årligt kontraktsvärde betyder helt enkelt det pris du debiterar kunder för att använda din produkt i ett år. I den här artikeln kommer vi att dyka in på olika sätt för att strukturera dina kontrakt för att hålla churn låg, hålla kunderna engagerade och se till att du får ut det mesta av din SaaS-produkt.

Ställ dig själv denna fråga:

kommer du att debitera mycket lite till miljontals potentiella kunder eller mycket till mycket få kunder?

Freemium fungerar bra på låga prispunktplaner, men fruktansvärt på höga prispunkter.

att anställa en fältsäljare för att sälja en freemium-produkt fungerar inte ekonomiskt, men fungerar bra till prispunkter över $50k/yr.

Låt oss ta en titt på 12 företag med mycket olika prispunkter som alla nådde mer än $10m i årliga återkommande intäkter.

12 mycket olika Saas-Företagsexempel som alla gör mer än $10m i intäkter

det finns många sätt att nå din första $1m, $10m och $100m i saas-intäkter men du måste vara uppmärksam på många Saas-mätvärden. Låt oss ta en titt på 4 mycket olika prispunkter och verkliga exempel.

totalt kontraktsvärde (TCV) på $5-$100 per år:

Freemium-modellen fungerar bra här. Ge bort din produkt gratis för att hålla toppen av tratten riktigt bred. Identifiera vilken punkt i onboarding dina användare får max värde och sätta din paywall där. Om du väljer rätt plats för din betalvägg bör du se en 5-15% omvandlingsfrekvens från gratis till betald.

exempel:

Quizlet: 1m kunder som betalar $15 / yr

Tsheets: säljs för $350m + till intuit efter att ha fått 800,000 kunder att betala $50 / yr i genomsnitt

Videblocks: $20m i intäkter (ARR) från 150 000 kunder som betalar $110/år i genomsnitt

totalt kontraktsvärde (TCV) på $100-$1000 per år:

Low touch-modeller fungerar bra här. Prova webbseminarier i skala med partners. Betala partnern 30-50% av första årets intäkter från alla kunder de kör. Dessa partners kommer att fylla dina webbseminarier, du säljer, och öka dina intäkter.

exempel:

Typeform är ett B2B SaaS-företag med $1.4 m i månatliga återkommande intäkter ($18m i ARR). De växte genom att lansera hundratals integrationer med partners.

WebinarNinja slog $12m i ARR genom att slå en $400 första året ACV på de flesta av sina 13.000 kunder. Brutto churn är hög på 48% men de har fortfarande ett kundlivstidsvärde (LTV) på över $800 och betalar $0 på CAC eftersom ”Powered by WebinarNinja” produktmarknadsföringsknappen driver de flesta nya kunder.

Dialsource har vuxit till $18m i ARR genom att använda Salesforce kundbas. Under många år var Salesforce den enda integrationsdialsource som främjades. Det är farligt för ett företags intäkter att vara knuten till en partner men i det här fallet fungerade det. Det skulle inte överraska mig att se Salesforce förvärva Dialsource någon gång under de närmaste 3 åren.

totalt kontraktsvärde (TCV) på $1000-$50,000 per år:

$1000-$50k/yr: vid denna prispunkt har du råd att anställa en säljare. Gör matten men. Den säljaren bör fokuseras på att stänga ett kundavtal där det årliga värdet är norr om $5,000 annars finns det inte tillräckligt med marginal för att betala marknadsföringskostnaderna och försäljningsprovisionen och fortfarande tjäna pengar på kunden.

exempel:

Pandadoc har 13 000 kunder och en intäktskörningshastighet på över $18m. De flesta av deras tidiga dragkraft kom från deras salesforce-integration men de har förgrenat sig sedan dess och förväntar sig att lägga till ytterligare $1m i mrr under de närmaste 6 månaderna.

CloudCheckr har 600 kunder som betalar $2,000 / mo eller ett årligt kontraktsvärde på ca $24k. de gör över $20m i årliga intäkter. Livslängden för dessa kunder är över $100,000 eftersom churn är så låg. ACV, customer acquisition cost (CAC) och churn är alla viktiga SaaS-mätvärden som du bör spåra.

VenaSolutions har 500 kunder som betalar $50,000 per år i genomsnitt. Kundförvärvskostnaden (CAC) för dessa kunder är $50,000 så företaget gör sina pengar tillbaka i 1 år, en 1 års återbetalningsperiod. Vena tjänar också extra pengar genom att ta ut engångsavgifter i form av en implementeringskostnad på förhand. Detta driver högre retention och livstidsvärde på lång sikt och är en anledning till att företaget gör över $20m i intäkter idag.

3 SaaS-företag med årliga kontraktsvärden (ACV) högre än $50,000

Vid detta första års kontraktsvärde har du råd att flyga säljare till potentiella kunder. Detta kallas fältförsäljning. En typisk fältförsäljare kommer att ha en kvot på $1m+ och om de säljer så mycket kommer de att göra ungefär $100k-bas och ytterligare $150k i provisioner. Om du driver ett SaaS-företag, följ denna matematik förutsatt att säljaren stänger kunder med låg churn-hastighet och höga genomsnittliga kontraktsvärden.

exempel:

MovableInk har 500 kunder som betalar $80k / år i genomsnitt. De har ett säljteam på över 10 fältförsäljare som går ut och jagar dessa större kontraktsvärden. Idag gör företaget över $40m i årliga återkommande intäkter (ARR).

Lucidworks har 400 kunder som betalar $100k / år i genomsnitt. Företaget gör över $40m i intäkter genom att använda en robust fält och inne säljteam strategi.

Atrium har 30 kunder som betalar $300k / år vardera. De gör $11m i årliga återkommande intäkter som visar att det finns många sätt att träffa din första $10m i intäkter. Du kan ladda mycket till väldigt få kunder, eller mycket lite till miljontals kunder.

SaaS-mätvärden att tänka på när du kommer med ditt årliga kontraktsvärde

livstidsvärde: Om din prispunkt är för hög i förhållande till det värde du tillhandahåller kommer kunderna att churn och ditt livstidsvärde sjunker. Lifetime value mäter det totala belopp som en SaaS-kund betalar dig under många år.

Customer Acquisition Cost (CAC): om du befinner dig på en mycket konkurrensutsatt marknad kan det kosta mer att få nya kunder. Du måste ta ut mer för att täcka den kostnaden annars går du i konkurs. När du precis har börjat bör du kunna göra tillbaka din CAC på under 3 månader. När du blir mer mogen och har mer pengar i banken har du råd att få mer aggressiva förvärvande kunder och vänta längre för att få betalt tillbaka.

engångsavgifter: beroende på din prispunkt kan det vara vettigt att ta ut 1/3 av ditt totala SaaS-återkommande intäktsvärde som en engångsavgift. Detta hjälper till att se till att nya kunder får värde från din produkt på lång sikt och stannar kvar.

för att avsluta saker, när du tänker på vad ditt årliga kontraktsvärde ska vara för varje kundkohort, se till att den finansiella matematiken fungerar. Slutligen, fråga dig själv ”om jag tar ut denna prispunkt, hur många totala kunder tror jag att jag kan registrera mig”. Multiplicera den Kundens räkning gånger prispunkten. Detta är den totala intäkter du tror att du kan göra med att kunden räkna X prispunkt combo. Om du inte gillar de totala intäkterna måste du ändra din prispunkt. Lägre prispunkt och fler kunder, eller högre prispunkt och färre kunder.

många företag dör för att de tar ut för lite eller inte tar ut tillräckligt.