valoarea anuală a contractului înseamnă pur și simplu prețul pe care îl percepeți clienților pentru a utiliza produsul dvs. timp de un an. În acest articol ne vom scufunda în diferite moduri de a vă structura Contractele pentru a menține nivelul scăzut, pentru a menține clienții implicați și pentru a vă asigura că profitați la maximum de produsul dvs.

puneți-vă această întrebare:

veți percepe foarte puțin pentru milioane de clienți potențiali sau mult pentru foarte puțini clienți?

Freemium funcționează excelent la planurile de preț scăzut, dar teribil la punctele de preț ridicate.

angajarea unui reprezentant de vânzări pe teren pentru a vinde un produs freemium nu funcționează financiar, dar funcționează excelent la puncte de preț peste 50K / an.

să aruncăm o privire la 12 companii cu puncte de preț foarte diferite, care au ajuns la peste 10 milioane de dolari în venituri anuale recurente.

12 Exemple foarte diferite de companii SaaS care fac mai mult de 10 milioane USD în venituri

există multe modalități de a ajunge la primele dvs. venituri de 1 milion USD, 10 milioane USD și 100 milioane USD în venituri saas, dar trebuie să acordați atenție multor valori SaaS. Să aruncăm o privire la 4 puncte de preț foarte diferite și exemple din viața reală.

valoarea totală a contractului (TCV) de $5-$100 pe an:

modelul Freemium funcționează bine aici. Oferiți-vă produsul gratuit pentru a vă menține vârful pâlniei într-adevăr larg. Identificați ce punct în onboarding utilizatorii obține valoarea maximă și a pus paywall acolo. Dacă alegeți locul potrivit pentru paywall-ul dvs., ar trebui să vedeți o rată de conversie de 5-15% de la gratuit la plătit.

Exemple:

Quizlet: 1m clienții care plătesc $ 15 / an

Tsheets: vândut pentru $ 350m + pentru a intui după ce 800.000 de clienți să plătească $ 50 / an, în medie,

Videoblocks: $ 20M în venituri (ARR) de la 150.000 de clienți care plătesc $110/An în medie

valoarea totală a contractului (TCV) de $100-$1000 pe an:

modelele Low touch funcționează bine aici. Încercați webinarii la scară cu partenerii. Plătiți partenerului 30-50% din veniturile din primul an de la toți clienții pe care îi conduc. Acești parteneri vă vor umple seminariile web, vindeți și vă vor crește veniturile.

Exemple:

Typeform este o companie b2b SaaS cu venituri lunare recurente de 1,4 milioane USD (18 milioane USD în ARR). Au crescut prin lansarea a sute de integrări cu partenerii.

WebinarNinja a atins 12 milioane de dolari în ARR, lovind un ACV de 400 de dolari în primul an pentru majoritatea celor 13.000 de clienți ai săi. Putinei brut este ridicat la 48%, dar ei încă mai au o valoare de viață client (LTV) de peste $800 și să plătească $0 pe CAC, deoarece „Powered by WebinarNinja” butonul de marketing produs conduce majoritatea clienților noi.

Dialsource a crescut la $18m în ARR utilizând baza de clienți Salesforce. Timp de mulți ani, Salesforce a fost singura sursă de integrare promovată. Este periculos pentru veniturile unei afaceri să fie legat de un partener, dar în acest caz a funcționat. Nu m-ar surprinde să văd că Salesforce achiziționează Dialsource cândva în următorii 3 ani.

valoarea totală a contractului (TCV) de $1000-$50,000 pe an:

$1000-$50k/an: la acest punct de preț vă puteți permite să angajeze o persoană de vânzări. Face matematica, deși. Acea persoană de vânzări ar trebui să se concentreze pe închiderea unui contract de client în cazul în care valoarea anuală este la nord de 5.000 USD, altfel nu există suficientă marjă pentru a plăti cheltuielile de marketing și comisionul persoanei de vânzări și pentru a câștiga în continuare bani pe client.

