / s som hjälper till att öka ditt varumärkes omvandlingsfrekvens! Vilka metriska / s har du hittat mest användbara för att spåra, och varför? Att få ditt perspektiv som utövare skulle vara ovärderligt.

Vanliga frågor om Ecommerce Metrics