Exemple:

Pandadoc are 13.000 de clienți și o rată de rulare a veniturilor de peste 18 milioane USD. Cea mai mare parte a tracțiunii lor timpurii a venit din integrarea salesforce, dar s-au ramificat de atunci și se așteaptă să adauge încă 1 milion de dolari în mrr în următoarele 6 luni.CloudCheckr are 600 de clienți care plătesc $ 2,000 / mo sau o valoare anuală a contractului de aproximativ $24k. ei fac peste $20m în venituri anuale. Valoarea de viață a acestor clienți este de peste 100.000 de dolari, deoarece putinei este atât de scăzută. ACV, costul de achiziție a clienților (CAC) și churn sunt toate valori importante SaaS pe care ar trebui să le urmăriți.VenaSolutions are 500 de clienți care plătesc în medie 50.000 de dolari pe an. Costul de achiziție a clienților (CAC) pentru acești clienți este de 50.000 USD, astfel încât compania își face banii înapoi în 1 an, o perioadă de rambursare de 1 an. Vena face, de asemenea, bani în plus prin perceperea unor taxe unice sub forma unui cost de implementare în avans. Acest lucru conduce la o retenție mai mare și o valoare pe viață pe termen lung și este un motiv pentru care compania are peste 20 de milioane de dolari în venituri astăzi.

3 companii SaaS cu valori anuale ale Contractului (ACV) mai mari de 50.000 USD

la această valoare a contractului din primul an, vă puteți permite să zburați reprezentanți de vânzări către potențiali clienți. Aceasta se numește vânzări pe teren. Un reprezentant tipic de vânzări pe teren va avea o cotă de $1m + și dacă vând atât de mult, vor face aproximativ $100k de bază și un alt $150k în comisioane. Dacă conduceți o afacere SaaS, urmați această matematică presupunând că persoana de vânzări Închide clienții cu o rată scăzută de putinei și valori medii ridicate ale contractului.

Exemple:

MovableInk are 500 de clienți care plătesc în medie 80k USD / an. Au o echipă de vânzări de peste 10 reprezentanți de vânzări pe teren care ies și vânează aceste valori contractuale mai mari. Astăzi, compania are peste $40m în venituri anuale recurente (ARR).

Lucidworks are 400 de clienți care plătesc în medie 100k USD / an. Compania are peste $40m în venituri prin utilizarea unui câmp robust și în interiorul echipei de vânzări abordare.

Atrium are 30 de clienți care plătesc $300K / an fiecare. Ei fac $11M în venituri anuale recurente care arată că există mai multe moduri de a lovi primul $10M în venituri. Puteți percepe o mulțime pentru foarte puțini clienți sau o sumă foarte mică pentru milioane de clienți.

metrici SaaS să ia în considerare atunci când vine cu valoarea contractului anual

valoarea pe viață: Dacă punctul dvs. de preț este prea mare în raport cu valoarea pe care o oferiți, clienții vor putinei și valoarea dvs. de viață se va scufunda. Valoarea pe viață măsoară suma totală pe care un client SaaS o va plăti pe parcursul mai multor ani.

Customer Acquisition Cost (CAC): dacă sunteți într-o piață foarte competitivă, poate costa mai mult pentru a obține noi clienți. Va trebui să perceapă mai mult pentru a acoperi acest cost altfel vei intra în faliment. Când sunteți doar la început, ar trebui să fie în măsură să facă înapoi CAC în mai puțin de 3 luni. Pe măsură ce devii mai matur și ai mai mulți bani în bancă, îți poți permite să obții clienți mai agresivi și să aștepți mai mult pentru a fi plătit înapoi.

taxe unice: în funcție de punctul dvs. de preț, poate avea sens să percepeți 1/3 din valoarea totală a contractului de venituri recurente SaaS ca o taxă de configurare unică. Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că noii clienți obțin valoare din produsul dvs. pe termen lung și rămân în jur.

pentru a încheia lucrurile, pe măsură ce vă gândiți la valoarea contractului dvs. anual pentru fiecare cohortă de clienți, asigurați-vă că matematica financiară funcționează. În cele din urmă, întrebați-vă „dacă percep acest punct de preț, câți clienți în total cred că mă pot înscrie”. Înmulțiți numărul de clienți ori punctul de preț. Acesta este venitul total pe care credeți că îl puteți face cu acel număr de clienți x combo punct de preț. Dacă nu vă place venitul total, trebuie să vă schimbați punctul de preț. Punct de preț mai mic și mai mulți clienți sau punct de preț mai mare și mai puțini clienți.

multe companii mor pentru că taxează prea puțin sau nu taxează suficient.